吳周濤：守得云開見月明

管宏業

9月的北京進入一年中最美的季節。藍天暖陽下的一樹紅葉，隨風飄零的片片金黃，似乎都在提醒人們放慢腳步，但對于三元橋附近一座寫字樓內的人來說，卻無暇駐足觀賞。戶外風景雖好，室內斗志正酣，即使已是華燈初上，這里依然是一片熱火朝天的景象?？簥^寫在人們臉上，空氣中凝結著大戰前一觸即發的氣息，每個人都躍躍欲試，每個人都渴望成功。這里是北京汽車銷售公司，實際上，類似的場景已經延續了大半年，從2018年年初以來，北京汽車就憋著一股子勁，立志打一個翻身仗。

這絕不是一個輕松的使命。作為這支隊伍的主將，北汽銷售公司總經理吳周濤比其他人心里更清楚這點，他們所面臨的，是一場從未有過的硬仗。行業激烈演變，競爭日益殘酷，被時代的洪流裹挾到這個時間點的自主品牌，比拼的不再是快與慢、多與少，而是生存還是消逝的根本性問題。

多少值得安慰的是，挑戰萬千的市場競爭中，也總蘊含著氣象千萬的機遇。創新科技迭代升級加劇，汽車不再只是機械的汽車。

同往常一樣，從早八點到晚八點，吳周濤又經歷了一天的會議頭腦風暴，但他并沒有絲毫疲憊，“每逢大戰倍興奮”，他笑著向《汽車人》解釋。正如北汽集團一位高層評價的，頭腦清醒、執行果斷，是他身上的標志性符號。

說起來，70末的吳周濤已經是國內汽車界的一位“老人。早在大學階段就作為優秀畢業生代表進入_汽，而后在不長時間里脫穎而出，于諸多候選者中被選拔進入_汽駐京辦，2002年加入籌備中的北京現代，歷任物流科科長、北區事業部部長、銷售管理部部長，直至2013年7月起，擔任北京現代副總經理、銷售本部副本部長，親身見證了中國汽車的興起與繁榮。

相比旁人，吳周濤對市場上稍縱即逝的機遇格外敏感。過去十余年里，他對此多有體會一一北京現代從一個不被看好的低點出發，最后達成百萬輛體系能力，其間飽受挫折與坎坷，更有閃耀的機遇與靈感。一路走下來，吳周濤一直秉持這樣一個信條：事在人為。

過去兩年里，部分自主品牌異軍突起的啟示，說明通過創新科技賦能，有著實現后來居上可能?！爱攧罩?，是找準那個牽一發動全身的爆點”，吳周濤相信，在北汽自主2.0代產品身上，已經找到了那個引爆點。

“AI人工智能技術變革已經到了創新應用的窗口期，有可能利用人工智能的方式，通過焦點突破，影響全局。”

定位于“AI時代首款SUV”的全新紳寶智行，就是吳周濤推動品牌向上的核武器。他認為，中國汽車業的發展已經邁入AI時代，AI將成為中國品牌實現直道超車的催化劑。與此同時，北京汽車將AI作為2.0時代產品的核心標簽，致力于成為汽車AI領域的先行者。

方向明確后，路徑也逐漸清晰。吳周濤坦誠地說，當下對紳寶而言最大的問題是重回主流，也就是要解決品牌的問題。過去市場對紳寶的認知度、美譽度都不太夠，從紳寶智行開始，要通過2.0時代產品，把優勢講清楚，把品牌知名度與美譽度做起來;其次，在傳播方面，一定要保障傳播落地，找準客戶，直達消費者;第三，通過營銷創新，將紳寶智行的AI技術優勢更大范圍地展示出來，讓客戶能夠親身參與體驗;第四，通過數字化努力，完善渠道的功能與盈種性。

從1月19日奔赴北汽自主，一連串連珠炮似的號聲響了起來。4·23發布駕享新生態品牌IP，7·18核心媒體鑒賞，8·31成都車展預售，9·9貴州天眼試駕，直至9·21北京上市……吳周濤與伙伴們一起，在智行身上投入了足夠的資源與期望，就是為了打出紳寶的AI新標簽、品牌新形象。

雖然向上的道路總是曲折多坎坷，但有了向上的心氣與努力，辦法就總是比困難多。和以往經歷的許多次硬仗一樣，吳周濤總是告訴身邊人：莫畏浮云遮望眼，守得云開見月明。

“身處北京，就有責任做自主品牌的主力軍！”

