關于農商銀行農區“壟斷性”營銷的思考

馮濤

實施鄉村振興戰略是黨的十九大作出的重大決策部署，是決勝全面建成小康社會、全面建設社會主義現代化國家的重大歷史任務，是新時代“三農”工作的總抓手。2018年政府工作報告再次強調，要大力實施鄉村振興戰略。面對機遇和挑戰，農商銀行需要結合農村金融多元化特點，明晰方向、“寸土不讓”、主動作為，充分發揮長期積累的地緣、人緣、情緣優勢和其他非法人銀行機構無法比擬的小、快、靈的決策優勢，在廣袤的農村“根據地”實行“壟斷性”營銷，持續強化農村金融主力軍作用，培育農村金融市場核心競爭力。

念好“六字口訣”，深度融入區域經濟發展

“學”字當頭，明大勢、立方向。認真學習貫徹各級政府經濟、金融工作會議精神，及時掌握區域經濟發展大政方針和優惠政策，主動策應普惠金融、鄉村振興、美麗鄉村建設、綠色金融、精準扶貧等發展戰略，明確金融扶持主攻方向，加快區域經濟發展步伐。

“互”字開道，講產品、贏口碑。報刊廣告簽訂戰略合作協議，固定版面產品天天有，活動日日新，言簡意賅、源源不斷，富有震撼力。客戶經理移動pad設置產品目錄清單，培育人人說產品的企業文化氛圍。召開普惠金融專題新聞發布會，邀請客戶，媒體廣泛參與，匯報農商銀行在種植、養殖、漁業、美麗鄉村和新型農業等方面工作成果，解讀相關支持政策，增強對接力度，發揮新聞傳播效應，打造金融助農好口碑。

“合”字聚力，廣鮚盟、促發展。加速銀政合作，與省農擔公司、市農委合作，推動拓展區域農業農頭企業、優質農業生產及加工服務企業。推動銀企合作，與農區大型商場、批發市場等交易場所簽訂合作協議，按商戶資質與租金金額批量發放貸款，注入地區經濟發展金融活水。加強同業合作，牽頭與國有銀行、城商行、農商銀行合作，積極推動銀團業務合作，解決農商銀行自身規模限制，滿足大型農業企業有效信貸需求。

“沉”字落地，勤調研、優服務。明確支農惠農主業，主動下沉工作重心，走上田間地頭，探訪鄉鎮村落，研究當前區域經濟特點，了解廣大農戶金融訴求。結合農區水產、養殖、種植、加工等特色行業運行規律，聚焦農戶生產資料購置、設備更新、產品銷售等各個流程，提供一攬子金融服務，為地區特色農業行業發展保駕護航。

“梳”字支撐，深挖掘、創產品。梳理農商銀行自身現有金融產品，結合農區經濟金融需求分門別類，查漏補缺，打造具有鮮明區域特色的農商銀行產品序列，產品名稱要朗朗上口、“農”味四溢，打造“客戶有需求，農商銀行有產品”良好社會口碑。

“培”字保障，勤培訓、強隊伍。加強從業人員素質提升工作，就客戶拓展、產品設計、行業分析等方面開展能力提升專題訓練營，結合農區金融工作實踐，鑄就一支懂農業、愛農村、愛農民的“三農”金融工作隊伍。推動會計主管職能由服務型向營銷型轉變，將會計主管培養成為“營業部主任”，建立“大堂經理+柜員+營業部主任”立體營銷網絡，充分釋放廳堂獲客潛能。

把牢“六個抓手”，全面覆蓋“三農”金融需求

以收銀寶為抓手，推進移動支付網格化營銷。充分發揮農商銀行人員多、網點眾的優勢，通過“一行一市場，一人一條街，一日一走訪”實現農區市場、街道移動支付零死角、全覆蓋，搶占農區移動支付市場，奪得先機。

以“陽光信貸”為抓手，提升普惠金融覆蓋面。推行“嚴授信、寬用信”，逐步實現陽光信貸業務系統化、標準化和便捷化，加大對廣大農戶信貸支持力度，讓陽光信貸惠農福利全面落地。同時，利用“陽光信貸”信息采集契機，配套融入電子銀行等其他零售產品，開展綜合集約式營銷。

