國(guó)裕酒莊　老酒留香

鄭欒

此次采訪，源于《商界》的老領(lǐng)導(dǎo)，也是白酒愛(ài)好者老吳不斷地在酒桌上提及：在銅梁的巴岳山，深藏了一個(gè)酒莊，它釀造的酒，好喝！

從重慶出發(fā)，經(jīng)銅梁，驅(qū)車(chē)沿巴岳山的山間公路行駛10分鐘左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見(jiàn)一處灰白相間的房子，老吳說(shuō)，這就是“國(guó)裕酒莊”了。推開(kāi)厚重的大門(mén)，映入眼簾的是茂林修竹、山泉流響、余暉照耀下的莊園式建筑群，正面墻上是著名書(shū)法家李俊平先生書(shū)寫(xiě)的《國(guó)裕賦》，楷隸騰挪、法而生動(dòng)，與周?chē)幕ú輼?shù)木，和諧共生。

女主人劉蘊(yùn)一襲長(zhǎng)裙，溫潤(rùn)端莊，款款而至，將我們迎進(jìn)酒莊的接待室。這間接待室陳列著國(guó)裕酒莊生產(chǎn)的各種樣品、榮譽(yù)以及一些名人字畫(huà)，整個(gè)屋子充滿(mǎn)了詩(shī)書(shū)酒香。劉蘊(yùn)在茶桌前坐定，優(yōu)雅地一邊為我們沏茶，一邊講述國(guó)裕酒莊的陳年往事。

回報(bào)家鄉(xiāng) 初涉醬酒

自古巴渝不乏好酒。地處西南的重慶，與白酒兩大產(chǎn)區(qū)四川和貴州接壤，靠近瀘州-宜賓-懷仁這個(gè)白酒金三角。這里空氣潮濕，水資源豐富，適合白酒的釀造。重慶的永川、江津兩區(qū)，在歷史上也是白酒的重要產(chǎn)地。銅梁也不例外，國(guó)裕酒莊的前身是始建于1979年的銅梁縣少云酒廠。

國(guó)裕酒莊的股東們都是銅粱當(dāng)?shù)厝耍谖髂系貐^(qū)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè)多年。10年前，懷著一腔熱情回到家鄉(xiāng)投資酒莊，既希望帶動(dòng)就業(yè)，也希望能釀出自己中意的酒。于是他們?nèi)胭Y當(dāng)時(shí)的銅梁濺灘液酒廠（原銅梁少云酒廠），并更名為國(guó)裕酒莊。

股東們?cè)谶x址的時(shí)候，一眼就看中了現(xiàn)在這個(gè)地方，這里群山環(huán)抱、環(huán)境優(yōu)美，而且氣候溫?zé)幔粌H適合釀酒，也適合儲(chǔ)酒。更難得的是，此地四季清泉長(zhǎng)流，水質(zhì)一流。股東們意識(shí)到“清泉釀造”將會(huì)成為國(guó)裕酒的賣(mài)點(diǎn)之一。

搬遷后，國(guó)裕酒莊決定生產(chǎn)醬香型白酒，在股東們看來(lái)，這里同處在生產(chǎn)茅臺(tái)和郎酒等醬香白酒的金三角地區(qū)，沒(méi)有理由生產(chǎn)不出好的醬香酒。于是在原酒廠的團(tuán)隊(duì)和技術(shù)基礎(chǔ)上，還從懷仁引進(jìn)了一批技術(shù)人員，工藝流程與茅臺(tái)一致。

醬香酒的工藝極其復(fù)雜嚴(yán)苛，必須遵循“12987”的標(biāo)準(zhǔn)，即一年一個(gè)生產(chǎn)周期，兩次投料、九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒，而且必須每年重陽(yáng)下沙，才能釀出高品質(zhì)的醬香酒。

茅臺(tái)的工藝可以學(xué)，茅臺(tái)酒卻是無(wú)法復(fù)制的。盡管?chē)?guó)裕酒莊釀酒的原料都是上乘的：巴岳山中直接引流的山泉水、赤水河畔的紅纓子高粱、重慶本地的糯高粱，而且按股東的要求，不添加任何人工原料，但釀出來(lái)的醬香酒，口感和味道似乎差了一些。

“可能就是存的時(shí)間不夠，酒還沒(méi)有完全和環(huán)境契合。”國(guó)裕酒莊總經(jīng)理劉蘊(yùn)認(rèn)為。這并非玄學(xué)，醬香酒的釀造、儲(chǔ)存和產(chǎn)地的水、土、空氣、微生物息息相關(guān)，茅臺(tái)鎮(zhèn)有無(wú)數(shù)大小酒廠，就算用了傳統(tǒng)的紅纓子高粱，也只有茅臺(tái)釀得出那種口感和味道。更何況，就連不同年份生產(chǎn)的茅臺(tái)酒，也有不小的差別。

另一個(gè)原因是：2010-2014年是醬香酒的低谷期，剛剛創(chuàng)立的國(guó)裕酒莊遇到了和很多醬香酒企業(yè)同樣的問(wèn)題：產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，高昂的成本又決定了醬香酒無(wú)法降價(jià)促銷(xiāo)。每年卻還要花費(fèi)高昂的成本收糧釀酒。

好在股東對(duì)酒莊沒(méi)有利潤(rùn)要求，持續(xù)保證了這塊成本投入。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)清香 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

在重慶，茅臺(tái)和郎酒牢牢占據(jù)了高端醬香市場(chǎng)，而在500元以下的價(jià)位，濃香酒和清香酒有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)裕酒莊的醬香酒，一要面對(duì)品牌力弱的現(xiàn)實(shí)，二還要面對(duì)其他香型白酒的競(jìng)爭(zhēng)。

