ING的中國策略

談起直銷銀行、數(shù)字銀行，繞不開荷蘭國際集團(tuán)（ING）。

作為一家全球性金融機(jī)構(gòu)，ING早在1997年推出ING Direct直銷銀行，憑借互聯(lián)網(wǎng)突破傳統(tǒng)銀行邊界，打開全球零售市場，被稱為國際直銷銀行的成功代表。

金融危機(jī)后，ING再踏征程，立志打造成一家從事金融服務(wù)業(yè)的科技公司，通過虛擬現(xiàn)金管理技術(shù)和全方位數(shù)字銀行創(chuàng)新，走出金融危機(jī)后歐洲銀行業(yè)的低迷。

近來，中國金融對外再開放的步伐加速，據(jù)ING首席執(zhí)行官兼執(zhí)行董事會主席Ralph Hamers透露，作為北京銀行的單一最大股東，ING目前正與北京銀行探索進(jìn)一步合作，計劃成立一家合資銀行，聚焦數(shù)字銀行領(lǐng)域。

在接受《陸家嘴》專訪時，ING銀行上海分行行長鄒江磊表示，整個亞洲在ING集團(tuán)擔(dān)任了重要角色，即服務(wù)亞洲這一行重要的戰(zhàn)略性市場并實現(xiàn)增長。雖然歐洲市場在業(yè)務(wù)體量上占比較大，但亞洲市場可以貢獻(xiàn)更快的業(yè)務(wù)增長。ING也將加大中國市場投入，從人力資源、后臺系統(tǒng)與業(yè)務(wù)范圍三方面綜合考慮，期望加快中國市場業(yè)務(wù)的發(fā)展，未來三年的戰(zhàn)略規(guī)劃是業(yè)務(wù)量與客戶數(shù)實現(xiàn)翻番。

開放下的本土化機(jī)遇

今年博鰲亞洲論壇期間，央行行長易綱推出了金融開放12大具體舉措；上海亦制定了“擴(kuò)大開放100條”行動方案，皆在以更大力度的開放提升上海國際金融中心能級。

“目前上海分行的現(xiàn)有業(yè)務(wù)比較穩(wěn)健，但是我們在不斷積極地研究業(yè)務(wù)品種和機(jī)會，包括金融市場方面的匯率和大宗商品產(chǎn)品，供應(yīng)鏈融資中的一些創(chuàng)新產(chǎn)品等。鄒江磊告訴記者，我們很多跨國企業(yè)客戶由于近期的金融開放舉措，更愿意把一些利率匯率風(fēng)險管理方面的業(yè)務(wù)放在境內(nèi)來做，這也是一個新的業(yè)務(wù)方向。

從外資銀行代表處到外資銀行分行，ING銀行上海已在上海深耕超過25年；北京分行于2015年由代表處升級為分行，負(fù)責(zé)中國北方市場的開拓。目前ING在中國內(nèi)地的員工數(shù)量達(dá)到85名。

當(dāng)問及ING銀行的法人化計劃時，鄒江磊表示目前銀行暫時還沒有把分行的法人化放上議事日程。目前中國內(nèi)地的兩家分行只做對公業(yè)務(wù)，分行的形態(tài)已能夠滿足業(yè)務(wù)需求，特別是最近出臺的開放政策更加拓寬了外資銀行在中國的業(yè)務(wù)范圍，分行經(jīng)營的業(yè)務(wù)品種將有所增加。但同時，成立子行的考慮應(yīng)該會在如前所述的成立合資銀行的層面考慮。

在“走出去”方面，外資銀行憑借海外龐大的集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)與豐富的經(jīng)驗，為中資企業(yè)“走出去”提供重要支持。“企業(yè)‘走出去’我們都會支持，特別是我們客戶在‘一帶一路’相關(guān)國家的項目。ING銀行在25個‘一帶一路’相關(guān)國家都有分支機(jī)構(gòu)，并把支持相關(guān)項目作為我們中國業(yè)務(wù)的一個重點。我們也大力支持我們客戶的海外投資和并購相關(guān)的融資、債券發(fā)行、擔(dān)保、資本市場等業(yè)務(wù)。”

