新市場環境下中石化成品油營銷策略分析

楊延榮

摘 要：成品油關系著一國的民生，是國家發展生產的重要物資。本文就中石化成品油銷售企業存在的問題進行了細致的分析，并且給出了相應的營銷策略優化建議。

關鍵詞：新市場環境 中石化 成品油 營銷策略

中圖分類號：F272.3 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2019）01-00-01

一、中石化成品油銷售企業存在的問題

1.傳統營銷網絡成本過高

現階段，雖然中石化成品油傳統營銷網絡相較于其他如中石油等石油公司來說較為完善，但營銷成本過高仍是不可否認的事實。造成這個成本過高的主要原因有二，其一為物流方面的成本高居不下，其二為維持每年營銷網絡正常運轉的費用極高。物流成本主要受到我國經濟發展的不平均的影響。受限于我國不均衡的經濟發展，各省市需要的成品油類型以及成品油的數量都極大不同。在華北皖贛湘鄂滇黔桂地區各地需求的成品油類型不同，皖贛湘鄂地區柴油需求量較多；而閩粵瓊地區則汽油需求量較大。在山東、江浙滬等地成品油供過于需。這就導致了需要跨地區的成品油進行調動，從而也就出現物流成本高居不下的狀況了。

2.成品油市場競爭日益激烈

我國成品油的市場開放程度不斷加深，直至今日，成品油市場已經具有了極大的自由性。跨國公司也對我國的成品油市場表現出了極高的興趣。相對于其他石油企業公司而言，跨國公司能夠更好的將中國的石油市場與世界市場相結合，更好的對市場進行了細分，實現了資源的最優配置，也就能夠在保證成品油質量的同時，給出最合理的最優惠的成品油的價格。因此，跨國公司在中國石油市場的占領中有著極大的優勢，是中石化在發展成品油市場時需要重點關注的競爭對手。

3.成品油市場轉向買方市場

中國成為了WTO成員國給予了大型的跨國的石油公司進入中國市場的機會。而國家在這時對燃油稅進行了調整，且國際原油價格也一路高升，受到兩方因素的共同影響，國內成品油的價格也是一路走高，極難降低。再有，近幾年來，隨著我國經濟結構調整步伐的逐漸加快，節能環保等觀念逐漸的深入人心，國內成品油的消費量逐年降低，而替代成品油的其他燃料消費量卻一直攀升，根據專家的分析，這種降低的趨勢還會持續下去。這對我國的成品油市場造成了極大的沖擊。地方煉油企業逐漸發展壯大，產能不斷增加，供過于求。截止今年上半年，僅山東省就有28家地方煉油企業獲得原油非國營貿易進口指標，預計2018年山東地方煉油企業煉油總量將達到1.2億噸。大連、浙江、江蘇等地正在建設大型的地方煉油企業年原油加工能力在1000萬噸到4000萬噸之間。綜合所有的因素，我們可以得出結論，我國成品油市場正在向買方市場轉變。

二、新市場環境下中石化成品油營銷策略優化

1.改革銷售體制，降低成品油運輸成本

針對中石化成品油運輸成本一直高居不下的現狀，中石化應該推進銷售體制的改革，最大程度的降低成品油運輸成本。目前中石化已經采用與中石油“串換”的方式來減少成品油運輸成本，但顯然還有更多的方式來進一步減少運輸成本。首先在運輸方式上，中石化可以更多的采用管道運輸的方式，同時還可以與中石油等企業共用運輸管道，以此來最大程度的降低運輸成本，實現企業效益的增長。

2.深化雙寡頭市場聯盟

即便外國資本、國內資本逐漸的進入中國的石油市場，但是，中石化與中石油這兩大巨頭在當今中國的石油市場中仍是占據著主要的領導地位。近年來，為了避免過多資本進入石油市場，中石化與中石油總會不斷的去違背曾經達成的合作協議。但是面對跨國公司越來越具威脅力的競爭，中石化與中石油必須要做出改變，強強聯合，才能夠將外國資本排斥在石油市場的邊緣地帶，保持二者在我國石油市場的雙寡頭壟斷優勢。進行強強聯合，中石化與中石油之間可以簽訂最惠客戶待遇的協議。最惠客戶待遇能夠有效的避免中石化與中石油之間的惡性競爭，讓二者的關系穩定在合作者上。與此同時，還能夠提升客戶對二者的滿意度、信賴度與依賴度。

3.制定合理的價格策略

近年來，因為國際成品油價格的頻頻上漲，再加上我國政策的影響，成品油的價格也頻頻的上漲。在這種背景下，中石化更應該制定合理的價格策略才能夠留住客戶。例如說，針對中國經濟發展地區上不均衡的現狀，中石化可以在不同地區制定不同的價格，推行不同的價格標準。這樣才能夠在確保中石化的盈利的情況下，又大大的提高了價格優勢。在市場競爭激烈區域，采用區別的內部結算價格，制定貼近市場的銷售價格，確保市場份額不丟失。

4.提升品牌影響力

中石化可以從兩方面提升品牌的影響力。一是提升自身成品油的質量與等級。質量與等級是客戶選擇成品油最為基礎的標準。保證質量與等級自然能夠提升品牌的形象，吸引更多的客戶。二是讓服務差異化。不同的客戶享受不同的服務，提高中石化的服務水平，讓更多的客戶享受更好的更加適合的服務。目前中石化各省各省已成立商業客戶中心，專門進行大客戶開發。此外，中石化可以由單純的油品零售商向以“人.車.生活”為中心的綜合服務商轉變，在加油站增設洗車、汽車美容、快餐以及便利店等服務功能，滿足客戶多元化需求。建設一批形象靚麗，功能齊全，基本實現一站式服務的綜合服務站，使“易捷”與“中國石化”品牌相得益彰。

5.將營銷中心轉移向客戶

如上文提到的一般，我國成品油的市場正由賣方市場向買方市場轉變，針對這一情況，銷售中石化成品油的企業應該也隨之轉變營銷的策略，將營銷的中心向客戶偏移，即制定以客戶為中心的營銷策略。例如，在成品油的價格頻繁調整不斷上升的時候，適當的推出批量優惠的營銷策略，拉近與客戶之間的距離，鞏固與客戶的關系。同時，中石化應該對各地的銷售終端進行資源的整合調整，全面的把握各地銷售終端的及時信息。在某地的銷售終端出現成品油的短缺的時候，及時就近從周圍的銷售終端調取成品油進行補足，確保成品油供求之間的相對平衡，保證及時的滿足客戶的需求。再有，針對國內成品油價格不斷提升的問題，中石化也應該及時的對價格的調整向客戶做出解釋，得到客戶的理解，才能夠避免客戶的誤解和與客戶發生不必要的沖突。

結語

困難中往往隱藏著機遇。面對國際原油局勢的不穩定，國內市場的轉型，中石化應該積極的對現有模式的不足進行調整，迎難而上，將難題化為機遇，讓自身能夠更好的應對困難，才能夠長久的更好的發展運營下去。

參考文獻

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