21克手機銀發市場的營銷策略及對策分析

□屠 潤

一、“銀發市場”簡介

老年人，按照國際規定，65周歲以上的人確定為老年。隨著人們生活水平的提高和醫療條件的完善，老年人口數量急劇攀增。據了解，目前陡然增加的老年人因其生活習慣的節儉、消費能力的微薄、家人在側的缺失和自身保健的強烈需求，產生了具有廣闊前景和巨大發展潛力的新興產業—老年經濟。因此，由老年人的需求而催生的市場也被稱為老年市場，即“銀發市場”。

二、21克手機的內外部環境分析

(一)21克手機簡介。21克手機作為一款專門為老年人量身打造的簡單好用的大屏手機。手機除了字體大、音量大、短信手寫/語音輸入、低功耗、臉譜通信錄等老人喜愛的基本需求外，還裝有親連助手、老黃歷、手電筒等事關老人生活的應用。

(二)外部環境分析。

1.國家政策趨勢分析。根據老年人較弱的自身條件，手機輻射容易影響老年人的心腦健康，干擾心臟病病人心肌電的生理過程，手機產生的電磁波容易加重白內障患者的病情，我國采用SAR值為1W/kg的標準。因此，21克手機在生產過程中嚴格按照國家現行規定的行業標準生產，應該比普通手機更加抗輻射。

2.經濟趨勢分析。目前，隨著老年人在社會中所占比重的增大，根據他們的收入可明顯發現老年人屬于擁有儲蓄存款、養老基金和固定住房的人群。據了解，老年市場催生的老年經濟將會給21克手機帶來諸多的有利因素。

3.老齡人口社會分析。借鑒發達國家的案例來看，“銀發經濟”在我國完全能成為新的經濟增長點。據了解，我國老年人的消費觀念的轉變主要體現在追求產品品質、追求便利與實用等方面。

4.技術發展分析。隨著科學技術的高速發展，如今人類已生活在一個物質文化極大豐富的時代。目前，移動電話已然發展至5G時代，而老年人手機在研發過程中則側重及時通信作用、安全作用、心理保健作用等。所以，21克老年人智能手機應將這些特征作為老年用戶手機研發設計的目標和突破點。

(三)內部環境分析。

1.消費者的分析。隨著人們生活水平的提高和醫療條件的完善，老年人口數量急劇攀增。通過他們的收入統計可知，老年人屬于擁有儲蓄存款、養老基金和固定住房的人群。因此，21克手機把專注點放在了用戶數量大且市場處于“藍海”狀態老年市場中。

2.市場主要競爭對手。通過調查發現，魔樂手機在老年市場中是21克手機最具競爭力的對手。魔樂手機的優勢在于更便捷的手機設計給老年用戶帶來了更具人性化的使用體驗,極大地方便了老年人的使用需求。該手機還具備了21克手機大按鍵、大數字的特點，解決了老年人使用手機時查找不便的問題。

3.主要銷售方式。21克手機的銷售主要通過電商渠道在各大電商平臺上開設網店進行銷售。如：在淘寶中入駐了天貓商城，參與天貓無憂購—以舊換新活動；其中還發放購新品10～20元不等的紅包，這兩個做法均鼓勵消費者點擊購買21克手機。

三、21克手機SWOT分析

(一)優勢分析。手機主打的Care Os關愛系統為卡迪爾公司自主開發的超低功耗的操作系統內核，單位耗電量僅為同配置安卓手機的25%。手機優勢特點如：日歷式上翻頁手機操作系統、清晰大磁貼設計、翻動式瀏覽、臉譜聯系人、極速照片分享、通話管家、愛分享、親連助手。此外，21克手機公司還積極研發智能老人機以順應老年消費者的不同需求。

(二)劣勢分析。21克手機劣勢主要來源于自身，相對于主要競爭對手而言，該產品性能仍然有待于提高，不穩定的系統給消費者帶來諸多不便；產品售后服務不夠完善，不能使消費者獲得滿意的購物體驗和便捷的使用。