在幫助跨國企業(yè)境內(nèi)發(fā)展上，ING銀行服務(wù)于很多國際大型跨國企業(yè)在中國分支企業(yè)，并提供相關(guān)的資金管理、企業(yè)融資、貿(mào)易融資、外匯交易，特別是外匯的套期保值等業(yè)務(wù)。對于大宗商品客戶，ING一方面服務(wù)全球知名的大宗貿(mào)易商，比如托克、嘉能可；另一方面，ING對境內(nèi)大宗商品每個細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，提供量身定制的貿(mào)易融資服務(wù)，包括跨境的貿(mào)易融資、倉單質(zhì)押的融資、結(jié)構(gòu)化預(yù)付款的融資。

在銀銀合作方面，ING銀行跟國有銀行、股份制銀行以及一些領(lǐng)先的城商行都有合作，一方面幫助中資銀行境外融資，另一方面向中資銀行提供外匯、利率等方面的風(fēng)險對沖服務(wù)。鄒江磊興奮地告訴記者：“在境內(nèi)外資銀行里面能夠跟大型的本地銀行做對手方，這也是我們相對比較自豪的一點，說明我們在金融市場方面的產(chǎn)品以及定價能力相對比較強(qiáng)。”

目前在華外資法人銀行約40家，外國銀行分行約67家，ING如何在眾多外資銀行中脫穎而出？在鄒江磊看來，在華的外資銀行都各有優(yōu)勢，并且只要對中國市場有信心，都愿意去做好中資企業(yè)業(yè)務(wù)。如果要把中資企業(yè)業(yè)務(wù)做好，他的體會是，一方面要看外資銀行在海外的實力，包括產(chǎn)品實力、網(wǎng)點實力，還有強(qiáng)大的海外客戶基礎(chǔ)。

另一方面更重要的一點，是在于整個機(jī)構(gòu)對中國市場的充分認(rèn)知，以及對中國市場充分的風(fēng)險偏好。ING多年來在良好的風(fēng)險管理的基礎(chǔ)上，與中資企業(yè)核心客戶合作長達(dá)十幾年。這種關(guān)系進(jìn)而催生出對中國經(jīng)濟(jì)、中國市場和中資企業(yè)深厚的機(jī)構(gòu)認(rèn)知。除了扎根本土了解國內(nèi)市場的團(tuán)隊和員工，ING從中國內(nèi)地分行到大中華和亞洲管理層，乃至總行董事局的整個鏈條，都對中國市場及中國客戶有足夠的認(rèn)知和熟悉度。

“我們的核心客戶，如中化集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、招商局、光明集團(tuán)、吉利汽車、長江和記等等，我們跟他們合作了10多年，一直比較穩(wěn)定地提供融資的支持、風(fēng)險管理的支持，他們對ING的能力有充分了解。”鄒江磊說，與核心客戶的合作，初期往往是從ING提供一些簡單的貸款產(chǎn)品開始，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸進(jìn)入一個更高級的生命周期階段，我們會逐漸參與到客戶的海外并購、投資銀行、債券融資等附加值比較高的業(yè)務(wù)。

2017年7月，光明食品（新加坡）發(fā)行8億歐元3年期債券，ING銀行擔(dān)任聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人；2018年5月，浙江吉利控股集團(tuán)收購沃爾沃集團(tuán)8.2%股份，ING銀行擔(dān)任銀團(tuán)貸款牽頭行，幫助吉利成為沃爾沃最大股東。

除了內(nèi)資企業(yè)，ING也積極滿足港資企業(yè)的融資需求，2018年4月，長江和記發(fā)行12.5億歐元雙期債券（7年期和12年期），ING銀行擔(dān)任聯(lián)合賬簿管理人，幫助長江和記完成在規(guī)模、期限、定價上的融資目標(biāo)。

科技與數(shù)字化轉(zhuǎn)型

ING一直在歐洲開展數(shù)字銀行業(yè)務(wù)，它也不斷強(qiáng)調(diào)自己不是傳統(tǒng)銀行，而是一家從事金融服務(wù)業(yè)的科技公司。

“我們的直銷銀行在歐洲處于領(lǐng)先地位，無論是在直銷銀行的推廣，還是融資能力都非常強(qiáng)，目前我們在亞洲也希望復(fù)制這樣一個成功的模式。”鄒江磊認(rèn)為，在直銷銀行方面，中國市場是發(fā)展相對超前的市場，一方面很多中資銀行都有很好的網(wǎng)上銀行產(chǎn)品，另外還有一些非銀行系的企業(yè)，包括阿里巴巴、騰訊，它們直銷的網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品都非常成功。

