淺析集中采購模式下簽約供應商選擇的策略與方法

曾曉

摘 要：本文著重討論在集中采購模式下，采購方為更好地處理買賣雙方的關系，滿足委托采購方的采購預期而對簽約供應商進行選擇的策略和方法。選擇策略主要是討論采購方在集中采購模式下實施采購時，采取何種思路來有效的選擇簽約供應商，并借助供應商的優質服務和保供能力來保障自身和委托采購方的穩定合作關系。選擇方法主要討論目前大中型企業常用評價供應商的方法。

關鍵詞：集中采購模式 供應商 策略

近年，相對于傳統的多級分散采購，物資集中采購優勢很明顯，比如有利于發揮企業規模采購效益，降低物資采購價格，減少物資儲備占用，加速流動資金周轉，供貨渠道穩定，減少了流通中間環節，供貨質量有保證，有利于規范采購行為，擴大物資采購規模。比如將公司分為總公司一級物資集中采購和所屬分公司或部門二級物資集中采購，簡單來講，就是集中采購、分散執行，具體由物資采購小組集中采購，確定采購供應商名單和價格，統一對外簽訂框架協議、在物資采購平臺上發布供應商及其對應的物資采購價格，我們稱之為集中采購目錄，由所屬分公司或部門再與供應商簽訂具體的采購合同。一般情況下一種物資的集中采購目錄下有好幾家實力雄厚的供應商可供選擇。

本文著重討論在集中采購模式下，采購方為更好地處理買賣雙方的關系，滿足委托采購方的采購預期而對合作供應商進行選擇的策略和方法。選擇策略主要是討論采購方在集中采購模式下實施采購時，采取何種思路來有效的選擇合作供應商，并借助供應商的優質服務和保供能力來保障自身和委托采購方的穩定合作關系。選擇方法主要討論目前大中型企業常用的評價供應商的方法。

一、集中采購模式下買賣雙方的關系

在集中采購模式下，采購人員已從單純的購買職能演變成為一種管理智能，不僅要關注自身采購流程的優化，更要關注買賣雙方逐漸建立起來的一種長期互信的合作關系，這種關系會促使買賣雙方的相互依賴不斷增加，在采購活動中買賣雙方相互博弈也會更加劇烈，采購方制定自身選擇合作供應商的策略和方法，目的就是更好地處理和完善與供應商之間的關系，提升集中采購效果，達到自身采購預期。

公司的采購預期可以歸結為以下6點：

1、選擇優質的供應商。通過集中采購，在全國成千上萬的潛在供應商中已經有實力雄厚的供應商脫穎而出，提供質優價廉的物資。甚至部分重要物資在脫穎而出的供應商中再細分為A級供應商、B級供應商、C級供應商，主力供應商與替補供應商。

2、爭取到較優的價格。通過集中采購，提高采購規模來取得價格折扣。

3、減少庫存，加速流動資金周轉。通過集中采購，充分利用社會庫存，實行“零庫存”與“少庫存”，且避免了分散采購、重復采購造成的資金積壓。

4、貨源穩定，保供及時。通過集中采購，與供應商建立了長期合作關系，減輕了訂貨、催貨、交貨環節的協調工作量，且通過長期合作，供應商也同時參與到我公司的進度規劃和庫存盤點，保證及時供應。

5、降低采購成本。通過集中采購，不僅在采購價格上獲得了較大的折扣，而且通過協調，較為科學地選擇庫存地點，縮短調撥時間，控制物流程本。

6、規范采購行為。通過集中采購，為更多的供應商提供了公平競爭的機會，采購的透明度最大化，更能體現公開、公平、公正的原則。

從采購的角度看，集中采購已經幫助我們實現了大部分采購預期，但為了充分達到預期，針對項目特點及地域特點，需要在集中采購目錄的供應商中再進行精簡，并與選中的供應商建立良好合作關系，對于某些供小于求的物資，甚至需要與供應商建立戰略合作關系，以便在市場的變化中，能優先得到供應商的支持。因此，正確地制定選擇合作供應商的策略就成為了采購人員及管理者必做的功課之一。

另一方面，從供應商角度看，其與采購方建立相對持久的供貨關系，也是供應商得以持續發展的重要條件。這就促使供應商針對采購方的情況調整自身的管理體系和供應水平，以滿足采購方的需要。

二、供應商的選擇策略

實施供應商選擇策略，從公司自身角度看，對外有利于管理供應商，促進優勝劣汰，是有潛力的供應商逐步納入合格供方之列，對內有利于在企業內部理順思路，規范流程，形成長效機制，讓各級參與采購活動的人員有章可循。隨著集中采購的不斷推進及深入，采購流程及操作方法在逐步趨于統一。

