從雙十一看電商在市場中的營銷策略

易歡歡

摘 要：電商行業的雙十一購物狂潮，已經成為中國經濟的一個助推點。所以本文主要分析雙十一的營銷策略，并分析現階段電商競爭的格局和消費者的反饋情況，希望能進一步探討電商行業的未來發展新格局。

關鍵詞：雙十一；電商市場；營銷策略

從09年開始，在每年的11月11日，國內大型電子商務網站將這一天定位購物狂歡節，在這一天內進行優惠價和打折活動，用以刺激消費者的消費欲望，很多消費者也會集中在這一天進行消費，所以這一天就成為了互聯網公司的促銷狂歡日。國外也有很多類似的狂歡購物日，如“黑色星期五”等活動。隨著電商行業的火熱開啟，雙十一期間部分大型電商網站可謂使出渾身解數，使用各類營銷手段進行營銷活動。2009年，淘寶雙十一商城的雙十一銷售額僅為0.5億元，但截止到2015年，雙十一淘寶的總銷售額已經達到了912.17億元，在這短短的幾年時間，雙十一消費狂歡日已經深入民心，甚至部分實體商城也在這一天開展活動以搶占消費市場。隨著網絡購物平臺的發展，網絡銷售也開始日新月異，更多的營銷手段引入，使得網絡商城的銷售額度日益攀升。

一、雙十一的營銷策略

（一）營銷活動宣傳

雙十一期間淘寶和天貓商城的廣告鋪天蓋地，主要的營銷宣傳活動包括在各個大型的門戶網站上進行廣告內容投放，時刻提醒消費者雙十一活動的到來；使用現代即時通信工具，進行輿論宣傳，譬如微信、qq等聊天工具鏈接上都有關于雙十一活動的海報；淘寶自身頁面改版，將雙十一打折的消息傳遞給每個進入到淘寶頁面的購物者；提前進行紅包和優惠券的發放[1]。

淘寶在各個大型門戶網站上進行廣告的宣傳投放，主要是讓廣告做到廣而告之的，使多數客戶獲知雙十一活動，同時能在新媒介傳播中起到軟性推廣的目的。根據當前的調查報告能了解到，當前社交媒體使用者的年齡層級集中在20-40歲之間，這些群體也是消費能力最強的群體，所以在宣傳過程中這些人群是重點宣傳對象，宣傳過程中使用一些帶有震撼性的設計效果，能讓消費的消費欲望得到誘發，特別是“5折”“限時搶購”的字幕呈現，能給消費者帶來較大的視覺呈現。商家或者平臺提前發放紅包，能給予消費者更多的消費暗示，部分消費者會有紅包不使用會虧的心理，所以有意識的思考自己所需產品，這樣能刺激消費者購買消耗量大的日用產品。宣傳的核心是刺激消費者的購買欲望，讓消費者了解到自己現階段購買產品能獲得的優惠。淘寶在前期宣傳活動開設期間多使用“全場半價”的詞語，這樣做能讓雙十一的購物劃算的想法深入人心，用以更好的吸引消費者的注意力，消費者感覺能獲得實惠，必將在這一時間段進行消費。可以這樣說雙十一是一場心理營銷策略，商家充分利用消費者攀比、湊熱鬧的心態進行購物，能在小范圍內形成購物氛圍，在生活圈子中看到親戚、朋友都進行消費，也會有意識的進行消費。加之電商銷售中的饑餓營銷策略，大量的限購和搶售讓消費者感覺錯過今天，將不會如此劃算的心態。

（二）活動營銷

雙十一活動的持續時間為一天，在這一天的時間內，探究如何能將活動持續的開展下去，才是電商行業需要采用的重要策略和方法：首先，分時段進行商品的搶購，提前進行定金的支付，通過新媒體進行相關的信息傳遞，這樣能讓消費群體了解到商品搶購信息；其次，商家為能提高銷售額可以設置限時秒殺和砸紅包等活動內容，通過支付寶的聯合營銷活動能讓O2O營銷模式的效果更佳。

