“一帶一路”戰略下的福建省貨代企業轉型發展研究

沈慶瓊，歐偉強，張 潔 （福建師范大學 協和學院，福建 福州 350117）

1 發展背景

2013年9月和10月，“一帶一路”愿景由中國國家主席習近平在出訪中亞和東南亞國家期間提出，引發了國際社會的高度關注。隨著中國經濟不斷發展，我國政治、經濟、文化和軍事的世界影響力不斷提升，不同于古中國的絲綢之路，“一帶一路”構想的提出和實施在21世紀有著新的歷史意義。“一帶”指的是21世紀“絲綢之路經濟帶”，主要由中國中西部地區連貫中亞、西亞、中東歐以及整個歐洲地區，在通路的基礎上通商，融合沿線國家的經濟、文化，形成新的經濟區域概念“帶”；“一路”指的是“21世紀海上絲綢之路”，主要是由中國港口城市為起點，鏈接東南亞、南亞、西亞到非洲和歐洲地區，運用21世紀先進科技和發達國際航運而成的時空之路[1]。

近幾年來我國物流業取得長足發展，物流規模逐漸形成，物流市場逐漸擴大。但是多、小、散、弱的格局仍然存在，不足以充分支撐“一帶一路”。全球70%～80%的貨物物流運輸由國際貨代企業承擔，我國貨代企業發展歷史不長但是數量眾多，整體實力弱，管理水平低，核心競爭力不足，貨代行業受到不同地域影響，各地港口貨代發展出現不平衡狀況[2]。貨代企業面向的客戶主要為外貿公司、工廠、國外收貨人，而不管是按出口柜量還是單量，都是以外貿公司為主。2013年“一帶一路”愿景的提出，開創了地區新型合作。在21世紀的快速發展中，福建作為海上絲綢之路的重點發展區域，與“一帶一路”國家緊密相連。福建地區的改革開放不斷被拉動，貨代企業也正面臨著如何順應“一帶一路”倡議轉型升級的問題，這是福建貨代企業加快發展的重要時機。盡管福建省有數量龐大的貨代企業，然而大部分發展停滯不前甚至下滑。貿易競爭越演越烈，社會分工也逐漸趨于精細化，大部分的企業受資金、資源、技術等條件的限制，無法憑借自身力量建立國際貨運或物流系統，只能通過委托或者是授權貨代企業完成出口運輸。國外貨代公司的加入和本土貨代企業自身問題，都在制約著貨代企業的成長。在此背景下，貨代企業的未來發展既面臨著機遇也面臨著挑戰，在“一帶一路”建設下貨代企業如何提升整體實力，加強管理，發展核心競爭力，尋找突破口，在層次和內涵上進行轉型升級，成長為現代貨代物流企業的重要工作。

2 福建省貨代行業發展現狀

2.1 貨代行業發展規模和市場不斷擴大

在“一帶一路”背景下，福建進出口貨物規模保持著穩健增長的趨勢，2017年上半年福建省對主要市場出口情況為：對五大傳統市場合計輸出2 309.7億元，同比增長5.8%。其中，對美國出口693億元，增長13.1%；東盟581.2億元，增長7.7%；日本193.7億元，增長7.2%；歐盟621.4億元，增長6.1%；香港220.4億元，下降16.4%。新興市場中，對拉美輸出239.1億元，增長36.6%；大洋洲70.4億元，增長19.2%[3]。如表1顯示，2008～2016年，進出口貨物的貿易規模持續發展和增長，“一帶一路”建議發起后，福建進出口貨物規模顯著增加，總體趨勢在不斷上升，國際貨代企業在對外貿易的拉動下，逐漸演變為一個熱門的服務產業。越來越多的貨運公司順應熱點潮流，躋身于行業競爭中，隨著這種趨勢的逐漸演變，該行業的規模不斷擴大。

