鐵路貨運收益管理系統架構研究

周 茵，張 超，陳婭娜

(1.中國鐵道科學研究院集團有限公司 運輸及經濟研究所，北京 100081；2.中國鐵路國際有限公司 印尼中國高速鐵路有限公司，雅加達 40115)

0 引言

收益管理產生于20世紀60年代的美國航空業，有效解決了航空業資源浪費或低價競爭所帶來的整體收益下降的問題。隨著收益管理在航空領域取得的巨大成功，不僅逐步形成了一套管理體系，也在交通運輸、酒店、電信等行業得到推廣應用。在交通運輸業，收益管理主要被應用于客運領域[1]。隨著收益管理技術的成功應用，針對鐵路貨運的收益管理應用拓展研究也開始受到關注。

針對鐵路貨運開展的收益管理研究國外相對起步較早。Kwon等[2-3]提出根據客戶分類提供鐵路貨運差異化服務，通過需求特征和價格敏感程度差異進行分類，并根據不同類別的需求提供相對應的服務，可以極大提高行業服務和運輸收入水平；Campbell[4]比較鐵路和航空的貨運服務差異，分析收益管理應用于鐵路貨運的特殊性，最早提出鐵路貨運的收益管理模型框架；Strasser[5]研究了鐵路收益管理應用于平衡鐵路需求、提高運營績效的相關方法；Crevier等[6]應用收益管理理論，建立了綜合考慮運輸定價、計劃組織以及調度編組的雙層規劃最優模型。國內針對貨運的收益管理研究近年來也逐漸興起，劉迪等[7]研究提出集裝箱海鐵聯運收益管理系統模型；王勇[8]研究集裝箱班輪運輸的動態定價、艙位分配等收益管理關鍵技術問題；武均等[9]研究構建了市場競爭環境下的鐵路大宗貨物運輸定價模型。

通過對國內外鐵路收益管理研究現狀的分析，不難發現針對鐵路貨運開展的收益管理研究較少，研究焦點也多針對某個問題，未形成系統的理論體系指導。從研究基礎看，收益管理在民航客運方面的成功應用，能夠為鐵路貨運創新管理方法指明方向。從市場環境看，我國貨運市場競爭激烈，從收益管理的角度出發，對產品、服務、價格等開展系統研究，能夠扭轉單純依靠價格政策贏得市場的被動局面，滿足新形勢下鐵路貨運探尋改革新途徑、管理新方法的任務要求。盡管將收益管理應用于鐵路貨運領域存在一定難度，但隨著研究工作的細化、管理方式的優化，相關難題都將能逐一破解。

1 鐵路貨運收益管理應用分析

1.1 應用條件分析

目前，與航空和公路等運輸方式相比，鐵路貨運的市場競爭力有所降低，無法滿足貨主在運輸時效性和可靠性方面越來越高的要求。隨著我國高速鐵路的建設成網，既有鐵路貨運能力得到有效釋放，鐵路貨運發展長期受能力瓶頸限制的問題會得到根本緩解。引入收益管理先進的思想理念和技術方法，將促使鐵路運輸企業以市場需求為導向，以最大收益為目標，充分利用運力資源，靈活應對市場變化，積極開展貨運營銷。

從國外收益管理應用推動鐵路貨運管理實踐創新來看，20世紀90年代初，西方鐵路企業關注到收益管理應用于航空業所取得的成功，并將該技術引入鐵路運營管理中[10]。美國鐵路公司(Amtrark)的客票預定系統(ARROW)，標志著收益管理首次應用于鐵路行業，美國鐵路客運實現了票價浮動機制，對上座率低的車次以折扣票價銷售，客運量和企業收益均得到了顯著增長；法國國家鐵路公司(SNCF)開發了收益管理系統，集成了客票預訂及分配，決策支持、調度計劃編制、運輸能力調整等多個功能模塊；德國鐵路公司(D BAG)研發票價管理系統并成立收益管理部；英國大東北鐵路公司(GNER)實施收益優化方案僅6個月時間，近4/5的車次得到優化，收入明顯增長。

