奧內(nèi)拉·芭拉和她的商業(yè)算術(shù)題

王穎

也許，世界并沒有那么復(fù)雜，簡(jiǎn)單的加減乘除就能梳理出事物的脈絡(luò)，找到迷宮的出路。問題的關(guān)鍵是，你能不能抓住關(guān)鍵的問題，以及你的藍(lán)圖夠不夠清晰。而這些，是商業(yè)算術(shù)題的內(nèi)核。

作為“全世界最有權(quán)力的商業(yè)女性”之一，奧內(nèi)拉·芭拉似乎很擅長(zhǎng)以四兩撥千斤的姿態(tài)，把看似無解的商業(yè)難題巧妙化解。比如，在反感大機(jī)器時(shí)代，甚至抵觸商業(yè)連鎖的歐洲，她竟然用一套嶄新的模式，將很多獨(dú)立的單體藥店聚合在一起，讓它們?cè)诒３知?dú)立姿態(tài)的同時(shí)，在沃博聯(lián)的賦能下，完成商業(yè)進(jìn)化和升級(jí)。

3月中旬，“2019阿爾菲加歐洲大會(huì)”在摩納哥舉行。會(huì)議的間隙，奧內(nèi)拉身穿一件黑色套裝出現(xiàn)在采訪間，接受《商界》雜志記者的采訪。已經(jīng)66歲的奧內(nèi)拉依舊保持著年輕、修長(zhǎng)的體態(tài)，就像已經(jīng)走過35年歷程，在醫(yī)藥批發(fā)分銷配送端覆蓋20多個(gè)國(guó)家，擁有390多家配送中心，每年向超過23萬家藥店、醫(yī)院、保健中心提供配送服務(wù);在零售端運(yùn)營(yíng)著11個(gè)國(guó)家的18500家藥店的沃博聯(lián)一樣，依然輕盈地舞動(dòng)雙翼，在商業(yè)、科技日新月異的今天，跳出自己的舞步。

據(jù)最新的數(shù)據(jù)，沃博聯(lián)在2018年的財(cái)富全球500強(qiáng)中排名第43位。

盡管奧內(nèi)拉不太喜歡把女性企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和男性企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人放在一起比對(duì)，但是從她和沃博聯(lián)的故事中，我們依然能讀出女性領(lǐng)導(dǎo)者在商業(yè)世界里特有的智慧和力量。

加法：并購(gòu)之路

當(dāng)記者問奧內(nèi)拉，在沃博聯(lián)35年的發(fā)展歷程中，做過的最重要的決定是什么？奧內(nèi)拉回答說是幾次重要的并購(gòu)，這幾次并購(gòu)讓沃博聯(lián)有了今天的格局和框架。

沃博聯(lián)故事的開篇，簡(jiǎn)直可以說是一曲并購(gòu)的贊歌。在這個(gè)階段，奧內(nèi)拉一度扮演的是追隨者的角色。她陪伴存斯德法諾·佩西納身邊，成為他的金牌搭檔。后者在意大利創(chuàng)立了沃博聯(lián)的前身，一家醫(yī)藥批發(fā)公司。彼時(shí)，是上世紀(jì)90年代，經(jīng)濟(jì)全球化春潮初盛，斯德法諾將目光從意大利轉(zhuǎn)向了其他歐洲國(guó)家，并開始了他東突西進(jìn)的并購(gòu)之路。

成功的并購(gòu)，從不是1+1=2的驗(yàn)算，而是要追求1+1>2的效果，比如實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大、品類擴(kuò)充、市場(chǎng)擴(kuò)張，或者向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸等等。沃博聯(lián)的并購(gòu)，也遵循著這樣的價(jià)值加成原則。

沃博聯(lián)的并購(gòu)大致可以分為兩個(gè)階段：

第一個(gè)階段，先是收購(gòu)法國(guó)排名靠前的醫(yī)藥批發(fā)分銷公司，進(jìn)而成立了聯(lián)合健康公司，緊接著，又并購(gòu)了英國(guó)最大的醫(yī)藥批發(fā)公司聯(lián)化（UniChem），實(shí)現(xiàn)了渠道的擴(kuò)充和市場(chǎng)的拓展。

