貝殼網(wǎng)營銷策略研究

梁沁儀 陳雅婷

（浙江中醫(yī)藥大學(xué)，浙江 杭州 310000）

一、貝殼網(wǎng)的環(huán)境分析

（一）貝殼網(wǎng)的優(yōu)勢分析

貝殼網(wǎng)是由鏈家房地產(chǎn)公司研發(fā)的APP，在推廣方面有鏈家公司把線下客戶引入貝殼網(wǎng)，因此起點較高。另一方面，貝殼網(wǎng)有很多廣告場所的宣傳廣告，極大提高了貝殼網(wǎng)知名度。貝殼網(wǎng)秉承 “好房源，真房源”的服務(wù)宗旨，在消費者心中有良好的名譽。貝殼網(wǎng)是由很多不同房地產(chǎn)中介公司的銷售員在平臺上發(fā)布房源，因而房源比一般平臺多。最后，貝殼網(wǎng)擁有先進技術(shù)團隊，推出了首個VR看房服務(wù)。

（二）貝殼網(wǎng)的劣勢分析

貝殼網(wǎng)的起步較晚。在同行競爭中需要花費更多的人力物力推廣。由于貝殼網(wǎng)只上傳真房源、真價格房源價格會比其他平臺高。

（三）貝殼網(wǎng)的機會分析

目前國家宏觀環(huán)境對房地產(chǎn)行業(yè)十分有利，在這樣的環(huán)境下貝殼網(wǎng)未來有很大的發(fā)展空間。移動互聯(lián)網(wǎng)使得現(xiàn)在的二手房交易的方式發(fā)生了改變，進一步擴大了市場份額，使鏈家房地產(chǎn)中介的客流量有了很大的上升空間。由于經(jīng)濟水平和社會形態(tài)與之前不一樣，居民的思想也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，有“攢一輩子的錢”來買房思想觀念的人越來越少，現(xiàn)在的年輕人都喜歡按揭貸款買房，買房也不再像以前那么難，這使得市場需求不斷增多。

（四）貝殼網(wǎng)的威脅分析

同類平臺太多，行業(yè)競爭激烈，并且平臺很難打造差異化優(yōu)勢。消費者經(jīng)常會出現(xiàn)跳單情況。行業(yè)內(nèi)其他公司的銷售員搶單情況嚴(yán)重。

優(yōu)勢：企業(yè)起點高、擁有良好信譽度、產(chǎn)品豐富、技術(shù)先進劣勢：企業(yè)起步晚、產(chǎn)品價格高機會：國家政策支持、行業(yè)未來發(fā)展前景好威脅：行業(yè)競爭激烈、跳單情況頻繁出現(xiàn)

二、貝殼網(wǎng)的4P營銷策略與現(xiàn)存問題和建議

（一）產(chǎn)品策略

貝殼網(wǎng)的核心產(chǎn)品是二手房的買賣，貝殼網(wǎng)線下銜接的公司是鏈家地產(chǎn)。鏈家地產(chǎn)作為中介服務(wù)公司能為二手房買賣提供全套的服務(wù)。在線上貝殼網(wǎng)可以提供房源查找、信息咨詢、優(yōu)惠房源通知等服務(wù)，在線下鏈家地產(chǎn)可以提供帶客戶看房、交易過戶、按揭貸款等相關(guān)服務(wù)，由線上線下結(jié)合的O2O模式極大增加交易量和吸引更多客戶也加快了二手房成交速度。貝殼網(wǎng)的形式產(chǎn)品主要表現(xiàn)為：第一，貝殼網(wǎng)是一個由不同房地產(chǎn)中介公司的銷售員在平臺發(fā)布房源，購房者尋找房子的平臺，因而它極度重視房源的收集與發(fā)布。第二，貝殼網(wǎng)是全國性房源平臺，能在平臺上找到大量一二三線城市房源信息，充足的房源信息能滿足各種各樣的顧客需求。

