現代種子企業營銷策略分析與研究

田立鵬

導讀：從種子的自然屬性、激烈的種子市場競爭、新型種子服務體系要求3個方面分析了現代種企實施服務營銷的必要性；同時，提出了有效的解決對策，包括找準目標客戶，加大農技推廣服務，強化品牌意識；提升企業核心競爭力，搶占市場先機；運用“互聯網+”技術，建立完善的種子營銷服務體系。

隨著國家對“三農”問題的重視度不斷加強，加之當前處在農業科技飛速發展的時代背景下，農民在選用生產資料方面的意識不斷提高，尤其重視種子。種子質量不僅關系到農業安全、作物收成、農民收入，也關系到農村社會的穩定和發展。因此，現代種子企業為農民提供的不僅僅是種子，還應該包括一系列延伸銷售服務。

1 現代種子企業實施服務營銷的必要性

1.1 種子的自然屬性需要服務性營銷

種子作為一種特殊的商品，購買者除了考慮其品質、產量、抗性等一系列自然屬性外，還應結合外部自然條件，如溫度、濕度、水分、土壤以及田間管理等技術等進行考慮，因此，企業向農民銷售種子其實質是向農民提供種子的服務營銷。“三分種，七分管”，農民希望通過購買良種增收創利，但不同的種子具有其獨特的種植管理技術、使用時效性和生態區域性，這就促使現代種子企業在銷售種子的同時必須配套相應的服務。

1.2 激烈的種子市場競爭需要服務性營銷

隨著種子市場的開放，我國的農業種子生產企業如雨后春筍般出現，市面上的種子品牌更是魚龍混雜，但是種子的需求市場有限，有些種子企業和小規模經銷商為了短期獲利，不惜打價格戰，更有甚者以次充好、以假亂真，加之農民的品牌意識薄弱，在綜合價格的基礎上往往忽略一些正規種子企業的品牌效應及銷售服務，盲目選用一些價格相對較低的種子，結果適得其反。而這正好為品牌企業提供了一個良好的發展契機。現代種子企業創辦的初衷是在傳統種子銷售的模式上提供配套的栽培服務，將種子及配套的栽培服務從公司直接送到終端客戶田頭[1]，最大限度地降低各種種植風險，盡力滿足農民的生產需求。因此，現代種子企業必須緊緊抓住用戶的需求，讓企業的形象和信譽深深印在用戶心里。

1.3 新型種子服務體系需要現代種子企業提供服務性營銷

傳統種子企業在種子營銷中照搬其他行業的運營模式，忽視了種子銷售的特殊性和復雜性，導致其銷售的種子僅僅滿足了農民的購買需求，而相應的農業技術推廣服務未得到重視。但是當前農民對種子需求已經由單一的產品需求提升到配套服務需求，倘若種子企業的配套服務不完善，農民對企業的品牌界定就會模糊不清、品牌意識薄弱，稍有不妥次年就購買其他品牌種子，導致種子企業的持續發展受到嚴重阻礙。隨著現代種子企業發展趨于規范化，以及外國種子公司的進入，種企間的競爭越來越激烈，除了產品的質量、品質和價格等自身因素外，相應的附加服務在種企間的競爭中起著舉足輕重的作用，因為好的營銷服務不僅能鞏固供求關系，還能強化農民的品牌意識，提升種子企業的競爭力，因此現代種子企業提供服務性營銷刻不容緩。

2 現代種子企業實施服務營銷的解決策略

2.1 找準目標客戶，加大農技推廣服務，強化品牌意識

作為一個現代種子銷售企業，及時準確的市場調查是開展所有工作的前提。種子購買者主要是散戶和一些承包大戶，這類群體所掌握的科學種植技術有限，在綜合種子的各種屬性基礎上，他們對種子的種植技術需求更為迫切，為此，企業必須通過加大種子的服務性營銷才能滿足購買者的需求。根據農民當地的實際種植條件，合理指導農民播種、栽培、病蟲害防治和配方施肥及收獲等，盡量把服務細分到每一個生產環節，甚至在面臨一些特殊情況的時候，企業能夠派專門的技術服務人員提供上門服務，這樣在提升農民滿意度的同時，也會增加企業品牌的含金量，為企業的持續發展和穩步開放市場奠定堅實的基礎[2]。

2.2 提升企業競爭力，搶占市場先機

目前我國的種子市場管理比較粗放，同一品種的種子質量參差不齊，稍有不慎就會使農民的收益受到嚴重影響進而牽扯到各方利益，使得種子企業尋求生存的機會難上加難?，F代種子企業對種子質量的要求必須嚴格，大力引進優秀的科研人員和農技推廣技術人員，與各大科研院所建立合作機制，鞏固舊品種，培育新品種，滿足各類消費者的需求，力求做到人無我有、人有我精。并通過小規模試驗，大面積推廣，不斷推陳出新，提升企業核心競爭力。

2.3 合理運用“互聯網+”技術，建立一套完善的種子營銷服務體系

隨著信息技術的飛速發展、5G時代的到來，“互聯網+”技術已經滲透到各個行業和領域，現代種子企業建立一套完善的種子營銷服務體系不僅能有效提高工作效率，而且能在創造商業價值等方面發揮巨大的影響力[3]。比如開設種子信息介紹網頁或模塊，詳細說明種子的優點、種性和使用方法；開設技術指導網頁或模塊，通過圖片、影像和語音等信息指導農民種植和田間管理；開設專家咨詢網頁或模塊，通過網上留言或撥打熱線電話來為農民答疑解惑；或者直接為售后服務技術人員與農民建立遠程一對一指導系統，全程跟蹤農民進行農事活動，更好地服務于農民。

總之，現代種子企業要想在激烈的市場競爭環境中立于不敗之地，就必須兼顧好種子的營銷與延伸性服務，爭取做好種子的售前、售中和售后服務，在保證種子質量的前提下，幫助農民種好、管好土地，使農民實現利益的最大化，提高農民對企業的認可度和忠實度，提升現代種子企業的品牌知名度。