私人銀行：回歸初心服務家庭美好愿景

劉敏

私人銀行是富有生命力的行業。這種生命力，源于專業的金融工匠精神，更源于對時代要求的呼應。在中國經濟“黃金十年”騰飛歷程中，中國私人銀行與高凈值人士相伴成長。當下，隨著中國私人財富市場展現出新的特征，中國私人銀行應當被賦予更為廣深的社會意義。圍繞客戶對其家業的美好愿景，私人銀行業務發展迎來新的機遇。

客群特征變化，私人銀行社會意義凸顯

財富增速趨于平穩，投資理念回歸理性

中國經濟從高速增長向高質量增長轉型，中國財富市場亦從過去十年爆發式增長態勢趨于平穩。經濟轉型和市場波動，帶來了高凈值人士更加成熟理性的投資觀念。保障財富安全穩健、獲取長期收益，超過財富快速增長的訴求，成為私人銀行客戶的首要財富目標。對風險和收益匹配具備更加清晰的認識，投資風格從追逐單一高收益產品，向追求更加平衡的資產配置轉變。

客戶結構更加多元，客群覆蓋更加廣泛

中國高凈值人群規模的快速增長有著經濟發展的深厚土壤。中國步入中上等收入國家行列，人均GDP接近1萬美元，居民收入結構逐步從金字塔型向紡錘型轉變。以專業人士為代表的社會精英快速崛起，成為私人銀行客戶的新興主體。根據波士頓咨詢《中國私人銀行2019》數據，經營企業仍以66%的高比例構成高凈值人士最主要的財富來源。在私人銀行客戶中，專業人士、企業高管比例正在提高。據胡潤百富《2017年中國高凈值人群醫養白皮書》數據，在40～49歲主力高凈值人群中，企業高管比例首次看齊創富一代，占比均為40%;在40歲以下高凈值人群中，企業高管占比52%，已經超過企業主29%的比例。不同的財富積累方式，將對未來私人銀行客群需求產生重大影響。

從全社會來看，中國高凈值人士可投資資產規模達到39萬億元人民幣，在居民可投資資產規模中占比已經高達26%，這意味著，隨著越來越多社會新富的加入，私人銀行服務于全社會接近1/3的個人財富，對穩定社會發展發揮更為重要的作用。

生活目標更加全面，關注養老、教育及傳承

私人銀行客戶的生活目標并不僅僅局限于資產配置和投資理財，而是逐步回歸自身生命周期管理，思考關于家庭更加長遠的發展規劃。

以40至49歲主力高凈值人群為例，不僅自身面臨較強的事業發展壓力，而且每個家庭平均贍養3位年齡在70歲以上的老年人。90%的主力高凈值家庭撫養1名或多名子女，尚在就讀高中及以下的比例達到70%。健康管理、父母養老、子女教育成為高凈值人群三大生活關注點，而這往往是當前私人銀行覆蓋不足的服務內容。

據《中國私人銀行2019》分析，超過48%的私人銀行客戶已經或者準備在三年內開展家族傳承安排，部分年輕一代私人銀行客戶對企業傳承持更加開放的態度，傾向于選擇職業經理人而非

培養子女來繼承家業。越來越多的企業家參與到慈善公益事業當中，關注家族價值觀建設。財富傳承和公益事業的背后，寄予著家族世代興旺的美好愿景。

總體而言，私人銀行這顆“財富管理皇冠上的明珠”如今已不再那么神秘，服務對象從最私密的家族服務向更廣闊的客戶群體覆蓋，服務需求也出現一定共性，使其具備了更多的社會意義。從單純的高收益投資回歸全面、穩健的財務規劃，從追求高端的生活方式回歸真實的生命周期需求，私人銀行要契合客戶需求的變化趨勢，助力客戶實現家庭美好愿景，發揮對民眾福祉和實體經濟的服務作用。

市場環境變化，私人銀行回歸以客戶為中心的定位

凈值化時代的來臨，加速推進私人銀行回歸以客戶為中心的本源，為私人銀行更好地服務家庭愿景創造了條件。私人銀行與資產管理有了更加清晰的區別定位。具體來講，資產管理專注于產品管理，追求投資業績的良好表現，尋找風險收益的最佳平衡，資產管理的價值創造更多以產品銷售模式體現。私人銀行則立足客戶角度，關注客戶全生命周期的財富規劃，通過為客戶創造價值而實現自我價值。這意味著私人銀行正在經歷從“賣方”向“買方”的角色轉變，私人銀行的核心價值并不在于產品銷售，而在于顧問式的客戶服務。