第二階段，完成了從供應(yīng)端向零售端的延伸。博姿是英國(guó)一家老字號(hào)藥店連鎖企業(yè)，被稱作是英國(guó)的“國(guó)民藥房”。當(dāng)時(shí)，博姿是一個(gè)很大的標(biāo)的，斯德法諾和奧內(nèi)拉前后花了差不多10年的時(shí)間，才在2006年完成了對(duì)它的收購(gòu)，并將公司更名為聯(lián)合博姿。這次收購(gòu)的戰(zhàn)略意義不言而喻，斯德法諾和奧內(nèi)拉經(jīng)此一役，在大歐洲實(shí)現(xiàn)了醫(yī)藥批發(fā)分銷和零售的一體化。

完成對(duì)博姿的收購(gòu)之后，兩人又將目光投向了美國(guó)這個(gè)更具戰(zhàn)略價(jià)值的市場(chǎng)。2012年6月份，聯(lián)合博姿宣布與擁有8000多家門店的美國(guó)最大藥店連鎖企業(yè)沃爾格林開啟分兩步走的合并計(jì)劃，并用不到2年的時(shí)間完成并購(gòu)，更名沃博聯(lián)。斯德法諾和奧內(nèi)拉一心追求的全球化格局就此形成。

正如奧內(nèi)拉所說，“是一路不斷的兼并收購(gòu)成就了公司的今天。我們的特點(diǎn)在于有能力將好幾個(gè)有傳承、有名氣的老牌公司整合到一起，并進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大。”

事實(shí)上，在和斯德法諾并肩作戰(zhàn)的過程中，奧內(nèi)拉對(duì)充滿雄性特征的商業(yè)世界有了近距離的觀察。斯德法諾對(duì)機(jī)會(huì)的洞察力，對(duì)行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見力，對(duì)公司運(yùn)營(yíng)管理結(jié)構(gòu)的獨(dú)特理解，對(duì)資本運(yùn)作的勇氣，以及與多方斡旋談判的天賦，或許都對(duì)她產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

斯德法諾將“一旦機(jī)會(huì)出現(xiàn).我就抓住它”作為人生信條，而奧內(nèi)拉也認(rèn)為“勇氣非常重要，沒有勇氣，無法成就偉大的事業(yè)”。

減法：抓住核心

外界在看待像奧內(nèi)拉這樣的領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)，如果刻意強(qiáng)調(diào)是女性，難免會(huì)被打上性別歧視的標(biāo)簽。我們不能用兩套標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)男性領(lǐng)導(dǎo)者和女性領(lǐng)導(dǎo)者，就像奧內(nèi)拉自己說的，“無論性別，人都應(yīng)該一樣工作努力，有激情、有決心、有勇氣，在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的決定，承擔(dān)起責(zé)任。正是這些品質(zhì)造就了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，與領(lǐng)導(dǎo)人本身的性別關(guān)系不大”。

但是我們或許可以區(qū)分商業(yè)世界里的柔性力量和剛性力量。靈活地認(rèn)識(shí)和運(yùn)用它們，就像是舞動(dòng)一套鴛鴦劍，或許能夠收獲意想不到的效果。

奧內(nèi)拉從2016年開始，擔(dān)任沃博聯(lián)的聯(lián)合首席運(yùn)營(yíng)官。她管理著沃博聯(lián)旗下的全球醫(yī)藥批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)、除英國(guó)、愛爾蘭以外的國(guó)際零售藥店業(yè)務(wù)，以及一些包括自有品牌在內(nèi)的全球美妝護(hù)膚品牌，等等。近年來，她工作的一大亮點(diǎn)，就是領(lǐng)導(dǎo)了沃博聯(lián)旗下的阿爾菲加業(yè)務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)因?yàn)閵W內(nèi)拉的柔性力量，已經(jīng)發(fā)展了法國(guó)、英國(guó)、西班牙、俄羅斯、捷克等9個(gè)歐洲國(guó)家的超過6000家藥店加入，成為阿爾菲加的會(huì)員。

歐洲的消費(fèi)市場(chǎng)其實(shí)相對(duì)保守。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)這種不帶現(xiàn)金就敢出門的生活，在歐洲是難以想象的。因?yàn)獒t(yī)藥嚴(yán)格分離，使得歐洲有很多獨(dú)立的單體藥店。這些藥店的藥劑師更是保守，他們滿足于小富即安的生活，反感大機(jī)器時(shí)代，排斥擁有大規(guī)模連鎖店的商業(yè)巨無霸。但這些在奧內(nèi)拉看來，都是零售藥店的病灶，它們因此效率低下，無法更好地滿足顧客的需求。