促銷活動能進行一整天所以在整點時間內進行分時段搶購，能讓狂熱的消費者在第一時間內獲得較為低廉的商品價格。平臺能將淘寶中官方人氣指數較高的商品進行分批，使得消費者在一次搶購完成后能進行二次搶購；商家為能提高營銷手段，會推出很多人氣較高的預售產品，通過限時和限量搶購的方式，能讓商品的整體售賣率增大，也能提升銷售氛圍。在淘寶當天銷售業績報告中有新聞持續爆出，淘寶網銷售額突破XX億，這樣不僅能為自己做宣傳，更能讓活動受到極大的關注度，消費者在關注銷售情況的過程中，能關注整點銷售的最低價格，同時可以聯系支付寶進行相關商品的縱深活動。O2O 模式即 Online To Offline，主要是指線下商務機會和互聯網的結合，能在線上和線下營銷壁壘打破的過程中實現傳統營銷策略，由于傳統營銷生意的難做，使得當前的營銷成本日益增多，所以在營銷過程中合理的使用O2O的導流方式，能讓營銷的整體效果持續攀升[2]。

二、雙十一營銷中的不足

在浩浩蕩蕩的雙十一狂歡活動中，隨著經濟效益的持續穩步提升，淘寶已經成為電商營銷中最為成功的商業典范。但是要注意這份成功背后也有很多不足的存在。

首先，先要有重負荷的物流體系，現階段雖然淘寶的物流爆倉情況是能預估到的，但是由于物流公司的運載能力有限，所以能承載的壓力也是有限，若運載能力超載會造成物流系統的崩潰，最終使得商品不能準時的到達消費者手中。很多物流在運送緊張的情況下會暫停攬件，甚至部分商品在活動半個月之后才能將商品送達到賣家手中，但是要注意淘寶交易中賣家已發貨的期限是10天，在10天后系統會自動進行好評，受到快遞等問題的影響，部分消費者會在雙十一前后進行無折扣購買以解決物流遲緩的問題。物流問題的出現能抵消消費者的消費滿意度，更會降低消費者的消費熱情，所以物流問題的解決迫在眉睫。

其次，部分賣家不夠誠信。為能增加售賣會出現虛假打折的情況，在雙十一階段將售賣價格提高，雖然提出五折打折口號，但是實質價格則高于之前的價格。商家銷售量暴增的情況也十分常見，這樣會讓庫存管理、質量檢查等環節出現薄弱部分，商品質量也很難獲得較好的保障，特別是售后服務也不夠充分，使得部分商家很難接受雙十一退貨，最終消費者也是有苦難言。其實這種消費蒙蔽行為會對消費者的回購積極性造成較大的打擊。最后，淘寶原創品牌處于弱勢的局面解決也是十分必要。結合現有淘寶的官方數據能了解到，單店營業額若靠前或者實體店的銷售狀況較好，必然會為品牌發展帶來一定的優勢，而一些原本線下沒有的品牌，若僅依靠淘寶形成店鋪也會在雙十一的發展中受到擠壓。雖然O2O的銷售模式有一定的成功性，但仍舊缺失對線下品牌認知的沖擊力[3]。

三、電商的格局與未來走向

首先，需要考量好電商發展的競爭格局。“雙十一”不是淘寶一家的狂歡節日，是當前多數電商行業百花齊放的關鍵所在，但是由于淘寶與京東等大型電商地位的不可撼動性。從當前的B2C市場上了解，天貓能憑借2000億銷售額成為當前的霸主，在自營型B2C市場中，占據主導的是京東。

其次，由于傳統零售企業開始逐步波及到電商，所以在銷售額度日益增長的今天，傳統零售商開始涉足到網絡營銷行業。現階段，傳統零售商已經形成固定的模式，在物流渠道、固定銷售等方面開始逐步轉向O2O的形式，這就表明線上和線下能更加緊密的結合，且能具有較好的品牌優勢。再次，根據當前的發展走向能了解到，電商行業間的競爭趨勢日益緊密，能從pc端持續到無線端，能從線上持續到線下，能從國內持續到國際，能從實物逐步走向服務，這才是電商發展的最新爆破點。

結束語：雙十一發展中電商的新型營銷手段，為電商行業的發展帶來巨大的收益，在未來的發展中淘寶更是電商行業發展中最為火熱的項目，部分后期的電商行業如唯品會、蘑菇街等都會找到自己的營銷新模式，最終會迎來電商行業蓬勃發展的新態勢。

參考文獻：

[1]姜新， 李闖. 從“雙十一”促銷看電子商務營銷活動的設計[J]. 中國管理信息化， 2017（04）：168-169.

[2]王竹君. 從“雙十一”看電商的娛樂化營銷[J]. 國際公關， 2016（09）：11-12.

[3]毛以平. 從雙十一天貓銷售看未來電商發展格局[J]. 現代家電， 2016（01）：17-20.