因此，收益管理作為在傳統的供求關系管理策略基礎上發展起來的科學管理方法，在具體應用于鐵路貨運時還需要具備一些基本條件。

（1）靈活的運價管理機制。鐵路貨運運價的放開，已經逐步形成基于市場供求關系的運價調整機制。只有鐵路運輸企業真正具有市場定價主體地位，具備靈活的價格管理策略、敏感的價格傳導機制，才能應用收益管理方法實現運輸產品差別定價。

（2）成熟的市場運營環境。市場需求的多樣性是收益管理的市場基礎，培育目標市場和維護忠誠客戶是企業制勝的重要策略。鐵路運輸企業通過市場細分并按照產品和服務類別的不同設計差別化的定價，在滿足市場需求的同時，對客戶資源進行分類管理、有效開發，才能保證長期穩定的企業收益。

（3）完備的軟硬件條件。收益管理的成功運作，必須建立在收益管理系統平臺之上，需要成熟的軟硬件環境支持。收益管理系統應具備多源數據整合、運力存量監控、成本收益評估的運行分析功能，提供需求精準預測、方案比對選優、策略實時調整等輔助決策功能。完備的軟硬件設施是應用收益管理技術的必備條件，也是鐵路運輸企業對貨運市場進行實時跟蹤、對管理決策進行靈活調整、對運營效果進行科學評價的重要基礎保障。

1.2 應用策略分析

鐵路貨運具有市場可細分、能力供給固定、產品易逝性、高固定成本與低邊際成本等符合應用收益管理的基本特征。同時，鐵路貨運在供給能力的限制條件等方面具有一定的特殊性，使得鐵路貨運收益管理應用更為復雜，需要根據鐵路貨運自身特征選擇可行的收益管理方法。

（1）產品超售策略。超售是收益管理中最常見也是非常有效的一種技術手段。在航空客運中，航空公司會根據取消訂座以及未乘機的概率，通過座位超售來減少收益損失。超售比例過高，持有機票但無法登機的旅客會獲得賠償，也會對航空公司帶來損失。我國鐵路貨運長期以來不能滿足市場對運力的需求，存在“一車難求”的情況。隨著既有線運輸能力提升，鐵路貨運已具備探索超售管理的基礎條件，需要事先考慮潛在的經營風險、完備的補償辦法、可行的配套措施，盡可能降低負面影響。

（2）差別定價策略。同傳統的定價理論和方法相比，差別定價是一種面向市場的定價方法而不是面向成本的定價方法。航空公司在市場細分基礎上，針對旅客的不同需求進行定價，形成差異化的多等級票價體系。我國鐵路實行“政企分開”、推行市場化改革，鐵路貨運也將更加貼合市場，基于市場細分的差別定價策略研究將會發揮重要的作用。2014年，鐵路貨運運價逐步放開，首次嘗試在準池鐵路(外西溝—神池南)實行市場調節價，鐵路運價改革的持續推進將有助于鐵路貨運市場化運價體系的形成。

（3）存量管理策略。航空公司通過存量控制技術，將座位保留給價值最高的旅客，以實現公司收益最大化，這也是收益管理的核心關鍵技術。在完成市場細分與差別定價的條件下，使用存量控制技術實現鐵路運力優化分配是可行的。傳統的鐵路運力分配會以運輸任務的緊急和重要程度作為依據，而不是根據市場需求進行靈活分配。鐵路貨物不同品類，對運價、時限的敏感程度都有所不同[11]，按照運輸需求的異質性，實行差異化運力資源分配原則，是提高鐵路市場適應能力、調節市場供需關系的有效途徑。

2 鐵路貨運收益管理系統架構設計

2.1 系統優化目標

（1）收益最大化。鐵路貨運收益管理的首要目標就是實現收益最大化。對于鐵路貨運業，存在高固定成本、低邊際成本的特征，考慮收益管理的優化目標時應考慮運輸變動成本的影響。首先，不同品類的貨物，其運輸變動成本有所不同，比如有特殊的包裝儲存、運輸時效要求。有些貨物需要租用鐵路特定車輛進行運輸，而有些貨物因自身特性存在機械裝卸、人工裝卸的區別，使得類似車輛租用費、裝卸作業費等營運性雜費會有所不同，相比運費所占比重也會不同。另外，同一運輸起訖點的貨物，采用不同運輸路徑、不同運輸組織方式，因經由線路、運輸時效性要求等不同，核算的平均運輸成本也會出現明顯差異，相應運輸成本也有很大區別。

