源康云水：免費送出來的事業

梁玉龍

“因為凈水機行業根本就不屬于家電業！”源康云水創始人董延順，在這個行業摸索了10年，他的觀點震驚了全行業。

凈水機階段論

凈水機如果不屬于家電，那屬于什么？

“是用水服務的載體。”董延順做出了如下定義，也就是說，凈水機很可能也將從硬件驅動，走向服務驅動。

早在2008年，經營醫藥行業的董延順迅速捕捉到了這一商機，他創立三生順品牌，以社區公共售水機的形式迅速在青島地區鋪點。對居民而言，他們不需要花高昂的費用購買凈水機，只要付出2角/升就能在小區樓下接到干凈衛生的直飲水。

該服務一經推出便大受歡迎，隨后董延順攜手合作伙伴在多個省市近千個社區全面復制該業務，每年水費收入就高達數千萬元，也成就了多個合作伙伴的事業。

在他看來，社區公共凈水機只是一種過渡模式，終端凈水模式才是未來。

董延順滿懷期待地做好了轉型準備，但是鋪天蓋地的市場亂象卻讓他有些動搖。問題出在哪兒呢？這個市場還要不要做？怎么做呢？

立場決定價值

先把視線移回到2012年。

某天，青島某大學后勤部為解決學生飲水衛生問題突然找到董延順，提出想采購一套凈水設備。然而雙方一核算，如果要滿足校園市場需求，這套設備的成本不低于200萬元。學校方面犯了難，這超過了他們自主采購的權限。兩難之際，董延順決定“賭一把”：他把設備免費送給學校，換來了15年經營權。

后來董延順又大膽地投入近40萬元對設備進行改造。具體來說就是研發了一套智能監測系統，定時回傳監測數據，包括用水量、頻次、水質、耗材使用情況、設備運行狀態等信息。這樣一來，就不用每天派人到現場檢查了，人力成本大大降低。

對董延順來說，該項目成功的意義重大，因為它就是后來源康云水的雛形。

2017年6月，上海，源康云水全國首場發布會隆重舉行。

和常見新品發布會有所不同，董延順沒有對硬件大書特書，而是描繪了一個全新的商業模式——即硬件免費、服務收費、手機端智能監測。

全民創業家

源康云水已經在山東進行先期布局。董延順算了一筆賬：根據源康云水大數據服務平臺統計，各個家庭用水每年基本在400？900元，如果合作伙伴安裝10000臺源康云水的凈水機，每年就可以有幾百萬元收益。而且后期一旦規模化，水費將是一筆持續性收益，幾乎等于躺著掙錢。有的代理商甚至摸索出了一套創新的異業合作模式。他們找到了裝修公司、美容店等，推薦源康云水作為這些門店回饋用戶的贈品，受到了店主們的追捧。

在接受記者采訪時，董延順透露了這樣一個小細節—開發人員在用戶手機端的每月對賬單下方，留下了一個廣告位。

誰掌握了終端用戶，誰就擁有了未來，這就是商業世界不變的法則。