靈璧奇石營銷現狀及對策分析

陳柳柳

（銅陵學院，安徽銅陵244000）

一、靈璧石營銷發展的基本現狀

奇石聞名已久，現在也正是奇石發展最好的時期，靈璧石亦是如此。靈璧石集中于宿州靈璧縣和周邊的一些地方，特別是靈璧漁溝鎮。在該地政府的大力扶持下，以宿州靈璧石的交易中心和涌現出的多家企業作為主力帶來了極大的發展。靈璧石雖然聞名已久，但真正被人重視是在2000年以后，它的真正價值才被世人所看重，如今大大小小的奇石館以靈璧石原產地靈璧向全國輻射開來。宿州靈璧石是目前國內最大的奇石交易市場，在這一交易周期中該市場將占靈璧石供給的上游源頭的供貨地位，在精品的靈璧石和工藝石、園林假山石市場三線運作，有著可以預期的極大的升值潛力。網銷是企業整體營銷的重要的組成部分，它也是目前靈璧石轉變到營銷模式的必然結果，隨著互聯網的飛速發展，網銷是拓寬商品銷售方式的重要表現，該種營銷方式可以更便利的提供營銷信息,也是提升利潤空間需要的必然選擇。奇石文化產業以其獨樹一幟的特點和穩健快速的發展速度吸引了宿州以外的奇石愛好者的目光，其作為一種地區文化的代表，其不僅影響著靈璧的區域形象，而且正在趨向于成為一種潛在的的奇石文化產業。安徽省宿州市對我國的奇石產業的貢獻會越來越大。隨著人們物質生活和文化生活水平的提高，賞石受到了越來越多個人以及單位和企業的喜愛及采購，其藝術和經濟的價值也日益彰顯。研究其本身的營銷現狀及營銷策略，對提高和改善靈璧奇石產業聲譽及發展水平具有重要意義。本研究從消費者角度以及政府的角度全面剖析問題出現的原因，并相對應的提出解決對策和有針對性的建議。

二、靈璧石營銷的問題及成因分析

（一）尚未注入文化觀念

一方面其本身尚未注入文化理念，對一些基本問題的認識分歧較大，包括奇石名稱、靈璧奇石的定義、其分類分級及標準、奇石欣賞的性質、賞石觀等。在文化產業不發達的情況下，靈璧也存在著缺乏文化投資與文化投資環境不樂觀，與之對應的刺激靈璧石文化投資的政策，以及規范奇石拍賣市場相關法規的缺失，影響著品牌效應的促成。而注入文化品牌效應的產品使得人們將產品分為不同類型，進行分類整合，而具有品牌效應的產品會脫穎而出。另一方面愛石者雖然遍布于各個階層，但有實力收藏的人、知名度很高的人，特別是文化藝術界的更是鳳毛麟角，并在呈現下降趨勢，這說明靈璧奇石和奇石文化還缺乏足夠的吸引力。對靈璧石進行高級包裝和巨額宣傳，奇石文化的形象越來越渺小，一種從高雅到媚俗的蛻變。由于缺少文化理念的灌輸，也在一定情況下限制了銷售范圍。

（二）贗品多

通過小組到當地訪問奇石銷售區域集中地發現了問題，主要在奇石價格高，沒有確定的價格或者無法從單一標準制定其價格，人造石冒充假貨充斥著市場。對于奇石收藏者，包括一大批成就卓著的奇石收藏家、鑒賞家、藝術家、以及各個方面的領軍人物都偏愛靈璧奇石，受到片面的市場觀的腐蝕，牽強附會地拿奇石內容去攀附市場需求，用人造石去追求市場價值，在鑒賞或評比中偏重市場價值輕視奇石品質，無論是在線上的互聯網銷售還是線下實體店和地攤式銷售和拍賣方式，奇石是否為正品都無法保障。

（三）靈璧石網銷無消費保障

隨著互聯網金融的普及廣度強大，互聯網購物的虛擬性難以辨別靈璧石真假。靈璧奇石又因其價格高昂，和出于對互聯網的安全性和信任度的考量，靈璧奇石在網絡上完全完成整個交易流程顯然是行不通的。并且該市場沒有行業管理、行規約束、價格監督和良好的運行機制，拍賣與互聯網銷售方面沒有較為嚴謹的法律程序保護，沒有具有經驗可以認定的鑒評師和鑒評標準，以次充好貨弄虛作假的現象十分普遍，所以治理流程還處在混亂無序的低級階段，與今天奇石文化發展的大好形勢極不相符。

