北京局集團(tuán)公司鐵路貨運物流化發(fā)展對策探討

馬 利

(中國鐵路北京局集團(tuán)有限公司 貨運部，北京 100860)

近年來，中國鐵路北京局集團(tuán)有限公司(以下簡稱“北京局集團(tuán)公司”)持續(xù)深入推進(jìn)貨運組織改革，依靠挖潛自身潛力不斷提升經(jīng)營效益，通過轉(zhuǎn)變思想觀念，主動開展貨運市場營銷，圍繞全品類物流、全流程服務(wù)、全方位經(jīng)營、全過程管理，加快鐵路現(xiàn)代物流發(fā)展[1]。隨著運輸市場環(huán)境的變化，北京局集團(tuán)公司總體貨源增量形勢嚴(yán)峻，市場潛力有待深入挖掘，不斷提升鐵路貨運物流化管理水平。

1 北京局集團(tuán)公司貨運發(fā)展現(xiàn)狀分析

北京局集團(tuán)公司是以鐵路客貨運輸為主的特大型國有企業(yè)，所轄線路分布在北京、天津、河北“兩市一省”及山東、河南、山西省的部分地區(qū)，地處京津冀城市群和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈[2]。為深入推進(jìn)落實“調(diào)整運輸結(jié)構(gòu)、增加鐵路運輸量”的要求，北京局集團(tuán)公司緊抓京津冀協(xié)同發(fā)展國家戰(zhàn)略的有力契機(jī)，持續(xù)深化貨運組織改革，2019年貨運增量5 000萬t，較2018年增幅16.7%，增量和增幅創(chuàng)歷年最高[3]。北京局集團(tuán)公司以提升貨運市場份額為主線，及時調(diào)整貨運營銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，近年來鐵路貨運量持續(xù)增長，市場競爭力不斷增強(qiáng)，但仍然存在制約鐵路運輸上量的影響因素。

1.1 內(nèi)部影響因素

（1）服務(wù)質(zhì)量存在差距。相對于現(xiàn)代物流企業(yè)，鐵路在服務(wù)態(tài)度、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式等方面還有一定的差距，尤其缺乏在物流服務(wù)過程中的信息告知服務(wù)，包括向貨主提供貨物的出發(fā)時間、轉(zhuǎn)載時間、到達(dá)時間，以及在運輸過程中貨物狀態(tài)等信息。

（2）運輸時效性相對較低。從運輸時效性角度看，公路和航空運輸具有一定的優(yōu)勢，除大宗貨物外，大部分貨主更傾向于選擇時效性較好的運輸方式。鐵路運輸在貨物裝車后需要經(jīng)過取送、解編、集結(jié)等過程，運輸時效性相對較低[4]。

（3）運價靈活性不足。貨運市場價格競爭是較為重要的一種競爭方式。鐵路貨運價格相對固定，開展“議價”和“一口價”審批手續(xù)時限較長，而且不具備公路貨到付款、墊款運輸?shù)褥`活多變的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，容易錯失貨運市場良機(jī)。為了更好地適應(yīng)貨運市場需求，鐵路部門還應(yīng)繼續(xù)加大貨運價格改革的步伐。

（4）貨運營銷意識有待加強(qiáng)。在鐵路貨運營銷實踐中，“以客戶為中心”的服務(wù)理念仍然有欠缺，主動適應(yīng)現(xiàn)代物流發(fā)展要求的能動性不夠，生產(chǎn)經(jīng)營方式仍然主要局限于貨物運輸范疇，貨運經(jīng)營意識、市場意識仍有待加強(qiáng)等。

1.2 外部影響因素

（1）地區(qū)經(jīng)濟(jì)。從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢看，與鐵路貨運關(guān)系更緊密的第二產(chǎn)業(yè)GDP增速放緩，市場需求不足，產(chǎn)能過剩問題更加突出，與鐵路密切相關(guān)的大宗物資運輸需求出現(xiàn)下滑，對鐵路貨運上量造成影響。