為了幫助這些藥店提升效率和運(yùn)營(yíng)能力，奧內(nèi)拉提出“虛擬連鎖”的概念，就是不存在實(shí)質(zhì)上的連鎖加盟模式，但會(huì)為會(huì)員提供供應(yīng)鏈管理服務(wù)和門店運(yùn)營(yíng)支持。換句話說，這就叫有實(shí)無名。這樣既能保持藥店的獨(dú)立性，又能幫助他們實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的提升。

在達(dá)成單體藥店聚合升級(jí)這個(gè)目標(biāo)的過程中，奧內(nèi)拉發(fā)揮柔性力量，在非原則性問題上懂得退讓，就能繞過障礙、直奔主題。這也是一種減法思維，明確目標(biāo)之后，砍掉不必要的環(huán)節(jié)，牢牢抓住核心。

當(dāng)然，這個(gè)核心包括阿爾菲加的會(huì)員需要交納一定的會(huì)費(fèi)。有些高級(jí)會(huì)員，每年要支付6000英鎊的費(fèi)用。

一次，一位來自英國(guó)的阿爾菲加會(huì)員藥店的店主向奧內(nèi)拉·芭拉表達(dá)了自己的擔(dān)憂：“我還是擔(dān)心，隨著沃博聯(lián)越做越大，將來有一天，您會(huì)把我們?nèi)P收購(gòu)。”

奧內(nèi)拉笑著回答：“請(qǐng)你們千萬千萬保持自己的獨(dú)立性。阿爾菲加藥店永遠(yuǎn)都應(yīng)該是與柜臺(tái)后站著的那個(gè)藥劑師、人們之間的相互關(guān)懷、貼心服務(wù)這樣的圖像聯(lián)系在一起的。”

如果說，沃博聯(lián)的并購(gòu)業(yè)務(wù)是剛性力量在起作用，那么阿爾菲加就是柔性力量在起作用。這兩種力量相互交織，才讓沃博聯(lián)有了今天的格局和氣象。

乘法：借力打力

在“2019阿爾菲加歐洲大會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)展廳，用于展出與沃博聯(lián)有合作關(guān)系的供應(yīng)商的產(chǎn)品。在這個(gè)展廳靠近入口的地方，記者看到一塊橫放的屏幕，上面顯示著一張柱狀圖。在展位負(fù)責(zé)人的介紹下，記者得知這里展出的是一個(gè)糖尿病檢測(cè)系統(tǒng)，只需幾滴現(xiàn)場(chǎng)采集的血液樣本，就可以檢測(cè)出你有沒有患上糖尿病的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上，這些新技術(shù)和沃博聯(lián)的全球醫(yī)藥批發(fā)分銷系統(tǒng)一起，成為阿爾菲加賦能會(huì)員藥店的重要力量。奧內(nèi)拉非常看重新技術(shù)的運(yùn)用，比如阿爾菲加會(huì)通過大數(shù)據(jù)向藥企反饋不同區(qū)域的銷售情況，也會(huì)找出這些數(shù)據(jù)背后的因果關(guān)系，從而指導(dǎo)藥店提升服務(wù)、擴(kuò)大銷量。

甚至，在加入阿爾菲加的第一天起，這樣的數(shù)據(jù)服務(wù)就開啟了。以法國(guó)為例，當(dāng)一個(gè)單體藥店成為會(huì)員后，阿爾菲加就會(huì)派出咨詢專家上門實(shí)地調(diào)研，收集藥店的地理位置、貨架的陳列情況，以及銷售情況等重要數(shù)據(jù)。然后，咨詢專家會(huì)將這些數(shù)據(jù)匯總到阿爾菲加的總部，再由專業(yè)人士對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后出具一份長(zhǎng)達(dá)三四十頁(yè)的診斷報(bào)告。這份報(bào)告內(nèi)容非常全面，包括藥店周邊輻射的人群數(shù)量、年齡比例、以及區(qū)域內(nèi)有多少全科醫(yī)生和診所等信息，此外還要提出一系列改進(jìn)措施。