劉蘊(yùn)和管理團(tuán)隊(duì)討論對(duì)策后，一致認(rèn)為可以研發(fā)清香白酒試水重慶市場(chǎng)。

重慶的傳統(tǒng)白酒以清香為主，歷史上，江津和永川都是四川比較大的清香酒產(chǎn)地，重慶市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣對(duì)清香酒十分青睞。

2014年，國(guó)裕酒莊開(kāi)始生產(chǎn)清香產(chǎn)品，并申請(qǐng)了“國(guó)裕.重慶老酒”專(zhuān)利商標(biāo)。

生產(chǎn)3年之后，要砍掉原來(lái)的產(chǎn)品，投入一個(gè)全新的香型，這對(duì)渠道、品牌和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)都是極大的挑戰(zhàn)，幾乎意味著從頭開(kāi)始。

但劉蘊(yùn)沒(méi)有懷疑過(guò)團(tuán)隊(duì)做出決定。借著這次產(chǎn)品調(diào)整，國(guó)裕酒莊將資源集中在銅梁本地和重慶西北部的幾個(gè)區(qū)縣，力爭(zhēng)在迎合本地消費(fèi)者口味和消費(fèi)習(xí)慣的情況下，把市場(chǎng)做深做透。

“重慶老酒”這個(gè)商標(biāo)本身就很有吸引力。而國(guó)裕酒莊對(duì)重慶老酒的定位也是高端清香酒，迎合本地消費(fèi)者的喜好。

新產(chǎn)品上市后反響很好，但劉蘊(yùn)沒(méi)有急于拓展銷(xiāo)售區(qū)域。一方面，她讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不斷學(xué)習(xí)，深入了解市場(chǎng)，讓用戶(hù)需求指導(dǎo)產(chǎn)品的微調(diào);另一方面，持續(xù)在餐飲店開(kāi)展免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，提升產(chǎn)品在本地的知名度。

從2015年至今，每個(gè)月的19日，國(guó)裕酒莊的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都會(huì)在主要市場(chǎng)的餐飲店進(jìn)行贈(zèng)酒，并且定時(shí)更換贈(zèng)酒的門(mén)店。4年下來(lái)，國(guó)裕重慶老酒的品質(zhì)和口味越來(lái)越穩(wěn)定，產(chǎn)品在中高端清香市場(chǎng)有了絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

為了讓純糧和山泉水釀造的健康概念深入消費(fèi)者心中，國(guó)裕酒莊還在每月組織經(jīng)銷(xiāo)商和消贊者前往酒莊參觀，消費(fèi)者可以在酒莊看到純天然的原料和釀酒的工藝流程。提升了消費(fèi)者對(duì)重慶老酒品質(zhì)的感知，培育了“健康無(wú)添加”的核心賣(mài)點(diǎn)。國(guó)裕酒業(yè)也成了唯一一個(gè)參與小曲清香白酒零添加國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定的酒企。

經(jīng)過(guò)幾年的努力，“重慶老酒”不僅僅暢銷(xiāo)銅梁和重慶西北部，渝東區(qū)縣，也逐漸成為重慶廣大消費(fèi)者喜愛(ài)的好酒。

主打清香市場(chǎng) 兼顧醬香定制

隨著最近兩年的“醬香崛起”，劉蘊(yùn)當(dāng)年留下的醬香基酒——這些封存了10年的老酒，開(kāi)始發(fā)揮它的威力。在國(guó)裕酒莊依山而建的儲(chǔ)酒庫(kù)里，記者看到一排排能裝幾百，上千斤酒的陶壇，上面貼著紅色的封條，封條上則是用戶(hù)的姓名和儲(chǔ)存日期，場(chǎng)景蔚為壯觀。“這些都是客戶(hù)的定制酒。”劉蘊(yùn)說(shuō)。

劉蘊(yùn)透露，隨著醬香酒這一品類(lèi)的火熱，國(guó)裕酒莊的定制酒越來(lái)越受到消費(fèi)者歡迎。著名書(shū)法家李俊平就是喝了國(guó)裕酒莊的醬香定制酒，專(zhuān)程從山東趕來(lái)，免費(fèi)為她寫(xiě)下了《國(guó)裕賦》。

但劉蘊(yùn)是清醒的。她不會(huì)因?yàn)獒u酒的一時(shí)火熱，又轉(zhuǎn)頭規(guī)模生產(chǎn)醬香酒，畢竟醬香酒的生產(chǎn)，需要很多苛刻的條件。國(guó)裕酒莊的戰(zhàn)略是：堅(jiān)持將高端清香產(chǎn)品作為主打，持續(xù)探索消費(fèi)者喜歡的口味和口感，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。在醬香市場(chǎng)，堅(jiān)持走定制路線。確保國(guó)裕酒莊醬酒的高品質(zhì)，確保國(guó)裕酒粉的珍貴感！

至于何時(shí)重啟醬香酒的規(guī)模生產(chǎn)，“那要取決于酒莊的生產(chǎn)能力和基酒的數(shù)量。”劉蘊(yùn)說(shuō)。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終是文化的競(jìng)爭(zhēng)，酒企更是如此。她深深知道，同頻才能共振，她不僅自己經(jīng)常到外地參加一些培訓(xùn)活動(dòng)，還組織公司員工一起學(xué)習(xí)、充電，組建了國(guó)裕學(xué)堂，打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，并且建成了以“詩(shī)書(shū)畫(huà)”為核心的圈層。

劉蘊(yùn)既有江南女子的溫婉，也有重慶女子的豪放。采訪結(jié)束后，在國(guó)裕酒莊的接待餐廳，記者同老吳一行，大醉而歸。

夜半醒來(lái)，記者神清氣爽，給老吳發(fā)了個(gè)微信：“好酒！”