海外項目市場風險及投標過程風險識別

摘 要：隨著國家“一帶一路”建設的推進，中國承包商走出去成為新常態，而國際工程因項目環境更為復雜，面臨的風險比國內工程更為突出，加強境外風險管控已成為中國企業實施“走出去”戰略的重要研究課題。本文結合海外項目投標實踐，對海外項目前期主要風險進行了介紹和分析，以供類似項目參考。

關鍵詞：海外市場風險；投標過程風險；風險分析；總結

在國際現匯項目競爭越來越激烈，中國承包商與國際承包商的成本優勢日益減小，以先低價搶標后變更索賠的“中國模式”空間進一步縮小的情況下，要想保證投標報價合理并且中標，保證合同的順利執行，就需要充分做好風險識別以及風險控制，否則將造成項目實施環境與作出決策時提出的理想狀況有很大差距，結果自然是導致項目的虧損或無法履約。因此，在市場開發與項目選擇階段和投標階段必須充分的了解國際工程項目的采購規則和客觀規律，準確的識別各種風險因素，從而采取有效的措施來規避或轉移，為成功中標和順利履約打下良好的基礎。

本文根據烏茲別克斯坦花剌子模灌溉主渠重建項目投標經歷，對該項目市場風險及投標過程中的主要經濟技術風險進行了分析、總結，以供類似項目參考。

一、項目概況

項目位于烏茲別克斯坦西南部的花喇子模州阿姆河下游，本項目為長約74km的溝渠重建，以及41項水工結構物重建、所有溝渠河床和橫斷面修復，并將抽灌更改為重力灌溉，提高花拉子模州灌溉土地的供水率，降低依靠水泵灌溉的運營和維護費用。烏茲別克斯坦共和國政府向伊斯蘭開發銀行貸款以實施本項目，本標段預算造價2000萬美元，工期46個月，業主為烏茲別克斯坦共和國農業和水資源部項目管理部。本項目采用FIDIC 2010多邊開發銀行協調版《施工合同條件》條款，采用英文、俄文投標，工程量清單計價，美元報價，經評審合格的最低價中標。

二、項目市場風險識別

（一）國家風險識別

國家風險主要表現為：項目所在國的政變、政府更迭、主權風險、戰爭、恐怖行動風險、征用和國有化風險等政策風險、人畜流行疾病、地震以及其他自然災害等。該風險是關系到項目成敗、資金安全和項目人身安全的最重要因素，是承攬海外工程項目必須優先考慮的因素。由于國家風險涉及到的評測因素屬于極具專業的范疇，一般單位自身不具備評估能力，可借鑒一些國際知名的風險評測機構發布的有關報告，其對于世界各國的政治風險都有系統的評測，比如AON（怡安集團）、Marsh（達信公司）、Zurich（蘇黎世金融集團）等每年發布的“世界政治風險圖”、“世界政治風險熱點區域圖”、國家風險指數及主權信用評級等。我國自2005年開始由中國出口信用保險公司發布有《國家風險分析報告》，該報告從“國家基本情況”、“政治狀況”、“經濟形勢”、“投資狀況”及“雙邊關系”5個方面對60多個重點國家進行評估，并在此基礎上做出對國家風險的整體評價和風險評級，得到該國的“總體風險評估”，如果項目所在國風險等級較高，可考慮購買出口信用保險。如本項目位于烏茲別克斯坦共和國，自然環境穩定，總統地位穩固，雖然近年與周邊國家存在一些沖突，但基于俄羅斯目前對中亞地區仍具有較強的掌控力，本項目發生國家風險的概率較低，無需購買國家風險保險。

（二）經濟與金融風險識別

經濟與金融風險主要表現為項目所在國（當地）宏觀經濟形勢變化給企業帶來的經濟損失，包括經濟危機、金融市場動蕩、主權債務危機、通貨膨脹、利率匯率變動風險等。

國際工程一般是通過優惠貸款、買方信貸、賣方信貸或資源換工程等投融資方式解決項目資金來源問題。因此，項目資金的來源是否穩定與項目所在國的經濟狀況、主權信用等密切相關。在選擇國際工程項目時，應首先采用我國與所在國的優惠貸款或國際金融機構貸款，其次是采用買方信貸模式，如果是賣方信貸項目，風險較大不建議參與。

由于項目周期一般都比較長，物價波動、通貨膨脹和匯率的細微變化都會對項目產生巨大影響，如果導致了成本的增加將大大削弱項目盈利能力，且該風險是發生概率較高的市場風險。所以，在貨幣與匯率方面應選用硬通貨進行結算，規避匯率大幅波動的風險。

（三）法律法規風險識別

法律法規風險主要表現為：政府許可風險、知識產權風險、環境保護風險、簽證政策風險、執業資格風險、員工薪酬與福利風險、實際執行與法律不符的風險等。

對于國際工程，承包人必須遵守項目所在國的法律法規，任何違反其法律法規的行為都會給項目執行帶來阻礙，給承包人帶來經濟和信譽上的損失。如波蘭A2項目的不調價風險，智利圣文生特碼頭的作業許可風險等。因此，了解并嚴格遵守、充分利用當地的法律法規，是保證項目成功的主要因素之一。由于我國承包企業主觀上對法律觀念一直較為淡漠，加上各國別的法律環境不同，各種規章制度復雜多樣，熟悉這些不同的法律法規需要付出巨大的時間和資金成本，因此必須提前進行法律風險調研。投標階段的法律識別作為投標評審和投標報價的必要內容之一，通常情況下時間緊、任務重，承包人可通過聘用當地有經驗的律師事務所，但必須做好有效溝通，才能熟練掌握和運用。

