國內低值二手商品電商平臺的發展策略探究

邵仲巖 李慧珊

摘 要：隨著電子商務的不斷發展，購物方式越發便捷、消費過程趨于簡化，消費者在大量的購買行為中存在著越來越多的沖動購物，產生越來越多的閑置物品，占用房屋有限的使用空間。二手商品市場的出現，為個人閑置物品的處置提供了新途徑。而共享經濟下的二手商品電商平臺為買賣雙方提供了便利。本文通過對國內低值二手商品交易市場進行分析，借鑒國內外經驗，對不同發展階段的平臺存在的問題提出了建議，以期對未來低值二手商品交易平臺的發展提供思路。

關鍵詞：低值二手商品;電子商務;發展;資金;信用

中圖分類號：F724.6文獻標識碼：A 文章編號：1009 — 2234（2019）01 — 0077 — 03

一、國內外低值二手商品交易市場現狀

（一）國外市場

電子商務對于經濟的推動作用有目共睹，近年來共享經濟借助于電子商務平臺開始流行起來，而“共享”也成為未來經濟發展的一個重要方式。共享經濟主要有三種途徑，產品服務系統、市場的再流通以及協同式生活。產品服務系統中，國外的Uber、Airbnb等都做得非常好，處于世界領先地位，歐洲的電子商務也在迅猛發展。除了Amzaon.com和eBay等非常著名的網站外，像thred up、Poshmark、Threadflip、Crossroad、Platos Closet等衣物類二手商品交易網站和Swappa、Craigslist.org、offer up等電子類二手商品交易網站發展的也都十分順利。目前，在國外主要的信息網站上，二手信息是占比最大的業務，約為50%至70%。與此同時，國外的很多國家，地域人口流動性比較大，這也使得二手商品市場有很大存在的必要，也是二手商品交易網站迅速發展的重要因素。這些網站，有的提供寄賣的平臺，收取服務費和傭金，有的也會進行收購，再轉手賣出，它們對于商品的品牌、價值、新舊程度都有一定的要求，收取的費用比例和收購價格也不盡相同。

（二）國內市場

我國電子商務起步較晚，但發展迅速，已經處于比較先進的水平。近年來“共享經濟”受到越來越多的關注。作為共享經濟的主要途徑之一，二手商品交易就是商品市場再流通的重要體現。目前，國人們的消費水平不斷地升級，購買熱情和購買力穩步攀升，加以各種線上線下的平臺營銷方式的多樣化，個人閑置物品的增多成為了必然。同時，國內也面臨著像國外一樣區域人口流動性大的問題，比如每年的畢業生大軍，年輕人工作的不穩定性導致容易搬家等，讓國內二手商品市場的發展成為必然。

二、國內二手商品交易平臺分析

我國國內低值二手商品市場處于寡頭壟斷市場，交易平臺以阿里的閑魚和58趕集與騰訊合作的轉轉為首，商業模式大同小異，由二手商品賣家在平臺上發布商品信息，買家留言與賣家聯系，購買商品時先付款至平臺，確認收貨后，由平臺打款至賣家，完成交易。目前的二手商品交易平臺并沒有向交易雙方收取費用，而更像是一種為了占領二手電商市場的存在。近幾年，大大小小的二手商品交易平臺不計其數，但其中很多都是還沒來得及發展就消失了。這個市場是否值得進入呢？本文運用波特五力模型對二手商品交易市場進行了分析，以尋求答案。

（一）賣家的議價能力

結合國外二手商品交易市場的經驗，參與二手商品交易的客戶群體主要是短期內住所不穩定或是收入水平與消費水平相差不大的人群，買賣的商品種類也大致相同，各類商品數量也都較大，另外，二手商品的出售心理普遍都是越快越好，因此，競爭較為激烈，賣家的議價能力較弱。

（二）買家的議價能力

二手商品交易的買方，以付出更少的資金獲得與正常商品差不多的使用價值為目的，但二手商品相對于一般商品存在著質量和售后等風險阻礙，因此，買家的議價能力較強。

（三）潛在競爭者的進入能力

二手商品交易市場是伴隨著商品交易市場的出現而出現的。隨著經濟的不斷發展，家庭生活水平不斷提高，能夠購買越來越多的商品，也就隨之產生了閑置物品，進而產生了二手商品交易。二手商品交易平臺在我國出現了已有一段時間，平臺數量上百，可見市場的進入門檻并不高，但大多平臺沒過多久就消失了，這說明市場進入雖易，但真正想要長久的生存，需要有強大的經濟支撐和合理的經營體系。這并不意味著不會有潛在競爭者進入，企業必須對市場進入者保持足夠的警惕，他們的存在將使企業做出相應的反應，而這又不可避免地需要投入相應的資源。

