用“心”幫助客戶實現不可能

張琳

我從來沒想到過，加入明亞，成為一名保險經紀人，并成功入圍百萬圓桌會員（MDRT）。原本我的認識中，從熟悉保險，到達成MDRT，至少要花費多年時間。回頭看進入保險行業至今的這段歷程，我想，之所以能在短時間內就做出這些成績，與良好的心態、認真的態度，以及勤奮和堅持不無關系。

轉型保險經紀

進入保險業之前，我在國家疾控中心從事科研管理工作長達十余年。平靜安樂的生活、穩步發展的工作，我曾經以為我這一生會沿著這條軌跡一路向前。但在為了給孩子購買保險接觸了一些保險從業人員后，他們積極、熱情和專業的表現讓我開始重新審視我的工作和生活。

大學畢業參加工作后，經常有同學、朋友在交談中說我其實更適合做與人打交道的工作，但當時并沒有多想。當我逐步肩負起家庭的責任，看到咿呀學語需要照顧的孩子、自己事業上波紋不起，我怎樣才能更好地為這個家撐起一片藍天？

疾控中心的工作經歷讓我對保險十分重視，這讓我內心對保險這一職業首先有了認同。國內外項目合作過程中，對發達國家保險業的了解讓我看到了我國保險業未來的廣闊發展前景，看到了保險經紀作為行業的大勢所趨。更重要的是，通過和一些保險經紀人接觸，我重新審視了存在于我身上的擅于與人溝通的特質，加上從事保險工作能同時兼顧家庭，轉型保險行業，成為一名保險經紀人納入我的人生議程。經過接近半年的考察，我正式加入明亞，走上從科研到保險的轉型道路。

2172條微信換來的“我信你”?

剛進入保險業的一段時間，看著公司里優秀的保險經紀人一個個做得風生水起，不用自己找客戶，都是客戶找上門來;保險知識信手拈來，各類條款、注意事項解釋得頭頭是道，說不羨慕是假的，而我能做的，就是不斷努力學習，用勤奮填補與他們之間的遙遠距離。

即便有著極大的差距，我內心并不焦躁，因為差距是客觀存在的事實。我深知，當時的我肯定不能與那些已有十幾年保險從業經驗的人相比，要知道，他們如今的輝煌，都是十幾年來用努力和堅持換來的，同樣是從我這樣的“小白”一步步成長起來的。因此，我沒有理由否定自己，需要做的就是調整好自己的心態，不斷提升自己的專業水平，用心服務好客戶，終有一天，這一切的努力都將得到回報。

我也有我的優勢，那就是勤奮、認真、堅持。

印象很深的一件事是，我有一個外企客戶平時非常忙，保險意識也很強，但根本抽不出時間詳談。于是，這位客戶只能在晚上擠出一點時間向我咨詢，可能今天問一個問題，明天再問一個問題，也可能一直溝通到晚上12點。出于職業習慣，客戶對保險的條款也十分關注，幾乎一條一條地和我討論。無論何時，我都會在第一時間回復，詳細解答，直到客戶完全理解。我對自己說：“客戶都能占用自己的休息時間來向我咨詢保險，我為什么不能更加勤奮、努力地去學習，為他們提供更有效的服務？”

后來，客戶終于排出時間約我見面。但當我到達客戶公司，卻趕上對方臨時開會，我就只能在那里一直等。讓我十分感動的是，客戶在會議期間專門出來向我道歉。這句抱歉或許在客戶來看只是再平常不過的舉動，但于我卻是第一次感受到客戶對我及這個行業的尊重，這讓我更加堅定了自己走這條路的決心。

經過很長一段時間的咨詢，這位客戶將全家人的保險都托付給了我，請我為他們做全方位的保險規劃。這一結果大大出乎我的意料。我沒想到客戶會如此信任地將全家的保障都交給我來規劃，要知道，在保險市場激烈的競爭之下，每一名客戶周圍可能都圍繞著無數名保險人，這其中并不會缺少比我經驗豐富的。

與這位客戶簽單后，我將長長的微信聊天記錄調了出來。2172，這是我與客戶溝通的微信條數。這2000多條微信，換來的是客戶的信任：“你繼續給我看看，我信你。”

一句“我信你”，就是我得到最好的回報，這比我簽多少單都彌足珍貴、更具價值。

沒有不可能

在我的人生字典里，懶=窮。很多人想要豐厚的收入、優渥的生活，卻懶于下功夫、懶于努力，即便去做了，也是將眼光緊緊盯住是否能得到期望中的回報，如果不能立即見效，就會大失所望，久而久之，遇到一點問題，就大呼“不可能”。

在我看來，凡事只要用心做，就沒有不可能。更何況，成與不成，都會有所收獲，不必過于糾結是否得到回報。

有一次，一位客戶希望用較少的預算給全家做一個盡可能全面的保障。這在很多人看來幾乎不可能，并且即便做下來，也并不能得到多少收入。但我認為客戶有需求就要盡可能去滿足，于是花了大量時間研究市場上的相關產品，后來真的為客戶匹配到了其預算范圍內較為全面的保障。為了及時完成那份計劃書，我忙到凌晨3點，計劃書整整寫了6頁，最終將方案交給客戶時，自己如釋重負。

雖然最后由于客戶需求發生變化，這一方案沒能成交，但這個經歷卻讓我獲益匪淺。通過這次的產品挖掘，我加深了對市場上保險產品的理解，對各類保險產品的功能體會更加深入，所收獲的專業能力上的提升價值遠遠超過簽下這份保單所能帶給我的收入。

我現在之所以能夠靜下心來，仔細研究和琢磨各種保險產品的特點和作用，很大程度上得益于在疾控中心工作時磨煉出來的耐心和堅韌的心性，我很感激這份工作帶給我的寶貴經歷。而竭力服務每一位客戶也讓我的專業知識在應用中不斷融會貫通，這反過來讓我能在工作中另辟蹊徑，為客戶提供更符合他們需求的服務。

有位年齡較大的客戶，基于2018年國內投資市場環境突然變化，很擔心目前手上的資金會有損失，存銀行活期又覺得利率太低不劃算，希望我能給他提供好的建議。我詳細研究了某款產品的條款，發現它實際上是非常不錯的現金管理工具，對于不同需求的人群有著不同的效果。第一年購買，第二年就能回本，此后每年都按照固定收益率增值，相當于通過這款保險產品不僅實現了資金的保值、增值，還以保險合同的形式，保證了客戶資金的安全。

詳細介紹之后，客戶認同了這款產品。在2018年各行業形勢都不容樂觀，金融行業風險事件頻發的情況下，能專心為客戶配置適合的產品并得到肯定，我內心感到無比放松。

轉眼間，時間已進入2019年，我的第一個目標是一季度結束后力爭晉升為合伙人，雖然我并不刻意關注，但這樣的晉升無疑是對我工作的極大肯定。達成MDRT、COT、TOT不是我的終極目標，用專業服務好每一位客戶，為他們提供優質的保障，才是我不變的追求。