（四）營銷方式成本高且單一

如今衍生出一種集中受眾的營銷手段，展會營銷。由縣政府、組織協會或是企事業單位組織承辦的展銷會，出現了開展地點的多重性和參展審核的嚴謹，以及奇石的運送和會展地點的價位高昂的費用，讓許多采購者望而卻步。其次，外省的訂單，由于需長途運送，使其運費、保險費等各項費用的增加，最終導致奇石最終價格的虛高。一批跟風發展起來的靈璧奇石店的店主，大部分來自當地民眾，這一批店主對于奇石的銷售缺乏品牌理念和營銷思路，并且無法承擔參加奇石展會的高門檻和高花費，最終出現了珍寶般的靈璧石被當街擺攤大甩賣的現象。

三、解決靈璧石發展過程中詬病的對策

（一）舉辦靈璧石國際文化節

特色化、品牌化是靈璧石品牌培育的重要基礎。因而，將靈璧石文化品牌的構建做為基礎建設項目，化解文化缺失的問題，有利于奇石文化品牌的全面發展。為進一步提升靈璧石文化品牌形象，由宿州市人民政府、安徽省觀賞石協會共同承辦中國宿州靈璧石國際文化節。靈璧石文化節注入了文化產業的理念，達到成功進行了市場運作。賦予靈璧石產業文化內涵，促使其轉化為靈璧石文化產業，通過文化附加值的提高，挖掘靈璧石內在的經濟價值。

（二）完善靈璧石鑒定方面的規章制度

由于靈璧石的高昂價格，使得越來越多的商家用人造石等工藝品冒充靈璧石卻沒有受到法律的約束。各種贗品充斥著奇石市場，這些造假現象使得眾多有實力的買家止步，更大大影響了奇石市場的穩健發展。這一現象與我國缺乏完善的鑒定法律法規有直接的關系。鑒定體系的缺失，鑒定專家資格的模糊，鑒定行為基于個人經驗，功利有償鑒定興起，這一系列問題都要行政機關制定出一系列的規范真偽鑒定的法律法規。在該交易領域，運用法律手段能夠有效保障和規范交易活動中的各種關系、保護交易各方權益、制裁以及防范侵害他人的行為。任何經濟業務無一例外都須是在一定的法律約束下的行為，奇石市場的管理者，運用法律手段保護商戶、收藏者與投資人、藝術家等各個層次的市場參與者的合法權益。

法律在保障奇石交易者和管理者權益的同時，不會侵害他人的合法權益。任何惡意侵害別人的一方都要為自己的行為而承擔相應的法律責任。最后，法律還能規范和約束靈璧石交易的運行秩序，能更好的使奇石交易各個環節有法可依。總之，在其交易管理中，法律效益對于奇石交易交易的順利進行、維護各方利益關系、建立良好市場秩序起到強制性、規范性的保障作用。

（三）完善出品流程

應系統地記錄每塊靈璧石從開采到成品以及銷售全過程。將奇石整理為成品后，進行編號，登記在系統中，錄入圖片與描述等詳細信息。銷售情況將同步線上互聯網銷售以及線下實體店、拍賣會、奇石銷售集中市場銷售等的情況。價格事先由鑒賞人員編輯完整，由此價格上架出售。每一塊奇石由專家鑒定的視頻上傳至奇石詳情頁面。

（四）完善靈璧石拍賣制度

網上拍賣已成為拍賣行業成長的新形式，靈璧石網上拍賣也在逐步興起。作為政府，應根據拍賣行業中新出現的問題，促進互聯網拍賣的發展，并制定出虛擬拍賣交易的法規和條例，使互聯網拍賣有保障和避免產生法律的糾紛。

（五）采用大數據下的合適的營銷模式

應將精準營銷理論的大數據的統計方法運用到某個區域的消費者對靈璧奇石的消費需求，分析大數據的環境下，在該產品聲譽一定的情況下與其他地區聲譽比較好的情況下的銷售量進行統計分析，以及用大數據分析該種產品在某一相同地區銷售模式不同的情況下比較其銷售量，最后將統計的結果進行精準分析并且得出有效提高和增加營銷靈璧奇石的方式與渠道。該種營銷模式的大數據營銷在靈璧奇石拓展銷售方面擴大了靈璧石營銷方式。

四、結束語

宿州市有較為良好的經濟、政策、社會環境、文化等，這為靈璧石文化品牌的發展提供適合的環境。中國奇石市場制度和法規的建立需要與奇石市場發展的速度與現狀保持一致，同時要兼顧整體的社會經濟發展水平。要建立一套能夠符合該市場的發展規律以及能夠維護其穩健、高效的運行，和保護消費者、商戶等的合法權益的完整的法律體系，將是奇石市場繁榮發展的關鍵所在。靈璧石文化品牌的構建對于宿州競爭力的提高，城市的徹底轉型，城市服務功能的健全，城市的經濟增長與發展方式的轉變等方面，有非凡的現實意義。因而，建立在正確的感知上，處理好奇石文化品牌的構建面臨的諸種現實問題，才能對開發城市文化資源，打造城市文化品牌，促進文化產業發展從而增強城市競爭力，推進城市化進程的發展，做出積極的貢獻。

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