資產管理是管理數字的高超技術，私人銀行則是服務于人的溫暖藝術。在這里，財富的定義不再限于金融資產，還包括房產、收藏品等，在考慮家族傳承問題時，財富的定義甚至包含家族價值觀和精神財富。服務的目標不止于獲取投資收益，而是個性而又全面的家族財富規劃。對客戶來說，選擇的理由在于信任;對機構來講，信任的根基源于專業。私人銀行必須回歸以客戶為中心的本源初心，打造專業競爭力，實現客戶家庭長遠價值目標。

圍繞家庭美好生活愿景，私人銀行承擔重要使命

服務私人銀行家庭養老需求

中國已經步入老齡化社會，預計到2033年老年人口突破4億，養老已經成為新時代中國經濟發展面臨的重要挑戰，養老支出成為國家財政支出以及家庭支出的重要組成部分。與普通客戶相比，高凈值客戶具備較強烈的“自主養老”意識，近四成的主力高凈值客戶平均每年花費20萬元投保商業養老保險。即便如此，高凈值客戶在養老問題上同樣面臨困境。

首先，高凈值客戶父母因年齡超過投保年限而缺乏完善的養老安排，養老經費中75%依賴社保，其余部分由私行客戶和父母共同承擔。

其次，高凈值客戶家庭財富中，房產等固定資產比例偏大，部分高凈值客戶通過房產投資致富，造成了解決養老問題的流動性約束。

再次，高凈值客戶父母一代，近七成傾向“居家養老”，醫療和看護水平成為私人銀行客戶的一大擔憂。

私人銀行幫助高凈值家庭做好養老規劃，有助于在全社會引領“自主養老”意識，減輕政府負擔，解決社會問題。私人銀行在設計高凈值家庭養老規劃時，不僅要考慮客戶本身，也要考慮多代際要求;不僅要考慮現金流，也要考慮固定資產的合理配置。

服務私人銀行家庭發展愿景

私人銀行家庭發展目標不僅包含金融投資目標，更包含財富安全、子女教育、代際傳承等方面，這些方面共同構成了私人銀行客戶對家族長遠發展的期許。私人銀行應當靈活運用家族信托等財富規劃工具，實現家庭全方位發展目標。

保障家庭財富安全。繼《信托法》明確規定信托財產獨立性之后，2019年11月14日，最高人民法院再次從司法界的角度對信托財產“三重獨立性”進行確認。家族信托資產獨立于受托人財產、委托人財產、受益人財產的特征，能夠實現資產有效隔離。例如，企業發展早期，往往存在企業資產和企業主個人資產混同的情況，在不損害債權人利益前提下，通過設立家族信托，可以實現企業資產和家庭資產隔離，保護合法財產。又如，信托財產獨立于委托人財產，不屬于清算財產，不計入遺產范圍，通過信托方式進行財富傳承，能夠更好地保障財富的平穩交接。

實現長期教育規劃。據胡潤百富《2019年解碼中國“新生力”白皮書》分析，私人銀行客戶對子女高品質教育、留學教育需求旺盛，尤其是新生代私人銀行客戶，對子女教育的關注度達到84%。私人銀行可通過教育年金與家族信托結合的方式，提供家族教育金規劃。不僅如此，基于家族信托的靈活特性，還可以在信托資金領取條款中加入正向激勵與負向懲處要求，鼓勵子孫后代努力學業。例如，在信托資金分配中，對學業優秀的受益人進行額外嘉獎等。通過這樣的方式，踐行積極向上的家族價值觀。

保護后代生活水平。凡事預則立。事實上，對于大多數高凈值家庭來講，設立家族信托的主要目的，并不在于化解復雜的婚姻矛盾，而更在于保障未來生活，防范潛在風險。我們看到，婚姻幸福、事業有成的年輕私人銀行夫妻中，越來越多的家庭愿意嘗試以子女為受益人設立家族信托，通過這樣的方式，為下一代撐起保護傘，避免受到事業變動或者其他風險因素的影響。通過建立起更加一致的家庭目標，促進家庭和諧發展。

成就家族跨代傳承。高凈值家庭在財富傳承中考慮的問題更加復雜，包括多個繼承人之間的合理財產分配，固定資產與金融資產的分配，以及家族財富如何能夠向第三代乃至更長遠的后代平穩傳承。私人銀行針對客戶個性化需求，幫助設定家族信托受益人、分配時間及分配條件，實現定向傳承。對于企業家而言，不僅關注財富傳承，還關注家族企業交接班。私人銀行要充分運用家族信托法律架構，考慮企業股權傳承、不動產管理等問題，引入法律稅務等合作資源，為私人銀行客戶提供一站式的綜合解決方案。