以新型城鎮化和居民消費升級為抓手，改善農民生活品質。通過創新金融產品和手段，提升服務質量和效率，大力支持農民遷徙進城的消費、教育、婚嫁、醫療領域信貸需求。小微貸款、陽光信貸、信用卡分期業務“三駕馬車”齊頭并進，不斷擴大市場份額。積極推廣益農存、理財等業務，逐步培養農民理財習慣，提升農區百姓金融服務品質，打通金融服務最后一公里。

以移動智慧鄉村建設為抓手，打造區域資金閉環。主動對接政府部門和優質商戶，打造地區民生、消費、支付于一體的線上平臺。結合農商銀行傳統物理網點優勢，依托互聯網技術，通過提供結算、支付、商戶推薦、客流引入、活動推送等服務，吸引優質商家入駐，構建集衣、食、住、行為一體的客戶供銷產業鏈，打造區域資金閉環，提升金融服務效益。

以建設“金融e站”為抓手，推進便民工程建設。除自助存取款機、網銀體驗機等金融服務設備外，加配健康藥箱、血壓計、充氣筒、手機充電器等系列便民設施，實現普惠金融、便民服務、民生工程等多種功能有機結合，進一步提升農區客戶粘性。

以做大異業聯盟為抓手，拓寬批量獲客渠道。聚焦移動、電信、美團、公交、農機公司等與農地區百姓日常生活息息相關的領域，通過信息共享、信貸支持、產品宣傳、資金留存等方式展開全面合作，打入客戶生活場景，豐富獲客手段，實現互惠共贏。

做好“四個管理”，提升農區企業金融覆蓋面

做好農區企業“名單制”管理，一戶不落精準營銷。積極參加商會活動，掌握企業動態信息，注重尋找特色農業、新三板企業等優質客戶。加大同政府、工商、稅務等部門對接力度，梳理當地龍頭企業、優質私營企業、中小企業、創業企業名單，“一戶一策”制定營銷落地方案。

做好農區企業生命周期管理，一路相伴保駕護航。加強對當地企業調研，對于市場前景廣闊、管理能力強的發展期企業，加大金融創新力度，從技術層面解決小微企業信息不對稱、風險識別難等共性問題。拓寬抵質押品范圍，開發新型保證信用貸款方式，研究免抵押貸款、引入政府擔保基金等針對性扶持辦法，解決企業貸款難問題，推動小微企業金融服務的縱深發展。

做好客戶關系管理，一挖到底做大規模。用好CRM系統，建立客戶信息數據庫。牽頭對接轄區企業上下游客戶、互補型客戶，幫助企業間尋找銷路、拓展市場、打響品牌，提升企業客戶忠誠度。分析挖掘轄區企業產業鏈條，順藤摸瓜開展“產業鏈”式營銷，眾向到底、橫向到邊，實現轄區企業資源充分挖掘。定期開展聯誼互訪等系列活動，逐步加深銀企感情，完善磋商機制，配套開展代發工資、集體授信等綜合金融服務。搭臺唱戲，提供客戶延伸服務。邀請優質客戶參加有關行業分析、經營管理等方面培訓交流會，搭建共同學習交流平臺。為客戶解答疑惑、排憂解難，共同研判行業發展方向，及時引進優質品種、改變經營模式，在市場競爭中立于不敗之地。

做好信貸投向管理，一如既往精耕細作。小微客戶是農商銀行業務發展的壓艙石，必須堅守“做小做散”戰略定位，牢固樹立“支小支農”意識，發揮“短、平、快”決策優勢，逐步提升信貸資金有效配置，搶奪高凈值客戶群體。圍繞構建現代農業產業體系建設要求，積極支持優質糧油、規模畜牧、特色水產等企業發展。順應農業適度規模經營的發展趨勢，持續增加家庭農場、農民合作社、農業龍頭企業等新型經營主體的信貸投放。