（2）行業(yè)影響。伴隨工業(yè)品價格的下降，企業(yè)利潤明顯下滑，2015年，煤炭開采及洗選業(yè)利潤下降62%、石油天然氣下降68.6%、鐵礦等黑色金屬采礦業(yè)下降43.2%、鋼鐵等黑色金屬冶煉業(yè)下降68.3%。企業(yè)利潤下滑明顯，迫使企業(yè)千方百計壓縮物流成本，對鐵路貨運上量造成一定影響。

（3）其他運輸方式競爭的影響。近年來，公路運輸?shù)闹匦汀⒋笮拓涍\汽車提升了單元運輸能力，有效地降低了運輸成本，進(jìn)一步提高了公路的競爭優(yōu)勢；航空運輸破損率低、安全性好、時效性高等特點，使其在運輸高附加值貨物方面的優(yōu)勢明顯。鐵路貨運面臨著其他運輸方式競爭的巨大挑戰(zhàn)。

2 加強(qiáng)鐵路貨運物流化發(fā)展對策

2.1 應(yīng)用大客戶理論

（1）強(qiáng)化大客戶營銷理念[5]。大客戶作為企業(yè)的戰(zhàn)略性資源，鐵路企業(yè)應(yīng)在不同的發(fā)展階段，結(jié)合自身需要，重點分析大客戶需求，培育大客戶的忠誠度，提升大客戶的價值，使之適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)鐵路與客戶共同價值的最大化。在鐵路運輸服務(wù)過程中，對于大客戶應(yīng)重點滿足車輛需求，盡量縮短運輸期限，在運價上給予一定程度的優(yōu)惠，提高裝卸質(zhì)量。

（2）建立大客戶營銷運行機(jī)制。建立集團(tuán)公司—站段(貨運中心)—車間(營業(yè)部)三級營銷網(wǎng)絡(luò)，制定以顧客為導(dǎo)向的大客戶營銷運行機(jī)制，搭建大客戶營銷平臺，組建大客戶營銷團(tuán)隊，在對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分和分級的基礎(chǔ)上，為不同類型和級別的大客戶提供量身定做個性化服務(wù)，使企業(yè)的營銷活動能夠面向市場，快速反應(yīng)，滿足大客戶需求，提高客戶的滿意度和忠誠度。

（3）建立大客戶營銷信息數(shù)據(jù)庫。鐵路企業(yè)應(yīng)建立并完善大客戶的營銷信息，及時更新大客戶信息數(shù)據(jù)庫，建立定期用戶回訪制度，與客戶之間建立多種溝通渠道，暢通和客戶之間的溝通橋梁，定期分析大客戶的需求，為營銷決策提供參考，提升大客戶的營銷業(yè)績。

2.2 優(yōu)化貨源組織

（1）深化穩(wěn)定大宗貨源[6]。加強(qiáng)與重點互保企業(yè)的溝通對接，堅持合署辦公和定期走訪機(jī)制，掌握企業(yè)生產(chǎn)、銷售、運輸結(jié)構(gòu)和運輸需求，根據(jù)運輸需求制定運輸方案，組織企業(yè)均衡發(fā)運。定期與各互保企業(yè)對標(biāo)，重點針對協(xié)議運量進(jìn)度虧欠的企業(yè)及項目，按照確定的增運補(bǔ)欠措施，抓好落實，確保完成互保協(xié)議運量。

（2）鞏固重點領(lǐng)域物流業(yè)務(wù)。加強(qiáng)京津冀區(qū)域鐵路貨運產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，圍繞區(qū)域內(nèi)煤炭、金屬礦石、焦炭、鋼鐵、石油、集裝箱等大宗產(chǎn)品基礎(chǔ)貨源，深化與冀中能源集團(tuán)股份有限公司、河鋼集團(tuán)有限公司、中國石化銷售有限公司華北分公司、天津港集團(tuán)有限公司等重點企業(yè)戰(zhàn)略合作，結(jié)合新線開通和既有線擴(kuò)能改造，擴(kuò)大直達(dá)列車開行數(shù)量，提高管內(nèi)大型生產(chǎn)企業(yè)鐵路運量比例，減少宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的不利影響，鞏固基礎(chǔ)大宗貨源，為貨運經(jīng)營提供基礎(chǔ)保障。組織各貨運中心(公司)加強(qiáng)與運輸部門聯(lián)系、密切配合，及時通報信息，合理利用調(diào)車機(jī)、調(diào)度機(jī)，及時取送對位，提供運力保障，提高運輸效率。

