企業(yè)采購中的商務(wù)談判策略

羅璐　李傳龍　譚柯

摘要：在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，采購是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，而關(guān)于采購產(chǎn)品的質(zhì)量好壞、價(jià)格高低以及采購商的選擇等信息，都將通過商務(wù)談判一一落實(shí)，并直接影響到企業(yè)的利潤(rùn)。因此，在企業(yè)采購過程中，商務(wù)談判策略尤為重要，文章對(duì)采購中商務(wù)談判的作用入手，對(duì)商務(wù)談判策略進(jìn)行了分類，然后在此基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)采購中商務(wù)談判策略提出了建議，旨在幫助企業(yè)最大限度降低采購成本，促進(jìn)企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：企業(yè);采購;商務(wù)談判

所謂商務(wù)談判指的是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過溝通、交流的方式，從而將各種交易條件明確下來的活動(dòng)。通常情況下，優(yōu)質(zhì)的商務(wù)談判活動(dòng)能夠快速的促成一些協(xié)議，是雙方談判結(jié)果的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判策略則是在整個(gè)商務(wù)談判活動(dòng)中所采取的計(jì)劃于活動(dòng)，其目的是影響他人來實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。在企業(yè)采購商務(wù)談判的過程中，采購談判人員一定要通過合理的商務(wù)談判策略來說服對(duì)方，達(dá)成協(xié)議，從而在雙方希望的點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)，促成合作，為自身企業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

一、企業(yè)采購中商務(wù)談判策略的作用

（一）能夠有效促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

有效的商務(wù)談判一定程度能夠確保商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在采購商務(wù)談判的過程中，談判雙方必然有著自身明確的需求，由于談判雙方在利益上的追求不同，如何通過商務(wù)談判在利益上達(dá)成共識(shí)，如何能夠確保雙方利益達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)，商務(wù)談判都發(fā)揮著非常重要的作用。往往有效的商務(wù)談判在采購中能夠快速實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，反之，則可能延誤商務(wù)談判的目標(biāo)。

（二）有利于增強(qiáng)商務(wù)談判的實(shí)效性

有效的商務(wù)談判是采購談判雙方能夠達(dá)成目標(biāo)的重要工具。作為工具意味著談判雙方必須靈活對(duì)其進(jìn)行應(yīng)用，那么就需要談判人員必須掌握談判策略。倘若談判人員沒有具備豐富的談判知識(shí)、談判技巧，在具體談判時(shí)就很容易被對(duì)方識(shí)破，倘若掌握了一定的談判策略，那么必然可以增強(qiáng)商務(wù)談判的實(shí)效性，從而促成目標(biāo)的達(dá)成。

（三）商務(wù)談判策略是談判過程中不可缺少的資本

在采購談判中，彼此都有著一定的能力與資本，并且會(huì)不斷強(qiáng)調(diào)自身的地位與作用。那么如何可以在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)、凸顯地位，就必須擁有更多的資本，該資本就是商務(wù)談判策略，包括行業(yè)資料、談判人員能力、市場(chǎng)走向、彼此需求等信息。在資本的支持下，有利于談判人員占據(jù)主導(dǎo)權(quán)，從而合理營(yíng)造氛圍，確保商務(wù)談判活動(dòng)朝著雙方想要的目標(biāo)發(fā)展。反之，則可能被對(duì)方占據(jù)先機(jī)，使其自身談判處于被動(dòng)地位。

二、企業(yè)采購中商務(wù)談判策略的分類

（一）交互性

但凡有人群的地方就必然存在交互性原則，即自身從別人那里得到的同時(shí)，也該有義務(wù)給對(duì)方一些東西。這一點(diǎn)在商務(wù)談判中非常明顯，比如在對(duì)方出現(xiàn)讓步行為時(shí)，則應(yīng)該有著對(duì)應(yīng)的善意回報(bào)，以確保后續(xù)合作能夠有序開展。

（二）一致性

商務(wù)談判的一致性體現(xiàn)在信仰與行動(dòng)上的一致。在具體談判中，倘若已經(jīng)答應(yīng)了某些要求，但是卻沒有一直堅(jiān)持下去，那么就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方會(huì)認(rèn)為我們是不一致的或者非理性的，必然會(huì)影響到后續(xù)合作。

