最佳投資顧問是如何煉成的?

萬麗

2018年，證券界減員增效，券商投資顧問人數卻增長4408人。這一“逆勢增長”現象的背后，是券商經紀業務轉型對投顧人才的強烈需求。和過去有所不同的是，懂產品、懂配置的新式投資顧問成為證券公司爭相搶奪和培養的核心人才，券商投顧的工作內容和收入模式也在迎來歷史性拐點。

新財富借首屆最佳投資顧問評選這一中國資本市場至今為止參與人數最多、規模最大的投顧評選活動，對這一行業的轉型現狀進行了一次“摸底”考察。通過榜單分析和線上問卷調查，新財富發現，半數投顧從業時間在5年以上，最佳投資顧問平均從業時間高達9年;轉型期投顧整體呈現多樣化的特點，擅長“薦股”的傳統投顧與擅長“資產配置”的新式投顧均為證券公司所看重，60%以上的投顧對資產配置知識表現出強烈的學習意愿;2018年熊市中，有57%的受訪投顧自曝薪資下降，平均降幅達到30%;66%的投顧對當前薪資不盡滿意，改善意愿強烈，僅有1%投顧表示非常滿意。

為尊重轉型期投顧多樣性的現實，全面考察投顧的整體素質，新財富最佳投資顧問評選在考核方式上設置了多重考評機制，最終收獲了史上最高的參與熱情，從中也可以窺探轉型期投顧探索多樣化突破的強烈意愿。

股市低迷下不乏“降薪”、“裁員”傳聞的金融證券界，券商投資顧問人數2018年卻“逆勢”增長。中國證券業協會網站數據顯示，2018年末，121家券商中證券投資咨詢業務（投資顧問）已增至4.47萬人，較年初增長4408人。這一“反常”現象的背后，是券商經紀業務轉型對投顧人才的強烈需求。

新財富借首屆最佳投資顧問評選這一中國資本市場至今為止參與人數最多、規模最大的投顧評選活動，對這一行業的轉型現狀進行了一次“摸底”考察。轉型期投顧探索多樣化突破的強烈意愿，令人印象深刻。

萬人參評，史上之最

首屆新財富最佳投資顧問評選從2018年2月28日開始征集報名，獲得89家券商、19家證券咨詢公司的鼎力支持，總參評人數為13498人，他們服務超400萬高凈值客戶，這些客戶的總資產規模近3萬億元，以此估算，這些高凈值客戶的人均資產不低于500萬元（表1）。可以說，這是所有投顧相關活動中，參與人數最多、影響力最大的一次。

為尊重轉型期投顧職業“新舊”交叉的現實情況，全方位考察轉型期投顧的整體能力和素質，新財富最佳投資顧問評選在考核方式上亦設置了兼顧多種能力的考察，主要囊括了投資管理能力評價、服務能力評價兩個方面，最終兩方面評價皆上榜的81名被授予“新財富最佳投資顧問”稱號。

表1：參評人數前20的券商

資料來源：新財富

圖1：參評投顧男女比例

資料來源：新財富

圖2：參評投顧學歷

資料來源：新財富

統計顯示，81名最佳投資顧問來自29家券商，最佳投資顧問平均從業時間為9年，平均擁有11年投資經驗;本科學歷占比88%，碩士占比12%。81名上榜者中，以團隊名義參賽者有3位。上榜投顧服務超7萬高凈值客戶，每位投顧直接服務的客戶數量差距較大，少者百余人，多者數千人，平均每人/團隊服務客戶959人，這些客戶的總資產規模約有230億元，人均資產不低于330萬元。

新財富對參評投顧的問卷調查顯示，參評投顧男女比例接近7：3，傳統投顧偏重個人投資能力，一定程度上印證了“男性更愛投資，女性偏愛理財”的普遍印象（圖1）。未來，隨著資產配置能力在投顧中不斷被強化，女性占比有望得到提升。