（3）積極拓展集裝箱海鐵聯(lián)運。深化與天津港、黃驊港、曹妃甸港等港口企業(yè)及船運企業(yè)合作，與港口建立實質(zhì)性的路港合作平臺，設(shè)計專門的港口鐵路集裝箱運輸產(chǎn)品，打通港口與內(nèi)陸地區(qū)海鐵聯(lián)運通道，擴(kuò)大鐵路運輸在港口集裝箱集疏港的比例，推動多式聯(lián)運物流體系建設(shè)，實現(xiàn)鐵水聯(lián)運互聯(lián)互通和互利共贏。

（4）大力推進(jìn)城市綠色物流建設(shè)。運用數(shù)字經(jīng)濟(jì)、綠色發(fā)展理念，謀劃綠色物流體系建設(shè)，加快推進(jìn)北京局集團(tuán)公司與北京市政府共同制定的“2 + 9”綠色物流體系方案[7]；通過建設(shè)智慧物流云平臺天網(wǎng)系統(tǒng)，聚起貨源池、運力池、倉儲池、配送池數(shù)據(jù)，打通物流需求、司機(jī)承運、軌跡跟蹤、費稅結(jié)算、金融貸款等全鏈條；通過建設(shè)多式聯(lián)運地網(wǎng)體系，實現(xiàn)進(jìn)京物流向鐵路物流基地和配送中心外集運輸；利用在京既有社會新能源貨運汽車搶單內(nèi)配，建立天網(wǎng)加地網(wǎng)，以及一單制、一體化經(jīng)營機(jī)制，從而最大限度促進(jìn)多種交通方式緊密銜接，培育全新綠色物流生態(tài)。

2.3 深化“公轉(zhuǎn)鐵”政策落地

（1）深化路地戰(zhàn)略合作。落實中國國家鐵路集團(tuán)有限公司“貨運增量行動方案”，加大與北京市、天津市、河北省及相關(guān)地級市政府對接力度，爭取與天津市、邯鄲市、唐山市、滄州市政府簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，緊盯項目落地，共同推進(jìn)“公轉(zhuǎn)鐵”運輸，努力實現(xiàn)裝車上量。

（2）制定“公轉(zhuǎn)鐵”配套政策。與各省市政府相關(guān)部門共同研究，細(xì)化公轉(zhuǎn)鐵運輸?shù)木唧w目標(biāo)，在提高企業(yè)鐵路運輸比例、加快推進(jìn)鐵路專用線建設(shè)等方面制定具體措施，明確責(zé)任部門及獎懲措施，為公轉(zhuǎn)鐵運輸創(chuàng)造有利條件。

（3）建立多層級對接協(xié)調(diào)機(jī)制。一是建立定期交流機(jī)制，加強(qiáng)與地方政府負(fù)責(zé)人定期會談；二是建立日常信息溝通機(jī)制，指定由所在區(qū)域的鐵路部門與地方政府相關(guān)部門對接，及時做好日常相關(guān)信息溝通交流；三是加強(qiáng)合署辦公，協(xié)調(diào)推進(jìn)“公轉(zhuǎn)鐵”相關(guān)工作的落實。

2.4 配套保障措施

（1）健全市場化激勵考核機(jī)制。按照市場化運作模式，完善激勵考核體系，強(qiáng)化全員市場意識和營銷意識，充分調(diào)動全員拓展市場的主動性和積極性。一是建立以網(wǎng)格化、項目化為主的激勵考核制度，將貨運營業(yè)部周邊區(qū)域按照網(wǎng)格化劃分，由專門客戶代表負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場調(diào)查和客戶營銷，按照客戶代表營銷產(chǎn)生的經(jīng)營效果，形成經(jīng)營效益與職工收入掛鉤的激勵考核機(jī)制。二是完善聯(lián)責(zé)聯(lián)掛聯(lián)考機(jī)制。按照“前店圍繞市場轉(zhuǎn)，后廠圍繞前店轉(zhuǎn)”思路，建立結(jié)合部關(guān)鍵事項考核制度，細(xì)化鐵路局集團(tuán)公司相關(guān)部門、站段內(nèi)部考核要求，優(yōu)化考核指標(biāo)及權(quán)重，使考核內(nèi)容覆蓋貨運經(jīng)營管理和生產(chǎn)作業(yè)的主要環(huán)節(jié)。