（2）效率最大化。保證運能最大限度地得到充分利用，即盡可能多地增加運輸產品銷售數量。在很多情況下，達到這一目標都會以犧牲價格為代價。如果僅以銷量作為評判經營業績的標準，往往會產生以價格換取數量的短視行為。

（3）收入最大化。對于同一產品，不同客戶往往會有不同的保留價格，收益管理的理想目標就是針對每一位客戶都能以其所接受的最高價格賣出產品。

2.2 系統研究對象

鐵路貨運收益管理系統應根據實施應用對象的不同，相應系統優化的內容和方法也會隨之做出調整。

（1）運輸線路。基于線路的鐵路貨運收益管理研究，是以固定起訖點的運輸線路作為研究對象，認為不同線路之間不會產生相互影響，以基于線路實現收益最大化作為優化目標。

（2）運輸品類。基于品類的鐵路貨運收益管理研究，是考慮貨物品類運輸條件要求的差異，分品類進行收益管理策略研究，尤其是在定價策略、運力分配方面，不同品類會有所差異。

（3）運輸企業。基于運輸企業的鐵路貨運收益管理研究，是考慮企業利潤最優進行收益管理策略研究。運輸企業需要考慮現有運能與市場需求的匹配，進行產品定價和運力分配，實現在銷售鐵路運輸產品的同時獲得相應最大的收益。

（4）運輸網絡。基于網絡的鐵路貨運收益管理研究，會考慮線路之間、貨物品類之間、運輸企業之間的相互影響，以優化鐵路運輸整體收益的最大化為目標進行收益管理策略研究，屬于鐵路運輸全局優化。

2.3 系統技術內容

鐵路貨運收益管理就是要在滿足市場需求的同時，實現運輸資源的最大利用、運輸效益的最大獲得。運用收益管理相關理論方法，鐵路貨運收益管理體系主要包含以下部分。

2.3.1 供給與需求分析

對鐵路可供分配的運力以及市場潛在的需求進行分析預測是應用收益管理的基礎。精準的市場定位、精確的需求預測是貨運生產組織的基本依據，也是實施收益管理的前提條件。

可供分配的運力包括可使用的實際運能和可超售的虛擬運能。可使用的實際運能是根據貨物運輸多維性空間要求，針對所涉及的體積、重量限制，對可提供的實際空間體積、載重質量進行預測分析。可超售的虛擬運能是為了彌補未履行訂單所造成的損失，根據訂單履行率對可提供的虛擬空間體積、載重質量進行預測分析。

市場潛在的需求包括貨運市場細分和需求總量分析。貨運市場細分是根據細分市場的需求特點進行特定產品設計開發的關鍵環節，可以根據貨物品類、運輸時效、貨物價值等因素加以細分。鐵路運輸企業結合自身服務特點和市場需求特征進行市場細分、確定貨運服務產品，有針對性地開展市場需求預測，并將運能保留給最有價值的貨物，使得運能得到有效利用。需求總量分析是對需求總量的變化趨勢、流向分布進行分析，綜合運用數理統計、運籌學等科學方法對某一個地區、某一品類以及整體運輸需求量進行預測。需求總量預測的主要步驟包括明確預測目的、確定預測變量、采集基礎數據、建立數學模型、預測結果校驗、預測結果應用等。

2.3.2 運力分配策略

科學有效的運力分配是鐵路運輸計劃完成、運輸效率提升的有力保障。從外部條件看，隨著近年來高速公路網的快速發展，鐵路貨運需要面對來自公路運輸嚴峻的競爭壓力；從內部條件看，鐵路高速客運網的快速發展，使得既有鐵路線釋放出來的貨運能力明顯增加。傳統的鐵路運力分配已經很難適應鐵路運輸需求的可波動性和運輸供給的可調節性。鐵路貨運運力分配的收益管理思想是以差異化的服務來取得最大收益。差異化服務，需要針對各細分市場明確服務內容、服務標準、服務費用等，在滿足基本運輸任務的前提下進行運力分配。根據鐵路貨運具有遠期規劃、近期調整的特點，結合收益管理思想理念，鐵路貨運運力的分配銷售包括長期協議銷售、短期自由銷售以及超訂銷售3個部分。

