學府超市營銷策略的選擇

范姝 賈舒媛 王煒霞 唐周 馮柔 文朋

【摘要】實地調研研究對象營銷現場，對其營銷策略進行4P模型分析。從產品、價格、渠道、促銷四方面進行改革，積極提出一些相關改革措施，以期研究對象進一步占領營銷市場。

【關鍵詞】營銷策略? 4P模型

一、學府超市營銷策略的選擇

通過對本課題研究對象學府超市的營銷環境的PEST、SWOT分析，可以看出超市在營銷戰略制定方面、產品策略方面、價格策略方面、渠道策略方面及促銷策略方面都還存在很多需要改進的問題。本文將對該超市的營銷策略提出一些改進措施。

（一）產品策略

如今的消費者對產品的品格要求越來越高，產品的購買忠臣度越來越低，市場上備受歡迎的產品品牌越來越多，所以從某種意義來說企業之間的競爭者主要是產品競爭。對于學府超市要想在校園商圈中得到穩定、快速的發展，建議如下：

（1）產品的品牌策略：開創出新的產品品牌，借助差異化產品，從而在市場上占據重要的位置。具體實施方案有：先提出促銷活動，吸引消費者的到來，促進商品的銷售;然后設立超市的主導商品;接著把主導商品位于超市的寬廣、明顯位子;最后推銷主導商品。

（2）產品的組合策略：優化商品的組合結構，就必須實施商品種類的優化、細化管理，實施商品組合的動態化管理。如針對產品的銷售季節，突出重點銷售產品，加快周轉的速度，從而做到保鮮、保質、保量，做到滯銷品淘汰及新產品引進，做到不斷優化商品結構，滿足目標市場的需求。

（3）商品的包裝策略：如今的包裝過于簡單或無包裝，隨著經濟社會的不斷發展，人們生活水平的不斷提高，消費者不斷的追求時尚、美觀商品，美化商品的外部結構能夠促進商品的銷售。如在3月7日女生節，對蘋果進行華麗的外部包裝能夠提高蘋果的銷售率。要求超市提供不同規格的包裝，從而在滿足消費者需求的同時，也節約了成本。

（4）商品的擺放策略：超市在商品的擺放上很有講究，學府超市主要需以“易看、易找、易買”為主要特點，加之“橫平豎直，先進先出”原則，來吸引回頭客。應將銷量最大的商品陳列于主貨架上。在超市入口陳列新鮮水果能夠吸引更多的顧客，把生活用品同食品分區擺放使得消費者選購商品時更加方便，飲料區擺放在出口符合消費者需求。

（二）價格策略

（1）學府超市根據各類商品的銷售特點不同，應采取以下定價方式：成本導向定價，對于低值易賣、流動性較大、消費者熟悉的商品，如水果、食品、飲料等，要保持價格的優勢，實現薄利多銷，吸引顧客;需求導向定價，根據商品的需求，給商品定制合理的價格，對于需求商品價格彈性大的商品，如銷售旺季的西瓜、葡萄及芒果等，采取低價促銷，從而增大整體的利潤，針對商品需求價格彈性少的，如品牌紅酒，則提高適當的提高價格，增加利潤;競爭導向定價，針對重合度較高的商品，如袋裝小吃，應適當的降低價格來贏得競爭者上的優勢，但是打價格戰，而是提高商品的質量，贏得消費者的信任。

（2）在商品價格的定價技巧方面，應采取商品的折扣定價、差別定價、心理定價等定價技巧。可采取如下措施：折扣定價技巧。對于價格較為敏感的飲料、副食品、部分洗漱用品等便可采用折扣定價技巧，來刺激消費者的購買行為，增加銷量;心理定價技巧。對于追求時尚、品牌的消費者可采用分檔定價、整數定價等心理定價技巧，吸引這類消費者購買;差別定價技巧。根據消費者購買商品用途和數量的不同，可采用差別定價技巧，如消費者單獨購買、團體購買，可以分別制定個人購買和團體購買價格。

（3）付款方式上，可采用：現金、飯卡及銀聯卡三者共同支付;優惠會員卡支付;增加一個自動掃描價格機，以備方便學生價格的查詢。

（三）渠道策略

學府超市不僅要與供應商建立良好的協商制度、穩固的對話，如新商品的引入、更新、缺貨補貨，還要進行深層次的合作。

綜合學府超市的實際情況，建議采取以下分銷策略：

（1）就是終端店面銷售，超市能夠處理一些售后問題，提高信譽度，如設立超市后勤服務專臺，解決相關問題及提供產品服務咨詢;

（2）開展各種商品促銷活動，提倡廠家直銷，刺激消費者購買，如對大學生經常使用的產品實行定量的低價銷售;

（3）設置電話訂購系統，提供電話訂購，送貨上門的服務，最大限度的提供良好的服務，樹立企業的形象。

（四）促銷策略

所謂商品促銷也叫做銷售促進。總的來說，促銷策略主要包括廣告、人員促銷、營業推廣及公共關系等。

結合學府超市的的實際情況，提出以下促銷建議;

（1）人員促銷：對于大學校園，許多大學生本身就是一名好的銷售人員，他們深知消費者的消費特點，從而以自身的促銷來刺激消費者的消費欲望。

（2）廣告促銷：學府超市位于攀枝花學院內部，應該采取廣告促銷單、張貼校園海報、通過網絡借助校園網宣傳及校園廣播站等方式來進行超市商品的廣告促銷。

（3）營業推廣：主要包括折扣刺激、贈品引誘、抽獎促銷及買送促銷等方式。

（4）公共關系：超市促銷活動中，處理好與超市相關的社會關系，在公眾中建立好形象和聲譽。如設置服務專臺，解決后勤服務及產品咨詢等問題，有效融合消費者同超市關系。

二、結論

本文通過4P營銷組合理論對學府超市的營銷環境進行分析。找出超市在產品、價格、渠道及促銷的問題，借助優秀超市的營銷策略，對此類問題提出改進措施，以期協助該超市贏得市場占有率。

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基金項目：本項研究成果受攀枝花學院大學生創新創業訓練計劃項目資助。