加油站營銷管理的探討

文/何增強，中國石化銷售有限公司廣東佛山石油分公司

1 加油站的市場細分情況分析

1.1 顧客類型細分

對于油品銷售市場，根據顧客類型可以分為私家車、出租車、公務用車、大型貨車等。

1.2 加油站類型細分

第一，城區加油站，這種加油站的客戶以出租車、公交車以及私家車用戶為主。在城市市區，由于車輛比較多，流通量比較大，所以需要對加油站油機、油槍布局合理化，出入口通暢，保持人手充足，進而才能提供更加優質和便捷的服務。還開展煙酒、食品、飲料等非油品服務。第二，鄉鎮加油站，這種類型的加油站由于距離市區遠，所以目標以私家車和建筑運輸車為主，同時郊區附近的公交公司也應該是加油站發展的對象和目標。隨著城區限貨、產業轉移、汽車保有量增長，鄉鎮板塊成為今年需求增長主要區域。

2 我國加油站營銷問題分析

現階段，石油企業在經營過程中存在的問題，以結構設置不合理、客戶關系維護部到位、沒有有效的營銷能力為主，且與國外很多石油企業相比較，管理水平也需要提高。同時銷售系統存在滯后性的特征，沒有積極主動的引進先進經營理念，并且在很長時間內我國成品油市場都處在封閉半封閉狀況下，與其他零售行業相比較，商業模式未能與世界一流水平接軌。對于一部分非油品，業務存在很大的滯后性，模式也比較單一，并且便利店沒有健全的經營模式，大部分認為只要保證進站加油的車輛就好，很多管理人員也是這樣認為的，他們認為一般來加油的車輛時間都比較趕，在便利店選擇和購買的客戶相對較少，這樣就沒有正式非油品業務的開發和經營，擔心開發之后會有很大的風險，出現投入成本與收益問題。特別是現在市場行情出現了疲軟，資源出現了過剩，從而就造成經營管理處于兩難的境地。

3 加強加油站的營銷管理策略

3.1 開展有效的促銷活動

第一，充分利用先進信息手段，通過大數據分析市場需求、客戶占有情況，一一站一策、一客一策模式制定精準營銷策略；第二，強化媒體宣傳，在開展促銷活動中，可以利用媒體、廣告牌以及贊助商等形式對加油站進行廣告宣傳，同時加油站也應該根據自身的經濟能力來制定廣告宣傳策略，進而就能夠對企業的形象進行提升，贏得客戶的光顧和喜愛。第三，強化客戶管理，加油站可以利用工作人員在已經開發的市場和沒有開發的市場對相關產品和服務信息進行傳遞，促使新客戶的發掘，老客戶的穩定，并且在與客戶進行交流的過程中對反饋信息進行收集。同時還要對客戶經理和銷售代表進行設立，針對大客戶和中小型用戶，根據市場的資源和油價變化來對促銷策略進行調整，對于成品油資源比較豐富的地方，可以利用不同的優惠活動來吸引客戶，在成品油資源相對緊張的狀況下，需要與客戶之間進行協調，確保資源的合理有效分配。第四，強化儲值卡手段運用，在加油站中要加強加油卡的推廣，體現在開展積分換購禮品、加油有禮物贈送等活動，特別是加油卡的推廣，這種方式主要是將資金運用提前支付的手段存放在油卡中，這是一種對客戶資金進行套牢的方式，通過預先支付的形式將資金積累到企業賬戶中，進而就增加了企業的收入，對企業資金的安全風險大大降低，這是一種非常有效的營銷方式。此外，加油站應該根據自身的情況來對促銷策略進行制定，就能夠減少投入。

3.2 拓展業務范圍，使業務更加多元化

在進行加油站營銷管理的過程中，要與非油品行業、不同油品經銷商合作，通過開展非油品業務豐富油站服務，提升綜合競爭力，以此來提升油品銷售量。采用這種方式不僅促使銷售量大大增加，也能確保業務范圍更加多元化，經濟效益得到大幅度提高。在當今激烈競爭的市場形勢下，油品利潤也在不斷縮減，這樣加油站一定要進行轉型，從而才能確保其得到健康穩定的發展。通過對加油站非油品業務的了解可以知道，盡管有些加油站地理優勢不好，但是非油品業務做得很好，收益也保持在10%左右，所以一定要利用這方面的優勢，對非油品業務拓展，如餐飲、保養等。

3.3 提高員工綜合素質

員工的素質對加油站的管理也是非常重要的，所以一定要加強對員工的培訓，促使他們的綜合素質得到全面提升，進而也能為客戶提供相對完善的服務。同時要打造出素質高、業務能力強的隊伍，主要是采用多種選拔和培訓機制，同時還要運用新的服務理念，對員工的教育進行加強，不斷提升服務意識，把員工的銷售業績和客戶的滿意度與員工的工資直接掛鉤，從而保證員工的工作積極性和主動性得到不斷提升。其次，對員工進行激勵也是非常重要的，可以對員工進行考核和獎勵，例如：評選加油文明之星和服務之星等，對他們獎勵一些物質，并且對他們進行精神獎勵，這兩種獎勵方式相結合很大程度上提高了員工的工作積極性和主動性。除此之外，對員工的能力按勞分配，運用激勵措施，就能夠大大提升員工服務效率，也能保證服務完善，保證經濟效益。

3.4 注重維護品牌形象

對于石油產品來說，其具有特殊性，使得油品質量很難在很短的時間內區分出來，這樣客戶在購買油品的時候就很難分辨出質量的好壞，但是客戶在使用的過程中會對油品質量的好壞進行逐漸鑒別，因此一定要加強對油品質量的管理，確保每一滴油的質量。同時還要對加油站的良好形象進行樹立，盡可能對客戶的需求進行滿足，確保客戶的利益，贏得客戶的滿意度和忠誠。

4 結論

當前，加油站行業競爭日趨國際化，高效率的管理機制和管理模式是提高加油站銷量的前提。為此，國內加油站需改掉過去壟斷經營遺留下的不良習慣，積極學習國外先進經營管理模式的優點，為公司創造更好效益。