再進一步講，私人銀行可以與超高凈值客戶共同探索制定家族憲章，為家族治理、精神傳承、財富享有、企業發展、公益事業等設置規則，強化家族成員使命感和責任感，實現家族永續和基業長青。“道德傳家，十代以上”。私人銀行在幫助高凈值家庭資產傳承的同時，也在傳承著中國社會的精神財富，為中國社會財富長治久安貢獻力量。

服務私人銀行家庭向善初心

據普華永道《2018年全球家族企業調研——中國報告》，中國家族企業中，77%已經在從事慈善活動，其中50%已經將慈善公益納入家族企業發展戰略。家庭慈善公益理念更加成熟，逐漸從傳統捐贈演變成為更具戰略性的家族慈善事業。私人銀行應該發揮金融服務功能，搭建慈善公益事業平臺，幫助高凈值人士實現家族價值觀，以胸懷鑄就事業的長遠。

搭建服務平臺，幫助客戶開展直接捐贈。遴選優質捐贈項目，保障資金流向清晰可循，慈善機構真實可信。

設計專屬慈善理財產品，投資收益用于明確的慈善項目。將理財產品一定比例或全部收益用于明確的慈善項目，既降低了慈善投資起點金額，滿足大部分客戶的慈善需求，又解決了單筆慈善資金量相對有限的問題。

設立慈善信托，財產使用更加靈活，更好地體現和實現委托人意愿。私人銀行作為財務顧問，幫助開展信托資金的投資運作，明確慈善目的、受益人篩選方式、財產管理運用方式等。針對資金量更大的家族，設立家族慈善基金會，私人銀行為基金會提供投資顧問，并通過降低費率、減免費用等方式，助力社會公益事業發展。

通過商業手段解決社會問題，提升自我社會價值。越來越多的企業家不再滿足于單純的慈善公益，而是希望通過實實在在地解決社會問題，提升自我價值。私人銀行應綜合考慮財務效應和社會影響力，以影響力投資的方式平衡家族資產配置，幫助解決中國養老、教育、醫療、環境等社會問題。以推動社會發展為己任，實現健康財務回報和正向社會價值的良性互動。

今年是中國銀行私人銀行組織開展“中銀私享愛心薈——春蕾計劃”的第七年，500余名私人銀行客戶加入了我們的隊伍，幫助1025名家境貧困的女生完成高中學業。今年也是中國銀行私人銀行服務家族慈善信托和家族慈善基金會的第五年，通過妥善管理慈善資金，我們與客戶之間實現了更加持久深入的價值共鳴。

私人銀行要進一步加強四個方面能力建設

全面的財富規劃能力

顧問式服務的根本出發點在于客戶的真實服務需求，價值創造來源于為客戶“解決問題”的能力。因此，資產配置要服務于客戶真實的生命周期要求，針對不同的需求，要構建短期流動性、中期投資性、長期保障性組合，滿足客戶金融投資、養老、教育、慈善等綜合需求。

綜合化的平臺服務能力

隨著私人銀行客戶家族及企業的發展壯大，私人銀行服務將向資本市場、融資并購、債券發行、風險投資等方面擴展。私人銀行不再是封閉的投資運作，而是融智賦能的資源整合者，通過開放式的信息交互，構建合作、共贏、共享的金融生態圈。同時，隨著中國正在以更加開放的姿態融入全球經濟，私人銀行要加快全球布局，提供全球資產配置方案，為中國企業家提供境外投行、上市融資、持股激勵等多元服務。

數字化的洞察能力

私人銀行要敏捷感知客戶需求，以數據為關鍵生產要素，整合全渠道信息要素，加強客戶智慧畫像，更好地把握客戶風險偏好，協助私人銀行家開展客戶關系管理，提供更加合適的資產配置建議。在資產端，以區塊鏈技術為載體，打造開放式產品平臺，敏捷掌握產品底層變化情況，實現分秒級的精準定價。在配置端，持續完善資產配置體系，通過人工智能與專家投顧的深度結合，提升資產配置的精準程度。在服務端，感知客戶情緒，提高服務貼心度，打造線上線下一體化的服務體系。

專業的隊伍服務能力

專業隊伍將是私人銀行競爭之本。私人銀行要打造一支具備較強金融資產管理能力和廣泛綜合服務能力的隊伍。建設長效的寬幅薪酬體系，以客戶關系的深入建立和資產規模的持續提升為私人銀行客戶經理考核導向，從而改變更多追求短期銷售業績的現狀，實現私人銀行與客戶家族長期共贏。

（作者系中國銀行個人數字金融部總經理）