浩澤凈水的生意經

江映雪

近日，國內凈水行業龍頭浩澤凈水交出了2018年上半年的成績單，其主要經營指標均實現了增長，并繼續穩居中國商用凈水龍頭地位。

財報顯示，上半年公司實現營業收入7.98億元人民幣，同比增長40.5%；歸屬母公司凈利潤7764.5萬元，同比增長15.7%。這是公司自2014年上市以來，營收連續四年多保持高速增長。

公司目前是商用凈水領域龍頭，其服務的客戶遍布教育、醫療、商業連鎖、家庭、交通、酒店等領域。全球最大的企業咨詢公司弗若斯特沙利文在其發布的《中國凈水市場第三方調研報告》中稱，2017年浩澤凈水憑借其創新性的租賃模式以及在商用凈水器市場的深耕，在商用領域排名第一，其市場占有率為8%，超過第二至第五名市場占有率的總和。

業績連增穩居龍頭

作為中國領先的飲用水服務商，浩澤凈水經過多年發展，2017年完成對凈水器、空氣凈化器、凈水洗碗機及核心耗材零部件四大業務板塊的布局，上述業務也是公司當前的四大核心業務。

2014年6月，浩澤凈水在香港聯合交易所主板上市。自上市以來，浩澤凈水營業收入連年增長，其年度營業收入從2013年的4.02億元增長到2017年的15.49億元，上市四年增長3倍。

其業績增速也在提高。根據浩澤凈水2018年半年報顯示，上半年公司實現營業收入7.98億元人民幣，同比增速達到40.5%。業績增速較2017年同期顯著提高。2017年上半年，公司實現主營收入5.68億元人民幣，同比增長34.4%。

從主營構成來看，凈水服務收入約占公司總營收的三分之二。財報顯示，2018年上半年，浩澤凈水的凈水服務收入達到5.26億元，占營業收入的65.9%。供應鏈服務的收入為2.36億元，該項收入占公司同期營業收入的29.6%。上述兩項業務收入占比達到95%。

從客戶群體看，浩澤凈水已與多家500強企業達成合作，且這些企業的續約率均很高。目前，浩澤凈水機已受到包括中石油、中國電信、中國人保、聯想集團、霍尼韋爾等在內的眾多500強企業的信任。據悉，2018年上半年，浩澤凈水年續約五年以上的客戶還包括中國銀行、中信銀行、聯邦快遞、圓通速遞等。

憑借在商用凈水器市場的深耕以及創新性的共享服務模式，浩澤凈水在商用凈水市場穩居龍頭地位。弗若斯特沙利文在其發布的《中國凈水市場第三方調研報告》中稱，浩澤凈水在商用凈水領域穩居第一。該報告顯示，浩澤凈水2017年商用凈水銷售額為14.9億元，市場占有率達到8%，遠超行業第二名，后者同期市場占有率為2.5%。除浩澤凈水外，商用凈水領域第二至第五名的市場占有率總和為7.1%，這意味著，浩澤凈水市場占有率超過其余四大企業的總和。與此同時，浩澤凈水2017年在家用凈水行業的市場占有率排名也提升至第五位。

專注研發領跑同業

浩澤凈水連年增長的業績背后，與公司近年來專注研發創新密不可分。

作為中國領先的飲用水服務商，浩澤凈水稱，將致力于以物聯網技術、客戶大數據為核心，向消費者提供以安全飲水產品為入口的智能家居解決方案。

今年上半年，浩澤凈水發布了Novo OS云物聯系統，該系統為浩澤凈水自主研發的底層物聯網平臺，該平臺用物聯網技術解決了凈水產品存在普遍服務的需求點，具備24小時實時聯通、打通微信端等附加服務。

作為物聯網平臺在產品方面的落地應用，該公司還發布了六款自主研發的智能產品，包括智能物聯網廚上家用凈水機、智能恒溫壺、智能揭蓋式商用洗碗機等，其中，智能揭蓋式商用洗碗機是浩澤推出的首款商用洗碗機。

“未來一個階段，我們浩澤所有產品都會完成基于Novo OS系統的升級，我們的家用凈水器、商務凈水器、公共凈水器、空氣凈化器、洗碗機等產品將全部互聯互通。我們集團內部有一個規劃：兩年之內，浩澤無物聯網不產品。”在發布新產品之際，浩澤集團相關負責人表示。