（2）構(gòu)建服務(wù)質(zhì)量綜合評價管理體系。從滿足客戶物流需求角度，構(gòu)建貨運服務(wù)質(zhì)量評價體系，在進(jìn)一步優(yōu)化調(diào)整內(nèi)部作業(yè)組織流程和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的同時，不斷提升客戶服務(wù)水平。一是明確各環(huán)節(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和時限要求。以提高運輸效率、提升整體貨運服務(wù)質(zhì)量和改善客戶服務(wù)體驗為目標(biāo)，優(yōu)化內(nèi)部作業(yè)組織流程，按照每個環(huán)節(jié)逐一細(xì)化各崗位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和完成時限，實現(xiàn)業(yè)務(wù)全流程的有序銜接。二是實現(xiàn)業(yè)務(wù)全流程的閉環(huán)管理。在不斷優(yōu)化“前店”“后廠”作業(yè)銜接基礎(chǔ)上，從業(yè)務(wù)受理、費用結(jié)算、裝卸作業(yè)、運輸組織、到站卸車、接取送達(dá)等環(huán)節(jié)出發(fā)，細(xì)化各環(huán)節(jié)職責(zé)項目和考核要求，形成內(nèi)部生產(chǎn)組織的全過程閉環(huán)管理。三是建立服務(wù)質(zhì)量追蹤評價機(jī)制。建立客戶服務(wù)全流程追溯的服務(wù)質(zhì)量評價衡量機(jī)制，將評價結(jié)果及時反饋到各作業(yè)環(huán)節(jié)，不斷優(yōu)化調(diào)整規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，循環(huán)改進(jìn)客戶服務(wù)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量。

（3）增強(qiáng)貨裝安全基礎(chǔ)保障。圍繞全局貨運經(jīng)營及貨運組織改革變化，扎實推進(jìn)安全管理規(guī)范化、現(xiàn)場作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、檢查整治常態(tài)化，強(qiáng)化“逐級負(fù)責(zé)、專業(yè)負(fù)責(zé)、分工負(fù)責(zé)、崗位負(fù)責(zé)”，嚴(yán)格安全管理職責(zé)落實，集中整治突出安全隱患，提高安全科技管理水平，全面提升安全管理工作質(zhì)量，確保貨裝安全持續(xù)穩(wěn)定，為貨運經(jīng)營發(fā)展提供安全基礎(chǔ)保障。

（4）完善智能化信息平臺建設(shè)。打造完善的鐵路貨運營銷管理信息系統(tǒng)平臺，整合鐵路95306網(wǎng)上營業(yè)廳、電子商務(wù)平臺、貨運票據(jù)電子化系統(tǒng)、貨運站系統(tǒng)等信息平臺數(shù)據(jù)，實現(xiàn)貨運營銷信息系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化。引入大數(shù)據(jù)、云計算技術(shù)，實現(xiàn)市場需求變化、商品與運輸價格波動的動態(tài)收集，為運輸決策的制定提供支撐。從滿足市場營銷管理和提升內(nèi)部生產(chǎn)組織2個層面，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)，推進(jìn)既有不同系統(tǒng)間的信息共享和整合，以信息化推動貨運營銷組織水平和服務(wù)質(zhì)量的全面提升。

（5）加快推進(jìn)鐵路物流基地建設(shè)。一是深化物流基地規(guī)劃。在推進(jìn)物流基地建設(shè)的同時，結(jié)合物流基地建設(shè)需求項目，開展鐵路物流基地建設(shè)總體規(guī)劃方案編制，為貨運上量奠定堅實基礎(chǔ)。二是加快推進(jìn)“公轉(zhuǎn)鐵”短平快項目。對已確定建設(shè)方案的需求項目，積極配合建設(shè)部門做好項目建設(shè)工作，爭取早日建成投入使用。三是推進(jìn)鐵路專用線改擴(kuò)建工作。繼續(xù)加強(qiáng)與專用線企業(yè)進(jìn)行對接，協(xié)調(diào)解決專用線建設(shè)過程中相關(guān)問題，盡快開通專用線投入使用。

