招標代理業務策略問題研究

張順帆

摘要：招投標代理機構其本質是社會中介組織，它是從事招投標代理業務并提供相關服務的合法機構。隨著《中華人民共和國招標投標法》《中華人民共和國招標投標法實施條例》和《工程建設項目招標代理機構資格認定辦法》等的頒布實施，為招標代理機構提供了標準的法律框架，使招標代理機構在實際的工作實踐中有了可以遵守的法律條例，更加約束了招標代理機構的一些不合理行為，使招標代理行業更加快速發展。招標代理機構是獨立于項目業主單位與供應商之間的第三方機構，能更好地落實公平以及公正的原則，能制止在招標、投標活動中產生的腐敗問題，在保護國家和當事人利益的基礎上，最大限度地避免資金的浪費。關鍵詞：招標代理；工程代理；問題；應對策略

1 概述

對大多數招標代理項目而言，代理過程從接到招標委托開始到完成招標項目，按常見的招標、投標、開標、評標和定標五個階段劃分。代理機構的主要工作如下圖所示。從圖中工作內容看，在整個招標流程中，最能體現專業性的工作主要集中在招標項目策劃和編制招標文件階段，其余基本上是事務性工作，無需多少專業的招投標知識。這是由于在招標項目策劃中，項目特征與需求分析，招標的內容范圍、實施條件、項目質量、進度、價格等分析，合同結構與標段（包）劃分，投標人資格條件，招標程序及時間計劃，招標工作目標與保證措施、可能發生的風險和解決預案等內容沒有專業知識和經驗無法開展。招標文件是招標過程的主要依據及最核心的文件，它直接決定了后續的流程及結果。但恰恰是在這兩個階段，如果招標師受制于自身素質和外部限制，其發揮的作用則有限，主要原因如下：一是如果自身專業知識不夠，對標的物不了解，技術規格書及合同往往只能靠招標人編寫；二是受招標人的約束。絕大多數項目招標方案在委托代理機構之前就已經確定，招標文件的商務部分資質條件設定和評標辦法是招標人提出的；三是公司的標準化要求。即使在招標人沒有給定的情況下，招標代理機構對未來管控要求，基本都有公司內部的招標文件模板，招標代理人員按模板套用即可。在電子化模式下，借助電子化手段，編制招標文件更加方便。商務條款固定化，利用一個標準化、格式化的模板，然后根據日程安排填空，就變成了一份招標文件。

2 業務拓展策略

招標代理機構向“上下游”拓展服務領域、橫向多元化發展一直是業務拓展的方向之一，全過程咨詢是代理機構談論的熱點之一。從現狀來看，多元化的情況很普遍但轉型成功的并不普遍。根據代理機構統計公報顯示，近幾年招標代理費收入僅占代理機構的總收入10% 左右，其他如工程監理、造價咨詢和項目管理都是收入來源之一，但總體上占比也剛剛跨過50%，說明代理機構的多元化之路并不平坦。在現階段承攬工程監理需要工程監理資質，造價咨詢需要工程造價咨詢企業資質。盡管發改委即將取消工程咨詢資質，但從地方的政策來看并沒有允許無相關資質的代理機構開展類似業務。例如很多省份要求承擔全過程工程咨詢的企業應當具有與工程規模和委托工作內容相適應的工程設計、工程監理、造價咨詢的一項或多項資質。由此可見，已經實施了多元化的企業可以繼續堅持，但沒有實施多元化的企業無論在企業資質還是在項目經驗和所需人才等方面都沒有優勢，向多元化轉型將非常艱難。

