探析貿易型企業清欠工作中的問題及對策
—— 以建材行業為例

中建四局深圳實業有限公司 韓祥

1 建材行業貿易企業應收賬款形成的原因

1.1 企業內部存在的問題

在激烈的市場競爭中，企業為了自身生存，提高市場占有率，擠壓競爭對手的市場空間，往往會采取擴大銷售規模和銷售收入的策略，將本企業的產品、服務以賒銷或墊資的形式對外進行銷售，長此以往，導致企業應收賬款規模逐漸增大。企業部分管理者未能轉變思想，將產值作為企業發展成果的首要指標，不斷地投入大量的人力、物力和財力放到如何提高企業產值上，對下游單位收款與清欠采取有選擇的延緩，對資金的回收不夠重視，導致欠款成為常態。

1.2 企業之間相互欠款的現象普遍存在

由于我國建筑施工和建材貿易行業法律法規尚不健全，市場經濟體制尚待進一步規范和完善，與此同時建筑、建材行業供需失衡，一個工程項目面臨多家施工企業激烈競爭，一家材料需求單位面臨多家材料供應商的激烈投標報價，在這種情況下，處于優勢地位的企業在款項支付方式上往往就形成了很大的議價空間，墊資就成為一種常態，逐漸成為上游企業轉移經營風險，降低資金成本的一種手段，所以就會經常出現業主方拖欠施工方工程款，施工方拖欠供應商材料款的現象，在整個供應鏈條上層層相互拖欠，形成一種“欠款有理”的錯誤思想，致使企業之間相互拖欠資金的現象十分嚴重，上游企業的欠款收不回來，對下游供應商的應付賬款也不付，一個“三角債”形成惡性循環，企業的應收賬款一年比一年高。

1.3 建材行業契約精神缺失

雙方簽訂的貿易合同未能完全執行，尤其是合同中約定的支付條款。企業為了自身經濟利益，依靠在物資供應鏈條上的強勢地位，強行向下游單位延后支付到期貨款，企業契約精神缺失，不能嚴格進行履約，合同支付條款形同虛設，這也是造成建材行業，尤其是貿易型企業應收賬款金額居高不下的重要原因。

2 企業清欠工作中存在的問題

2.1 企業對清欠工作認識與定位不準

對于企業來講，造成欠款的原因有很多，但是收款清欠的主動權在企業自身，企業不能將清欠管理納入到長期的工作規劃當中去。一些企業的資金狀況會出現大小月或者大小年的現象，就是指企業在個別年份或者個別月份出現資金非常充裕的情況，這種現象的出現往往會導致企業在資金充裕的時期，會盲目地擴大經營業績，淡化清欠工作，客觀上默認一些欠款延期回收，對企業存量資金的使用不能做一個長遠的規劃，對企業清欠工作意義與作用認識不足。同時企業內部各部門未能形成協同與聯動的效果，各部門的清欠工作定位不準，職責也不明確，造成公司清欠政策執行不到位，企業日常清欠工作成果匯報機制未能有效建立起來，不能形成一個系統化的清欠統籌安排，也不能做到專人持續跟蹤回款進度。

2.2 企業內部人員崗位變動影響清欠工作的正常開展

部分企業為加強內部管理，培養復合型人才，采取員工定期輪崗制度，企業清欠工作是一項細致工作。清欠人員對每一家欠款企業的欠款情況要非常了解，與應收款企業對接人保持良好的溝通關系以及有效的清欠經驗，這些方面都是在前期工作中慢慢積累下來的。一旦企業內部清欠人員的變動，新的清欠人員往往是零基礎，對收款進度會造成一定的影響。同時應收賬款清欠工作交接不徹底，工作交接一般分為兩個方面：一方面是紙質化的臺賬；另一方面就是日常經驗總結類的。這類交底就需要新老清欠人員的具有很好的表達能力和理解能力，否則就會造成欠款單位的具體情況交底不全面，新接手的清欠人員無法精準的開展清欠工作，很容易造成“新官不理舊賬”的現象，導致清欠工作難度增大，欠款長期積壓，容易形成壞賬。

2.3 企業清欠積極性不夠

在企業經營合作過程中，往往會選取行業內具有影響力的企業作為優質客戶，并發展成為戰略合作供應商，以便于在建材行業形成自身競爭優勢，同時對自身業務也形成一個重要支撐。出于此類目的，對于戰略合作供應商的欠款，企業在清欠過程中總是優先考慮長遠利益，不到最后關鍵時刻，一般不會因為雙方債務清欠問題，損傷雙方持續合作的大局，所以清欠方式一般不會采取強制手段，以免得罪這些長期有業務合作關系的戰略客戶，造成企業清欠工作區別對待，實際清欠工作不能落到實處，清欠積極性不夠。

2.4 欠款企業或組織在法律層面消亡

在企業眾多欠款單位中，總能找到欠款時間長達幾年甚至更久的單位，在漫長的收款過程中，有的欠款企業由于經營不善，出現倒閉、破產、資產被凍結、企業所有權變更等情況，在法律層面處于消亡的狀況，造成企業清欠人員無法聯系實際債務人或者新的債務人，在一定程度上增大清欠難度，嚴重侵害了債權人的合法權益，但是面對在法律層面已經消亡的企業或者組織，通過采取法律手段清欠，清欠催收的成本無疑是高昂的，也是企業清欠收款最棘手的因素，因為企業要在這類清欠工作上需投入很大精力和成本。