在這些數(shù)據(jù)和措施的幫助下，法國(guó)南部龍?bào)J地區(qū)的一個(gè)藥店在加入阿爾菲加1年后，利潤(rùn)提高了18%。可見，真實(shí)的數(shù)據(jù)、有效的分析確實(shí)能給實(shí)際的銷售運(yùn)營(yíng)帶來很大的提升。而我們?cè)谡務(wù)摯髷?shù)據(jù)時(shí)，常常熱衷于談?wù)摗按蟆保菙?shù)據(jù)本身。

3月14日，“2019阿爾菲加歐洲大會(huì)”在摩納哥蒙特卡羅舉行。

從沃博聯(lián)到阿爾誰加，奧內(nèi)拉一直在試圖將觸角伸向終端。而要想在醫(yī)藥零售領(lǐng)域獲得一席之地，沃博聯(lián)必須懂得借力。

擁抱新技術(shù)是一種借力。

2019年1月，沃博聯(lián)還與微軟簽下一份長(zhǎng)達(dá)7年的合作計(jì)劃，內(nèi)容包括沃博聯(lián)將其IT系統(tǒng)轉(zhuǎn)移至微軟Azure云服務(wù)平臺(tái)，讓所有員工使用微軟辦公套件;和微軟一起開發(fā)慢病管理解決方案，微軟的云服務(wù)、AI技術(shù)為此方案提供支持。除此之外，沃博聯(lián)還將在今年推出12個(gè)試點(diǎn)“數(shù)字健康角落”，旨在推銷和銷售精選的醫(yī)療保健智能硬件設(shè)備。

把握住行業(yè)新增長(zhǎng)點(diǎn)，也是一種借力。

很早之前，沃博聯(lián)就涉足仿制藥領(lǐng)域，并創(chuàng)立了仿制藥品牌阿爾姆斯。阿爾姆斯不自己生產(chǎn)仿制藥，而是在全世界范圍內(nèi)嚴(yán)格篩選，找到合適的藥廠，在保證質(zhì)量和安全的前提下生產(chǎn)仿制藥。阿爾姆斯還改變了仿制藥非白即黃的包裝，用對(duì)比強(qiáng)烈的顏色來區(qū)分仿制藥的種類和計(jì)量，大大方便了藥劑師的工作，減少了出錯(cuò)的可能。這一創(chuàng)新設(shè)計(jì)還曾在英國(guó)獲得業(yè)內(nèi)大獎(jiǎng)。

這些擁抱未來的舉措，讓沃博聯(lián)看起來不像是一家簡(jiǎn)單的醫(yī)藥流通公司。

除法：分子決定未來

奧內(nèi)拉出身在意大利熱那亞附近的一個(gè)小城，父母兩人共同經(jīng)營(yíng)著一家企業(yè)。“我從他們身上學(xué)到很多，比如，保持謙虛、工作勤奮.以及對(duì)事業(yè)的熱愛和全心全意的投入。”

在奧內(nèi)拉對(duì)自己的評(píng)價(jià)里，勤奮也是排在第一位的。但同時(shí)，她也相信直覺，在她看來，直覺并非來自天賦，而是多年積累的關(guān)于處事和識(shí)人的經(jīng)驗(yàn)，更多指的是對(duì)周遭情況的理解、對(duì)人的理解和對(duì)目前所發(fā)生的事情的觀察和理解，是獨(dú)立于所發(fā)生的情況之外的客觀判斷，不為當(dāng)下情境所左右。

1997年，輝瑞英國(guó)為了提高供應(yīng)鏈效率，想減少批發(fā)商的層級(jí)和個(gè)數(shù)，把輝瑞在英國(guó)的藥品配送交給一家公司做。當(dāng)時(shí)，輝瑞是英國(guó)市場(chǎng)份額最大的藥品供應(yīng)商，它的這個(gè)有些激進(jìn)的想法，給行業(yè)帶來不小的震動(dòng)。行業(yè)內(nèi)眾多批發(fā)商表示反對(duì)，他們不想改變舊有的秩序，還想再過幾年安穩(wěn)的日子。

