銀行理財子公司的現實挑戰

劉紹倫

截至目前，已有七家銀行系理財子公司正式獲批。其中五家大型國有商業銀行、兩家股份制商業銀行。

去年12月，《商業銀行理財子公司管理辦法》正式出臺，商業銀行理財業務正式迎來新的轉型發展階段。理財子公司的成功落地不僅將為銀行業提質增效注入新的發展活力，也將顯著推動資管行業的良性重塑。

但無論是大型國有和股份制商業銀行，還是城商行與農商行，理財子公司都是新生事物，對各銀行而言整體上缺乏可直接借鑒的行業經驗，面臨轉型發展的現實挑戰，包括發展戰略的明確、客戶產品及渠道策略的梳理等等。

發展戰略怎么定？

監管指引要求是理財子公司的核心發展基礎。理財子公司管理辦法的出臺旨在引導銀行理財業務回歸“受人之托，代人理財”的本源，以有效防范金融風險，維護消費者權益，推動金融創新。未來一段時間內，監管機構大概率將出臺進一步的細化管理措施，為理財子公司長效發展提供政策支持。

因此，理財子公司在制定發展戰略時應以穩定、漸進為準則，并預留可調整改進的空間，以滿足持續更新及細化的監管指引要求，在保證業務創新發展的同時，充分重視風險及消費者權益，促進行業合規、穩健發展。

母行的戰略發展需求是理財子公司的另一戰略核心。即使作為獨立法人運營，承接母行理財業務職能仍是理財子公司不可取代的核心任務。結合母行戰略發展方向、承接母行發展關鍵角色、全力協助母行實現既定發展目標，是理財子公司探索新業務、形成自身發展戰略的核心。

銀行理財子公司的成功落地不僅將為銀行業提質增效注入新的發展活力，也將顯著推動資管行業的良性重塑。

無論是從監管要求角度，還是從發展規律角度，國內的理財子公司發展都不具備照搬國外經驗的條件。 國外雖有成熟的銀行系資產管理公司發展經驗，但政商環境、貨幣自由度、經濟發展階段、金融市場成熟度、監管模式、母行或母集團特性等要素都不同。

客戶如何細分？

繼續服務母行存量客戶，既是承接母行使命的客觀要求，也是理財子公司走向市場化競爭的必要資源基礎。

理財子公司以全量客群為經營基礎，逐步挖掘和培養特色客群。我國的大型國有商業銀行與股份制銀行大多定位于服務全量客群，并以此為基礎構建了客戶維護與產品服務管理體系。城商行和農商行雖存在一定的客觀限制，但實際上也是以許可范圍內的全量客群為服務對象。

基于全量的客群基礎，不斷增強的競爭意識與科技應用水平，未來母行及理財子公司在對細分客群的識別和觸達能力方面將獲得持續提升，這使得理財子公司有能力結合自身差異化特色選取細分客群，構建差異化、特色化的客戶關系管理模式，進而構建產品管理策略和品牌運營策略等。

圍繞不同風險承受水平的客戶，理財子公司應提供不同類別的產品服務。理財產品凈值化后，客戶所承擔的風險必然上升，風險厭惡型的客戶將轉向理論上更安全的投資產品。未來理財子公司可在投資者風險評級基礎上，有針對性地對不同風險承受能力的投資者提供差異化的產品和服務。

產品策略如何制定？

以固收理財產品為核心是理財子公司的競爭優勢之一。我國銀行機構在傳統信貸業務領域具有豐富的經驗積累和資源基礎，因此理財子公司將固收理財產品作為拳頭產品，能與其他資管行業競爭對手在投資風格上形成錯位發展。

在理財子公司投資管理能力有序提升的前提下，要有針對性地提升理財產品豐富度，在資產類別上也要有序、穩健地推出權益類、商品及衍生品類以及混合類理財產品。這是理財子公司主動提升產品管理方面的能力，目的則是提升市場競爭力和影響力。

推動傳統的“持有到期”型的債券投資有選擇、有條件地向交易型主動投資模式轉型;在“非標”領域積極探索ABS解決方案，通過FOF、MOM等形式切入權益類產品領域;優先通過高凈值客群推廣結構化產品，切入掛鉤外匯、貴金屬、利率的衍生品類理財產品。

在產品久期上，遵從管理辦法對各類理財產品風險和久期的明確約定，提供多種風險水平和久期特征的理財產品以滿足不同客戶的差異化訴求。

如何應對市場化競爭？

總體而言，理財子公司在渠道經營方面相較目前有更廣闊的選擇空間。

母行的傳統渠道是可以繼承的內部資源，同時外部合作渠道則更加廣泛。因此未來既可以通過母行代銷，也可通過銀保監會許可的其他金融機構代銷。在面對券商資管、信托、公募基金、保險等的競爭時，銀行理財子公司會更有優勢。

但理財子公司也將面臨更為嚴苛的渠道競爭壓力。作為獨立法人運營后，未來與母行內部的溝通、合作流程將不可避免地發生本質改變，原來的內部部門將站在市場化角度去評估與理財子公司在渠道合作上的成本收益比。

外部合作渠道經營上，則更為考驗理財子公司提供市場化合作方案的能力，也將受到更廣泛競爭壓力。

站位的變化，將造成理財子公司在內外部合作中的話語權或將顯著降低，如何平衡原本就存在的業務競爭關系，需要理財子公司與母行、業界共同持續探討。理財子公司還需重新確定與母行的各項協調關系，如業務協同、客戶協同、區域協同、創新協同等。

因此，對內，理財子公司要與母行共同商討應對方案，盡快提供市場化合作方案以應對其他資管機構對母行銷售渠道的競爭。對外，則要盡快建立專業的銷售團隊和提升產品競爭力，面向全市場范圍尋找代銷合作機構。