（三）社會(huì)證據(jù)

基于社會(huì)證據(jù)這一原則來看，我們需要通過其他人的行為來決定什么是正確的、適當(dāng)?shù)囊约跋胍摹Ｔ谡勁械倪^程中，倘若根據(jù)別人來對(duì)自己行為進(jìn)行決定，那么必然會(huì)影響到談判的有效性。例如，在實(shí)際談判是，對(duì)方可以聲稱一個(gè)非常有實(shí)力的公司已經(jīng)在使用他們的產(chǎn)品，那么就是為買方提供了一定的社會(huì)證據(jù)。

三、企業(yè)采購中商務(wù)談判策略

（一）準(zhǔn)備工作

第一、做好情報(bào)的收集。以“疫苗生產(chǎn)企業(yè)為例”，采購內(nèi)容主要包括化學(xué)試劑、包裝材料、五金配件、低值易耗等材料。在商務(wù)談判之前，需要針對(duì)這些材料做好相關(guān)的情報(bào)收集，按照功能的角度來看，這些情報(bào)可以劃分為公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。做好情報(bào)收集之后，企業(yè)商務(wù)談判情報(bào)按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對(duì)象情況、談判競(jìng)爭(zhēng)者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機(jī)構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機(jī)構(gòu)來獲取與疫苗生產(chǎn)的有關(guān)信息，從而明確自身的位置。

第二、擬定商務(wù)談判計(jì)劃書。計(jì)劃書則是情報(bào)收集的一個(gè)綜合，能夠?yàn)檎勁胁呗越o予正確指導(dǎo)，主要包括具體的談判時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)的等，例如，采購化學(xué)試劑，在對(duì)化學(xué)試劑材料情報(bào)進(jìn)行收集之后，經(jīng)過分析與整合制定商務(wù)談判計(jì)劃書，包括談判的時(shí)間、目標(biāo)、地點(diǎn)等內(nèi)容。

（二）商務(wù)談判策略分析

第一、開局策略。在采購商務(wù)談判的過程中，開局一定要營(yíng)造和諧的氛圍，有利于彼此加深理解。具體來講：首先，談判議程安排策略，需要涉及到談判主題、議題、時(shí)間、議程、地點(diǎn);其次，談判人員角色策略。在實(shí)際談判過程中，談判人員需要扮演紅白藍(lán)角色，這方面往往與其職位、習(xí)慣掛鉤;最后，定調(diào)關(guān)系策略，即在談判中，需要靈活運(yùn)用防御式情境策略與攻擊式情境策略以及積極姿態(tài)策略與消極姿態(tài)策略。如果面對(duì)特定的對(duì)手，且要實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，則要采取積極姿態(tài)策略;消極姿態(tài)策略則是在對(duì)手提出一些重要問題時(shí)，選擇不正面或者不明確回答，給對(duì)方造成一定的神秘感;攻擊式情景談判策略往往是通過談判人員的行為與態(tài)度來實(shí)現(xiàn)的，作用是提升自己的優(yōu)勢(shì)，獲得對(duì)方的尊重;防御式情境策略一般是在談判開始階段在語言使用上更加嚴(yán)謹(jǐn)，且通過語言引導(dǎo)使其對(duì)方打消一些不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。

第二、磋商階段談判策略。磋商階段，首先，要制定針對(duì)對(duì)方的策略，例如，疲勞戰(zhàn)略策略、幽默拒絕戰(zhàn)略策略、聲東擊西策略等;其次，制定針對(duì)商品的策略，例如，在談判中可以引用社會(huì)證據(jù)，吹毛求疵等等;再次，制定針對(duì)價(jià)格的策略，例如，還價(jià)策略、報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略等;最后，針對(duì)談判過程中制定的策略。在實(shí)際談判時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)各種問題，而此時(shí)則需要做到，例如，不斷強(qiáng)調(diào)雙贏的重要性、略顯慚愧、最后通牒、針鋒相對(duì)等。

