精益創業：摩托車新零售、新消費

2017 年下半年以來，政策持續規范消費金融行業發展，積極創造良好的市場環境。10月11日，國務院印發《完善促進消費體制機制事實方案（2018-2020年）》，提出26項具體措施，從完善消費供給體制、提升消費產品質量、增強居民消費能力三個方面出發，力求全面釋放消費對內需的推動潛力。

自從2016年央行、銀監會發布《關于加大對新消費領域金融支持的指導意見》，國內消費金融機構創新加速。領先的互聯網電商平臺利用自有場景、流量優勢、技術風控和數據積累，迅速轉化消費客戶的金融需求。在消費金融貸款余額飛速增長的同時，市場中也出現了部分消費信貸成為變相“現金貸”、“首付貸”等問題。經歷行業起伏后，從業機構開始逐漸反思，如何做好風控與服務，讓消費金融真正服務消費本身。

《陸家嘴》雜志最近走訪上海騎唄信息技術有限公司（以下簡稱“騎唄信息”）。它是一家專注于摩托車行業的數據驅動創新科技公司。目前公司已經與宗申、春風動力等多個摩托車生產商合作。消費者通過騎唄信息微信服務平臺遞交申請材料，實現按揭購車。公司高級副總裁朱玉成向記者介紹了騎唄信息如何采取集中差異化戰略，在摩托車銷售這樣一個線下零散行業中找到發展的機會。

《陸家嘴》：隨著全國范圍內的禁摩令，以及牌照管控等限制，市場普遍預計國內摩托車銷售量會持續萎縮。為什么騎唄信息會選擇這條賽道？

朱玉成：國內二輪摩托產量確實在下降，從2009年的2500多萬輛，到2017年的1700萬輛左右；但是我們也看到一些非常有趣的現象：中汽協數據顯示，2017年整個摩托車行業的產銷又出現了恢復性的增長——大約2%。從排量來看，150ml以上的大中排量摩托車產銷量增長更快。其中150ml<排量≤250ml，國內二輪累計銷量超過34.88萬輛，同比增長12.53%。排量大于250ml，國內二輪累計銷量超過4萬輛，同比增長51.37%。經過幾年的積累，我國150ml到750ml之間大中型排量段的累計銷量（包括三輪和出口）已突破百萬大關。由此可見，隨著人民生活品質的日益提高，在摩托車垂直細分行業中可能還是存在一些結構性的機會。

國內摩托車消費也在經歷升級換代和結構性變化。客戶需要更優質的產品，需要享受到真正專業、便捷、快速的服務。同時我們也看到，在摩托車行業營銷的整個流通環節當中，還是存在值得提升的地方。

我們就是致力于建設業界領先的摩托車行業綜合服務平臺，目前主要以消費金融作為切入點。摩托車銷售金融服務滲透率很低，這個市場的絕對體量依然是很大的。

《陸家嘴》：騎唄的主要客群畫像是怎樣的？

朱玉成：中國市場并非鐵板一塊。在不同的城市，我們面對不同的消費群體。

我們的第一類客戶是把摩托車作為家庭和個人主要的出行工具。這樣的客戶普遍存在于三四線以下的城市，還有村鎮市場。第二類人群以摩托車為主要的生產工具。特別是互聯網時代，新的物流方式也催生出一些新的工作群體。第三類人群是以摩托車為興趣愛好，喜歡通過摩托車社交娛樂、自駕郊游等等。我們認為這類人群未來可能越來越大。

舉個例，我們看到一些摩旅社團，會結伴從上海騎摩托車走318國道進藏。再比如進口車哈雷、寶馬、KTM等在各大城市都有龐大的粉絲群體、獨有的圈層和文化。他們這個群體更多追求的是品質生活和駕駛體驗。綜合這三類人群，我們認為摩托車消費群體還是會保留一片獨特的市場。

在我看來，未來摩托車可能會成為代表人和機器之間特殊關系的一種終級機器。對比“馬”來看，馬匹過去是出行的工具，但現在已經變成一種藝術、一種競技、一種生活方式。

《陸家嘴》：消費金融市場經歷幾年高速發展，創新團隊特別多，騎唄特色和差異在哪里？

朱玉成：首先我們認為行業友商做得很好，我們要向他們多多學習，畢竟騎唄信息還是一個剛起步的公司。

目前來看，我們專注的是摩托車交易的場景。用戶到摩托車實體店里去選車、買車，可以用我們的分期服務。

這幾年消費金融大發展，網絡貸款、大數據風控等概念很熱；但是在摩托車分銷這個特定的場景中，我們有獨特的優勢。我們的創業團隊在機動車銷售、摩托車社群運營方面都了解這個場景中客戶的特征，也比一般的金融機構更能做好客戶服務和風險管理。