長期協議銷售是指在遠期規劃階段，鐵路運輸企業與貨運代理公司或貨運量較大的固定貨主簽訂運輸協議，以“量價互保”的方式進行長期協議運力銷售，運輸代理公司或貨主提供穩定的貨源，鐵路運輸企業會以優惠的價格政策、可靠的運力保障來吸引貨源。在協議范圍內，鐵路企業要按照規定執行協議價格，貨主要保證完成相應的協議運量。為了獲得合理收益，要求鐵路運輸企業對市場需求做出準確預測，制定合理的協議價格、分配恰當的協議運力數量。

短期自由銷售是通過準確將運力供給與市場需求進行匹配，針對零散客戶將鐵路空閑運力進行銷售，保證鐵路運輸收益達到最優。通常情況下，協議銷售價格會低于零散銷售價格。在進行運力分配時，會根據市場需求情況保證部分剩余運力可以進行零散銷售，即短期運力分配。

超訂銷售在收益管理中，特別是航空客運業中應用較為普遍。在鐵路貨運市場，應用超訂銷售可以避免因已分配的運力未能承運貨運造成運力閑置給運輸企業帶來利益損失。但實際采用時，必須非常謹慎，由于采用超訂技術時，鐵路運力分配時預訂貨運量會超過鐵路實際供給能力，需要根據貨運實際兌現率、貨運市場的供給需求狀況、超訂成本進行評估，確定超訂比例和相關應用細則。

2.3.3 動態定價策略

在收益管理的理念影響作用下，鐵路貨運服務產品定價需要考慮運輸成本、支付意愿、競爭威脅3種因素。傳統定價方法通常為基于生產成本的靜態定價方法，收益管理則更強調以市場供需關系、支付意愿進行定價的動態定價方法。處于激烈競爭環境下的鐵路貨運生產服務，還應充分考慮自身產品所面對的競爭威脅差異進行定價。鐵路運輸企業所面臨的競爭類型可大致分為2類：市場競爭不激烈，即相比其他運輸方式，鐵路具有絕對運輸優勢，基本處于完全壟斷地位；市場競爭激烈，即其他運輸方式的服務和產品相比鐵路運輸具有顯著可替代性，構成較強的競爭威脅。對于鐵路具有絕對運輸優勢并占有較大運輸份額的運輸市場，可以根據自身成本水平、市場供需關系進行市場化定價；對于具有替代性產品競爭的運輸市場，要求鐵路運輸企業密切關注競爭對手定價策略，分析市場需求變化機理、消費者行為特征，基于市場細分實施靈活的差別定價。

針對鐵路運力分配銷售方式的不同，也應制定有所差別的定價原則和方法，形成以長期協議銷售價格、短期零散銷售價格以及超售價格組成的定價體系。長期協議銷售價格是一段時間內執行的不變價格，通常情況下，長期協議銷售價格應低于短期零散銷售價格，以價格優惠的方式來吸引貨源、保證貨運收入；短期零散銷售價格則是根據剩余運力情況、市場供需關系變化進行靈活定價，是實現鐵路收益最大化的重要環節；超售價格是為了避免鐵路運力虛靡，根據運輸計劃兌現率、超售損失來確定超售的運力和相應的價格。3種價格體系應用的對象、考慮的因素有很大差異，其定價策略也需要與運力分配進行統一考慮。

鐵路貨運收益管理系統結構框架如圖1所示。

圖1?鐵路貨運收益管理系統結構框架Fig.1 Structure of railway cargo revenue management system

3 結束語

圍繞收益管理在鐵路貨運中的應用技術相關問題，結合鐵路貨運自身特點，探討了鐵路貨運企業應用收益管理技術的意義和技術途徑。從放松的價格管制、成熟的市場環境、完備的軟硬件條件等方面對應用收益管理技術的基礎條件進行分析，建立鐵路貨運收益管理系統框架，著重對供給與需求分析、運力分配及動態定價策略等關鍵技術問題進行研究，根據鐵路貨運遠期規劃、近期調整的運輸組織特點，提出具有遠期協議銷售、近期靈活銷售的差異化運力分配及定價策略。對鐵路貨運企業收益管理應用進行研究，可以為我國鐵路貨運企業的運營模式和管理策略提供借鑒啟示，不斷增強鐵路貨運的市場競爭能力，實現我國鐵路貨運的可持續發展。