（三）商務(wù)談判技巧分析

第一、需要準(zhǔn)備多套談判方案。通常來講，談判結(jié)果往往都不是最初的方案，而是雙方不斷磋商獲得的。所以，在談判時(shí)，會(huì)出現(xiàn)意愿迷失的情況，那么就需要準(zhǔn)備多套談判方案，以便在渺茫時(shí)能夠冷靜對(duì)待，選擇正確方案。

第二、明確談判態(tài)度。在企業(yè)采購過程中所面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，這就需要根據(jù)談判對(duì)象的與談判結(jié)果的重要性來明確談判態(tài)度。例如，在與長(zhǎng)期合作的大客戶進(jìn)行談判時(shí)，那么可以保持適當(dāng)讓步的心態(tài)，有利于加強(qiáng)后續(xù)寫作;如果談判對(duì)象不太重要，但是談判結(jié)果很重要，那么必須保持著向往友好的合作的態(tài)度，最大限度能夠達(dá)成雙贏;如果談判對(duì)象以及談判結(jié)果都不重要，則可以輕松上陣，不需要將太多的精力放在這類談判上，甚至可以將其取消。

第三、善于了解對(duì)手。古話云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，唯有真正了解對(duì)手，才能在談判中獲得一定的優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)在采購商務(wù)談判過程中非常關(guān)鍵。在疫苗企業(yè)采購商務(wù)談判中，必須要加深對(duì)對(duì)手的了解，才可能在談判中獲得一定的主導(dǎo)權(quán)，這個(gè)過程猶如自身已經(jīng)預(yù)先知道了招標(biāo)的低價(jià)一樣，那么便可以用最低的成本獲取勝利。了解談判對(duì)手應(yīng)該是每一位談判人員必須具備的素質(zhì)與技巧，不僅要通過多個(gè)渠道去了解、分析對(duì)方的談判目標(biāo)、心里底線、習(xí)慣、禁忌等，同時(shí)還要對(duì)對(duì)方背后企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化等進(jìn)行了解。這樣能夠有效避免因?yàn)榱?xí)慣、文化方面的差異而出現(xiàn)一些不必要的矛盾。比如，在一次“五金配件”采購過程中，需要了解談判供貨商的實(shí)際供商情況，同時(shí)也需要了解其他有可能與自身合作的供貨商情況，這樣可以在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出其他供貨商給出的比較優(yōu)惠的合作方案，從而促進(jìn)本次談判的成功。例如，在化學(xué)試劑采購過程中，這類產(chǎn)品往往容易遇到對(duì)方提出非常苛刻要求的情況，那么也可以將其他供貨商的信息擺出來，目的是讓對(duì)方知道，其實(shí)我們是知道底細(xì)的，同時(shí)也是暗示對(duì)方我們也有更多的選擇。

第四、善用事實(shí)與數(shù)據(jù)說話。實(shí)踐是對(duì)真理進(jìn)行檢驗(yàn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在采購商務(wù)談判過程中，事實(shí)與數(shù)據(jù)是非常重要的談判一句。在商務(wù)談判中的“事實(shí)”指的是要對(duì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行充分地分析，例如，商品種類分析、市場(chǎng)份額分析、銷售額分析、毛利分析等，同時(shí)還要進(jìn)行縱向與橫向的比較。身為一名疫苗企業(yè)的采購人員，在商務(wù)談判的過程中，要嚴(yán)格按照企業(yè)目標(biāo)與原則進(jìn)行談判。在掌握對(duì)方信息的基礎(chǔ)上，要善于用事實(shí)進(jìn)行說話，通過各方面的真實(shí)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)來支持自己的談判意向，這樣可以體現(xiàn)自身的職業(yè)素養(yǎng)，而且還能夠占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在談判時(shí)，按照優(yōu)先順序的原則將談判條件一一列出，以便隨時(shí)進(jìn)行參考。

綜上所述，身為一名的優(yōu)秀的企業(yè)采購商務(wù)談判人員，要明確自身職責(zé)的重要性，不斷學(xué)習(xí)，熟練掌握并運(yùn)用各種談判策略，以便可以通過談判使其采購產(chǎn)品的質(zhì)量最優(yōu)、價(jià)值最低、服務(wù)最好，從而促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

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（作者單位：成都生物制品研究所有限責(zé)任公司）