（四）替代品的替代能力

二手商品交易平臺與普通網購商品交易平臺互為替代。二手商品交易賣方選擇二手平臺進行交易除了綠色環保外還可獲得交易商品的剩余經濟價值，而在普通網購平臺的商家是不允許售賣二手商品的，售賣正常商品需繳納一定的保證金或一些費用，對于非店家的賣方而言，替代品的替代作用不強;作為二手商品交易的買方，全新商品雖然在價格上處于劣勢，但其質量和售后更有保障，因此對于買家而言，其替代品的替代作用較強。

（五）現有競爭對手的競爭能力

二手商品交易雖出現較早，但始終未有太大發展。目前國內的二手商品交易平臺并未采取有效的盈利手段，只借平臺收集客戶信息，了解大眾需求，依靠廣告和數據進行資金的部分回流。縱觀歷史，不論是打車軟件還是共享單車，這些共享經濟的產品最終都要回歸商業。而二手商品交易的“大鱷”，還存在信用、信息有效性和公平性、商品質量等問題影響著其在二手商品領域的發展。

我國低值二手商品交易市場具有很大的潛力，綠色環保、低碳生活的理念也貼合我國“十三五”發展戰略，在“共享”理念日益流行和發展的趨勢推動下，低值二手商平交易平臺將擁有更好的發展空間。

三、國內低值二手商品交易平臺存在的問題

（一）用戶基數少

相對于一般網購平臺而言，二手商品交易平臺的用戶數量并不占優勢，而且它的用戶群體較為不穩定。隨著經濟的發展，人們有購物需求時，首先想到的并不是二手商品。一般購買二手商品的人群為“不穩定”人群，即住所不穩定、收入不穩定或偏低的人群，但這些人群并不是一成不變的，他們會隨著時間的推移逐漸穩定。

（二）買賣雙方不能及時溝通

二低值手商品交易平臺的賣方并不同于普通網購平臺的賣方，他們并不以此為主業，在線時間不固定，這就導致買方不能及時與賣方取得聯系，獲得有效信息。

（三）資金不足，盈利困難

作為共享經濟的一環，低值二手交易平臺也遇到了像滴滴、共享單車等共享系列相同的問題，就是資金鏈。平臺運作之初需要大量的前期投入，如廣告、平臺日常運行和維護等等，都需要投入人力、物力和財力。同時，低值二手交易平臺不同于普通網購平臺，其利潤本身就不如全新產品，加上用戶一般為個人，即使對于轉轉、閑魚這種有強大資金流支撐的低值二手交易平臺而言，其盈利問題始終是個難題。

（四）信息不對稱

低值二手商品不同于全新商品，其價值的確定沒有一個統一的明確的標準。另一方面，買方作為信息的接收方，很難對商品有全面而清晰的認識。更為重要的是，二手商品面臨著質量缺乏保障和沒有售后服務的問題，大大降低了低價格對購買者的吸引力。

（五）物流問題

低值二手商品的價格比較低廉，而賣方一般為個人，不同商品的物流費用有很大差異。物流費用昂貴以及該由誰來承擔是低值二手商品交易存在的一個較大問題。

四、國內低值二手商品交易平臺的發展策略

低值二手商品交易平臺不可避免的都面臨以上所提到的問題，但不同發展階段的公司面臨的主要問題有所差異，下面我們分階段進行討論。

（一）起步階段

資金是平臺運行的基礎，目前我國所有低值二手交易平臺基本不具備盈利的能力，而初始階段的平臺所有資金來源就是籌資。其次，起步階段的平臺勢必會面臨用戶基數少的問題。買賣雙方的溝通問題、信息不對稱以及物流問題相比而言，在該階段是作為吸引用戶、增強用戶忠實度的舉措。

起步階段的平臺運行的前提是資金支持，而吸引投資的最重要因素就是發展潛力，行業本身具備良好發展前景，獲得資金支持相對容易。平臺建立初期，競爭力較弱，可以將客戶群定位在某一或幾個地區，不僅是開拓市場的切入點，還可降低運行成本，在資金上進行“節流”;低值二手商品交易市場的主要參與者為流動人口或可能流動的人口，因此，平臺選擇的區域應為人口流動性較強的城市，目標人群可定位在大學生，待形成一定規模后，再擴大用戶群;同時在信用問題方面，將主要目標用戶群體定為大學生，能夠更加有效地解決信用問題，與大學教務系統相關聯，進行身份認證，在一定程度上能夠提高商品質量的信任度。對于信息不對稱的問題，可以考慮對低值二手商品進行直播或是錄制視頻，同時對于一些基本問題可以在商品介紹頁面進行展示，如商品詳細信息、使用情況、快遞等，而讓賣家選擇賣價價格區間，每類商品配備相應的客服，為買家提供有效信息，允許買家講價。此階段需要的資金較多，可以合作校園服務平臺對平臺進行推廣，在平臺發布一些針對學生群體的有效信息，進行一些廣告的招商補充資金流。起步階段的平臺主要業務為區域內的交易，可與“跑腿”公司合作，在完成商品運輸的同時還可以進行簡單的商品檢查。