此外，貝殼網(wǎng)還推出了區(qū)別于其他競爭對手的服務(wù)產(chǎn)品也是貝殼網(wǎng)的主要產(chǎn)品策略。貝殼網(wǎng)調(diào)查和剖析了房地產(chǎn)買賣市場和租賃市場，了解到了消費者的供給需求，明白到市場的核心問題是買賣雙方和租賃雙方的信息不匹配。因而貝殼網(wǎng)開展了中介平臺的保障服務(wù)，保證房源的真實度，不欺騙消費者，并保證房源的信息可信度，由于平臺信息受到欺騙損害的顧客貝殼網(wǎng)會進行賠償。從而使交易雙方的損害降到最低，這打消了很多消費者的顧慮讓他們安心交易。并且現(xiàn)在貝殼網(wǎng)還擴展到了海外市場，可以讓想移民的顧客可以購置海外房產(chǎn)，甚至可以幫助顧客完成國內(nèi)房產(chǎn)置換購買海外房產(chǎn)的一站式服務(wù)。

（二）價格策略

價格是反應(yīng)價值的信號，貝殼網(wǎng)在產(chǎn)品定價上采取的是真實房源價格定價方法，房主要求賣多少平臺就標(biāo)價多少，不會為了吸引客戶而去虛假報價。在房地產(chǎn)中介平臺報價中房子價格為固定成本，中介費是可變成本。在中介費這塊貝殼網(wǎng)會采取折扣定價，在與客戶談判后期會給予客戶中介費現(xiàn)金折扣。

（三）渠道策略

隨著科技的不斷發(fā)展，營銷的渠道也從單一走向了多樣化，貝殼網(wǎng)在不斷擴展?fàn)I銷渠道。貝殼網(wǎng)作為一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，搭建全國各地的分銷點營銷網(wǎng)絡(luò)，完成了資源共享、信息共享功能。

（四）宣傳策略

如今黃軒是平臺代言人，而且貝殼網(wǎng)不僅在廣告上加大宣傳力度吸引潛在顧客，還贊助了不少全國性大型活動還有電視劇，這使得貝殼網(wǎng)已經(jīng)讓大眾所熟知。貝殼網(wǎng)還運用新技術(shù)、新手段迎合當(dāng)代年輕人的需求，推出了微信營銷、微博營銷、官網(wǎng)營銷等多樣化的營銷手段，進一步簡化了服務(wù)步驟，提高了服務(wù)效率。平臺本身還有先進的VR看房技術(shù)，讓客戶看房更方便，能幫助顧客選擇適合的房源，并簡化了線下看房的程序。這項新技術(shù)也使得貝殼網(wǎng)在業(yè)內(nèi)與眾不同。

（五）貝殼網(wǎng)存在的營銷策略問題

第一，貝殼網(wǎng)在價格策略上由于網(wǎng)站房源價格偏高因而目前平臺的瀏覽量比其他大平臺而言略低。

第二，線上平臺還有一個最大的問題就是缺乏消費者信任，很多顧客都覺得網(wǎng)上平臺的房源信息會有假并且由于行業(yè)信息造假問題嚴(yán)重，消費者很難隨意相信任何一個網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)中介平臺的房源信息。

第三，貝殼網(wǎng)與其他平臺相比沒有特別大的差異化，顧客平臺選擇過多。第四，貝殼網(wǎng)人力資源管理不足，一線服務(wù)人員需要提升素質(zhì)。第五貝殼網(wǎng)渠道策略效果不佳。

（六）貝殼網(wǎng)營銷策略建議

第一，豐富客戶支付方式。由于買房是現(xiàn)在很多家庭的大事，在大城市買房往往需要掏空一個家庭好幾代人的錢包。因而貝殼網(wǎng)可以豐富客戶付首付款的方式，與一些銀行合作讓有條件買房的人貸款更方便，更容易買到自己合適的房子。其次現(xiàn)在支付方式多樣，年輕人都喜歡用微信、支付寶等移動支付手段，而且這些支付方式極大縮短了支付時間，加快購買效率。最后貝殼網(wǎng)可以為客戶定制專屬的私人定制，因為有的客戶會臨時有事來不了，貝殼網(wǎng)可以推出遠(yuǎn)程支付