學歷方面，參評投顧全部達到本科以上，這也是投顧執業資格的基本要求，其中，本科學歷的占比84.14%，碩士占比15.86%，顯示在教育水平普遍偏高的金融領域，投顧的素質水平也保持在較高水平，不輸其他領域的金融民工（圖2）。從服務駐地看，參評投顧來自全國各地，其中北上廣深一線城市占比僅為16%，顯示券商布局覆蓋全國，而一線之外的城市居民亦有較大的金融投資需求（圖3）。

投資管理能力評價：前十名平均收益65.83%，跑贏指數和基金

本次評選第一階段的投資管理能力評價，為期近7個月（5月11日-11月30日）。參評投顧或團隊需在交易規則范圍內，于金貝塔APP上構建模擬投資組合。按近7個月內的累計投資收益率排序，最終結合券商合規反饋評出“新財富最佳投資顧問之最佳收益獎”和“新財富最佳投資顧問之穩健收益獎”。根據評選規則，獲得“新財富最佳投資顧問之最佳收益獎”和“新財富最佳投資顧問之穩健收益獎”的人數不超過參評人數的5%，其中，穩健收益獎為回撤控制在10%范圍內的參評人員。

從最終榜單可以看出，參評投顧在熊市中的表現相當勇猛，上榜的290名投顧平均收益率為6.53%。前10名投顧的平均收益率高達65.83%，而同期上證指數和滬深300漲幅為-18.47%、-18.5%。

圖3：參評投顧所在地調查

資料來源：新財富

表2：投資管理能力評價環節，參評投顧的收益情況

資料來源：新財富

除此之外，所有有效參評投顧的投資管理能力表現，也以較大的優勢超越了全市場公募基金的下均水下。Wind數據顯示，2018年5月11日至11月30日，356只偏股型公募基金下均收益率為-18.95%，其中前1/4的基金下均收益率為-7.59%;僅4只基金獲得正投資收益，最高收益為1.94%，平均收益率為0.78%。而從6439名有效參評投顧看，前1/4的平均收益率為-2.33%（表2）。

投資收益排名前十的參評投顧背景較為分散，分別來自江海證券、廣發證券、中泰證券、中國民族證券、長城證券、東方證券、安信證券、首創證券和國盛證券等9家不同券商的不同營業部。

投資管理能力榜單全部入圍的290位獲獎者中，來自中信建投證券的投顧有67位，在參評券商中高居投顧入榜數量之首，來自中信證券、西南證券的投顧分別以58位、13位居第二、第三名（表3）。

表3：投資管理能力入圍榜單中，上榜人數TOP 10的券商

資料來源：新財富

圖4：受訪投顧投資經驗時長

資料來源：新財富

圖5：從事投顧職業的時間

資料來源：新財富

對應總參評人數，可以看到，第一階段評選成績較為優異的券商，與其參評人數有一定關聯。不過也有個別券商如興業證券、東北證券等，在總參評人數不占優勢的情況下，仍然取得了較好的成績（表1）。

在熊市中取得好成績，與投顧職業本身長期緊靠市場、練就豐富的投資經驗有關。新財富對參評投顧的調查顯示，投顧從業者大多投資經驗豐富，84%的投顧投資經驗超過5年。其中有10年以上投資經驗者占比超過54%，15年以上投資經驗者占比超過23%（圖4）。

除了投資經驗，參評人從事投顧職業的時間大多也比較長，5年以上從業經驗的占比超過52%，十年以上從業者占比接近20%（圖5）。

服務能力評價：過半投顧參評選擇資產配置方向

評選第二階段的服務能力評價，考評模式分為兩步，首先，入圍投顧或團隊以提交VCR視頻的形式展示服務能力，并由評選組初步篩選后，其次，由專家評委根據細則打分。23位專家評委分別為來自證券研究機構、國際資管機構、國內資管機構、上市公司的高管，以及高校的教授學者、知名專家、媒體界人士等。

由于充分考慮到轉型期投顧工作的復雜性和多面性，新財富最佳投資顧問評選“服務能力評價”的視頻展示有兩大方向，其一為解析投顧本人在“投資管理能力”階段投資組合的構建理念與投資技巧，分析其中成功經驗與失敗教訓;其二為以案例的方式呈現“如何識別客戶真實投資意圖及把握客戶風險收益特征，并制定相應的資產配置方案”。入圍投顧可以自選其一。

