非言語交際在國際商務談判中的應用

黃楚蓉

[摘? ? ? ? ? ?要]? 隨著對外貿易環境的日益復雜以及非語言交際在談判中的普及，影響國際商務談判的主要因素發生了巨大的改變，同時我國外貿企業也迎來了更大的挑戰。這些變化對商務談判參與者的培養和發展提出更高的要求。從非語言交際概念、分類以及在具體案例中的運用這三個方面進行分析，以此給外貿企業以及商務參與者提供一些參考。

[關? ? 鍵? ?詞]? 非語言交際;國際商務談判;外貿企業

[中圖分類號]? G712? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?[文獻標志碼]? A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? [文章編號]? 2096-0603（2019）30-0214-02

隨著全球化進程的加速和新國際形勢的不斷演變，商業交流遍布全球，越來越多的外貿公司在中國尋找合作機會。因此，培養能夠在復雜多變的國際商務談判環境中成功談判的優秀商務談判參與者已成為一個需要考慮并重點關注的問題。尤其對中國而言，國際商務談判在我國迅速發展，然而現實情況卻是商務談判參與者對談判中的非言語交流并不十分重視。因此，很有必要分析非言語交際在商務談判中的作用。

一、文獻綜述

文獻綜述是在綜合分析后通過收集關于某一主題的大量信息而撰寫的學術論文。它是反映某一領域某一分支或重要主題的最新發展，學術觀點和建議。

（一）國內外非語言交際研究動態

本部分簡要介紹國內外非語言交際的發展歷程，最新成果和研究方向。

非語言交流在國外已經進行了長時間的研究，它的歷史比其他任何自然語言都要長。最早的非語言交流研究可以追溯到古希臘時期。從那時起，大量學者就非言語交際行為、影響和表現進行了廣泛研究和交流。但是，因為這些聯系非常微妙，所以我們并不能很清楚地知道它們的存在。在20世紀80年代，關于非語言交流的研究逐漸深入并成熟。它的范圍不斷擴大，其理論和研究方法也在不斷完善，這一時期的研究已經滲透并應用于許多其他的學科中。

中國關于非語言交流的科學研究始于20世紀60年代。在20世紀80年代，非語言交流蓬勃發展。縱觀歷史，盡管學者們對非語言交際的研究已經做出了巨大的貢獻，但我們還有很長的路要走。我們需要更多的數據和實踐經驗來證實非語言交流的重要性。

（二）非語言交流

本節簡要介紹非言語交際的定義和作用。

1.非言語交際的定義：廣義的非言語交際是指除語言交流外的所有交際行為;狹義的非言語交際的定義是指一個或多個人不使用口頭形式或僅使用肢體語言、副語言、環境語言形式傳達的信息被另一個人或另一些人所接收的交際行為。

2.非言語交際的功能：許多研究人員認為，只有約35%的信息是通過口頭交流傳播的。根據一項特定的研究，在表達情感時，口頭交流僅占個人情感信息的7%，而語調和面部表情等非語言交流可能傳達超過93%的信息。在交流中，非語言交流具有許多功能：（1）重復功能;（2）補充功能;（3）替代功能;（4）調整功能;（5）否定功能;（6）強調功能。