從藍海殺成紅海，在已經過飽和競爭的SUV領域，紳寶智行還能殺出一條血路嗎？全新紳寶智行所代表的北汽2.0產品，其實力究竟如何？

吳周濤誠懇地說，過去幾年里，由于新品上市速度慢了一些，錯過了SUV的風口期，確實導致品牌形象、市場運作都慢了下來。但是從去年開始，北汽開始聚集集團資源，全力打造2.0時代產品。不止是銷售公司，從集團到股份，從研發到工廠，紳寶智行成為2018年最核心的話題。紳寶智行代表不僅是一款SUV，更揭開了北汽自主2.0時代的標簽，在它之后，更高級別的SUV和轎車也將在2019年陸續上市，屆時北汽自主將展示出完全不同于以往的體系力。

舉全公司之力還意味著，全新紳寶智行將過去產品下線后完全交付銷售部負責的模式，改為以產品為軸，集合研究院、工廠等諸多后臺共同負責的聯動機制。這意味著，紳寶智行未來市場表現，開始變得和每個人息息相關。

更大的變化還是在產品端，2.0時代呈現出完全不同于以往的特征，最顯著的是四大特點，吳周濤介紹，和同級車型相比，紳寶智行具有OFF SAPCE動感外觀、AI技術、奔馳風格、SAAB操控四大差異化優勢，他頗為自豪地說：“紳寶智行不僅是北京汽車2.0時代的首款SUV車型，也是業內首款以AI技術為核心定位的車型。”

與奔馳對標的品質+領先一步的人工智能，讓智行有了超越同級的產品力，也讓北汽人有了格外自信。吳周濤說，中國品牌汽車與跨國品牌依然存在一定差距，自主汽車能否繼續向上突圍，關鍵就在于能否抓住工業4.0及智能化制造浪潮的絕佳機遇。紳寶智行從源頭做起，以AI為品牌標簽，賦予北汽自主不一樣的品質和自信?！皻v經千錘百煉，走過千辛萬苦，就是為了在智能、品質和設計多方面有所突破。最終結果讓人滿意，現在我可以告訴你的是，這是一臺不負期望的劃時代AI SUV?！眳侵軡孕艥M滿地說道。

智行發布的意義，不僅是具象化了北汽2.0時代的產品特征，也向外界明確了北汽堅定做紳寶的決心。一段時間內，曾有人對紳寶的未來表示疑慮，吳周濤對此明確答復：北京汽車將始終做北汽集團發展自主事業的主力軍?！吧硖幈本覀儽仨毎炎灾髌放谱龊?，有責任做中國自主品牌的主力軍。我們會在鞏固越野車發展優勢的同時，做大做強紳寶品牌?！?/p>

吳周濤強調，紳寶智行就是紳寶品牌重回主流的新起點。在接下來從產品規劃中，今年年底將基于原來的紳寶D70，開發代號為全新紳寶D70的新車型，將在廣州生產，這是紳寶的下一個產品。這個產品的出現也符合紳寶品牌中高端化的接續。而SUV更加豐富，紳寶智行之后，未來還會分別在A0級和B級領域投放兩款全新SUV。

自從年初組織結構調整后，北汽自主的雙品牌戰略運用得更加嫻熟。吳周濤說，在北汽自主旗下的紳寶品牌與北京越野兩個品牌中，北京越野是中國越野第一品牌，目前形勢良好，既有產品基礎，也有客戶認知;紳寶品牌未來走的就是高端化智能化路線，在技術領域里消化奔馳技術，在薩博操控的基礎上再穩定，通過技術品質高端化突破，實現兩個品牌齊頭并進。

從紳寶智行開始，一個山頭一個山頭地攻，一塊硬骨頭接著一塊硬骨頭地啃，對于邁入2.0時代的北汽自主來說，務實確實是最契合自身實際情況的打法。吳周濤說，對紳寶智行的銷量不做過多要求，關鍵是通過這款標簽車型，喚醒主機廠和經銷商的戰斗力?！捌鋵嵨覀冃睦锖芮宄潓毮壳熬褪且粋€弱勢品牌.雖然產品很好，但消費者認知需要一個過程，因此，初期銷量目標，一個月5000輛就是勝利。在此基礎上再爭取過萬，一步一個腳印、穩扎穩打地把品牌做起來。”

“比你優秀的人都更努力，還有什么資格不奮斗？！”

同不少汽車人一樣，過去9個月里除了一如既往地忙碌之外，吳周濤對當下經濟、技術劇烈變革也有著深深的思考。一年四季交替有周期，經濟發展也有周期，吳周濤說，如今不少企業遇到不同程度的困難，如果說以前是轟轟烈烈大躍進的話，現今就是大浪淘沙后的退潮?！敖衲旰芸赡苁亲?992年有汽車銷售統計以來第一個下滑年，但這也許只是剛剛開始，明年的形勢之嚴峻可能會比今年更甚。”

回想起自己剛進入汽車業時，還是以計劃分配的名義銷售汽車，那時市場內全部緊湊級轎車加起來也不過6個產品，如今，僅僅是一家企業旗下的A級車就可能有這么多……短短十余年時間，車市變化已是天壤之別。