此次物聯網系統的全新升級，浩澤將從產品、管道、生產、財務等環節實現全面打通，將企業、經銷商、用戶和產品形成緊密聯系的閉環，旨在打造互聯互通的凈水新時代。

“企業發生的所有智能環節，都打通在一個環節上。”前述負責人表示。

此外，今年上半年，浩澤凈水收購的佛山樂普達也成立了智能機器人及伺服電機事業部，推出全新升級產品，以迎合家居電智能化市場的環境發展。

事實上，早在多年前，浩澤凈水已將物聯網技術融入產品研發、倉儲物流、管道建設、生產經營等各個方面。公司生產及研發的凈水機已經實現自動濾芯提醒、實時監測水質、設備主動報修等功能。

目前，公司正在以物聯網技術和用戶大數據打造智能產品生態圈。

共享凈水模式持續護持

緊跟科技前沿技術、開拓物聯網系統及產品的同時，浩澤凈水創新的商業模式得到業內廣泛認同。

在該商業模式下，公司經銷商數量持續增長，銷售網絡進一步擴大，有效幫助公司提升了市場占有率。

2018年上半年，公司經銷商數量從2017年上半年的5760家增加到6918家，同比增長20.1%。過去三年即2015—2017年，公司經銷商數量從3648家增長到6396家，年均復合增長率高達32.4%。

是什么樣的商業模式帶動浩澤凈水經銷商數量持續大幅增長？答案即是浩澤凈水的共享服務模式。

早在2005年創業之初，浩澤凈水就避開了傳統凈水器企業以銷售產品為目的的紅海競爭環境，開辟了以共享服務方式提供終端凈水服務的藍海。

與傳統凈水器廠商實行的買斷銷售方式不同，浩澤凈水的凈水產品采用共享服務方式，用戶只需每年支付服務費即可享受到安全直飲水。

基于這一商業模式，浩澤凈水以及經銷商的主要收入來自服務費，用戶租賃浩澤設備進行使用，即浩澤凈水器的所有權屬于浩澤，但使用權屬于用戶。

這一模式具備多重優點，可以實現多方共贏。對于用戶而言，其價格固定透明，初期投入成本較低，后期可以較小代價更換新機型。對于經銷商來說，共享服務模式同樣具備優勢。傳統家電廠商采用買斷銷售模式，經銷商每年都存在很大的業績壓力，需要持續不斷開發新客戶才能獲取收益，收益不穩定。而浩澤采用共享服務模式，經銷商在第一年開發的客戶，后續將持續為其帶來收益，這意味著經銷商獲取的收益是可持續的、可累積的。這也是浩澤凈水經銷商持續大幅增長的重要原因之一。

浩澤凈水在公司經營中持續發力的同時，其所處的凈水行業的景氣度也在不斷提升。

近年來，中國水污染狀況日益嚴重，與此同時，中國居民對飲用水安全與健康日益重視，其消費開始向個人健康及生活領域上的消費傾斜。

著名咨詢公司弗若斯特沙利文在前述凈水行業研報中稱，中國飲水消費結構正在發生變化，凈水器將占半壁江山，同時，未來商用凈水市場將迅速增長。

當今，中國的居民飲用水主要分為三種方式：白開水、包裝水（包含瓶裝水和桶裝水）以及經凈水器處理的水。沙利文預計，經凈水器處理的水將逐漸替代白開水和桶裝水，消耗量占比預計在2022年達到6504億升，占整體飲用水消耗量的56.3%。

商用凈水方面，過去五年，經凈水器處理的商用飲水消耗量以24.9%的年復合增長率增長，從2013年的334億升增加至2017年的812億升。沙利文預計，經凈水器處理的商用飲水消耗量在未來五年將以13.7%的年復合增長率持續增長。

此外，與發達國家相比，中國的凈水器市場滲透率非常低。2017年，中國的凈水器滲透率大約為21.7%。與此同時，韓國的凈水器滲透率約為84.6%，日本約為78.8%，美國和歐盟分別為72.9%和70.1%。

上述因素都將促使商業凈水器市場快速增長，在這一過程中，不但可以解決中國居民大規模飲水安全問題，還將令類似浩澤凈水這樣的商用凈水企業從中受益。