在集中采購模式下，對供應商的選擇策略通常采取尋求穩定合作策略、動態調整策略和對應策略三種。

1、尋求穩定合作策略

傳統上采購方傾向于選擇多個供應商，不斷變換供應商，讓各個供應商之間進行低級的價格競爭以便壓低采購價格的策略逐漸被拋棄，取而代之的是，采購方與供應商之間建立較長期的緊密合作伙伴關系，在這種合作伙伴關系下，采購方選擇的供應商總體數量大幅下降，采購合約周期延長，相互之間共享的信息和資源增多。

許多企業逐漸認識到選擇供應商，是在選擇互相幫助的合作伙伴而不是相互對立爾虞我詐的敵人。建立穩定合作關系，既可以有效地幫助供應商降低成本又能使自己采購到性價比高的產品，互相提升整體優勢。

其實現在許多企業都明白與供應商合作的重要性，但卻沒有真正建立起來預期的互信關系，經常威脅供應商，有意識的擴大供應商之間的競爭，以尋求眼前最合理的買賣關系。企業短期獲得了好處而將損失轉移給了供應商，此時供應商只有兩種選擇：一是降低成本來補償損失，二是將等價的損失再以其他隱蔽的方式轉移回采購方，結果可能導致獲得劣質的產品或者服務。當供應商被逼無奈采用第二種方式時，必然會導致買賣關系越發脆弱，供應商不愿意站在客戶的立場去思考，不積極供貨、不改進產品，采購方也對供應商越發失去信心和耐心，這樣長久以來雙方為之付出的努力就白費了。買賣雙方又需要大量的時間和精力尋求新的合作伙伴。

在集中采購模式下進行供應商的選擇時，應當首先遵循穩定合作的策略，這也是所有策略的基礎。

2、動態調整策略

市場的需求是多變的，為了滿足需要，企業也會不斷調整自身的經營方式，當原來的供應商經營策略與我們需求不適應時，則需要啟動動態調整機制，比如設置一名主力供應商和多名替補供應商，使得供合作供應商既有進入機制，也有退出機制，是完善企業自身供應鏈框架的重要組成部分。

采取這個策略，是在掌握企業自身需求的同時，對供應商信息充分掌握，這就需要與多家供應商建立良好的合作機制。

3、針對性策略

類似于醫療手段中的標靶治療，在采購中，也應當針對特殊產品采取定向采購策略。對于一般產品，則側重價格。科技含量高的產品，側重點為技術與服務，價格適中即可。供小于求的產品，側重交貨期，價格相對次要。

三、供應商的選擇方法

在執行選擇策略的基礎上，企業需要采用一些科學和嚴格的方法選擇合乎要求的供應商，具體情況具體分析。在實際使用中，有以下幾種方法可供參考。

1、直接選擇法

針對供大于求、技術簡單、采購周期相對寬松的通用產品，集中采購目錄中的供應商都是通過招標產生，均是符合資質要求、技術要求的優質供應商，可以根據經驗選擇合作意愿強烈、在買方所在地業績優秀、保供能力較強、無不良使用業績、售后服務響應時間短的長期合作伙伴。優點是采購流程簡單，缺點是供應商一味接單導致最終供貨不及時。

2、綜合報價比選法

針對技術復雜，采購時間緊迫、市場競爭度大的情況，采購方向所有或者部分有過合作的集中采購目錄供應商發出綜合報價邀請函，請供應商分別就技術服務、供貨周期進行描述，如有必要可以提供保供方案。采購方分別與供應商進行磋商，最終確定合適的供應商。優點是通過綜合比選，充分利用市場優勢，從潛在供應商中選擇最適合自己的供貨單位，缺點是流程相對復雜。

3、采購成本法

針對供小于求，或者集中采購目錄價格明顯低于市場價格暫未啟動調價機制的產品。企業可以分析產品的實際成本構成，包括價格程本、庫存成本、運輸成本、風險成本，并通過定量計算產品的各種成本進而得到其綜合成本，據此選擇綜合成本最低的供應商，在此基礎上可以適當考慮增加費用。這是一種解決疑難雜癥科學客觀、切實可行的方法。

4、層次分析法

層次分析法是一種定性與定量分析相結合的多目標決策方法，其基本原理是根據具有遞階結構的目標和子目標以及約束條件等對供應商進行評價和選擇。

層次分析法用于選擇供應商，從評價指標之間的相對重要性角度得出評價的權重，同樣的從供應商對同一指標的相對表現得出供應商某項指標的分數，克服了常規線性權重法中對于指標權重以及供應商指標打分的隨意性。層次分析法計算過程稍顯復雜需依靠軟件協助完成，本文不詳細描述。

結 論

選擇合作供應商的方法的一個基本前提是要對供應商的信息有比較清楚的了解，對采購方而言，解決了信息交流問題將使得上述策略與方法得到充分運用并得到決策支持。借助物資采購平臺的建立及供應商評價體系、采購信息共享體系的逐步健全，會促使供應商選擇更加合規與高效。