解析投資組合構建方向，評委評分標準包括“投資策略的合理性及可操作性”、“邏輯能力”、“語言組織能力”、“創新性”等。解析資產配置方案方向，評委的評分標準包括“資產配置的合理性及可操作性”、“客戶畫像的全面性及準確性”、“邏輯能力”、“語言組織能力”等。

截至2018年12月16日，共有350人提交視頻，參與“服務能力評價”，其中，第一階段“投資管理能力評價”自動晉級參與者為185人，券商推薦投顧165人。最終，112人入圍服務能力評價榜單。其中，中信證券、中信建投證券、西南證券位列服務能力評價榜單上榜人數前三名，分別有16人、13人和10人上榜（表4）。

最佳投顧：看重資產配置，薪酬仍不滿意

對比“投資管理能力榜單”和“服務能力榜單”的TOP10、TOP20、TOP30，人員變動率分別為70%、80%、73%，變動率較高。再對比兩份榜單中上榜人數居TOP10的券商名單，除了個別名次變動，整體變動率為0。可見，處于轉型期的各大券商內部，投顧人才呈現多樣化特征，券商對不同風格偏好的投顧兼容并包，以覆蓋“新舊”業務，表現在榜單上，同一家券商的不同投顧可以在不同的獎項領域做到“長短互補”，從而使得同時登上兩榜的券商整體排名變動不大（表5）。此外，從兩份榜單來看，有大約20%-30%的投顧為多面手，投資管理能力強的同時，服務能力表現亦強。

表4：服務能力評價榜中，上榜人數TOP10的券商

資料來源：新財富

表5：首屆新財富最佳投資顧問榜單上人數最多的TOP8券商

資料來源：新財富

圖6：當前投顧急需哪些方面的培訓

資料來源：新財富

從統計最終回收的視頻看，過半參評投顧在服務能力評價的資料展示上選擇了“資產配置”主題。

圖7：獲取客戶的方式

資料來源：新財富

圖8：投顧年薪調查

資料來源：新財富

圖9：與上一年相比，投顧薪資變化

資料來源：新財富

圖10：投顧對薪資滿意度調查

資料來源：新財富

新財富對290位投資管理能力上榜投顧的調查也顯示，除了傳統“薦股”工作，92%以上的上榜投顧已經在日常工作中對客戶提出大類資產配置建議。他們為客戶配置的主要投資方向包括股票、公募、私募、黃金、原油、債券資產、股權、房產、保險、商品期貨等。與此同時，“大類資產配置”也被投顧選為“最急需培訓”的知識領域，足見投顧對大類資產配置能力的重視。被投顧認為急需培訓的知識還包括投資策略分析框架、宏觀經濟分析框架等（圖6）。

獲取客戶的方式中，大部分投顧靠個人能力自主拓展客戶，其占比為61%。60%的投顧表示，線下渠道目前是其獲取客戶的主要來源，來自線下的客戶比線上要高一倍，這也與投顧的地區分布相響應。還有接近一半的投顧獲客來源是券商平臺的傳統客戶轉化（圖7）。

除此之外，新財富調查顯示，受訪投顧約有一半年薪在5萬一10萬元之間，約有36%的投顧年薪在10萬一20萬元之間，年薪20萬元以上的投顧占比15%，年薪超過40萬元的投顧占比僅2%（圖8）。和上一年對比，有57%的受訪投顧自曝薪資下降，降幅達到30%。31%的投顧表示薪資沒有變化，只有不到13%的投顧選擇了薪資上漲選項（圖9）。就當前的薪資水平，51%和15%的投顧選擇了不滿意和非常不滿意，33%的投顧表示基本滿意，僅有1.32%的人表示非常滿意（圖10）。

從工作內容到勞動報酬，都可窺探投顧群體對自身整體狀況改善意愿較為強烈。相信伴隨券商經紀業務向財富管理方向的轉型，已經具備較高素質的投顧隊伍，服務的內涵和水平將有極大的提升空間，其職業含金量也將隨之增長。