中國羊奶粉營銷的五個問題

文/雷永軍

（北京普天盛道企業策劃有限公司）

我從2008—2010年服務于陜西銀橋乳業，所以順便關注了幾年陜西的羊奶粉企業。最近兩年，更是走訪了不少羊奶粉企業，發現了一些問題，也發現了不少機會。

我不想在產品質量上評論這些企業，只想從品牌營銷戰略的角度來探討羊奶粉的問題和機遇。

第一：戰略和戰術

我經常給企業家朋友講，企業要先有戰略，后有戰術；先有戰爭戰略，后有戰役策略，最后有戰斗執行。可是，羊奶粉企業是典型的有戰斗、有戰役，沒有戰爭觀和戰略觀的行業。

聽說有一家企業，僅授權的就有五、六十個品牌，每年還賺不少錢。于是，一些企業家很羨慕，也調整自己的策略這樣干。請問，羨慕他什么呢？知道經營風險有多大嗎？

我覺得，這樣的經營策略很不值得羨慕，更不值得學習。

首先是在該經營模式下企業不主動，被一群經銷商牽著鼻子走；其次，該經營模式是逃避競爭的方式，是企業沒有在市場上打品牌、做市場的能力，沒有辦法的辦法；再次，經營風險很大，容易滋生假貨和質量危機，如果發生較大的質量危機，對企業就是滅頂之災。

第二：布局和策略

現在很多企業采取的是裸價銷售方式，全國招商。要不是因為中國乳品信譽不好，可能會全球招商。但這種布局和策略不可能產生有競爭力的企業。

看到美可高特曾經走了不少彎路，也看到圣唐走了不少彎路，而實際上現在仍然有很多企業仍在走彎路。

2006年曾經應邀去天津與某企業董事長交流，當時提出精耕區域、深化渠道的戰略理念，要做羊奶粉的老大，這個過程必須走。……