銷冠店長：有效目標 良性刺激

文/王薇薇

在每周一次的店長例會上，小王店長滿面春風，非常開心。因為上個月，她所帶領的門店業績創下歷史新高，比去年同期提升了14%，再加上之前兩個月的表現也非常優異，毫無懸念地，她的門店成為公司本季度的銷售冠軍門店。

一番表揚之后，大家紛紛要求她分享一下管理心得。

小王店長微微一笑，她很清楚，能夠成為全公司幾十家分店的銷售冠軍，其實來之不易。各分店店長中，不乏比她資歷深或能力突出的，從門店位置來看，同在商圈的好多家分店的店址都很好，她所在的這家分店位置也不是最優，況且她來公司的時間也不算長，真正接手這個門店也只不過一年多的時間。

“謝謝大家的抬愛，其實，我這次只是僥幸得到冠軍，跟公司的其他店長相比，我并不是最資深的，也并非各方面最優秀的。這季度能夠沖上業績之冠，是多方面的原因，更是店里所有員工的功勞?！毙⊥醯觊L謙虛地說。

看著大家期盼的小眼神兒，她認真地想了想，又說道：“在多種作用的努力下，我個人覺得最重要的一點還有：目標和機制?！?/p>

“哦？”大家注視著小王店長，靜待她的進一步解說。

“我曾聽說，管理學家做過一次摸高試驗。試驗內容是把20個學生分成兩組進行摸高比賽，看哪一組摸得更高。第一組的10個學生，不規定任何目標，由他們自己隨意制定摸高的高度；第二組則規定每個人首先定一個標準，比如要摸到1.60米或1.80米。試驗結束后，把兩組的成績全部統計出來進行評比，結果發現規定目標的第二組的平均成績要高于沒有制定目標的第一組。

摸高試驗證明了一個道理：目標對于激發人的潛力有很大作用。一般人只發揮出10%的潛能，尚有90%的潛能還沒發揮，可見我們都還有許多的潛能未被開發。所以，如果將目標放在心里，并且不斷地告訴自己，我要完成、我是最優秀的、我會成功，基于潛意識的影響，讓這些觀念和影像一再呈現，不斷地刺激自己，當這些想法與行動結合時，你將會驚訝它所形成的力量和結果。”

“所以，我們門店的目標管理做得非常細致，不只是公司給出的一個目標就行了，而是公司的指標到店后，再由我們自己重新進行分解，追蹤分配?！?/p>

小王店長喝了口水，繼續說道：“這個月，我嘗試了一個新的做法，和以往不同的目標制定方法和獎勵機制?！贝蠹叶季劬珪竦芈犞?，有人還在筆記上認真地記錄。

“通常，我會讓員工自己定目標。這與傳統的達到某個標準就拿相應獎金的激勵機制的最大區別在于：一個是管理者給的，一個是員工自己要的。上月，我們店進行了一個銷售的對賭。除了公司規定的銷售提成獎勵之外，店里每個員工拿出100元作為對賭基金，作為店長，我拿出了300元。規則是：

（1）員工可以挑戰其個人目標的完成率（從120%～150%），挑戰成功便可以獲得相應的獎金。

（2）如果挑戰120%，即使完成130%或150%，該員工是不能獲得更高獎金的。

（3）相反，如果挑戰150%，即使完成140%，他也不能拿到140%的獎金，他的獎金將是0。

（4）不同比例的完成狀況，獎金比例也不同。

那么，最后我們這個月的完成結果是這樣的?！闭f著，小王店長拿出了一張表格給大家看。

表1 目標制定與完成結果單位：元

這種目標強烈的激勵機制，既讓全店上下都感到了一種創新的動力，多了一份新鮮感，又帶著幾分刺激。雖然這只是店內員工的自己內部對賭，但每個人參與其中，感覺就像玩游戲打升級一樣，所有人都很感興趣，卯足了勁地想要好好干。最后，雖然未完成目標的小伙伴輸了，但是他們依然覺得很開心，并沒有怨天尤人，反而開玩笑地說就差那么點兒了，下次一定可以超越的。贏了的小伙伴當然更高興，拿著贏了的錢請大家吃了一頓。雖然店里的競爭意識增加了，但感覺好像全店的氛圍比以前更有生機、更有趣了。同時，最明顯的就是上個月的業績創了門店歷史新高?！?/p>

小王店長的話音一落地，在座的店長們鼓起了一片熱烈的掌聲。

分析

作為店長，帶領全店做好目標管理，有自己的事業企圖心，非常重要。

所謂目標管理，就是使組織中的上級和下級一起參與組織目標的制定，由此決定上下級的責任和分目標，并使其在目標實施中實行自我控制，通過員工的自我管理來實現企業的經營目的的一種現代管理方法。

目標管理的核心是讓員工自己當老板，自己管理自己！把“要我干”變成“我要干”。

那么，在實現目標的過程中，應該有哪些流程呢？

★目標是什么？實現目標的中心思想和項目，如某某產品的銷售。

★達到什么程度？質與量的狀態。如年銷售額200萬元、毛利20%。

★怎么辦？應采取的措施、手段和方針。如拓展哪一片區域的目標客戶及估算預計完成數。

★什么時候完成目標？期限、預期計劃表（日程表）。

★是否很好地完成了？完成業績的評價。?