三、項目投標過程風險識別

（一）招標主體風險識別

承包人的最終目的是獲取工程利潤，如業主出現支付風險或支付不及時等問題，將直接影響項目的經濟效益。

FIDIC施工合同條件第2.4款【業主的資金安排】規定，業主在接到承包商請求后應提供合理證據，表明其已作出了資金安排，并將一直堅持實施這種安排，此安排能夠使業主按照合同規定向承包商支付。

國際工程因其出資方的不同，對承包商的結算風險也不一樣。對國際金融機構貸款的項目，承包商應注意的是當地業主的配套資金部分，以及后期可能存在的所在國政治、經濟的風險對國際金融機構政策的影響；對于業主自籌資金的項目，如業主是公營公司或者是政府機構，承包商應著重分析所在國的政策穩定性和經濟發展水平，對業主的支付能力進行合理的評估；如業主是私營機構，對承包商來說，將意味著更大的收款風險，應對業主的經濟狀況、財務能力進行全面的分析和評估，以確定風險的程度及控制方法。

另外，在項目投標分析過程中，如項目可能存在較大的工程變更，意味著項目后期的支付將大大超過成本預算，更應對業主的支付能力進行相應的分析，以避免將來可能出現的業主對超出合同預算部分拖遲支付或減少支付從而對承包商造成風險。

（二）合同風險識別

國際工程招投標過程中，發包人既是合同文件的起草人，同時也掌握著中標人的選擇權和決定權，地位的不平等直接導致招投標雙方的風險分擔原則也不盡公平。

盡管一些發包人在國際工程招投標中會選擇FIDIC合同范本作為招標文件的基礎，但其往往會利用自己的控制地位，通過增加專用合同條件，或者直接修改通用合同條件來降低自身風險，從而達到將風險轉移給承包人的目的。從這個角度來講，項目投標過程中，對招標文件進行準確翻譯、慎重閱讀，對其中潛在的風險控制點進行預先考慮，是整個項目執行成功的起點。

（三）技術風險識別

技術風險可能與技術或者工藝本身有關，也可能與項目執行環境有關，重點應該是與技術應用過程中的執行人員有關。影響產品質量的五大要素中，變異最大最不可控的因素就是人的因素，所引起的有關風險范圍也十分廣泛，最直接的就是在設計轉化的過程中出現不對口，或是在專業表述等方面的翻譯不準確，翻譯水平的高低直接影響技術方案對招標文件的響應性和完整性，低劣的翻譯質量更會使得我們多年的技術沉淀和技術底蘊黯然失色。

（四）報價風險識別

報價風險主要有以下幾個方面：

1.功效誤差考慮不足引起的價格風險；

2.施工損耗考慮不充分引起的價格風險；

3.不平衡報價考慮不全面引起的價格風險；

4.調價公式選擇不合理引起的價格風險；

5.稅務籌劃不細致引起的價格風險。

因承包商通常缺乏國際工程所在地域的施工經驗數據以及施工能力總結，加上材料、設備等資源的合理配置容易受到外界干擾，工效容易受到影響，故應充分考慮功效誤差引起的價格風險。

FIDIC合同規定承包商要對其合同報價的充分性負責，投標報價中很重要的一個方面就是充分考慮施工損耗成本。對于國際工程投標而言，工程所在國基本上都不存在國內常用的定額庫以及固定的成本計算手冊供承包商進行參考，因此適當充分考慮損耗，會更好的保證投標價格的充分性。例如瀝青面層攤鋪施工，招標文件圖紙往往只給出一個示意圖，量單計算時也是采用垂直邊的形式計算工程方量并進行費用申請。但是在實際施工操作作業中，攤鋪機或者平地機刮平后總是在兩端留下一個大約45度的斜坡，并且這個斜坡的外邊緣總是超過橫斷面圖要求精準寬度一部分。雖然這一斜坡和超出寬度的那部分工程量看起來并不是很大，但是如果考慮數十公里的長度和雙側均存在的情況，那么整個項目下來也將近百萬元的金額，如果在投標時不考慮在內，那么這部分成本就要由承包商自己來承擔。如果不是超出寬度過多的話，這種費用其實可以稱之為施工過程中不可避免的損耗。

不平衡報價是把雙刃劍，應在對工程本身和業主態度及一貫處理原則充分了解情況下使用。

調價公式是為了降低合同雙方的風險，保證各方利益，但應選擇既可以保證公平公正，又可以激勵合同雙方按時完成工程項目的公式。

國際工程稅務風險主要表現為合理降低工程稅賦，避免重復納稅和稅收處罰。由于海外工程承包企業競爭越演越烈，獲利的空間也越來越小，“走出去”工程企業必須要精打細算，以增強投標報價競爭力和保證利潤收入，因此，在投標階段即應引入稅務籌劃，選擇最佳的納稅方案，確保項目收益最大化。目前，四大國際會計師事務所（PwC（普華永道）、DTT（德勤）、KPMG（畢馬威）、EY（安永））均不提供引起稅務敏感的咨詢業務，僅限于提供一些原則性闡述而操作性較差的服務，可以避免遭受稅收處罰，但不提供合理避稅及避免重復征稅服務。所以，在項目前期需要承包人自身了解項目所在國與中國以及其他國家的稅收協定，項目所在國的稅法體系，與項目有關的稅種、稅收優惠，合理選擇納稅主體，研究合法的資金流向，規避外匯管制，以實現利潤最大化。

四、結語

在積極響應國家“一帶一路”建設過程中，承包商既要積極投身于海外建設，也應把風險防控放在重要位置，避免出現大規模的經濟和形象損失；既要考慮商務價格的充分性，又不能因商務價格高而落標，應總結好經驗教訓，以戰略目標為重心，謀一世而不謀一時，忍一隅之失而求一城之計，充分體現出一個企業的經營開發和管理水平。