招行最深的護城河在哪兒

ice_招行谷子地

當今天招行的零售業務被人艷羨的時候，沒有人知道早在十幾年前招行決定發展零售業務的時候遇到過什么樣的阻礙。

力排眾議戰略布局零售業務

2000年左右，中國銀行業還處于躺著都可以賺錢的黃金時代，沒有資本充足率限制，存款準備金率也不高，經濟高速發展，企業對于資金的饑渴程度極高。基本上銀行只要搞定企業大客戶就可以快速擴大規模，招行2002年上市后有記載的年報可以看到，業績輕松漲20%～30%，如果趕上加息周期凈利潤增速達到50%～100%也是有的。

就在所有銀行都沉浸在掙錢狂歡的時候，招行卻毅然選擇了零售業務作為戰略布局方向。相比于對公業務，零售業務堪稱臟活、累活，一般只有肩負政治任務的4大行才去做零售。

所以，當時對于要不要做零售業務，招行內部也是有一定爭議的。最后還是招行的前任行長馬蔚華力排眾議，馬行長當時的名言是：做零售業務今天沒飯吃，不做零售業務未來沒飯吃。在明確了零售業務作為主要戰略方向后，招行在執行層面做出了一系列在后人看來具有劃時代意義的布局。

前瞻布局一卡通、信用卡、私人銀行

招行一卡通——存折的終結者。一卡通發行之前，銀行的賬戶以存折為管理單元，一個人名下可以擁有多張存折。這樣的設計不利于客戶資產的統一管理，而且在辦理客戶相關業務的時候會人為制造很多障礙，用戶不得不保存多個存折。但就是這么一個劃時代的產品在推廣的時候還是遇到很多困難，當年連招行自己的行員都不愛用，大家覺得還是存折上看到的余額數字更踏實安心。但是，招行認定了一卡通的戰略意義，加大力度推廣。后來的事實證明，一卡通和存折比確實具有巨大的優勢。

招行信用卡——中國個人信用貸的開山鼻祖。雖然在1985年中國銀行發行了第一張信用卡，但是這種卡需要先存款后消費并不能算作真正的信用卡，而應該算作“準貸記卡”。直到2002年，整個銀行業對于信用卡都處于觀望的態度，因為標準信用卡涉及到中國銀行業之前沒有涉及的一個禁區——個人信貸。但是，招行并沒有滿足于“準貸記卡”模式，經過長時間反復地論證最終在2001年6月的董事會上由當時的董事長秦曉親自拍板定下來招行要以事業部的形式獨立運作信用卡業務，并在2002年12月3日推出了第一張符合國際標準的信用卡。

不僅如此，在2003年5月21日，招行收到了人行發來的非正式內部問題件，大意是說從2003年6月1日起允許居民非貿易項下的人民幣自由兌換。招行抓住這一千載難逢的契機，用2天的時間制定了所有的支持流程。2003年5月29日當人民銀行宣布此消息的時候，招行的廣告同步放送：境外消費，境內人民幣還款。

經此一役，招行信用卡聲名鵲起，發卡量一路飆升。到2005年4月8日，招行信用卡發行量突破500萬張，名列全國第一，占全國信用卡發行量的1/3。2007年初，招行信用卡實現盈利，比原來預計的8年盈利提前了4年。正是17年前招行信用卡的戰略布局，奠定了今天招行在個人信用貸領域的霸主地位。

私人銀行——第一家摘取王冠明珠的中國銀行。私人銀行業務的特點是高附加值，但對從業者的要求也極高。中國的銀行一直都沒有涉足這一領域，直到2007年迎來了國內第一家吃螃蟹的銀行。經過12年的努力，招行的私人銀行已經成為國內最優秀的私人銀行。2008年，按照1000萬的門檻標準，招行全行達標的客戶不過3000人，到2018年招行私銀客戶已達到7.29萬人，12年的時間客戶增長了接近20倍。客戶AUM超過2萬億，國內排名第一。

從中國銀行業最近幾十年的發展歷史可以看到，在規模取勝的銀行1.0時代，招行未雨綢繆布局了零售業務，所以在其后的以結構和質量取勝的銀行2.0時代才能獲得超越同業的競爭優勢。而招行的掌舵人也敏銳地捕捉到金融科技對即將到來的銀行3.0時代具有重大的影響，招行已經在積極布局金融科技，擁抱金融科技。過去20年，招行每一次成功背后的護城河都來自于招行前瞻性的戰略布局，這才是招商銀行最核心的護城河。