列車上的生意經

楊皓

技術一次次改變著人們的生活，一條條高鐵線路的鋪設，日行千里早已不再是夢想，現代人或許不再需要以夢為馬，即可到達遠方。

伴隨著高鐵、動車等先進鐵路技術的普及，普通快車（綠皮火車）的乘坐人數慢慢減少。但由于并非所有城市都已開設了高鐵線路，以及普通快車相對較低的票價，仍然有相當部分民眾在出行時會選擇乘坐普通快車；另一方面，緣于列車這一意象本身所帶有的諸多詩意特征，年代較為久遠的普通快車也被賦予了一層懷舊與浪漫的色彩，也正是因此，不少攝影愛好者會選擇在普通快車上拍攝社會性的紀實攝影作品。

普通快車，因其較低的價格門檻以及覆蓋城市的數量優勢，得以匯聚五湖四海，各種社會身份與社會角色的不同乘客。緊湊甚至稍顯擁擠的車廂空間，無形中拉近了人與人的距離，人們在偶發的相遇中，或熱心交流或冷眼觀察，如若乘客還有一份好心情，那車廂中肯定還彌漫著貼近生活的人情味。

其實乘坐普通快車的乘客，怎么會沒有好心情呢？要知道，列車售貨員可是說學逗唱樣樣精通哦！

聽覺灌腸or民間藝術

“每次坐車都要聽他們叫賣，我一周要坐兩次火車，路上沒有一刻安寧，真是夠了。”

家住上海的許尤對普快列車上的售賣服務可謂“深惡痛絕”。由于工作上的原因，許尤每周都會乘坐兩次普快列車，往返于上海和無錫之間，單程的時間為一小時四十分鐘左右。“因為單位預算的原因，每次出行只能選擇乘坐普通快車。其實慢一點、環境臟亂差一點我都無所謂，最令我感到難以忍受的就是普快列車上的商品販賣。”許尤告訴記者，“在列車上我都會選擇打一會盹。但是你知道，這個時候列車售貨員根本不給你休息的機會。一會兒賣內蒙古奶貝啦，一會兒賣皮帶啦，一會兒賣理療儀啦，反正是應有盡有。而且他們說話聲音又大，真是有苦難言。”

從許尤的描述中不難看出，普快列車的商品販賣似乎成為了她每次旅程的旅途必備服務，即便她心中并不想要如此的服務項目。許尤表示，“我就坐個火車趕個路而已。生活中什么沒有賣啊，何必賣這賣那的，更何況我從心底里也不認為這些商品真的如同售貨員吹噓的那么優良。可以這么說吧，首先我肯定不會買，這銷售模式對我來說沒有任何價值；其次，售貨員如此不遺余力的叫賣，只會讓我覺得厭煩，簡直是聽覺灌腸。”

帶著好奇與疑問，記者坐上了一列普快列車，體驗了一把“列車民間藝術”式的神奇購物之旅。

“手機有電，感情在線。手機沒電，愛情斷線，要想連線，立馬充電。”第一位出場的是一位賣充電寶的小哥，只見小哥一手提著一籮筐充電寶、數據線等手機用品，另一手高舉充電寶，口中妙語連珠，詼諧幽默。恰逢有位青年手機電量告急，便以59元的價格購買了一臺充電寶。可惜其他人并無需求，售貨員小哥在一番叫賣無果后，便悻悻而去。

時間沒過去五分鐘，接下來出場的售貨員就有些令人摸不著頭腦了。只見這位售貨員大媽一手抓著一根粗壯的黃瓜高舉過頭頂，在幾乎車廂所有人的注視下從車廂一頭走到另一頭。記者滿心疑慮：“這難不成是要賣黃瓜？就算賣黃瓜也不用這么神秘啊，舉著走一圈是干嗎？”說時遲那時快，大媽洪亮的嗓音劃破略顯嘈雜的車廂，“各位父老鄉親大家好，我是本次列車的售貨員。今天給你們推薦一個好東西，送給丈母娘會喜歡你，送給老婆會愛你，送給小姨子會想你……”

接下來的場面，可以用震撼來形容了。只見這位大媽從兜里掏出一個類似大型卷筆刀的塑料器具，把黃瓜放入器具中旋轉，一條連續的黃瓜薄皮出現在乘客眼中。大媽口中不忘說道，“這款黃瓜刀削器，讓你美，讓你嫩，讓你再也不用花錢買面膜。只賣十五，一張面膜的價格，讓你擁有無數次面膜的享受。”當然，光說不練假把式，售貨大媽開始把削出來的黃瓜薄皮往自己臉上貼，隨之而來的便是充滿喜感的畫面：臉上貼滿黃瓜薄皮的售貨員大媽開始挨個推銷自己的“黃瓜面膜神器”，還多次提出要免費為乘客提供面膜試用。熱烈的氣氛之中，此款商品銷量出奇的好。

四個多小時的旅程，售貨員來了一位又一位，各類商品應有盡有，銷售手段屢見奇招，叫賣語句更是繪聲繪色，堪比一場民間藝術表演大會，著實精彩。“買我皮帶，傳宗接代”“能不能有下一代，就看有沒有買我皮帶”“自動變焦老花鏡，航天科技，自動變焦”“五塊錢，買不來飛機大炮，不用回家搞匯報”“有錢不花對不起國家，方法不對苦力白費”……

