讓客戶買的“驅(qū)動(dòng)力”

如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，人們?cè)絹碓揭庾R(shí)到，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)客戶的爭(zhēng)奪。企業(yè)要想盈利，并獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，離不開對(duì)客戶的用心經(jīng)營(yíng)。然而，時(shí)代在加速變化，客戶的認(rèn)知和需求也在發(fā)生改變，如果無法洞察客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，不能快速找到讓用戶購(gòu)買的核心驅(qū)動(dòng)因素，即使企業(yè)擁有再好的團(tuán)隊(duì)、品牌、技術(shù)乃至設(shè)備，都無濟(jì)于事。

企業(yè)在做營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，首先應(yīng)該認(rèn)清的是，客戶絕不是僅僅購(gòu)買產(chǎn)品本身，而是希望其某種需求能夠得到滿足。因此，營(yíng)銷人員就需要圍繞客戶的需求或動(dòng)機(jī)進(jìn)行深挖，并有的放矢地制定營(yíng)銷策略。通常情況下，客戶會(huì)有以下幾種需求：1.對(duì)一致性的追求；2.“求變”的需求；3.表達(dá)的需求；4.情感的需求等。其實(shí)，這些需求就是客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而產(chǎn)品的價(jià)格、品牌、口碑、產(chǎn)品屬性等，就是能夠影響客戶購(gòu)買的決策因子，即驅(qū)動(dòng)客戶實(shí)現(xiàn)最終成交的核心力量。

因此，企業(yè)需要重新思考并優(yōu)化自己的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道以及廣告，洞察客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，研究客戶的購(gòu)買行為，制定對(duì)客戶而言極具吸引力的營(yíng)銷策略，從而讓客戶順利實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。

本期專題將圍繞驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買的核心因素進(jìn)行討論，從認(rèn)知、策略、實(shí)戰(zhàn)、案例這四個(gè)角度展開，以期為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、市場(chǎng)營(yíng)銷人員以及相關(guān)從業(yè)者，提供有價(jià)值的參考。