淺談新形勢下加油站網絡開發新思路

摘 要：近幾年成品油資源供應充足、價差大、利潤高，各競爭主體紛紛加大加油站網絡開發力度，市場已經呈現出競爭白熱化的態勢，受業主惜租、惜售心理影響，加油站網絡開發成本增長較快，如何通過準確定位、統籌規劃、明確策略和豐富手段來迅速擴大網絡是擺在成品油經營企業面前的一道難題。

關鍵詞：加油站；網絡開發；競爭激烈；合資合作

一、準確定位，量力而行

成品油銷售行業有個“得終端者得天下”的說法，由此可以看出加油站對于成品油銷售企業的重要性，也是受到各競爭主體追捧的主要原因。

目前，成品油市場上的競爭主體主要有以中石化、中石油、中海油為代表的央企，以殼牌、BP為代表的外企，以東明、京博為代表的地方煉油企業以及成千上萬的個體加油站。每個競爭主體都應該找準企業在市場上的位置，分析企業的戰略目標、發展規劃、公司規模、所處的發展階段及競爭對手情況，有針對性地采取的符合實際的開發策略，例如，對于中石油、中石化兩大集團，因為之前已經全國布局完成，目前采取了穩健型的開發策略，包括清退一些沒有效益的租賃站，關停一些長期扭虧無望又布局不合理的自有站，改擴建一些有市場潛力的運營站。

二、科學規劃，摸底普查

首先，要完成一份具體可執行的中長期網絡規劃。

每家公司都會在上級公司的要求下，或者根據自身發展需要制定發展規劃，但是編制的規劃是否符合實際？是否具有可執行性？是否在今后工作中具有引領作用并嚴格執行，還是束之高閣？可以這么說，很多企業忽視了規劃的重要性和嚴肅性，最后使規劃變成了“鬼話”，徹底失去了規劃的指導意義。

通過這些教訓，企業可以通過以下閉環過程進行網絡規劃的編制與修訂：

編制網絡開發規劃一定要考慮以下幾方面因素：一是貼近資源原則，遠離資源去開發加油站，必定會帶來采購成本和管理成本的倍數增加，因此規劃中一定要先落實好資源地，無論是自有資源還是外采資源都要有保障；二是貼近市場原則，例如如果將煙臺地區龍口市作為前兩年重點發展區域，那就根據龍口市發展規劃、成品油行業規劃、現有加油站信息來確定山東公司的目標區域及目標數量，要求細化到鄉鎮、片區、道路；三是規模效益原則，可以根據企業實際情況，例如人員情況、費用預算情況等，制定年度滾動計劃，集中優勢力量在鄰近地域打殲滅戰，成片開發，逐步向外輻射。

其次，根據滾動網絡開發計劃進行摸底。

將待開發區域的加油站進行全面摸底，形成區域內加油站情況表，并借助電子地圖等工具進行標注，同時篩選符合企業網絡布局要求的站點與業主接洽，這項工作看似耗時耗力，但在這個新形勢下，如果摸底調查工作做的不細，稍微不慎就會造成投資失敗。

三、方式靈活，多管齊下

第一，探索“從量從費的噸油合作”租賃加油站新模式。

一是從理論上是合作關系，不同于租賃，合作方主動參與意識增強；二是談判過程不再對立，而是以合作雙方共同體，對經營和項目規模提出意見建議。在合作的過程中，一定要明確“噸油合作”的具體形式包括固定租賃費的確定、銷量未達標及超標后噸油租賃費的階梯支付標準。這種模式下，一方面，以租賃方經營自主，不容干預，視同租賃方的長期租賃加油站經營，業主方只能通過社會關系加大自身影響來提高加油量；另一方面，業主方有義務參與經營保障，設備設施維護，對外關系協調等，可以最大化的發揮業主方當地能人的力量。

第二，大力開展合資合作的網絡開發模式。

與地方政府、國資平臺、機構用戶、民營加油站等開展合資合作，通過現金出資、資產或股權收購、兼并重組等方式組建合資公司，發揮各方在資源、市場、資本等方面的優勢，通過稅收落地和就業屬地化固化與政府的關系，通過優勢互補、市場化運作、合作共贏加強與合作伙伴的關系，調動各方在加油站項目規劃、低成本開發、前期手續辦理、順利運營等方面的支持，為持續穩定開發創造條件，實現銷售業務有質量、有效益和可持續發展。

第三，探索特許經營網絡開發模式。

具有品牌影響力的成品油經營企業可以探索特許經營的模式，通過品牌輸出、管理輸出、文化輸出、資源保障等方式吸引民營加油站加盟，具體合作模式可以是收取加盟方特許加盟費、銷量提成或者兩者的結合，通過特許經營快速擴張網絡規模，但這種模式也有弊端，如果監管不到位的情況下，加盟方可能會在社會上低價采購品質不過關的油品，以次充好，容量引起油品質量糾紛等，因此需要嚴格監管加盟方的購油渠道。

綜上所述，無論采取哪種開發策略和合作方式，在目前批零價差較大，加油站整體收購及租賃價格炒的過高，民營加油站老板待價而沽、彼此之間互相串通哄抬價格現象較為嚴重的新形勢下，最大可能的選擇合資合作的方式，降低開發成本，與合作方共同承擔風險，避免將來因批零價差縮小、泡沫破滅導致加油站投資失敗的情況發生。

作者簡介：

王百照，中海油山東銷售有限公司。