（三）國際商務談判的定義

本節主要介紹國際商務談判的定義。

國際商務談判是指在企業中建立談判和處理業務關系，這是一種特殊的溝通方式。國際商務談判可以理解為兩方或多方聚集在一起討論共同商業利益或沖突，以達成互利協議的過程。

二、非言語交際的分類

本章將重點介紹非言語交際的分類。

（一）肢體語言

美國學者Ledger Bronan指出：“人類交流通常分為三個部分：書面語言、口頭交流和肢體交流。由于文化教育的偏見，絕大多數受過教育的人都認為書面語言是最重要的，其次是口頭交流，最后才是肢體語言。然而，無論是從不斷變化的整個人類群體還是從個人的角度來看，這三種語言獲取的順序、發生的頻率以及它們提供的信息量都表明三者之間的關系和地位恰恰相反”。（1）姿勢：姿勢是指身體的外觀動作，包括站立、坐、下蹲、跪、躺、走、跑等。然而，相同的姿勢在不同的文化環境中傳達了不同的含義。有時，這些差異會在國際商務談判中產生沖突。（2）手勢：在不同的文化中，雙手的使用是不同的。如果我們試圖使用自己的文化環境來弄清楚是否使用手勢來表達自己的意思，這是非常危險的行為，因為這很可能會觸及別的國家的禁忌，發生不必要的誤會。（3）面部表情：面部表情是指通過眼肌、面部肌肉和口腔肌肉的變化來表達各種情緒狀態。這是一種非語言交流的重要手段。面部表情在不同的文化中是不同的，它可以傳達諸如憤怒、快樂、悲傷、驚喜等感受。（4）眼睛接觸：與其他非言語交流一樣，目光接觸可能會影響對方的感受。在人際交往中，目光接觸在信息傳遞中起著重要作用。不同的目光接觸反映出不同的心理，產生不同的心理效應。（5）觸摸：就像語言和手勢可以傳達人們的情感信息和身體的聯系一樣。人類學家將文化分為兩大類：接觸文化和非接觸文化。阿拉伯人、南歐人、西歐人、猶太人和拉丁人屬于第一類，美國人、斯堪的納維亞人和東方人屬于第二類。

（二）副語言

當我們進行口頭交流時，第二語言作為輔助手段，在其中發揮重要作用。從狹義上講，副語言僅指人們用語言說話時，發音的發音特征和語言現象，包括暫停、速度、節奏、語調、口音等。從廣義上講，副語言包括各種肢體語言。這些行為通常是無意識或者潛意識的行為。（1）聲音質量符號：個人聲音質量符號主要是指由生理條件決定的個人聲音特征，如人的音色、聲速、范圍、音高、節奏等，可以反映個人的年齡、職業和社會地位等。（2）語音修飾語：語音修飾語主要修改語義，如笑聲、哭泣、打鼾、打哈欠等。（3）語音識別符號：語音識別符號僅具有確定話語語義的效果，如聲音的響度或音調、音量、聲速的變化以及通過控制產生的不滿和憤怒等情感因素。與話語特征一樣，一個人的語氣相對穩定，但語音語調的突然變化無疑會傳達更重要的信息。

（三）環境語言

環境語言是非語言交流的重要形式之一，包括時間、空間、顏色、聲音等。非語言交際中的環境語言不僅包含交際信息，還包含文化特征的相關信息。在跨文化商務談判中，人們對不同文化背景下環境語言的不同理解可能導致溝通障礙。（1）空間關系：空間指的是不同社會群體、不同社會環境或不同文化的人們之間的空間需求以及人們對周圍空間關系的感受。不同的文化會表現出很大的差異。著名的美國人類學家霍爾認為，空間的變化會影響溝通，會加強溝通的效果，有時會超出言語的作用。空間距離可以反映人際關系。這意味著不同人之間的距離可以反映出不同的感受和親密感。（2）座位安排：大量的實例告訴我們，座位的安排不僅是禮儀或禮貌的問題，甚至還會影響談判者的心理。在某些條件下，席位可能對談判結果產生重要影響，甚至會左右談判的成敗。（3）時間理念：由于各國文化差異的影響，國際商務談判在時間上的掌握存在很多差異。時間是商業活動中非常重要的概念。例如，北美人是活動家，他們有很強的時間觀念;而拉丁美洲人通常認為時間應該被用來體驗和享受，不應該浪費。