記者觀察到，除了說學逗唱樣樣精通之外，列車售貨員還有著異于常人的心理素質。一位推銷內蒙古奶貝的售貨員在吆喝了幾分鐘后，發現并沒有乘客有購買的意圖，竟然自導自演起了一場“虛空交易”。只見這位售貨員跑到車廂的一頭（恰逢在記者附近），開始大聲吆喝道，“這邊的朋友帶了三袋，來您拿好。這邊您要幾袋？好嘞，這是您要的四袋。”整個過程中，并沒有乘客與他對話，這一切只是這位售貨員的個人表演，目的便是讓車廂另一頭的乘客認為，他的奶貝銷量甚好。果不其然，在一番表演之后，不明真相的乘客開始對這款奶貝產生了興趣，售貨員也成功售出了不少奶貝。

生意經

在見識了普快列車售貨員的種種驚奇表演后，記者不禁好奇列車售貨究竟是一種怎樣的工作，其售賣的商品究竟利潤有多少？商品質量究竟如何？售貨員神乎其神的推銷語又究竟能相信幾分？

小圖有過兩年列車售貨員的工作經歷，他為記者解開了上述種種疑惑。“很多人以為我們是鐵路局的工作人員，或者說和乘務員一樣屬于鐵路局管理。其實我們和鐵路局基本沒有任何關系，普快列車上的商品銷售都是鐵路客運段外包出去的業務，也就是說，我們是屬于承包鐵路銷售業務公司的員工，對外公開招聘。”小圖解釋道，“我們的銷售模式就是自己先從外包公司拿貨，然后帶上火車，跟著火車跑，賣多貴分幾批賣都是自己控制，有點自負盈虧的意思。但是每一次上車我們都要交一定的乘務費，所以說我們賣東西的成本組成就是商品成本加乘務費。我們有專門的崗前培訓，那些引人發笑的俏皮話、夸張但有效的推銷技巧都會在崗前培訓中習得。其實這個過程挺鍛煉人的，很多新同事真正上了火車面對陌生的乘客，會產生放不開的情況，這就很麻煩了。”

關于很多人對列車售賣商品質量的顧慮，小圖表示，“實話實說，列車上售賣的東西普遍會比外面貴一點，質量的話當然也稱不上特別好，畢竟這是一個特殊的售賣過程嘛。我可以舉一個例子，我當時所在的外包公司，兩支裝的牙膏我們售貨員拿貨價格大概在一塊五一盒左右，我們在列車上售賣的價格一般是五元一盒，都是四五倍的價格往外賣吧。當然有一些商品可能利潤更大，普遍是那些號稱某地特產啥的。至于質量的話，每個人的理解不同，反正不會是假貨，要求高的人可能覺得質量一般，如果購買者本身對商品要求不高的話，我覺得我們售賣的產品還是可以滿足他們的需求的，畢竟要求高的顧客可能也不會選擇買我們推銷的商品吧。”

通過小圖的敘述，記者大致對列車售賣背后的種種有所了解，但有關商品質量方面的問題，記者仍然心存疑問，原因則是前文所述那段旅程中，售貨員推銷的一款“自動變焦老花鏡”。

據推銷的售貨員介紹，這款“自動變焦老花鏡”可以根據佩戴者眼睛老花的真實度數隨時調節變焦，因此該眼鏡適合所有老花患者，是“高科技智能老花鏡”。令人出乎意料的是，如此神奇的技術，如此高端的產品描述，這款老花鏡居然只賣二十元一副，盡管其簡陋的塑料包裝盒上印有“全國統一零售188”的字樣。記者不禁對該產品產生懷疑，為了求證其宣傳的真偽，記者選擇購買了一副該“自動變焦老花鏡”。

2018年11月21日，記者前往上海市復旦大學附屬眼耳鼻喉科醫院，采訪了該院視光學科姚佩君副主任醫師。針對所謂的“自動變焦老花鏡”，姚佩君醫生表示，“首先根本就不可能存在所謂的自動變焦老花鏡這種東西，鏡片是不可能變焦的；其次，選購眼鏡時也不是隨隨便便買一副看得清的就可以，而是要經過專業的驗光才能配制出一副真正適合自己的眼鏡，消費者隨便買一副老花鏡就佩戴，其實對眼睛來說是有風險的。”

查閱相關資料也顯示，從事眼鏡銷售業務，銷售方必須配有持有驗光、定配證書的驗光、定配人員。從這一角度來看，在普快列車上銷售老花鏡這一行為，本身就不符合相關規定。

曾經有新聞爆出，一位旅客在列車上購買的充電寶在充了兩次之后，就出現故障無法完成充電任務，多次舉報卻無法得到維權。

也許，普快列車上的生意經，還有其不合理之處，也許，人們對于普快列車殘存的浪漫幻想終將彌散殆盡，也許，高鐵動車終將把普快列車完全取代，那“列車民間叫賣藝術”與質量參差不齊的商品終將隨那“咣當咣當”的鐵軌聲一同湮滅。