所有這些變化都在強烈刺激著營銷理念和方式的變革，吳周濤說，依靠傳統的營銷模式已經越來越難，消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，都在推動汽車企業營銷手法轉向多元、互動。“所以說，針對紳寶智行，從營銷上來講，首先要搞好話題性營銷，通過營造話題把產品特點表達出來;其次重視落地的影響，必須讓消費者知道你?！彼钣畜w會地說，自主汽車最大的問題就是品牌知名度，因為知名度低，產品再好也少有人關注。

有了過硬的產品，并不一定就能取得好結果;但倘若沒有好產品，連參與競爭的資格都沒有，這就是當下市場的殘酷與公正。今年市場很難，不要說白主，跨國品牌包括法系、韓系日子都不好過。讓吳周濤感到欣慰的是，雖然紳寶還不起眼，但最近一段時間每個月份額都在逐步提升，市場排名也在逐級上升。來自渠道端的反饋也不錯，經銷商始終保持著相對良性狀態，沒有高庫存壓力，從而能夠將更多精力放在客戶身上?！吧踔劣行┙涗N商的經營狀況、盈利狀況，比當地其他的一些好的自主品牌還要強，這很難得?！眳侵軡H為驕傲。種種跡象顯示，紳寶已經走過了最困難的時候，開始觸底反彈了。

客觀來說，紳寶智行上市前的這段時間，正是北京汽車產品從1.0時代向2.0時代升級、青黃不接、最困難的時期。2017年，北汽紳寶累計銷量為10.81萬輛，同比下滑55. 37%。對此，北汽集團董事長徐和誼明確指出，干自主一定要堅定信心。“不能以一車一事問英雄，也不要因一時困難失去信心，做自主不但要不忘初心，更須發長遠心。”正所謂疾風知勁草，在發展的低谷期，過去一段時間，北京汽車銷售團隊表現出的勇氣與敏捷令人印象深刻。這其中，吳周濤過去15年里在合資企業收獲的經驗、教訓以及對市場的理解，通過合資反哺自主，成為北京汽車寶貴的財富。

都說做汽車營銷人很難，做自主汽車營銷是難上加難。惟有身處其中，方知個中艱辛。從營銷操盤手到品牌舵手，從合資反哺自主，談起之間的差異，吳周濤有了了一些心得。

一方面，合資相對自主視野會更廣闊一些，畢竟跨國品牌有著幾十甚至上百年的沉淀累積，在標準執行和體系完善上更到位;另一方面，在執行層面，自主相對合資更有優勢。做合資，總是在人家限定的框架里，做自主則有更大自由發揮的空間;做合資需要兩面融合，很多精力都用在了內部溝通上，做自主，可以全身心投入到市場。另外，吳周濤感受特別深的一點是，由于合資體系相對完善，市場舉措推廣下去，會有立竿見影的效果，但在自主，由于基礎薄弱，要達到同樣的效果需要付出兩三倍甚至多倍的努力。

一個多小時面對面溝通中，“體系力”是吳周濤最多提及的字眼。他告訴筆者，企業不管大小，只有體系的籬笆扎牢固了，才能平穩實現再升級。就像一輛好車，必須所有的部件同時運轉良好，才能跑得穩、跑得快。

現階段白主的體系是弱了一些，但不能因為弱就放松要求，這是吳周濤特別強調的—點。合資也好自主也好，必須尊重做事隋的基本規律，—點一滴做起來。惟有尊重事實，夯實體系，在基礎之上注入一些創新，反應速度更敏捷，才有可能后來居上。他再三強調：“不能因為弱而開口子、降低要求，與跨國品牌同臺競爭，市場評價的標準是一樣的?，F階段雖然苦一些累一些，但一定要把邊界規范做好這是做好產品做好品牌的根本前提?！?/p>

歡笑過沮喪過，失眠過興奮過，從合資反哺自主，當事人的感受會格外深刻，所有情緒都會成倍放大，來得更加刺激更加直接。“因為完全掌控白己的命運，所有決策必須白己負責?！弊屓艘馔獾氖?，重壓之下吳周濤沒有表現出通常的焦慮和不適，他反而變得更加沉靜?！斑@可能和之前的經歷有關吧？”他笑言，在北京現代時就是一山又一山，從弱到強翻山越嶺的過程。而熟悉了解吳的人認為，這和他的性格特點有關，從經銷商到身邊人，一致的反映是，“就兩個字，‘認真，看準了就全力以赴，從不刻意追求結果和虛名?！?/p>

對于大家的評價，吳周濤笑著回應，北汽白主正處于走出低谷的關鍵階段，挑戰是不少，但中國人擅長危中見機，辦法總會比問題多。不努力、不刻苦成功不會從天而降。“比你優秀的人都更努力，還有什么資格不奮斗？！”

從湖北鄉村走出，這個看上去瘦削直爽的荊楚漢子，骨子里寫滿了執著與堅韌。