由于數(shù)字銀行的吸引力和潛力，ING特別看重數(shù)字銀行在國內(nèi)的發(fā)展，目前也在考慮跟北京銀行合作成立數(shù)字銀行。

反過來，國內(nèi)金融科技的迅速發(fā)展也引起ING的關(guān)注。“我經(jīng)常跟海外同事介紹，像上海這樣的一線城市，還有很多其他國內(nèi)城市，現(xiàn)在基本上可以實現(xiàn)無現(xiàn)金的生活方式。過去幾個月，我的錢包里只裝了幾百塊錢人民幣，但一直都沒有花出去。”

在鄒江磊看來，國內(nèi)移動支付有很多成功的經(jīng)驗可以借鑒，中國之所以在這方面領(lǐng)先，核心是解決了第三方支付的信用問題，而且擁有非常大的消費(fèi)者市場。

“如果要將移動支付完全照搬到歐洲還需要時間，一是市場體量，二是每一個支付節(jié)點的信用問題。但是我覺得這應(yīng)該是一個趨勢，歐洲目前有自己的第三方支付品牌，騰訊、阿里也在歐洲進(jìn)行推廣，這個也是ING會看的合作方向之一。”鄒江磊說道。

Ralph Hamers日前曾透露在技術(shù)投入上，ING每年將“12億+3億+2500萬”歐元的資金，投入到三層技術(shù)研發(fā)“金字塔”當(dāng)中。其中12億歐元用來對現(xiàn)有技術(shù)設(shè)施進(jìn)行維護(hù)、升級、開發(fā)新應(yīng)用；在此之上，每年投入3億歐元研究金融科技，包括單獨(dú)設(shè)立、合資設(shè)立或收購相關(guān)科技類公司；頂尖的部分，將2500萬歐元投入到最新的科技領(lǐng)域，包括區(qū)塊鏈、AI等在內(nèi)的新技術(shù)。

作為金融科技風(fēng)口之一的區(qū)塊鏈也得到了ING的青睞，在鄒江磊看來，區(qū)塊鏈在全球貿(mào)易融資領(lǐng)域的應(yīng)用場景非常廣闊，以大宗商品貿(mào)易融資為例，其中最花時間的就是解決信用問題，而區(qū)塊鏈的核心就是解決信用問題。

鄒江磊用生動形象的例子解釋道，假設(shè)從巴西進(jìn)口大豆到中國，從采購、裝船、支付、航運(yùn)，最后到終端銷售，整個環(huán)節(jié)都需要解決物流憑證、資金流支付及相關(guān)的信用問題，里面還會涉及倉單、報關(guān)單、信用證，整個流程非常長，如果能夠用區(qū)塊鏈完成，可以大幅縮減時間，最多可以縮減80%的時間。

立足合作，未來可期

“ING銀行給人印象比較低調(diào)，但是給客戶的印象非常可靠，我們愿意十年如一日地支持企業(yè)的發(fā)展。”鄒江磊對ING在中國的發(fā)展充滿信心，“一方面是體量，另一方面是業(yè)務(wù)品種，還有跟客戶的業(yè)務(wù)深度，在外資銀行分行里面，我們希望能夠在第一梯隊為我們的核心客戶提供一貫的全球化支持。”

在文化方面，ING堅持以合作為基礎(chǔ)、以客戶導(dǎo)向為出發(fā)點的原則。“ING有一個橙色行為準(zhǔn)則（Orange Code），它規(guī)定了我們整個銀行的員工與客戶之間、員工與員工之間、部門與部門之間怎么樣相互交流、合作，更多的是鼓勵大家以開放、積極協(xié)作的心態(tài)，在監(jiān)管環(huán)境約束內(nèi)有更多的企業(yè)家精神去幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和創(chuàng)新。

對于ING在中國未來三年的規(guī)劃，鄒江磊談到，過去五年ING在整個大中華區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展每年都是以近30%的速度遞增，未來三年希望整個客戶與業(yè)務(wù)量翻一倍，不僅是境內(nèi)的業(yè)務(wù)，還有支持境內(nèi)企業(yè)出海的業(yè)務(wù)，ING也將增加對中國的投入、資金的投入，還有人員的投入。