但直覺告訴奧內(nèi)拉，輝瑞提出的新模式才是醫(yī)藥批發(fā)配送行業(yè)未來的生存之道。于是，她大膽做出一個(gè)決定，和輝瑞合作完成這場(chǎng)變革。最后，當(dāng)時(shí)還叫聯(lián)合醫(yī)藥的沃博聯(lián)真的成為輝瑞所有產(chǎn)品在英國(guó)的獨(dú)家配送商，也因此奠定了在英國(guó)醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)領(lǐng)頭羊的地位，市場(chǎng)份額超過50%，營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)比之前翻了4倍。

我們常常稱贊企業(yè)家的勇氣，卻忽略了支撐這份勇氣的是勤奮和直覺，以及責(zé)任感。奧內(nèi)拉曾在接受媒體采訪時(shí)說：“對(duì)于我來說，做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，意味著做質(zhì)量最好，最能做出快速反應(yīng)，最能創(chuàng)新的那個(gè);意味著要展示給別人看最好的做法，要起引導(dǎo)作用。”

如果把企業(yè)家的能力、資源看作是分母，那么勤奮、直覺、責(zé)任感等特質(zhì)就可以被看作是分子。在分母不變的情況下，分子決定了企業(yè)的格局和未來。

奧內(nèi)拉總是抱有開拓未知的勇氣。近年來，她又將目光投向中國(guó)市場(chǎng)。

2018年年中，沃博聯(lián)與國(guó)藥控股達(dá)成協(xié)議，收購(gòu)國(guó)藥控股一致藥業(yè)旗下的零售藥店平臺(tái)國(guó)大藥房40%股權(quán)。國(guó)大藥房目前在中國(guó)19個(gè)省市自治區(qū)擁有4000多家門店，是中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖的龍頭企業(yè)。

而在此之前，沃博聯(lián)已經(jīng)分別在2007年與廣藥集團(tuán)組建合資企業(yè)，目前占股20%：在2014年投資南京醫(yī)藥有限公司，占股14%。

不僅如此，2018年9月，沃博聯(lián)還與阿里巴巴達(dá)成協(xié)議，將旗下博姿（Boots）的部分精選自有品牌產(chǎn)品，包括英美熱銷的N07“冰淇淋面膜”、Boots Cucumber小黃瓜系列三件套等產(chǎn)品，以跨境電商的模式引入中國(guó)市場(chǎng)，通過天貓旗艦店平臺(tái)銷售。

沃博聯(lián)確實(shí)不再是一家簡(jiǎn)單的醫(yī)藥流通公司，未來它的身影可能會(huì)更直觀地出現(xiàn)在與我們的健康生活息息相關(guān)的諸多方面。

精英訪談

百年瀘州老窖窖齡酒

記者：您非常重視企業(yè)社會(huì)責(zé)任這一塊的工作。您怎么看待這部分的工作？

奧內(nèi)拉·芭拉：我是公司企業(yè)社會(huì)責(zé)任委員會(huì)主席。我對(duì)自己的這個(gè)角色和權(quán)責(zé)感到驕傲。公司在全世界范圍內(nèi)的不同地區(qū)開展各種各樣的企業(yè)社會(huì)責(zé)任活動(dòng)。這些活動(dòng)的目的是為公眾提供實(shí)實(shí)在在、看得見摸得著的幫助。比如我們與“維他命天使”的合作，以及“打一針、送一針”這樣的活動(dòng)，給全世界許多欠發(fā)達(dá)地區(qū)的婦女兒童送去了營(yíng)養(yǎng)和數(shù)以百萬計(jì)的疫苗。

記者：您這樣倡導(dǎo)企業(yè)社會(huì)責(zé)任，那您覺得精英階層應(yīng)該對(duì)社會(huì)擔(dān)負(fù)起什么樣的責(zé)任、如何回饋社會(huì)？

奧內(nèi)拉·芭拉：我相信，沃博聯(lián)這樣的公司回饋社會(huì)、幫助他人是自然而然，必須要做的事，而且在優(yōu)先級(jí)清單上企業(yè)社會(huì)責(zé)任排在前列。對(duì)我來說，另外一個(gè)比較重要的點(diǎn)是，在沃博聯(lián)開展企業(yè)社會(huì)責(zé)任是集體凝聚力的體現(xiàn)，因?yàn)樗械南嚓P(guān)活動(dòng)都是員工“全民”動(dòng)員、全員參與。