三、非言語交際在國際商務談判中的應用

本章主要分析非言語交際在具體國際商務談判案例中的具體應用。

（一）肢體語言在國際商務談判中的應用

本節將結合具體案例分析商務談判中肢體語言的使用。

1.案例描述

一位美國商人前往巴西談生意，并攜帶了當地一名助理和翻譯。談判過程進展得很順利，雙方最終達成了協議。這時，美國商人興奮地跳起來，習慣性地將拇指和食指合并成一個圓圈，并伸出另外三個手指，這意味著“OK”，表明談判的結果非常令人滿意。然而，在場的巴西人都目瞪口呆地看著他，男士甚至表現出非常憤怒的表情。現場氣氛非常尷尬，這次談判也因此告吹。

2.案例研究

在本案例中，美國人習慣在表達滿意和欣賞時使用“OK”手勢;但是在南美洲，特別是在巴西，如果你做出這樣的手勢，女人會認為你是在勾引她，而男人則認為你是在侮辱他，他會立即做出警示。本案例充分證明了肢體語言對國際商務談判的重要性。

（二）副語言在國際商務談判中的應用

本節將結合具體案例分析商務談判中副語言的使用。

1.案例描述

在1972年以前的15年里，中美大使級會談共進行了136次，全都毫無結果。中美之間圍繞臺灣問題、歸還債務問題、收回資金問題、在押人員獲釋問題、記者互訪問題、貿易前景問題等進行了長期、反復的討論與爭執。對此，基辛格說：“中美會談的重大意義似乎就在于，它是不能取得一項重大成就的時間最長的會談。”然而，周恩來總理以政治家特有的敏銳思維和高超嫻熟的談判藝術，把握住了歷史賦予的轉機。在他那風度灑脫的舉止和富有魅力的笑聲中，有條不紊地安排并成功地導演了舉世矚目的中美建交談判，在1972年的第137次會談中，終于打破了長達15年的僵局。美國前總統尼克松在其回憶錄中對周恩來總理的儀容儀態、禮貌禮節、談判藝術、風格作風給予了高度贊賞。

2.案例研究

談判的成功應該歸功于各種因素，如談判原則、談判時間、談判策略、談判藝術等，但周恩來總理談判時的獨特魅力給他人留下了深刻并生動的印象。他規范的禮儀無疑是促成談判成功的重要因素之一。在這種情況下，周恩來總理完美結合了語言和談判技巧，打破了談判多年的僵局，促進了談判的成功。他還在對方心中留下了深刻而友好的印象，這也促進了中美的長期合作和交往。本案例充分反映了副語言在國際商務談判中的重要性。

（三）環境語言在國際商務談判中的應用

本節將結合具體案例分析商務談判中環境語言的使用。

1.案例說明

張先生畢業于市場營銷專業，畢業后在一家大公司的銷售部門工作，他在工作中奮發上進，并取得了顯著的成果。三年后，他成功晉升為銷售經理。有一次，該公司與一家美國跨國公司就新產品的開發進行談判。公司將接待安排的相關事宜移交給張先生負責。經過幾輪努力，雙方終于達成了協議。但在正式簽約的時候，當客人代表團進入簽約大廳時，他們卻轉身離開了。原來，當張先生在安排在簽字大廳時，張先生錯誤地將美國國旗放在簽名表的左側。最后，該項目談判以失敗告終，張先生也因此被免職處理。

2.案例研究

在本案例中，張先生只考慮了自己的習慣做法，而沒有考慮到國際公約的相關規定，沒有與國際商務談判的特殊性相結合，從而葬送了自己的未來。本案例充分表明了環境語言對國際商務談判的重要性。

分析結果表明，非言語交際對商務談判的結果中起至關重要的作用。

本文參考了學者的相關研究結果，我們應該對其進行改革和創新，以解決商務談判中非言語交際不被重視的問題，并闡明如何正確使用非言語交際。非語言交流的運用取決于實際的談判環境，商務談判者應該充分利用非語言交流的作用來促成談判，且避免不必要的誤會，影響談判進程。

參考文獻：

[1]李紅.論跨文化非語言交際研究現狀及其能力的培養[J].科技信息（學術研究），2007（31）.

[2]趙青松.模擬談判法在國際商務談判教學中的應用研究[J].對外經貿，2013（5）.

◎編輯 趙瑞峰