從高低語境文化角度淺析中美國際商務談判

黃冬玲

摘要：在跨文化國際談判中，不同的語境背景給談判帶來了障礙和困難。本文從高低語境文化角度出發去分析中美國際商務談判，從雙方談判的意圖、總體談判風格、對商務合同的認識、語言表達方式等的差異來探討高低語境文化對其帶來的影響，并提出相應的應對策略，為中美國際商務談判的順利進行提出一點見解。

關鍵詞：高低語境 中國 美國 商務談判

中圖分類號：F7? 文獻標識碼：A? 文章編號：1009-5349（2019）04-0094-02

21世紀，在全球化和世界各國之間的經濟往來越來越密切的大背景下，中美之間的國際貿易往來越來越頻繁，而國際商務談判便顯示出重要作用。在國際商務談判中，談判的含義是建立在人們需要的基礎上的尋求建立或改善人們的社會關系的一種協調一致的行為過程。文化因素在國際商務談判中起到重要的影響作用。從高低語境文化的角度來看，中美就分屬不同的語境文化，而不同的文化語境差異帶來的文化沖突的潛在可能性。

一、高低語境文化理論

美國人類學家、跨文化交際的奠基者愛德華·霍爾在其1976年出版的《超越文化》一書中提出文化具有語境性，并且根據信息在傳播過程中對語境的依賴程度將文化劃分為“低語境文化”和“高語境文化”。霍爾認為，語境是組成一個事件的信息，這些信息與事件的意義關系密切。根據霍爾的觀點，在高語境文化交際中，有較多的信息量或由社會文化環境和情景來傳遞，或內化于交際者的思維記憶深處，顯性的語碼所負載的信息量相對較少，交際者對語言環境中的種種微妙之處體會得較為深刻。低語境文化的交際交流正好相反，大量的信息由顯性的語碼負載，隱形的環境傳遞出相對少量的信息。盡管在所有的文化中包含高低語境的特征，但是還是可以根據不同地區的高息語境文化進行分類和排序。在《超越文化》一書中，霍爾根據高低語境文化概念，把日本、中國和韓國等國家劃分為高語境文化國家。該國家社會成員感情較為豐富，喜歡間接性的表達方式，語言符號雖然簡單，但模棱兩可，集體意識濃厚，講究建立長期性的友誼或者合作關系。把德國、法國、美國等西方國家劃分為低語境文化國家。該國家社會成員喜歡直來直往，用最簡潔最明確的語言符號表達想法，重視語言表達的結構和技巧的訓練，表現為比較強烈的個人主義取向，對建立個人友誼或者長期合作關系不那么在意。

屬于高語境文化的國家所共有的特征是：因為歷史傳統和風俗習慣在歷史的演變下變化不大，高語境文化在某種程度上也屬于傳統文化。在相同的高語境文化背景下，交際者具有相似的經歷、信息來源和社會環境并習慣于群居生活。高語境文化更依賴于非言語交際。言語的意義是通過言語者的身份和狀態隱含的，比如通過年齡、性別、受教育程度、家庭背景、頭銜和個人的朋友和同事來了解言語的意義。高語境文化交際是通過非直接語言交流，從隱含信息中完成。相反，屬于低語境文化的國家所共有的特征是：交際者過著非群居的生活，更注重人與人之間的聯系。言語的信息包含很多重要信息，但是交際雙方隱含的信息。比如美國人是通過言語而不是非言語行為來表達意義，他們認為應該把心中的想法直接說出來。一個擁有大量詞匯量并能清晰地表達意思的直接、坦率的人很受歡迎，這與中國的傳統文化恰恰相反。

二、高低語境理論在中美國際商務談判中的體現

1.中美雙方談判意圖的差異

在國際商務談判中，首要的任務是得出想要的談判結果。而來自不同語境文化的中國和美國對談判的意圖會產生很大的差異。美國人的意圖是通過談判最終達到簽訂協議的目的，中國人的談判意圖是最終建立起長期的合作伙伴關系。首先，在美國文化中，資本主義市場經濟的特征是競爭性、法制性和開放性，雙方的貿易關系就是利益關系，只有簽訂了協議，雙方確定好權利和義務關系，才有法律保障，才能繼續談判接下來的細節問題。處于低語境文化的美國，特點是比較直接、坦率，注重實事和利益，協議是談判的意圖和籌碼。相反，在高語境文化影響的中國，社會是由各種關系網絡構成。人際關系信息往往是隱含的。談判以建立一定的關系為目的。目前的貿易利益是一時的，不是最重要的，只要雙方建立了良好的長期合作的伙伴關系，才達到了談判的初衷。

2.總體談判風格的差異

談判風格涉及談判雙方在談判中采取的模式。談判風格有正式和非正式之分。由高低語境理論可知，中方是正式的談判模式。因為中國是一個等級制度森嚴的國家，每個人有不同的社會地位和身份。在談判中，中方代表喜歡稱呼對方的頭銜而不是直呼姓名。另外，在談判桌上的座位安排也體現了中方正式的談判風格。每個人都按其社會地位和身份依次入座。領導坐在談判桌的中央或朝正北坐，其他下屬根據職位高低依次坐在領導周圍。發言次序也是按社會地位進行。領導首先發言，職位最低者最后發言。在中國，人們尊敬和服從領導、上司和有經驗的長者，打斷領導發言被視為不禮貌。

