淺析中拉文化差異對商務談判的影響及對策

付曉彤

摘要：商務談判是國際商務活動的重要內容，我們總會在談判過程中遇到各種各樣的障礙，其中不可避免要克服的障礙之一，就是文化差異。本文將通過界定文化差異內涵，探討中拉文化差異產生的原因，明確中拉文化差異對商務談判的影響，從而針對這些影響尋找相應的策略，旨在發掘中拉商務活動中，實現共贏和利益最大化的方法。

關鍵詞：文化差異 中拉文化差異 文化維度 商務談判 對策

文化是一個相對寬泛的觀念，對于文化的定義和內涵，各國學者有著不同的見解和學術觀點，即使將其最簡單地分類，也有廣義和狹義的文化定義，普遍被接受的觀點提出文化是相對于經濟、政治而言的人類全部精神活動及其產品：涉及群族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、工具、生活方式、宗教、信仰、文學藝術、律法、制度、思維方式、價值觀念、審美情趣、精神圖騰等。以此推論，不難得知不同的群族，由于歷史進程、地理位置以及宗教信仰不同等多種因素，導致各群族的文化會有明顯的異同，也正是這種文化差異，使得在不同族群的交流過程中，難免會產生陳規和偏見。正如美國著名雜志《電子世界》圍繞什么是全球市場成功的最大障礙為課題的討論中，文化差異被列在首位。倘若在商務談判中不重視文化差異，則必定會對談判產生負面影響，對談判效果大打折扣，相反，如果可以從容應對，甚至巧妙利用文化差異帶來的影響，往往可以為商務談判換來意料之外的驚喜。

但隨著中國加入世界貿易組織以及經濟全球化的快速發展，中國向全世界提出“一帶一路”的倡議，中國與世界各國的經濟聯系越來越緊密。拉丁美洲作為21世紀海上絲綢之路的自然延伸，也正積極關注并參與著“一帶一路”框架體系的建設和落實。這將給中拉全面合作伙伴關系注入新的強勁動力，也會促進拉美各國的經濟多元化進程。毋庸置疑，中國正在以最大誠意推動中拉全面合作伙伴關系向前發展，中拉的商務活動也將隨之越來越多。此時，如何正確、高效、智慧地克服在中拉經濟交流活動中，由中拉文化差異給商務談判帶來的障礙，則變得尤其重要。以往關于文化差異對國際商務的影響主要集中在中西文化以及中美文化領域，在中拉文化差異與中拉貿易的影響鮮有問津。筆者作為一名西班牙語經貿工作從事者，在跨文化商務談判、文化交流中，時刻都在體悟著雙邊文化差異所產生的巨大影響。在本文中，筆者將基于荷蘭心理學家霍夫斯泰德的文化維度理論，對中拉的文化差異表現，以及對商務談判的影響進行梳理，之后再總結出面對這些影響，如何進行應對和規避。

一、從六個維度看中拉文化差異在商務談判中的表現

（一）權力距離

權力距離即在一個組織當中，權力的集中程度和領導的獨裁程度，以及一個社會在多大程度上可以接受組織當中這種權力分配的不平等。中國的權力距離評分較拉美高，因此中國人總是傾向由桌上職位最高的領導拍板，而在拉美，談判分工很明確，更傾向于專業的事情交于專業的人，比如技術方案由工程師來參與討論決定，而律師負責合同條款細節的修改和敲定等。

（二）不確定性避免

不確定性避免反應的是社會成員對未知，含糊的情況感到擔憂和感到受威脅的程度。中國在此維度的評分遠低于拉美國家，因此在拉美，人們傾向于在談判過程中高度認同律師的作用，以時刻規避各方風險，相反，中方會認為律師將對談判效果打折，導致一些“朋友間的默契”不能在談判桌上實現。

（三）個人主義與集體主義

這個維度強調的是團隊成員的獨立性，或者說人與人之間的互相依賴程度。因此相較而言，中國偏集體主義，拉美偏個人主義，中國在談判桌上發言之前，總習慣先征得上級或團隊的同意，且往往團隊會預先確定談判基調并錨定談判結果；拉美則偏向于個人意見表達，甚至會出現談判團隊內部意見相左，并直接將矛盾暴露于談判桌上的情況。

（四）男性度與女性度

所謂男性度高的文化，更傾向于競爭；相反，女性度高的文化更傾向于避免競爭。在此維度的評分上，中國與拉美均偏向于男性度文化，中國相較評分更低一些，但并非證明中國在談判桌上會更“軟弱”，而是由于在中國文化中推崇儒家“和合”思想，基于求同存異的思維模式，具象的表現是面對爭議時，中方更為委婉與忍讓，而在拉美，意見的表達會更為直接和尖銳。

（五）長期取向與短期取向

在此維度中，分數低的國家在面對變化的時候傾向于保持舊傳統和舊習俗，而得分高的文化中，人們崇尚實用主義，鼓勵節儉和勤奮。無疑在此項評分中，中國的數值遠遠高于拉美國家，中方有著明顯的人際關系取向，高度信任和依賴和諧、深厚的感情基礎，認可“和氣生財”的理論，同時受倫理文化的影響，使得個人品格甚至民族自豪感也可以成為談判搖擺點；相反，拉美人更認可“就事論事”的原則，更多的聚焦于如何快速解決問題，達到談判目的。