數據來源：福建統計年鑒2017

近些年國外經濟局勢急劇變化，國外企業為贏得更高的利潤紛紛到國內發展，一些國際大型的貨代公司不斷涌入。這些企業大多有充裕的資金、高明的手段、豐富的經驗，來搶占中國貨代市場。盡管大型貨代公司可以依靠積聚的實力在短期內守住市場份額，但長遠發展來看，必須要有詳盡的規劃。中國國際海運網共收錄了57 150家貨代企業中，福建約有2 600家貨代物流企業，但中小貨代公司數量多、大型貨代公司數量少。對于大多數貨代企業來說，腹背受敵，前方面臨國有企業的威脅，兩側受同規模同行的不斷夾擊，后方逃不過國外公司的拼殺，轉型升級迫在眉睫。同時，貨代企業需要開始建設鏈接上下游的平臺，通過平臺來實現信息的同步，鏈接車隊和報關行等各個節點，國際化貨代企業的完整框架還未形成。

表1 2009～2016年福建省進出口總額

2.2 基礎設施建設體量空前

福建作為重點推進的五項工作之一，被列為第二批自由貿易實驗區和“21世紀海上絲綢之路”核心發展區。2016年，全省出口高達6 834億元，與2012年相比，增幅達到10.7%。吸引了世界五百強、全球行業性龍頭企業加快高端產業轉移，實際利用外資81.9億美元，比2012年增長29.2%，推動中國武夷、紫金礦業、福耀玻璃、青拓集團等一批企業加快境外經貿合作園區建設，對外投資額達111.6億美元[4]。

福建省踴躍呼應“一帶一路”愿景，經過了充分考慮地理環境、政治因素與經濟效益后，加緊布局，研究新絲綢之路經濟帶規劃。為了不斷地建設城市，更好地規劃道路等一系列基礎設施，福州正在修建地鐵線路，共規劃了九條地鐵線路，即將迎來地鐵時代，更好地與海運配合接軌。經過開辟運輸和物流渠道，可以更好地促進貿易和投資，打破福建地區貨代企業經濟發展的瓶頸。以“一帶一路”沿線的交通運輸干線網絡為發展重心，帶動貨代的環節發展。

福建省充分調度資源，為快速響應“一帶一路”做好積極的布局，海上通道拓展迅速。2017年，福建已經成功建造了168個萬噸級以上的船舶停靠泊位，集裝箱的對外貿易海運航線更是達到了138條；同時廈門港和福州港先后和馬來西亞的巴生港結為了姐妹港；目前為止，已經擁有國際航線46條，港澳臺航線17條，海上通道、空中通道、陸海聯運通道、現代信息通道等，構建起了海陸空立體“絲綢之路”[4]。

2.3 貨代行業相關政策法規大力扶持

國家政治法律環境是企業良好運轉的保障。不斷完善相關的法律法規讓貨代企業在更好的法律環境中發展。如表2所示：

2.4 進出口通關環境不斷改善

自貿試驗區新創管理制度，關檢“一站式”的查驗，實現了雙方查驗設備的資源共享，將雙方查驗的空間和時間進行關聯分配，把雙方所需場地設備等資源進行合理調度。這樣一站式查驗模式相對于傳統查驗的方式不僅大大減少了檢驗場所的占地面積，同時對于企業來說也可以節約一定的查驗費用，節省了企業通關的時間和成本。沿海港口貨物的進出總量不斷增長，從2012年的4.13億噸增長至2016年的5.08億噸，增長幅度達23%；集裝箱進出總量從1 073萬標箱上升到1 440萬標箱，增長幅度達34%[5]。而福建海關通關一體化，提高了貨代企業的貿易效率，出入境申報效率提高了10倍之多。由于加快了通關速度，加強了口岸檢驗部門之間的合作，企業的時間和物流成本也大大降低，提升了利潤水平。

3 “一帶一路”戰略背景下福建省貨代企業發展中的問題

3.1 業務結構單一，增值服務少而弱

目前在福建活躍的貨代企業有萬全物流、福州外代、福州速傳、福建全力、珠海維佳等企業，還有非常多的小貨代公司為接單而不斷壓價，貨代企業間同質化嚴重，貨代公司在有限的市場上互相爭奪客戶資源。福建貨代企業在經營模式上，大多數是業務員自攬貨，主要是依靠低廉的海運價格和與客戶的關系來兜攬業務，在行業內點燃了價格戰。由于競爭激烈，企業為兜攬業務以削價為營銷手段，造成無序競爭，引發了惡性競爭的循環。而在營運范疇上，很多的小貨代公司只負責在起運地攬貨、租船訂艙、請派、拖車、報關、內陸運輸、保險等較基礎的業務操作。貨代企業由于缺乏雄厚的資金、先進的技術、專業素質的人才和主動的服務意識等各方面的限制，不夠具備研發貨運服務產品能力，例如為一些貨值高的出口貨物提供中轉港和目的港的物流跟蹤，海外的加工配送等系列增值服務，提供目的港的后續服務仍然需要國外代理協助完成。