美國提倡平等主義，自由平等高于一切。所以相比較而言，美方談判風格上顯示出非正式性。美國人不會拘束于社會規則的條條框框。對對方的年齡、性別、工作性質等個人背景信息不過分強調，只強調彼此的平等權力，不喜歡彼此束縛。所以談判方式比較自由靈活，不喜歡過多稱呼對方頭銜，傾向運用豐富的肢體語言和面部表情。

3.中美對合同的認識的差異

來自不同的文化語境，中美雙方對合同概念的認識有很大的差異。對于來自高語境文化的中國來說，中方更傾向于把合同看作雙方大體上原則達成一致，而不是拘泥于合同上各種詳細的規定。在這種理念下簽訂合同，中方旨在與對方加強合作，并建立進一步友好合作關系。如果情況有變，中方會與對方協商并修改現有的合同。這與低語境文化的美國來說恰恰相反。美國人對合同更為依賴，他們喜歡在合同上列出各項詳細的條款。同時，在合同上還會有預防各種突發情況的條款。即使這些突發情況最終沒有發生，但是這項防范條款是不可或缺的。合同被看作一種保障，旨在力圖降低或避免各種風險。

4.中美語言表達方式上的差異

不同的語境背景會有不同的交際模式。中美表達方式的差異主要表現為直接和間接的表達方式。在高語境文化中，在談判中說話直截了當被認為是不禮貌和不可取的。人們交流的方式往往更喜歡間接表達。但是，間接表達方式有時會導致言語的模糊性和雙方的誤解。另外，中國人歷來重視和諧和面子，重視和對方建立友好關系，盡量避免直接沖突。基于此，中國人在商務談判中也喜歡說話婉轉、委婉。如果在談判中出現任何問題和意見分歧，顧及到對方的面子，他們往往不會直接指出這些問題，而是用委婉的方式表達不滿。與之相反，在低語境文化中，美國人傾向用清晰和準確的言語表達，同時力圖避免含糊的信息。在交流上，盡量避免不相關的信息和不清楚的表達。他們認為，直接的表達方式可以減少情況復雜化，使問題得到高效解決。如在談判中，當美方對報價感到不滿意時，他們會迅速作出反應，及時給出還價。如果在還價中出現任何問題，他們往往會直接向對方指出并希望得到快速解決。

三、中美國際商務談判應注意的問題

國際商務談判過程一般包含4個階段：一是相互問候;二是與對方談判者交流與談判工作相關的信息;三是提議并盡自己最大的努力說服對方;四是談判的對方在談判中作出相應的讓步并最終達成一致協議。由于中美高低語境文化的差異，中方談判人員在與美方進行國際商務談判時應做到以下幾點：首先，正確使用問候語。美國人比較直接，強調不將人和事混為一談，他們感興趣的主要是關于談判的話題。美國人在談判之前相互問候是出于友好或禮貌的目的，并且大多在十分鐘之內結束交談，迅速進入談判階段，所以中方最好在談判桌上與美國人談論一些與生意無關的話題，如天氣、旅行、娛樂、體育、政治等，但談論的時間不宜過長。其次，為了避免商務談判過程中出現問題，中方談判者要在與之進行工作信息交流時注意介紹自己和他人時的方式。在美國，人們介紹他人的慣例是先向年長的人介紹年輕人，先向地位高的人介紹地位低的人，先向有頭銜的人介紹沒有頭銜的人。在中國，人們介紹他人的慣例是向地位低的人介紹地位高的人，向年輕人介紹年長的人，向沒有頭銜的人介紹有頭銜的人。再有，注意提議并進行說服。在中國人提議階段的“爭論”內容比較少，為了保全面子往往會選擇含蓄和委婉的方式進行，往往會花費很多的時間和精力在工作相關的信息交流上。相反，美國人習慣于在談判桌上直指話題中心，他們急于讓問題暴露出來，然后按照實際情況將問題加以解決，讓談判節奏加快。另外，注意語言表達方式，談判語言要務實。美國人談話做事喜歡直入主題，不喜歡拐彎抹角，讓別人猜度自己的想法。在與美國人商務談判中，表達自己的觀點時建議語言要直接務實，無用的客套話最好少用或不用。答復對方的問題時，務必告知自己的真實想法，不用模糊的語言。最后，注意傾聽技巧。只有認真仔細地傾聽，才能獲得更多對自己有用的信息。傾聽對方談判意見的過程是吸取對方談判者信息的過程，可讓談判對方明了自己應為下一步談判做什么準備，這對中美國際商務談判的有效進行起著重要的作用。

四、結語

國際商務談判不是簡單的商務活動，在中美國際商務談判中準確把握中美高低語境的差異對談判的成功有很大的幫助。相反，假如忽視跨文化帶來的問題，在解決跨文化差異工作上做不到位，可能帶來無法想象的不利影響，導致談判陷入僵局甚至談判破裂。本文從高低語境文化的理論出發探討其對中美國際商務談判的影響，對中美國際商務談判提出一些建議。由于高低語境文化的差異對國際商務談判產生重要影響，是個不可避免的問題，必須得到大家的重視。在高低語境文化理論的指導下，進行中美國際商務談判前要了解低語境文化的特征，了解美國文化的特征和風俗習慣，盡量降低國際商務交際的難度，充分認識它所帶來的影響。最后，通過分析和研究，把談判前的準備工作做到位，預想出各種可能出現的情況，針對這些假設對應地作出不同的方案和對策，靈活處理談判中出現的各種問題，圓滿完成每一次國際商務談判。

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責任編輯：楊國棟