(三)機會分析。我國已經步入人口老齡化社會，“老年產業”成為新興產業，由此形成的新經濟增長點將會帶來新的經濟增長高峰。目前，老年市場仍供不應求，針對老年人設計研發的產品也并不多見；市場局限于養老保健和醫療設施。因此這對于21克手機在老年人手機領域將有著巨大的發展潛力和廣闊的市場前景。

(四)威脅分析。很多智能大品牌手機都在開發老人機系列，并且在性能和質量上都各有長處。此外，由于原始的手機品牌建設而促成的口碑，使得其他手機領頭羊在設計老年手機時附帶原有的技術流，讓21克手機在線上銷售老年人手機面臨著強勁的市場競爭對手的威脅，老年市場便在對比中被遴選瓜分殆盡。

四、現階段21克手機的主要問題和解決措施

(一)主要問題。

1.推廣問題。線上缺少富有針對老年人手機的創意廣告，沒有利用時下流行的新媒體進行視頻營銷、瀏覽器彈窗廣告等以吸引網上消費者的注意；線下缺少實體店進行商業對接，缺少商業演出、新聞發布會等大型公關活動以增加品牌的影響力和認知度。

2.設計問題。手機界面略復雜、缺少語音接聽服務和手機鈴聲不清晰，嚴重影響了老年用戶的使用；下載程序冗長復雜且附加自動更新裝置的問題給老年使用者帶來使用困惑和麻煩；常見的死機問題和手機運行速度緩慢問題極大地妨礙了老年人的日常用機。這些均反映出21克手機生產和研發時未能有效掌握老年人的基本需求。

3.銷售及售后問題。產品在銷售的全過程不僅缺乏對產品的品牌營銷意識，人員銷售方式還極其簡單粗糙。線下銷售員在銷售過程中普遍存在只向顧客介紹手機在接聽電話和手機卡的增值服務，未能很好地強調老年手機的優勢功能。除此之外，產品的售后服務嚴重欠缺。包括未做到及時解決用戶反映的各項售后問題。

(二)主要解決措施。

1.精心策劃廣告進行推廣，采用多渠道營銷。結合老年消費者的喜好和獲取信息的主要渠道，選擇合適的渠道進行宣傳。第一，根據早間時段老年人喜歡早起鍛煉聽收音廣播的習慣，可在早間新聞廣播電臺投放企業廣告。第二，電視廣告設計方面一定要體現出21克手機的方便快捷、安全質保、用戶親情體驗的功能，以此來激發老年人的購買需求。

2.完善線上平臺銷售的售后服務，實行用戶使用效果追蹤制。第一，及時回復用戶評價并快速給出用戶反映的各項售后問題的解決辦法。第二，產品由于質量問題，用戶要求退回時，客服需要說明解決辦法并向用戶提供產品因質量回廠檢測的來回郵費。第三，產品回廠檢測的時間須控制在7天之內，不得過分拖延從而引起顧客的不滿。凡是通過電商平臺購買的用戶，將對其采用效果30天追蹤辦法。

3.合理有效拓展線下實體店，組合多種優惠活動。地理位置上應盡量選擇老年人口較多居住和生活的地點，如開設社區手機店、便民服務中心店和養老福利院店等。選擇老年人居住的地點可更加了解到顧客的真實感受，產品在線下的銷量也會產生一定的改觀。另外，結合老年消費者購物的特點，積極提高實體店銷售人員等促銷能力和水平。通過人員的培訓和店內管理機制，相信在人員推銷方面定會有所改觀。

4.用戶反饋意見及時作出必要調整，廠家須不斷完善產品。線下實體經營過程中要關注用戶的使用感受，對用戶給出的意見和不便進行羅列并作出整改辦法。具體通過對產品的設計和安裝方面作出適當可行性整改，根據線下用戶反映，作出如下建議：一是在設計方面，精簡界面設計、進一步方便操作。如產品界面設置應更貼合老年人使用習慣，設置一鍵開啟相關設置方便老年人操作各種工具。以實現及時性、簡單化的操作流程。二是在安裝方面，簡化軟件的下載程序，減少附帶自動更新設置。