企業銷售管理中存在的問題及控制對策研究

文/李偉芳，山西臨縣西山晟聚煤業有限公司

1 企業在銷售管理中存在的缺失

1.1 銷售管理人員之間溝通的缺失

銷售管理人員在銷售過程中占據主導地位，在許多企業營銷中，部門管理人員沒有進行及時交流。一般企業銷售方案都是通過文件方式形成的，對銷售方案及整個市場狀況進行全面了解，管理人員沒有與各部門進行有效交流，進而制定的決定不夠健全，從而使方案在一些主要方面存在缺點，對銷售業務產生嚴重影響。同時，銷售管理人員只重視匯報業績工作量，沒有對銷售困難及要不斷改進的辦法進行積極溝通，進而使問題逐漸增多，在一定程度上限制了企業的發展速度。

1.2 對銷售人員培訓的缺失

企業在聘用銷售人員過程中沒有對應聘人員的銷售知識及技術水平進行審核，進而導致銷售人員職業素質較低，銷售水平較低等情況發生。而有關企業單位沒有對其進行及時培訓，銷售人員工作態度不認真，對工作內容沒有進行全面掌握，進而發生銷售業績連續下降，嚴重影響企業的進一步發展。好的銷售人員不但全面掌握專業知識，對企業銷售方案提出合理意見，在銷售水平上也可以為企業創造更大價值，使企業經濟利益不斷提高。

1.3 企業銷售管理內部缺乏團隊精神

現在，在大部分企業經營管理過程中，都沒有團隊合作意識，企業內部沒有制定完善的團隊管理體制。在企業經營過程中，銷售人員的競爭認識普遍存在，具有很強的獨立完成銷售及工作安排的理念。甚至為了使企業銷售業績不斷提升，企業管理人員還不斷鼓勵個人業績不斷提升，進而導致企業內部銷售人員之間沒有進行及時交流，分工明確，不具備團隊合作意識，銷售數據不健全等狀況，進而使企業銷售效率大幅降低，進而無法達到理想的銷售效果。

1.4 市場情報能力環節薄弱

企業在發展過程中只不斷提升企業經濟效益提高重視，而沒有聘用專業人員對市場情況進行全面了解。有些單位制定的發展管理方式及營銷方案不切實際，對市場用戶狀況、產品調查及發展現狀沒有進行全面了解，進而發生企業產品滯銷等情況，嚴重影響企業的進一步發展。沒有對市場進行全面了解，導致企業信譽度大幅下降，銷售和質量方面的問題會導致企業營銷方式不夠先進，不能與時俱進，同時企業也沒有運用有效辦法對市場狀況進行調查，導致市場情報存在很大問題，導致企業發展不符合市場競爭需要，最終嚴重威脅企業發展。

2 企業銷售管理的對策研究

2.1 制定合理優秀的營銷政策，充分發揮業務員的促銷作用

在建立好營銷組織規劃后還要制定有效策略，就是與消費人員的心理特征相結合進行銷售。比如一個好的促銷辦法，在對一個產品進行促銷過程中要制定兩種促銷辦法，打折促銷及加量促銷，對同一件產品打九折或在原價基礎上加百分之十的量，大部分消費者會選取第一種促銷形式的產品，可是通過計算，我們可以看出第二種促銷形式更有利于消費人員。所以，在進行促銷活動過程中，我們可以與消費人員的心理相結合開展第一種促銷，既便消費者自己感覺受益，實質上受益者是我們。對于這種相似的銷售辦法有許多，所在在對新產品進行銷售過程中要對消費者心理特征進行全面了解，制定科學合理的策略。另外，業務員與消費者進行直接接觸，業務員的整體素質嚴重影響整個營銷效果，首先業務員要對產品進行全面了解，另外還要使業務員的服務認識不斷提升，促進消費者在整個消費過程中心情愉悅。

2.2 建立科學、高效的網絡營銷

網絡技術已經在人們的生活中廣泛運用，并在各行業中發揮主要作用。合理運用網絡力量可以為我們開拓良好的產品市場，許多單位在運行網絡進行的營銷辦法主要有節目中插入廣告或對節目進行贊助等，起到很好的宣傳效果，可是這些宣傳辦法都基本相似，許多廠家相互效仿。可以使用網絡營銷的力量從其他方面進行,如建立自己的微信公共賬戶,在公共帳戶對我們的產品進行介紹或分享一些有趣的發現,微博在現在也得到普遍運用,還可以申請一個微博賬戶,使用一些微博營銷方法進行產品營銷。

2.3 建立科學、實戰的營銷組織框架

在開展每項工作前要將準備工作做好，銷售也是如此，在對一個新產品進行銷售前，要制定合理、有效的營銷方案。比如在新市場開發前要對這一市場狀況進行全面了解，對這一市場中已有的同種產品、及與我們產品進行比較有哪些優點與不足及產品最近幾年的銷售狀況等進行全面了解。并對我們的產品的優缺點進行全面了解便于我們對產品進行有效宣傳，對其他產品的銷售狀況進行全面了解后，運行計算機的信息處理功能對這些數據進行研究，對產品銷售趨勢進行判斷，進而有利于我們選取有效的銷售時間，只有將這些準備工作做好，再些前提下制定合理的營銷方案，整個銷售工作才能順利進行，最終取得良好效果。

3 結語

在目前企業發展形式中，銷售管理是其中不可或缺的步驟之一，同時也是推動不斷提升經濟利益的重要步驟之一，促進企業的進一步發展。對于企業銷售管理存在的缺點。要進行全面了解及分析，運用科學合理的處理辦法，使企業銷售管理能力不斷提升，進而推動企業長遠發展。