摩托車產業，對于服務的要求其實還是蠻高的。摩托車畢竟是機器，也是需要有專業的保養維護。摩托車也跟汽車一樣是要上牌，這也是一個專業的工作。摩托車是整車的裝箱打包運輸，物流裝箱和拆箱的過程也牽涉到專業服務。所以整個摩托車的購買場景和輕量級的3C產品分期、手機分期是完全不一樣的。數碼產品可能是標準化的，可以在網上訂購，直接送到客戶的手里。

騎唄信息通過自建平臺，專注于線下的交易場景，從線下實體店直接獲得流量。過去幾年，中國的整個實體店銷售成績都不太好；新零售概念出現后，我們又看到越來越多線上線下融合的趨勢。在科技能力改造線下銷售的過程中，會有新物種創生。中國的摩托經銷商其實很需要幫助，大家服務的標準、渠道品牌建設、商業模式都有機會被重新定義。我們也在努力給合作伙伴帶來一些新零售的服務，拉近用戶和品牌之間的關系。讓商戶輕松賣車，讓用戶輕松買車。

《陸家嘴》：騎唄信息的服務中科技力量起到哪些作用？

朱玉成：我們所有的流程都可以在手機上完成。

傳統銀行抵押貸款流程可能要幾周，甚至一個月。利用互聯網技術，我們最快五分鐘之內就可以知道這個客戶能不能貸款。走過第一道審核后，客戶再往下補充提交一些資料，給我們一些授權，一般來講T+1就能獲得放款。我們的服務是介于傳統的抵押貸和近幾年新興的消費貸款中間的一個物種。汽車貸款和住房抵押貸流程會比較長，金額較大；小額消費貸款有些能做到“秒批”，額度可能只有幾千。我們額度最高做到20萬、體驗非常便捷輕松，符合摩托車銷售場景和消費人群的需求。

這里想展開一下，我最近在看一本書《精益創業》。

在傳統行業，企業的戰略相對容易被規劃出來。比如我們找一家咨詢公司來做個評估報告；然后花錢找人，搭建團隊，兩三年后的業務就會做起來。

但是在互聯時代，我們發現戰略是很難提前規劃的。我們大概知道一個方向；但是新戰略的風險性、競爭性是完全不可預料的。在創業過程中，我們一般把創新分成幾個階段，也許一開始我們并不知道客戶的全部需求；我先把產品服務做出來，發布出去，然后在后臺看數據，根據數據更新迭代。這種戰略是完全不一樣的東西——需求是被驗證出來的，我們在驗證的過程中不斷地迭代自己。

回到騎唄信息，因為專注在這個行業里，我們和主機廠、經銷商一直保持聯系，想方設法地拓展合作。騎唄科技目前已經推出“騎易購”和“騎樂購”兩大產品，分別針對一萬元以下通勤車和一萬元以上享娛車的用戶需求……這些都是騎唄信息目前在做的事情。

未來我們也會積極考慮布局供應鏈金融、摩托車體驗式新零售、智能駕駛支持的保險服務等等。

希望通過我們的努力，最終能夠幫助這個行業里的伙伴們一起尋求轉型發展，并在這個過程中實現我們自身企業的價值。

《陸家嘴》：和錢有關的業務繞不開風險管理的話題，騎唄信息如何控制風險？

朱玉成：首先一點，合規是騎唄信息所有業務的基礎。我們一直關注監管動態，堅持不碰監管明令禁止的業務模式。

在資金端，騎唄信息主要對接銀行和持牌消費金融機構；根據不同的資金方特質，會有不同的合作方式。 目前，我們的三個月逾期率控制在千分之二以內，是非常優異的風控數據表現。

在客戶風險方面，我們會給每位客戶贈送摩托車GPS定位裝置。這也是一種資產保護機制，如果發生還款問題，我們可以第一時間快速查找到摩托車。客戶對于這種服務也是歡迎的，一方面GPS可以幫客戶自己防盜防搶；另一方面日常停車也比較好找定位。

消費金融服務的違約率和本身選擇的場景直接有關。我們平臺從真實消費場景獲客，能在一定程度上降低逆向選擇和欺詐風險；同時線下銷售渠道也能進行一部分的現場風控，讓消費金融真正服務消費，避免多頭借貸的“共債”現象。