招標代理機構向專業化方向發展是常常提及的另一路徑。代理機構可以在某一個或幾個行業領域做精、做專，形成獨有的專業技術優勢，這同樣既需要項目經驗也需要相關專業人才。我們的確看到很多專業的招標代理機構從業人員都是技術出身，在專業性方面比一般人員更加了解市場行情和標的物屬性，這有利于樹立專業性品牌。某些代理機構通過專業性建立的護城河對其他招標代理競爭對手起作用有一個前提條件，即招標人對標的物不熟悉，需要代理機構給與專業指導意見甚至協助編制技術規格書。這又出現了新的問題，一是招標代理機構人員在專業性上是否已超越招標人的技術人員，二是這種專業性優勢能否持續，比如第一個起重機項目招標人不熟悉，第二個起重機項目中標人是否還是不熟悉，是否可以重復使用類似項目的技術規格書；三是招標人是否可以通過其他途徑得到專業幫助，如通過標前技術交流獲取標的物技術標準。如果這三個問題得不到很好地解決，那么招標代理機構向專業性拓展也是曇花一現，最終還是會陷入低層次價格競爭的泥潭。只有作為集團型企業下屬的招標機構在專業化發展方面具有先天的良好條件，可以充分發揮自身專業優勢及業內多年的經驗，依靠強大的供應商庫、專家庫等資源，為集團內外相同行業的采購人提供專業化的招標代理服務。

代理服務轉向咨詢服務。在代理資質取消后，招標人逐步將業務收回，但其在業務管理和人才培養等方面迫切需要得到專業的指導和培訓，因此招標代理機構可以轉變思維，將“潛在競爭對手”轉化為“新的業務客戶”，建立新型的合同關系，為其制定招標管理組織、職責、規范等制度體系，為其提供業務培訓和咨詢服務，對項目關鍵環節進行審定和檢查，開展過程風險分析評估等工作，幫助其發展，并以此獲取新的業務。

招標服務轉向采購服務。我國強制招標范圍主要針對使用國有資金的項目，很多民營企業的采購是不含在內的，大型國有企業往往偏向于開展自主招標。廣大的中小企業不像大型國有企業，自己往往沒有專職的招標人員、沒有完善的專家庫和供應商庫。在這樣的形勢下，代理機構可拓展服務領域，服務對象從大型國有企業轉向廣大中小企業，服務內容從招標服務轉向招標加非招標采購服務。如此，一是可以利用招標業務積累的專家開展采購文件審核，為其采購過程提出專業的建議；二是可以利用招標業務積累的供應商資源與采購人合作開展供應商評價，為采購人選擇供應商提供決策依據；三是可以集中一些中小企業的采購需求，為不同采購人提供集中采購，取得規模和價格優勢。

流程服務轉向數據服務。隨著電子招標投標的興起和普及，招標過程中的流程型和事務性工作將消失或者被取代。比如傳統招標模式下招標代理人員需組織投標人及有關監督人員開標，提前安排開標地點、制作開標表格、安排唱標和記錄人員等等，在電子招標投標模式下，投標人在各自辦公室使用CA 證書解密投標文件，系統自動展示唱標結果，原有的程序性和事務性工作就被取代，其他諸如發售招標文件、接受投標文件、統計保證金遞交信息、制作評標表格等等一系列工作都由系統自動完成，這會倒逼或者促使招標代理人員去完成一些更有價值的工作。數據是新時代下的重要生產力，招標代理機構可以充分利用招標業務中積累的數據，對招標項目歷史信息、招標文件、評標辦法、投標報價、最高限價或中標價等進行分析，為招標人提供決策依據，便于指導招標部門更好地策劃和組織招標活動。

3 結論

綜上所述，隨著我國各地招標代理機構不斷發展和壯大，尤其是在一些發達地區的成長更為顯著。隨著國家對招標代理行業逐漸加大監督和管理，各項法律法規也將不斷改善和加強，將進一步引導招標代理機構健康迅速發展。招標代理工作雖然在實際的推行實踐中顯露出諸多問題，但是對于提高整個招標行業的工作效率和質量，促進承包方公平競爭很有實際意義，招標代理行業一定會在社會主義建設中起到積極的作用。

參考文獻

[1] 劉全勛.對招標代理核心價值的探索與實踐[J]. 招標采購管理. 2018（11）

[2] 季自力，王文華.對招標代理行業智能化轉型的思考[J]. 招標與投標. 2019（02）

（作者單位：上海上咨建設工程咨詢有限公司）