升油工資改革激發員工活力

文／夏 龍 徐 超

江蘇銷售公司蘇州園區片區實行“三核定”管理辦法和“升油工資”改革，充分調動了員工的積極性。

江蘇銷售公司蘇州園現有加油站22座，有員工161人，分布在蘇州工業園區和相城區東部。今年初，園區片區借助加油站實行“三核定”管理辦法和“升油工資”改革的東風，充分調動員工的積極性，積極發揮員工的潛能，經過兩個月的運營，油品銷量和非油銷售均得到明顯提升，今年第一季度成品油日均銷售331噸，第二季度達到345噸，第三季度達到355噸，實現非油銷售收入上升到每月340萬元，員工人均收入4827元，比去年同期增加1047元。

▲咱們加油員有力量！ 供圖/夏 龍

紅臉出汗，激發潛能

7月底，蘇州分公司召開了站經理大會。會上，分公司對上半年油品和非油銷售情況進行了通報，由銷售先進片區、加油站介紹了好的先進經驗和做法。同時，安排了油品和非油銷售排名末位的片區經理、加油站經理現場做好了對標分析說明。此舉，對片區經理和加油站經理觸動很大，引起大家的強烈反響。剛調入園區的片區經理周煜“亞歷山大”。他們片區上半年成績不是太理想。“新官上任三把火”，不是他擅長的。他把園區所有站經理召集起來，結合各油站特點，仔細研究，統籌安排，一站一策，橫向對標，縱向對比，用算賬認真落實改革舉措。

蘇勝加油站站經理馬立秋說：“看到我們片區沒有拿到先進，我心里感到非常的難受心疼。那時，我就有一種堅定的想法，一定要把我們加油站的銷售做上去，別人能拿到的紅旗我們也一定要拿到。”為此，她在片區站經理座談會上，說了自己的想法，并得到大家的一致響應。大家決心一定要為片區爭光，做出好的業績。而她表示從自己做起，從園區做起，先把自己油站打造成為園區最強油站，在瞄準蘇州地區最強油站，一定把他們比下去。此外，園區片區也在細化激勵措施的同時，采取了每月銷售排名末位的油站經理，用一周時間到片區所在地加油站現場推銷非油和加油的辦法，激勵站經理加強銷售管理，起到較好的效果。8月，園區片區在全體員工的共同努力下，完成油品銷售完成指標的105%，實現非油月收入348萬元，完成指標的 109%，比今年1月增加60萬元。

定機承包，多勞多得

園區片區全面推行加油站“升油工資”改革，在加油站分別采取了加油機班組承包和加油機個人承包的辦法，把加油機定到班組、定到個人，加強員工對銷量和工資收入的關心，激勵員工多加油多賣商品。同時，通過這種措施讓每個員工知道每天加了油，能拿多少工資，從根本上改變了過去員工被動加油的狀況，形成主動加油、搶著加油的氛圍。

園區康福加油站，位于蘇州工業園區新中新大道，有4臺6槍加油機，有員工12人，實行三班二倒，屬于全資二類站。自公司試行加油站“升油工資”后，該站經理李慧發動員工，積極創新，在加油站試行了加油機承包到個人的辦法，每班每個員工輪流承包加油機。使每個員工一天工作結束后能及時知曉自己當天加了多少油，能拿多少工資。通過加油站“升油工資”改革，該站員工的積極性明顯提高，加油站的油品銷量和非油銷售得到有效提升。

園區蘇勝路加油站現有加油機4臺，有員工12人，也實行三班二倒。為了更好的推進加油站“升油工資”改革，該站采取了分班組承包加油的辦法，同時將經營銷售指標落實到每個班組，由每班的前庭主管負責對當班員工的考核。員工在任務明確、當月考核兌現的獎勵措施下，主動加油服務，主動開口營銷，加油站的經營銷售出現新的增長。目前，該站油品日均銷量由去年同期的31噸增加到36噸，非油月銷售收入由去年同期的月銷售18.6萬元增長到29.7萬元，員工的油品銷售工資收入也由去年的月人均工資3600元增長到現在的4500多元。

非油返利，惠及員工

蘇州分公司加油站試行“升油工資”后，由于員工能及時了解自己每天的工資收入，知道自己一天加了多少油，銷售了多少非油，得到多少返利，有效促動了員工的銷售積極性。他們想方設法做好現場服務，主動開口營銷，加強與客戶的溝通，積極開展有針對性的銷售，不僅使分公司的銷售業績明顯提升，而且員工的個人收入得到顯著提高。園區片區22座加油站在未實行“升油工資”前，員工平均月收入3580元，實行了“升油工資后”員工每人平均每月增加947元。

為積極創建多勞多得的獎勵機制，激勵員工多銷售非油商品，讓員工多拿非油返利，公司對車用添加劑采取了銷售定額返利，當月兌現的辦法，鼓勵員工多賣添加劑和非油商品。這樣不僅提升了加油站的非油銷量，也讓員工得到了實惠。在公司的銷售激勵措施下，員工們紛紛主動推銷。今年8月份，在昆侖之星汽油添加劑銷售中，園區片區機場路加油站從平時月銷售幾十瓶增長到671瓶。這個數量是2017年該站一年的銷售量。而現在的機場路加油站僅用一個季度的時間就做到了。當然，添加劑推銷得多，員工返利也拿得多。機場路加油站員工張長勇是一名新員工。他今年2月初到加油站工作，正趕上加油站推行“升油工資”改革。起初，他只知道每天上班、加油。拿多少工資反正都是加油站站經理去做，自己從沒有去想。對添加劑促銷，他總是抱著畏難的情緒，被動銷售。為了讓張長勇對添加劑銷售重視起來，學會推銷，站經理忍痛割愛，讓張長勇自己掏錢先買下二瓶添加劑，到現場推銷。不試不知道，上班一會兒他就把二瓶添加劑買了。每瓶返利15元，他就拿到返利30元。事后，張長勇說：若不是站經理讓我自己掏錢先買下二瓶添加劑去賣，給我壓力，我還真不知道添加劑這么好賣，而并我還能拿到這么多的返利。此次，他對添加劑銷售一發不可收拾，在該站3月份添加劑銷售中，全站銷售添加劑671瓶，他個人就銷售添加劑183瓶，并打破了該站添加劑銷售冠軍李春花98瓶的記錄。現在，只要他在現場加油，就會情不自禁的去推銷添加劑。他在添加劑推銷上三個好辦法：一是觀顏察色法，二是欲擒故縱法，三是層層引導法。3月份他銷售添加劑183瓶。個人得到返利2745元，加上3月份的油品工資，3月份他的工資總收入達到了7000元左右。