2.5 企業利用法律手段清欠力度不夠

在建材貿易行業，企業長期欠款一般有兩個特點：（1）欠款時間一般較長；（2）債權債務關系復雜。在欠款時間逾期過長，過了訴訟期限，企業很難通過法律途徑來回收欠款；有些欠款單位的債權債務關系復雜或者沒有明確的債權債務關系，清欠人員很難在復雜的債務關系中辨別真正的欠款單位，很難利用法律途徑對欠款企業采取強制執行的措施。

企業專業的法務人員匱乏，無論是清欠過程中的清欠訴訟，還是在日常合同條款法務層面的審核，企業法務人員局限于自身知識水平和業務知識的匱乏性，往往不能提供專業的法律方面意見和建議，更不用談評審出合同中的陷阱或漏洞，對后期采取法律手段清欠造成很大的障礙。

2.6 清欠考核制度不完善、兌現不及時

考核的目的是企業以獎懲的方式引導員工更好完成企業交代的工作任務，提高員工的工作積極性。但企業在清欠過程中過多的考慮全體員工薪酬、公平福利等外在因素，無法將欠款單位的收款任務落實到個人或部門，相對應的考核獎懲制度無法建立起來，不能及時對收款清欠任務完成較好的員工或部門進行有效的獎勵，也不能對未完成收款任務的員工進行有效的處罰，無法用行之有效的清欠獎懲制度來為企業清欠工作保駕護航。

3 企業清欠工作的對策

3.1 提高認識，加強領導

企業是以盈利為目的的社會組織，實現利潤最大化是企業的一個重要目標，而利潤的直接體現是企業的存量貨幣不斷增加。清欠的成果直接影響企業的資金儲備，所以企業不斷增大的債權并不代表企業真正的效益。長期的應收款無法正常回收將導致企業經營風險不斷增大，不利于企業未來的健康發展。企業各級領導在收款清欠方面要統一思想認識，加強領導、積極協調企業內部各部門聯動與協作，完善企業內部清欠組織架構，切實把清欠作為企業控制運營風險、降本增效的一個重要途徑。

3.2 企業建立防欠機制

在開展業務合作之前，注重市場調研、合作單位信用調查、合作單位運營前景分析，強化前期欠款防范工作。建立和完善供應商風險評估審批制度，從源頭上合理防范和化解拖欠風險。大力加強企業信息化建設，讓企業應收款實時動態呈現。在合作過程中，一旦發現合作單位未能按照合同約定進行回款，應當立即采取措施，發出催款函，減少貨物供應，直接停供或直接扣除履約保證金等措施，來化解合作單位欠款風險，切實提高企業經營效益。

3.3 充分利用司法程序維護企業利益、依法清欠

企業應當成立專業的法務部門，對簽訂的貨物購銷合同條款，尤其是墊資、賒銷、款項支付等條款進行嚴格的法務論證，做到合同條款完備嚴謹，最大限度使用標準版本合同，理清債權債務邏輯關系。針對企業債務人具體欠款情況，可以分為以下幾類：合同期內欠款單位、短期逾期單位、長期逾期單位。對與暫時償還能力較差、惡意拖欠的合作單位，要及時、充分利用司法程序維護企業合法利益、依法清欠。過程中注意搜集并保存證據，在法律有效追訴期內，依法向當地具有管轄權的人民法院進行起訴。

3.4 健全清欠考核獎懲制度，嚴格兌現考核標準

從公司層面定立嚴格且完善的考核制度，將清欠任務納入到具體單位或部門年度考核指標體系當中去，壓實責任，實行目標責任制，細化考核內容，建立健全應收賬款明細臺賬，制定清晰的獎罰政策，組建專業的考核部門或隊伍。按照誰回收誰獲獎、收一單獎勵一單、難易程度分別對待、按回款貨幣類型（現金、銀承、商票）對應比例獲獎的原則對完成目標的收款責任人進行獎勵，切實提高收款責任人清欠積極性。同時明確收款期限，對未完成清欠任務的收款責任人進行通報，按照既定的考核制度清欠逾期時間對應的標準進行處罰。公司考核部門根據清欠責任人完成任務的結果及時兌現考核獎勵或處罰。

3.5 培養或招聘專業的法務人才

企業擁有一支專業的法務團隊是非常必要的，可以通過對外招聘與內部培養相結合，打造一支既懂公司業務又具有專業法律知識的法務團隊。保障企業在開展業務合作之前，專業法務人員對前期合作法律風險進行充分評估，對合同條款嚴謹性進行充分論證，依靠專業的法務團隊將前期風險扼殺在搖籃里。在實際清欠工作中，專業的法律知識咨詢也是必不可少的，涉及到具體的清欠訴訟案件時，依靠專業的法務團隊作為保障，為清欠收款打下堅實基礎。

4 結語

在企業日不斷發展的過程中，隨著業務規模的不斷擴大，產生一定的應收賬款，是一種正常的現象。企業各級管理者應提高思想認識，加強領導、統籌規劃，在實踐中依靠企業專業的法務部門和清欠團隊，不斷創新清欠工作方式，總結清欠經驗，更加高效回收欠款，加快企業資金周轉，降低企業運營風險，達到為企業降本增效的目的。