（6）培育鐵路物流特色品牌[8]。結(jié)合已開行的電商班列、海鐵聯(lián)運等個性化物流服務(wù)產(chǎn)品，加強(qiáng)廣告營銷和宣傳推廣，提高鐵路貨運物流產(chǎn)品的市場影響力和品牌形象。同時，深入研究“調(diào)整運輸結(jié)構(gòu)、增加鐵路貨運量”的有效措施，塑造貨運中心品牌形象，以品牌效應(yīng)帶動市場開發(fā)，提升鐵路在物流行業(yè)的市場地位和競爭力。

（7）建立靈活的市場定價和財務(wù)結(jié)算體系。組織各貨運中心、合資公司深入企業(yè)對接營銷，特別是對管內(nèi)煤炭、礦石、礦建、糧食、水泥、化肥等大宗物資，充分運用價格策略，爭取貨源回歸。探索更加靈活的市場化定價機(jī)制，在對貨運中心新增運量和經(jīng)營收入考核基礎(chǔ)上，提高貨運中心市場化定價議價權(quán)限。比照社會物流企業(yè)運作模式，完善財務(wù)結(jié)算體系，實現(xiàn)客戶費用現(xiàn)付、到付、月結(jié)、倒貨通知付款等靈活的費用結(jié)算方式。抓住北京城市副中心、雄安新區(qū)等區(qū)域建設(shè)有利契機(jī)，協(xié)調(diào)合作上下游客戶，靈活運用價格政策，繼續(xù)提高礦建運輸量。

（8）打造專業(yè)物流人才隊伍。立足鐵路貨運經(jīng)營管理及物流轉(zhuǎn)型發(fā)展要求，在加強(qiáng)人員業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)的同時，培養(yǎng)、吸納一批精通運輸、倉儲等相關(guān)物流業(yè)務(wù)及管理的專業(yè)化人才隊伍，為加快全局貨運向現(xiàn)代物流發(fā)展提供充足的人才隊伍保障。一是補(bǔ)充貨運系統(tǒng)相關(guān)專業(yè)人才，優(yōu)先為貨運系統(tǒng)補(bǔ)充年輕大學(xué)生，改善人員隊伍年齡結(jié)構(gòu)。二是同步抓好各層次人才的培養(yǎng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，提高貨運人員的營銷理念、現(xiàn)代物流知識、服務(wù)營銷技能。三是營造人才發(fā)展良好環(huán)境，采取多種形式正面宣傳在經(jīng)營發(fā)展中涌現(xiàn)出來的各類先進(jìn)典型，營造良好的學(xué)習(xí)氛圍和競爭環(huán)境，為各類人才成長創(chuàng)造良好的環(huán)境。

3 結(jié)束語

為客戶提供高效物流化優(yōu)質(zhì)服務(wù)是鐵路貨物運輸?shù)陌l(fā)展趨勢。隨著環(huán)境綜合治理力度的加大及“公轉(zhuǎn)鐵”項目的落實落地，北京局集團(tuán)公司貨運物流化面臨著難得的發(fā)展機(jī)遇。在深化鐵路貨運改革的背景下，北京局集團(tuán)公司在認(rèn)真貫徹落實黨中央關(guān)于“調(diào)整運輸結(jié)構(gòu)、增加鐵路運輸量”工作要求的同時，應(yīng)積極主動適應(yīng)鐵路公司制改革的新形勢、新要求，以“交通強(qiáng)國、鐵路先行”為使命，及時調(diào)整貨運營銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主動承接“公轉(zhuǎn)鐵”貨源，推進(jìn)綠色物流配送體系建設(shè)，打造萬商匯聚云平臺，不斷探索創(chuàng)新運輸產(chǎn)品，以貨運增量行動促進(jìn)企業(yè)改革發(fā)展，為鐵路向現(xiàn)代物流業(yè)轉(zhuǎn)型注入可持續(xù)發(fā)展動力。