表2 相關政策法規和主要內容

3.2 與沿線國家和地區的物流溝通配合不暢

溝通配合度不夠高的問題普遍存在于企業間，福建省貨代企業也不例外。我國與“一帶一路”沿線區域國家和地區的貨物出口貿易總額的總趨勢呈現逐年穩步增長。貨代企業與海上絲綢之路的一些沿線國家有著良好的配合，特別是與一些東南亞國家的合作，因為有著長期的穩定合作，且我國出口數量龐大，年均總量持續呈上升趨勢，合作效益非常明顯；但我國在東歐、中亞和蒙俄等地區國家貿易合作卻不容樂觀，出現這種現象的最主要問題就是溝通配合度不夠導致的，國際出口貿易市場低迷導致我國與東歐、中亞、蒙俄地區的貿易問題更加嚴重化，貿易數量甚至出現了逐年下滑的趨勢。以福州萬全物流公司為例，優勢航線為東南亞線，印巴線等，而美加線難以取得優勢價格，自然無法吸引客戶，貨量不足以和船公司談判，導致客戶越來越少形成惡性循環，日韓線合作更少，詢價過程費時長，貨量較小。

“一帶一路”沿線國家和地區以發展中國家或是新興市場為主，這些國家的勞動力價格普遍偏低，有著充裕的自然資源，制造系統相對落后，與中國經濟合作具有高度的互補性和協同性，在未來，貨代企業與“一帶一路”沿線國家展開深度跨境貿易具有十分可觀的愿景。

3.3 服務問題亟待解決，服務能力亟待提高

大部分的貨運代理公司服務能力存在局限性，仍然停留在攬貨、訂艙、代理拖車、承接報檢報關等這些傳統基礎的貨代業務上，通過賺取傭金獲取利潤。絕大多數的貨代公司國際物流業務網絡不完備，信息化程度不夠高，只有小部分企業可以經營無船承運人等業務，極少部分的經營人能夠策劃國際多式聯運。福建省貨代公司數量眾多，但良莠不齊，盡管中小型企業占比大，但是經營規模小，可利用的資源有限，企業信息化程度偏低，信息服務系統急需完善。一些規模較大，規章制度比較健全的貨代公司往往分配給業務員的利潤較少，利潤抽成為15%左右，而很多小型貨代企業抽成高達50%，因此小型貨代通常為獲取單子，把價格壓得很低，只為賺取傭金，不利于長遠發展，無法健全企業信息服務系統。海運解決方案、網上單據傳遞、物流跟蹤、電子申報、電子結算等在線業務等服務難以令客戶滿意。

3.4 客戶關系不穩固，粘性不足

貨代企業不僅為客戶提供代理運輸服務，還提供更深層次的貨代服務。為了獲取更可觀的利潤空間，鞏固客戶資源，貨代需要和客戶建立深層次溝通與合作。目前福建大多數貨代企業僅僅提供表層服務，與客戶關系比較松散，離互相依存還有很遠的距離，停留在以低價拉攏階段。客戶對公司的粘性不足，客戶容易因為一些價格的小變動而選擇低價貨代公司。企業對客戶的了解不夠，在積累客戶資料，分析顧客方面缺乏主動性。客戶對企業的認知也停留在某個階段，缺少掌握企業信息、企業動態的途徑。相當大一部分的貨代企業仍然停留在靠比較低的運輸價格、業務員和客戶的交情等傳統老舊的方式維系客戶關系，對客戶關系的管理認識不足，滯留在起步階段，缺乏先進的管理手段和意識。

加入市場競爭，爭奪客戶的外資企業和合資企業不斷增多。由于大多數外資的國際貨代企業的實力強勁，構建了較發達的海外代理網絡，充分整合自身資源和客戶信息，特別是在搶奪國外客戶和FOB指定貨物方面占充分優勢，給福建的本土企業帶來很大的威脅。