平臺在某一地區形成一定規模后，可以向其他地區進行拓展。在平臺發展的同時，也將吸引資金注入，贏得更好更快的發展，進入下一階段。

（二）發展階段

平臺的運行需要資金的支持，平臺的發展更加需要資金的推動。發展階段的低值二手商品交易平臺，已經擁有一定的客戶基礎和樹立了平臺形象，雖然此階段進行盈利較為困難，但發展前景更為明朗，吸引資金也較為容易。平臺發展不僅要開拓不同區域的市場，還要挖掘潛在的客戶群體。此時平臺面臨的主要問題是信用問題和物流問題，信用問題影響著平臺形象及用戶依賴度，物流問題是吸引用戶和培養用戶忠誠度的重要途徑。

發展階段的平臺首先要做好新開拓區域市場的起步階段，同時，在發展階段的區域市場要做好身份認證工作，建立信用積分體系，信用積累是雙方面養成式的、較為漫長的，廣告位可以買賣，但信用值絕不能交易，一旦商品被平臺認定存在信用問題，必須嚴肅處理，如扣除高額信用值并記錄在信用記錄，對日后服務收費標準產生影響等，買家存在信用問題，也要嚴肅處理。在物流環節，平臺可以與多個快遞公司合作，普通網店在用合作快遞物流時，合作物流會給予一定的優惠，二手交易平臺就像一個巨大的網店，與物流方進行合作不僅給買賣雙方帶來了優惠、吸引用戶，而且解決了目前平臺存在的收貨后申請退款的欺詐問題。發展階段的平臺更需要樹立平臺形象，提高服務質量。資金的來源除籌資和廣告、數據信息應用外，要考慮平臺的一些服務收費問題，對類似為商品提供擔保的服務，如專家鑒定、商品質量認證等，可收取一定費用，不僅豐富了平臺的資金來源，還為成熟階段的系統性收費服務進行過渡。

（三）成熟階段

一個成熟的低值二手商品交易平臺應該是被大眾所熟悉、熱愛的能夠盈利的商業化平臺，目前看來，在我國即使是發展最好、規模最大的低值二手商品交易平臺也還未能盈利，因此，此時平臺面臨的最大問題是盈利問題。

當平臺的用戶基數達到一定數量趨于穩定或仍在上漲、用戶群體的身份多樣化、商品類目趨于齊全時，我們可以認為它即將達到成熟，擁有穩定的用戶和完善的信用體系，對于商品的質量也有一定的保障。借鑒滴滴的發展歷程，平臺成熟起來后，可以采取一定的收費標準，對于買賣用戶雙方進行收費，不僅可以把要賣的二手商品掛上平臺，買方也可以貼出廣告，詳細描述想要買的商品信息，包括目標價格區間等等，對二手商品的買賣廣告進行一定比例的收費，若成交了再收取一定比率的傭金，當然，這些比例都是很低的，可以隨著客戶忠誠度以及平臺形象的提升略有提高。同時發展寄賣或收購，收取手續費或適當壓低價格。

低值二手商品交易平臺自身定位太低，平臺價值得不到客戶認同也是導致其盈利難的重要原因。低值二手商品交易平臺需要提升自身的品牌價值，進行交易的二手商品是具有使用價值的再流通商品，而不是“破爛兒”。成熟階段的平臺想要長久被客戶認同，要不斷提高服務質量，無償和有償的服務必須讓客戶滿意，要保證交易商品的信用，讓買賣雙方認同平臺的服務價值，定期和不定期的收集客戶意見，進行服務改進，并緊跟時代發展，不斷推出新的服務，走在行業發展的前列。

五、結論

本文通過對國內低值二手交易平臺的市場環境分析，找到了二手商品交易平臺普遍存在的一些問題，并根據不同發展階段面臨的重點問題提出了相應建設性建議。隨著“共享”理念愈發的流行，共享經濟的不斷發展，人民文化水平的不斷提高和思想觀念的轉變，綠色經濟、低碳生活將越來越成為常態，低值二手商品交易勢必會重回商品經濟的舞臺。隨著區塊鏈等的不斷發展，影響低值二手商品發展的質量、信任等根本問題將會得到更好的而解決，低值二手商品交易平臺將會迎來更美好的明天。

〔參 考 文 獻〕

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〔3〕萬茗玉，褚夢雪，牛曉梅.淺析高校二手物品交易平臺建立難點及對策〔J〕.電腦迷，2018，（01）：20.

〔責任編輯：孫玉婷〕