（六）放縱指數

這一指數原本的定義是人們會在何種程度上控制自己的原欲和本性，在商務談判中則更多的體現為“外露型文化”或“克制型文化”。依據前幾條的描述，我們不難得到一個必然的結果，就是中國在此維度上的評分遠低于拉美，可以說是“克制型文化”的典型代表。在中國，團體的利益比個人的利益重要，任何組織做決定都傾向于先取得一致意見，各方不能對立沖突，不能隨意破壞談判氛圍，委婉表達個人情緒，并極其善于利用非語言表達揣摩對方的意圖；相反，談判桌上的拉美人總會顯得“急躁”和“不耐煩”，迫切的想要得知中方的想法，總是不停地追問，并飽滿地表達著個人情緒。

二、中拉文化差異對商務談判的影響及對策

根據上文的表述，可以較為清晰地側寫出商務談判中，兩種文化背景下談判團隊的特點，即中方團隊在談判過程中，權利獨裁度高，傾向于集體主義，在談判前錨定明確的長期目標，且相較于拉美團隊談判風格更內斂和溫和；而反觀拉美團隊在談判桌上，則表現為分工明確，傾向不同領域專家各抒己見，在談判前錨定明確的談判效果等短期目標，相較于中方團隊談判風格更直接和富有攻擊性。文化迥然不同的兩個談判團隊，必將在商務談判過程中產生或多或少的誤解，而如何應對、規避甚至巧妙利用文化差異帶來的影響，從而改善談判關系，優化談判效果，就變得尤其重要，下面筆者將借助四組關鍵詞入手，淺析文化差異現象帶來的結果及對策。

（一）“慢”與“快”

中拉文化的差異帶給談判最直觀的沖突就是“時間”，即談判節奏一快一慢。中方內斂、含蓄且溫和的談判氛圍決定了談判變得漫長而隱晦，拉美團隊則目的明確，直言快語，期待談判可以清晰、高效。在實際應用中，雖說“快”的一方看上去更富有激情，但更“慢”的一方往往更有主動權，充分利用對方急迫想要取得進展的情緒，在一些利益點上逐漸消磨對方的心理預期，同時快速出讓一些無關緊要的短期利益，取得表面“雙贏”的談判效果。

（二）“是”與“否”

中拉文化差異中語言的使用習慣也會對商務談判產生或多或少的障礙，比如中國人習慣在對方發言時使用“是（si）”、“對（si）”等語匯表示自己正在專注的聽取信息，但并不代表對所聽觀點的認可；相反，在拉美通用的西班牙語語境中，更傾向于使用“Copiado（了解）”、“Entendido（明白）”等語匯表達信息的獲取，而“Si（是）”和“No（否）”都是具有清晰含義的詞匯，表達事實判斷。如果在談判發言中忽略類似的語言差異，往往會產生疑慮和猜忌，讓拉美團隊誤以為中方團隊搖擺不定，在聽取發言時同意了己方的要求，又在之后的發言中反悔，給談判帶來不信任的負面效果。綜上，需要在談判過程中，理解并適應對方的語匯表達方法，避免不必要的誤解。

（三）“德性”與“智性”

中國受儒家和合思想和道家修德思想的影響，產生了基于倫理本位的“德性文化”，而拉美受宗教、法制理論影響產生的文化，被稱作“智性文化”。中國團隊總是企圖通過“交情”解決爭議，相較于拉美團隊，“法制”觀念較為薄弱，有時太過信任和依賴通過“關系”、“面子”得到的利益置換，卻忽視更具法律約束力的紙面文件，從而在出現商務糾紛時，因證據材料不足吃了啞巴虧。雖說中華文化倡導仁、義、禮、智、信，但在國際商務活動中，還是應該充分理解和尊重國際商務慣例，嚴謹對待、處理談判條款和爭端，避免外方利用中國“德性文化”，逃避合同條款，規避法律責任。

（四）“智慧”與“瘋子”

談判是語言的藝術，但語言并不是決定商務談判成敗的唯一因素，“非語言溝通”在談判桌上的作用也同樣不容小覷。非語言溝通指不用言辭表達的、為社會所共知的人的屬性或行動，在一定環境中語言因素以外的，對輸出者或接收者含有信息價值的那些因素，具體到商務談判過程中，會體現在談話距離、語調、音量，與會者的手勢或雙方的觸碰文化等多個方面。由于中拉文化的差異，雙方在眾多非語言表達中都有各自的使用習慣，如果不提前了解，會產生不必要的誤會甚至反感，比如在談判過程中，在拉美團隊發言后，中國人使用右手的食指輕輕敲了敲自己的太陽穴，一邊點頭一邊向談判桌的另一方致以微笑，表示對方的觀點很有智慧，貌似這樣一個充滿善意的贊許舉動，或許站在拉美團隊這一邊，有著截然不同的理解，因為在拉美，剛剛那一系列的動作只傳達了一個含義：你真的是瘋了！

總之，在對外的商務談判中，尤其是針對拉美的商務談判，文化差異的影響是巨大的。西班牙語作為拉美的官方語言，也是拉美文化的重要載體，在商務談判中的使用對談判的結果也會產生直接影響。所以我們在商務談判過程中，要了解中拉文化的差異，尊重對方的文化，恰當表達，從上述的六個不同角度的文化維度進行思考，尋找最適合的談判策略。