3.5 價格競爭激烈，貨代企業生存困難

在工業時代，由于對外貿易發展較好、航運資源相對稀缺，貨代公司在差價中獲利頗豐，盈利空間大。近幾年貿易輸出受經濟增長速度影響，開始放緩，勞動力成本和土地成本不斷攀升，一些勞動密集型的產業開始向周邊勞動力成本相對低廉的國家轉移，進出口貿易面臨著壓力的深化；2017年，在“環保法”的高壓下，多數瓷磚廠、服裝廠和家具廠等工廠停工、停產、停業，廠家被關停整治，原材料成本價格暴漲，工廠出貨量銳減，對貨代行業產生了一定的沖擊。

另一方面，隨著船舶數量爆炸性增長，使運價不斷降低，船企難以盈利。當運價已經一低再低，甚至存在一些小貨代公司擾亂市場惡意壓價，與此同時，市場價格不斷透明化，多數貨代企業無法再依靠吃差價的模式生存。

在與船公司談價過程中，貨代企業需要有足夠的貨量作為籌碼，才能談到優于競爭對手的價格，吸引客戶，從而形成良性循環。而貨量不足導致貨代企業發展受限，無法與船公司建立良好的合作伙伴關系，在船公司放艙數大于實際艙位數時，貨柜容易被放棄；或是在船只二程中轉時被延船，導致影響客戶滿意度，形成惡性循環，影響利益。

4 “一帶一路”戰略背景下福建省貨代企業轉型發展策略

4.1 拓展業務，延伸產業鏈，建設全球供應鏈

貨代企業不應該只是停留在貨運代理的層面，也應該發展供應鏈物流和冷鏈物流，提升供應鏈服務和第三方生鮮冷鏈物流服務。貨代長遠的成長離不開延伸產業鏈。有實力的貨代企業為了提升競爭力，必須向物流運輸、供應鏈管理咨詢服務等業務延伸。通過提供一些增值服務兌現盈利是順應時代發展的趨勢。未來貨代的發展方向不會停留在運價的比拼上，要以增值服務盈利。

國際貿易中，CIF價格的競爭激烈，白熱化發展，CIF價格的利潤空間不斷降低，而市場上FOB指定貨越來越占于主導地位。如果貨代企業能夠為現有的國內客戶提供全過程的完整運輸，直到國外收貨人的貨倉或工廠倉庫交箱為止，給客戶滿意的服務。拓展公司的經營領域，有利于貨代企業在與上游船公司的談判過程中獲得盡可能多的議價籌碼。貨代公司走上國際化道路有利于降低整體運營成本，在與車隊、箱管公司、船代、船公司、報關行等上游供應商的合作中，把握相關主動權和話語權，獲得更大的利潤空間。

出口的同時要兼顧進口業務，建設海外倉庫，做到海外采購，國內分銷，一方面可以拓展業務，另一方面可以通過進口抹平匯率損失。貨代企業應該著眼于建設全球供應鏈，未來貨代企業的競爭是供應鏈的競爭。

4.2 加強與“一帶一路”沿線國家和地區的物流合作

“一帶一路”倡議從思想、政治、文化和經濟等方面追尋區域合作的互惠共贏，是亞、歐、非國家達成經濟快速發展的有效路徑。沿線各國有著各自的區域優勢，經濟互補性強，有著比較大的合作空間，未來發展潛力大。增強與“一帶一路”沿線國家和地區的商貿往來，不斷磨合，發展為互幫互助的戰略伙伴。重點在于優化產業鏈的分工布局，推進與這些國家的合作和發展。隨著時代的發展，產業將會把傳統的貨代運轉方式淘汰，需要有效整合區域貨代資源，優勝劣汰，打造出良好的貨代品牌，才能拓充市場，更好地與沿線國家配合合作，有實力同海外貨代競爭。

與此同時，許多貨主開始對貨代企業做出了“門到門”的海運委托，在整個運輸過程中為了保障貨物的安全，貨代離不開與國外代理、報關行、船公司和車隊等進行緊密的溝通與合作，只有這樣才可以保證整票貨物全程運輸的順利完成，這對貨代公司提出了高要求，需要有目的地門到門及通關服務的能力，在全國各個口岸和城市要有高度配合的，實力強大的，能夠提供在中國各口岸的進出口服務的合作伙伴。這體現了貨代企業國際化發展的重要性。

