管理咨詢業的特性與營銷策略

韓金平

（匈牙利落地服務公司，匈牙利 布達佩斯1021）

1 引言

我國的管理咨詢業從20世紀80年代開始發展，到90年代后期發展速度得到了進一步加快。但總的來說，我國的管理咨詢業市場不夠規范，市場觀念也就比較落后。因此，即便面對巨大的市場需求，業務的增長速度依舊比較緩慢。所以，隨著市場競爭的激烈化，管理咨詢公司必須要提高對于市場營銷的重視度，只有這樣才能夠實現可持續發展。這也表明本文對于管理咨詢業的特性以及營銷策略的研究具有非常重要的現實意義。

2 管理咨詢業的特性

2.1 無形性

從本質上來說，管理咨詢屬于服務行業，而且這種服務沒有實體的形狀，具有一定的無形性。和有形商品相比，顧客在得到服務以前，往往不能清楚地感覺到它的效果，這使得當顧客選擇咨詢管理服務的時候，在潛意識里會覺得它的風險比購買有形產品大。在這種情況下，管理咨詢的營銷工作人員總會把公司的背景、自身的學歷等以手冊的方式展示給客戶，希望能夠消除顧客的疑慮。

2.2 服務對象的組織特性

管理咨詢公司的主要服務對象是一些組織，因此，在產業市場中，和消費者市場存在很多的不同之處，要是購買者比較少，價格彈性也比較小，那么就會有更多的因素對購買產生影響。此外，管理咨詢業使用的市場營銷策略和那些提供大眾化的產品與服務不同，例如，通常情況下，這類公司不會有降價促銷的活動[1]。

2.3 知識性

咨詢管理業是一種用智力的方式，為企業通過一些相關服務的新興行業。管理咨詢通常是由一些咨詢專家使用多種不同的理論、方法以及實踐經驗，并從整體上分析企業的發展與管理過程中存在的不足之處，在此基礎上得到一些管理創新與解決問題的方式方法，以此進一步提升企業的核心競爭力，因此，管理咨詢業的知識性比較明顯。為了能夠給顧客提供更加優質的服務，管理咨詢業不但應該持續地學習一些新的理論知識與實踐經驗，也應該加強對于咨詢公司內部的知識管理。

2.4 易逝性

在項目簽訂之前，管理咨詢不能按照客戶的需要把報告做出來。因此，在沒有項目以前，咨詢師的能力就得不到有效發揮，所以，公司也就失去了創造利潤的機會，這也就表明了管理咨詢業具有易逝性。在營銷的時候，會存在以下問題：第一，在某個階段有幾個咨詢項目，但是咨詢師的隊伍不足；第二，沒有項目，導致資源被閑置與浪費。在管理咨詢公司內部，這類供需矛盾時常出現，而且，因為聘請專職咨詢師的成本非常高，臨時招聘的咨詢師的質量又得不到保證，這使得咨詢公司總是會碰到怎樣平衡需求的情況。

2.5 服務質量的不確定性

對于服務行業來說，持續穩定地提供優質的服務是非常難的，這也就說明咨詢服務的質量存在很大的不確定性。由于咨詢服務的質量并不取決于提供服務的主體，也和客戶的配合方式相關。但是，咨詢公司并不能夠確定客戶對于咨詢師意見的接受程度，而且，在對服務質量進行評價的時候，客戶會把自己在咨詢以前和咨詢以后的情況進行對比。所以，為了可以盡可能地減少服務質量的不確定性，許多企業都會花費高額的費用聘請一些知名的咨詢師對員工進行培訓或者是作為本公司的兼職咨詢師[2]。

3 管理咨詢業的營銷策略

3.1 產品策略

3.1.1 產品包裝

對于咨詢管理產品的包裝涉及以下兩個方面：第一，把管理咨詢人才的管理理論和文化知識作為管理咨詢產品。管理咨詢業是一種知識密集型的產業，它的產品是一些知識含量比較高的服務，所以，應該對知識進行包裝處理，以此來把它變成一些能夠銷售的管理咨詢產品。第二，包裝目前擁有的管理咨詢產品，仔細地描述管理咨詢產品的功能，以此來吸引更多客戶的注意力。

3.1.2 產品創新

管理咨詢業必須要不斷地開展一些創新活動，在此基礎上生產更多與客戶實際需求一致的創新型管理咨詢產品。這類型產品不容易被模仿，也不會太快退出市場，比較容易形成市場的核心競爭力。在制定策略的過程中，管理咨詢師需要仔細地分析產品的生命周期，并在此基礎上對目前的管理咨詢產品與服務進行創新，防止它因為不能滿足客戶的實際需求被市場所淘汰[3]。

3.2 促銷策略

3.2.1 人員推銷

因為管理咨詢是建立在人和人關系的基礎上的，因此，只有人和人面對面地交流與溝通，才能夠建立起一種更加信任的關系。所以，管理咨詢業可以制定一些合理的人員推銷策略：第一，舉薦。指的就是用老客戶的口碑宣傳吸引新客戶的注意力，對于管理機構業來說，這是一種經常會用到的營銷策略。第二，演講。管理咨詢公司可以定期地在公眾、客戶以及同行中進行演講，以此來實現宣傳的目的。演講的內容可以包括一些管理咨詢的知識以及自身所擁有的管理咨詢隊伍，以此來樹立良好市場形象，吸引更多客戶的注意力。第三，設立培訓班。管理咨詢業可以通過設立培訓班的方式來擴大自身的影響了，并且也能夠宣傳自身所擁有的業務。第四，盡可能多地參加一些社交活動，以此來結識更多的潛在客戶，為以后的業務開展奠定良好基礎。

3.2.2 銷售促進

在傳統的產品營銷策略中，銷售促進是一種效果非常明顯的促銷策略，因此，管理咨詢業也可以使用這種方式來實現營銷的目的，具體來說，主要包括：第一，分發宣傳資料。這是很多管理咨詢業與其他企業都會經常使用的一種銷售促進方式。具體的宣傳資料有介紹公司情況的冊子、公司之前所取得的成績、員工得到的榮譽與證書等。管理咨詢公司應該盡可能地不斷補充宣傳材料的內容，特別是對于一些案例與客戶評價的收集和整理，以此來幫助目標客戶與潛在客戶更好地了解公司的實際情況，并促成合作。第二，贈送名片。在一些恰當的時機與場合分發名片，以此來實現宣傳的目的。

3.3 渠道策略

在信息技術與網絡技術不斷發展的過程中，管理咨詢公司也應該加強對于網絡營銷的應用，具體來說，包括以下幾點：第一，成立公司的官方網站、微博、微信公眾號等，并實時地發布一些公司的新產品、新服務等。第二，成立在線社區。注冊一些論壇、討論室等在線社區，以此來實現與目標客戶和潛在客戶的在線交流，從而也能夠實現宣傳公司以及公司管理咨詢產品的目的，提升公司的營銷力。

4 結語

總之，對于咨詢管理業來說，因為具有知識性、無形性、易逝性等特性，所以，在制定營銷策略的時候，必須要全面考慮這些特性的影響，在此基礎上根據自身的實際情況，從產品、促銷、渠道等多個方面制定一些合理有效的營銷策略，以此來提高營銷工作的質量，促使自身實現可持續發展。