第二，提升貝殼網(wǎng)核心技術(shù)。貝殼網(wǎng)現(xiàn)在有獨特的VR技術(shù)，可以在平臺上模擬真實場景，讓客戶在網(wǎng)上也可以身臨其境像在房子里面一樣，這樣的技術(shù)有助于幫助客戶選擇自己喜愛的房源。然而這項技術(shù)推出以后很快，其他平臺也開始紛紛模仿，在平臺內(nèi)增加了他們的VR技術(shù)。因而貝殼網(wǎng)需要把自己原本的VR技術(shù)做強之外，還要做一些平臺的差異化技術(shù)，例如智能選房，可以通過顧客先輸入自己的幾項理想房子信息，加上顧客經(jīng)濟狀態(tài)，平臺可以自動幫助篩選出理想房源。并且當(dāng)平臺更新房源后，有合適房源平臺會自動給客戶發(fā)短信。加大科技投入比例，讓平臺可以通過多層次、多元化媒體技術(shù)如三維展示、電子地圖、語音解說等向目標(biāo)客戶展現(xiàn)出房子重要的信息，讓客戶可以在貝殼網(wǎng)上也能掌握到線下體驗店才能得到的房源完整準(zhǔn)確的信息。通過先進技術(shù)改造增加貝殼網(wǎng)的差異化。

第三，打造良好品牌形象。一個企業(yè)品牌不僅僅是企業(yè)的標(biāo)識更是一筆無可替代的財富。一個優(yōu)質(zhì)的品牌形象在市場營銷策略中起著至關(guān)重要的角色。貝殼網(wǎng)目前需要打造一個屬于自己的品牌形象，貝殼網(wǎng)不掛虛假價格房源，做到真實價格真實房源不欺騙顧客，因而在貝殼網(wǎng)的廣告上要重點打造專屬的品牌形象。利用各大宣傳平臺讓客戶不自覺清楚了解貝殼網(wǎng)，無形中形成消費偏好在消費者心中締造不一樣的品牌形象。在客戶通過貝殼網(wǎng)完成訂單后，貝殼網(wǎng)要有固定的售后人員在線上隨時處理好產(chǎn)品的售后相關(guān)問題，提高顧客對貝殼網(wǎng)的忠誠度，將貝殼網(wǎng)的優(yōu)秀品質(zhì)、誠信可靠以及人性化服務(wù)等體現(xiàn)出來，提升品牌本身在行業(yè)內(nèi)的競爭力。

第四，提高貝殼網(wǎng)人員素質(zhì)。貝殼網(wǎng)要讓客戶在線上得到良好的體驗才能讓員工把客戶從線上轉(zhuǎn)為線下，一線工作人員也是企業(yè)精神和企業(yè)文化的執(zhí)行者。因而貝殼網(wǎng)在企業(yè)招聘、工作前培訓(xùn)以及日常定期培訓(xùn)等各個環(huán)節(jié)企業(yè)需要對員工的服務(wù)意識和理念進行考核，要把不合格人員及時剔除。不定時對顧客進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)貝殼網(wǎng)服務(wù)中的不足，不斷改進完善以此來增加貝殼網(wǎng)顧客的體驗感，增大客戶滿意度。

第五，嘗試跨界渠道傳播。貝殼網(wǎng)不應(yīng)該僅限于行業(yè)自身的渠道策略，跨界合作的思想已成為一個全新客戶引流的方式。可以通過與其他行業(yè)合作達到低成本的廣告精準(zhǔn)營銷。例如貝殼網(wǎng)可以與外賣平臺合作，使注冊貝殼網(wǎng)賬戶可獲得外賣優(yōu)惠券，并讓外賣平臺的線下渠道實現(xiàn)客戶群的覆蓋，讓外賣員將有宣傳信息的外賣送到目標(biāo)客戶群手上，增加廣告曝光度。

在互聯(lián)網(wǎng)的時代下，廣大的房地產(chǎn)中介平臺只有做好市場營銷營銷分析才能推動企業(yè)的蓬勃發(fā)展，面對貝殼網(wǎng)的營銷策略問題需要不斷的改進才能得到更多顧客的認(rèn)可，營銷策略需要不斷創(chuàng)新才能使貝殼網(wǎng)獲得更好的發(fā)展。