4.3 提供優質品牌服務，完善員工培訓系統

貨代國際化經營離不開優質的品牌服務。老客戶不斷流失是很多貨代企業面臨的一個嚴重問題，應該引起重視，分析原因。站在客戶角度，根據客戶需要合理安排快船、慢船，為客戶謀取最大利潤，分析船公司航線，對比不同船公司價格，根治亂報價現象。隨著貨代市場價格的透明化，客戶往往并不會因為些許的價格波動放棄長期配合的貨代，尤其是經過磨合，可以提供貼心服務的貨代。

第二，貨代企業需要完善員工培訓系統，操作員需要有優秀的職業素質，第一時間處理客戶問題，及時將有關資料提供給客戶，在訂艙、報關、交提單和簽單等環節上服務跟進，抓住時間截點，尤其是在處理凍柜時，由于貨物價值高，貨值受時間影響程度深，一個小時的差別就會使貨主損失巨額利潤。

第三，設立相關海外部門，完善各個海外代理點。海外業務部的完善是貨代企業實現國際化經營的重要路徑，大量招聘優秀人才，口語交流能力十分重要。海外業務離不開風險評估機制、業務流程管理的規劃以及一整套完善體制的建立，業務部工作人員需要根據自身能力進行明確的分工，實現事半功倍，可以根據航線來劃分各自的工作區域。

4.4 承攬國外FOB指定貨業務，建立合作伙伴關系

在承接門到門延伸增值業務的實際操作過程中，貨代企業可以不斷的積累經驗，為后續開拓FOB指定貨業務做準備，同時需要成立可靠的全球代理網絡；對進出口的業務操作流程做進一步的規范，向制度化靠攏；與各大船公司、航空公司和鐵路公司等這些重要的實際承運人發展良好的合作伙伴關系，擁有簽約議價的實力，有長期固定優先的艙位。貨代公司在開展FOB指定貨業務時，通常是與兩種客戶進行合作，第一種就是國外收貨人或者是進出口的商家，做法是忽略外貿公司，參加廣交會，直接與這類客人進行面對面的交流合作；第二種就是發展同行合作關系，和國外的同行或者是代理合作，將合適的價格和優質的服務銷售給國外的同行或代理，替代理操作指定貨業務，實現互利互贏，兩者相比，直客的客戶忠誠度比較高，同時價格敏感度偏低；而同行的業務開發有著一定難度，對價格要求比較苛刻，對代理的服務能力有著較高的評判標準，業務發展波動較大。

4.5 利用自貿區優勢，加快轉型升級

2015年福建自貿區正式掛牌，福建自貿區提高了貨物通關的便利性，貿易更加自由，同時獲取了更多的國家優惠政策。而國際貨代物流作為外貿產業的重要環節，在自貿區規劃策略的不斷推進下，更是面臨著機遇及挑戰并存的局面[6]。多數國外大型貨代公司入駐福建，福建省貨代企業需要利用自貿區優勢，加快轉型升級，加強基礎設施的發展建設，提高服務質量，培養員工素質，縮小與外資企業差距。

現代物流企業集貨代、倉儲、運輸、配送等功能于一體，與供應商和消費者直接聯系，有機聯結了傳統的倉儲配送等各個分散的環節，與單純的國際貨運代理相比，現代物流能夠更方便快捷地為客戶提供具備全面性，系統性的綜合服務，有效提升客戶滿意度。貨代企業已經由過去的手工作業為主發展為網絡作業為主，現代物流需要專業化的分工協作，通過戰略聯盟融資解決資金鏈短缺的問題，這有利于貨代企業對市場變化做出更加敏捷的反應，增強抗風險的能力。

5 結論與展望

當前貨代業的發展正處于一個競爭相對激烈的大環境下，傳統的貨代運作模式在當今時代已經不再適用，貨代轉型迫在眉睫。在經濟轉型的大背景下，借助“一帶一路”愿景的戰略規劃，使運營模式國際化，貨代企業不但可以順利達成內外聯動，實現規模效應進而有效減少經營成本，獲取更大的利潤空間，而且有助于應對同行的同質競爭，拓寬業務經營方向，實現創新發展。提供同行業最佳的客戶物流、貨運、倉儲、內貿服務。