談鬼谷子縱橫戰略管理思想在戰略管理決策中的價值

吳楠 王升

中圖分類號：F273 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2019）11-101-02

摘 要 《鬼谷子》，是先秦縱橫戰略學的集大成之作，其對戰略管理方面的指導價值，對今天的戰略學仍具有極為重要的意義，其最大的特點，在于不僅僅針對“自身”分析，還要求對對方進行把握，特別是心理方面的把握和分析，相比于以數理分析立足、目前已經接近“天花板”的國外戰略管理理論，《鬼谷子》能起到有效的“優勢互補”，研究鬼谷子和西方戰略管理決策之間的異同點并綜合分析，對于今天的戰略管理學全面發展，具有極為重大的意義。

關鍵詞 鬼谷子 縱橫戰略管理 戰略管理決策

要討論《鬼谷子》對今日戰略管理決策的價值，我們首先要對比西方戰略管理決策與《鬼谷子》之間的不同之處，通過對比來找到二者的內在長短，再結合今日戰略管理的大勢，綜合分析，綜合論述。

一、鬼谷子縱橫戰略管理思想和西方戰略管理決策的不同之處和理論價值

（一）《鬼谷子》縱橫戰略管理思想在分析中涉及大量團隊管理內容

相比于過去更多強調單打獨斗、近年才將團隊管理納入論述的西方戰略管理決策，《鬼谷子》很早就涉及大量團隊管理的內容并加以論述，例如《內揵》、《飛箝》等內容，大篇幅講解如何經營、管理團隊，如何納攏人才、為我所用，以及領導如何與下屬相處和互補以發揮效能，論述內容不多，但是極為精辟，如“欲合者，用內；欲去者，用外”。

（二）《鬼谷子》縱橫戰略管理思想具有特殊的唯物主義思想

雖然通篇都采取的是唯物主義思想的分析方式，但是《鬼谷子》中的唯物主義思想在《忤合》章中有極為明顯的體現，可以說《忤合》章的存在，已經使得《鬼谷子》不單單是一部戰略學著作，而上升到了哲學角度?！垛韬稀氛聦ｉT論述作者對于天地萬物發展的認識，例如“化轉環屬，各有形勢”，意為“世間萬物轉化變幻的形勢，就如環扣一般連接沒有裂痕，且有不同形式”，并強調“世無常貴，事無常師；圣人常無為，無不為；無所聽，無不聽；成于事而和于計謀，與之為主”。

（三）《鬼谷子》縱橫戰略管理思想大量引入心理分析和判斷

將心理學正式引入管理學內容，西方戰略管理決策至今也僅百年不到，而《鬼谷子》縱橫戰略管理思想早已大量研究人的心理特質，并將其納入戰略分析內容。不僅如此，《鬼谷子》縱橫戰略管理思想較為全面系統地將心理分析結合到戰略管理中，最大的體現，就是《揣》篇和《摩》篇，主要以人的心理作為戰略分析中的一個組成部分。

而西方戰略管理決策理論中，對于人的心理，更多是停留在將“心理分析”納入“對手分析”以及“雙方博弈”的一部分，而且是一個參考部分。顯然，西方戰略管理學對于不能量化和理性分析的內容一向是比較不重視的。

二、鬼谷子縱橫戰略管理思想的應用實例解析

（一）郈成子為魯聘于晉

這個故事，我們不用在此復述，其實主要內容，就是郈成子在出使晉國而過境衛國時，通過酒席上樂曲的曲調和右宰谷臣的“贈璧”舉動，推斷出衛國的右宰谷臣真實意圖是想把自己的家人托付給郈成子，這其實是典型的《鬼谷子》縱橫戰略心理分析的應用實例，通過揣摩對方行動和舉動，從而推斷他人的意圖，并針對性做出具體決策。

（二）田單出奇制勝

這個故事其實講的是田單如何利用對方陣營的猜忌成功瓦解對方的指揮，同時利用己方人的特點故意刺激斗志，最終取得勝利。

這其實也是《鬼谷子》在軍事中的運用，利用對方陣營心理上的弱點（懼怕強人），以及把握到己方陣營心理的一個重要特點（害怕被掘墳，而其另一面一旦被敵人掘墳。己方人就會沒有退路、血戰到底），強化自己、削弱對方，這是典型的心理戰。

（三）以上兩個例子的價值

以上二例，看似與戰略管理決策無關，實則息息相關，因為不論揣摩對方的心理，還是針對性制定心理戰策略，都是在商業競爭、戰略管理中重要的一環，只有對此有充足認識，才能更好地在商業戰略管理決策中占據主動。

三、鬼谷子如何補充西方戰略管理決策

（一）將心理分析提升到戰略角度，而非僅僅是決策參考

德國歷史學家斯賓格勒對于鬼谷子的心理戰價值最先認識，他在代表作《西方的沒落》中高度贊揚鬼谷子理論，認為“鬼谷子察人至明……使它成為當時最有影響力的人物之一”，鬼谷子縱橫學派第八十二代傳人陳英略在50年代著出了《心理作戰的方法》，這本書在兩岸影響力頗大，并迅速被介紹到美國，美國駐臺軍事顧問團負責人蔡司還專門寫了這本書的英文版序言，掀起一陣“鬼谷學”旋風。實際上，不論斯賓格勒還是陳英略，其對鬼谷子的認知都是基于對鬼谷子的心理分析理論研究和了解之上，他們認為鬼谷子對于人性的把握非常獨到卻又極為精準，尤其是其不但“分析對手”，也“分析自我”心理的戰略理論，將心理戰提升到一個新的層次。

過去，西方的戰略決策中的確會分析對手心理和思維方式，但是西方人更傾向于采取微觀、細節化的心理分析，例如小動作、語言的措辭等，很少以一種宏觀、全局性的角度來考慮戰略。如果打個比方，西方人更傾向于將人與人的關系一條一條拿出來，針對性分析每一個關系中的各個部分，就如同西醫的“解剖學”；而中國人更傾向于將自己面對的一整套社會關系綜合、宏觀了解，并綜合、總體性將各類關系整合，然后具體分析各種辯證關系，就如同中醫的“藏象學說”和“五行分析”。

故而，西方人恐怕很難理解郈成子如何僅僅通過音樂的變化和右宰谷臣的贈璧，就能推斷出右宰谷臣暗示的意思和他背后的心思，而最多只能推斷出右宰谷臣心神不寧、心中有矛盾。

（二）完善西方戰略中關于自我團隊建設的理論

西方戰略管理決策中，的確有關于團隊建設的內容，但是西方人更傾向于“就事論事”，例如“建設哪種類型的團隊”、“團隊的構成”、“團隊如何激勵”等具體課題，而沒有將整個團隊建設提升到戰略角度考量的情況，鬼谷子卻將團隊經營建設作為一個單獨的重點系統建立理論，如《內揵》、《飛箝》等內容，涉及大量的團隊建設內容，將自我團隊建設提升為一個系統戰略，其好處是顯而易見的，因為在戰略決策中，己方的團隊是自己決策和行動的基礎，系統性研究、概括團隊的經營，對團隊的營運和發展具有非同一般的意義。