淺析六頂帽子法在模擬商務談判中的應用

[摘要]“商務談判”課程在實踐環節中，經常出現角色代入困難、談判頻繁陷入僵局等問題，針對這些問題，使用六頂帽子法予以解決。文章通過將該方法應用于模擬商務談判，總結過程的經驗與不足，以便于學生能更好地將理論知識應用于實踐中，提高教學質量。

[關鍵詞]六頂帽子；模擬商務談判；教學改進

[DOI]1013939/jcnkizgsc201913125

1“商務談判”課程的教學現狀

“商務談判”課程是一門理論和實踐密切結合的應用型專業課程，該課程系統介紹了商務談判活動的原理、方法、策略和技巧。在課程實踐當中，需運用較多的CBL和情景模擬來幫助學生識記理論知識，然而學生在進行模擬商務談判時會出現角色代入困難、談判頻繁陷入僵局、在談判的過程中應用策略和技巧較差的問題，針對這些問題，六頂帽子法更適用于模擬商務談判。

2六頂帽子法簡介

六頂思考帽（六頂帽子法）是英國學者愛德華·德·博諾博士開發的一種思維訓練模式，或者說是一個全面思考問題的模型，其內容如表1所示。

3模擬商務談判的過程

吉林醫藥學院“商務談判”課程設置了 24 課時的實踐環節，為實現教學目標，針對 2015級的市場營銷本科班提前 1 周時間布置了模擬談判實驗的作業，其內容為：

訓練目標：解決雙方合資前的疑難問題，達到合作目的。

訓練材料：保健品項目合資合作。

談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）。

談判B方：某建材公司（買方）。

31A方的談判目標為

第一，要求B方出資額度不低于50萬元人民幣，保證A方控股；第二，對資產評估的300萬元人民幣進行合理地解釋； 第三，由A方負責進行生產，宣傳以及銷售。

32A方六頂帽子的內容

（1）綠色：注重雙贏，突出我們公司的產品優勢，可以在市場上獲得優勢，幾乎壟斷的原材料獲益很高，可以為投資公司帶來很多的利潤，并且投資越高，收益越高。對于風險投資，其策略是用投資公司的投資購買保險以控制雙方風險。

（2）白色：提出融資117萬元，收益的22%作為利潤回報給B方。

（3）黃色：解釋公司優勢，產品優勢，計劃是先在省內展露手腳，再發展國內；與投資方形成共同生產售賣茶具的合作模式，達成共同雙贏。

（4）藍色：風險占比和投資回報率作為談判重點。

（5）紅色：國家發改委等多部門組織編制的《食品工業“十二五”發展規劃》提出，“十二五”期間將食品質量和安全水平作為食品工業的首要任務，重點是要提高行業準入門檻、健全監管體制機制、完善食品標準體系等。A方在市場中已有一定的市場份額，市場基礎好，而國家對相關產業的調控必將帶動產業想良性方向發展及市場準入門檻的提高，這樣的話就導致競爭者減少，本公司具有一定的優勢。而且綠茶在我國的茶葉銷售市場份額大約整個茶葉市場的 40%，是我國重點出口茶類，出口量占我國茶葉出口總量的 70%左右，占世界綠茶出口總量的 85%以上，發展前景良好。

（6）黑色：對方優勢分析：資金充足；欲與之合作的商家眾多，可選擇范圍廣；對方劣勢分析：初步投資保健品市場，對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的行情也知之甚少。

33B方的談判目標

第一，由A方負責進行生產，宣傳以及銷售；第二，年收益達到20%以上；一年內能見到回報；明確利潤和風險的分配；第三，出資額不高于150萬元。

34B方六頂帽子的內容

（1）白色：我方知曉A方有較好的綠茶品牌，而且品牌創意都不錯，前景比較好，但無奈資金不足，宣傳力度不夠，生產規模也不夠大，限制了產業發展，而我方雖是建筑業的龍頭企業，有著豐厚的閑置資金，但初入保健品這一行業也并不太了解行情，所以想要投資一個前景比較好的企業，達到雙贏。B方的談判策略是在開局占領主動權，冷靜陳述B方要求，然后仔細聽取對方的要求，讓雙方對彼此的需求都有所了解。

（2）綠色：以公司的基本利益為標準，盡量追求低投入，高收益。首先制定相應方案，在談判過程中見招拆招。根據我方資金充裕的優勢，先壓低投資報價，低于我方最先預算的標準投資金額，經過雙方討論，使雙方都做出一定讓步，使結果不超過我方的最好預算。如果對方仍然不同意我方報價，采用拖延戰術，以財務部門給出最好報價為由，申請中場討論，等待對方適當讓步。

（3）黃色：用于發現企業價值優勢和談判的利益。我方優勢為具有一定的資金，準備用閑置的資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。對方優勢為已注冊生產某一品牌綠茶，品牌效應初步形成；已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。談判策略可采取互相利用對方的優勢進行合作。利用可以接受的投資金額發展A方，從而做到雙贏，對于風險分配采取共同承受風險，但是要求保證每年有基本固定的最低收益。

（4）黑色：對方的最大劣勢就是知名度不高，而且缺乏資金。所以應質疑對方公司的產品發展情況，分析當今各種市場的競爭狀況，對存在的風險要求明確的答復。對于對方給出的報價，必須狠狠地下壓，抓住對方資金缺乏卻想擴大實力的追求，步步緊逼。

（5）紅色：對于風險承擔、對方報價和我方報價、利潤分配等問題進行具體的調查、研究和分析，盡量可以公平公正。因為我們的目標是達成合作，互惠共利，無論哪一方吃虧都不會心甘情愿地妥協，所以適當的讓步，在自身利益不受損的情況下，盡量滿足對方要求，使談判圓滿完成。

（6）藍色：根據己方的企業機密，嘗試判斷對方的談判要求，然后嘗試進行協商配合；在雙方產生混亂糾纏時，發揮自己的定位優勢及時打斷雙方。首先亮出身份以證明自己的行為符合規則，擺平混亂之后重新開始，調整談判走向；及時提醒主談人留意本方的談判要求，以保證不會出現跑題現象。同時，在主談人進行交涉時，也要及時思考對策；談判的勝利條件是談攏而非談崩，在主要目的達成的前提下，進行適度讓步以引誘對方。

3總結

這次使用六頂帽子法應用于模擬商務談判時，學生在角色代入、思考方式、應用技巧和策略方面有明顯改善，談判僵局出現頻率較低且談判目標成功幾率較高，但仍存在一些不足：

第一，時間倉促，學生準備不夠充分，應提前做好相應的理論講解或培訓；第二，應著重強調談判結束后的經驗交流和總結，包括但不限于：雙方談判策略、談判情況、雙方談判人員表現；第三，個別帽子顏色代入感較差，需再次確認調整其談判重點和策略。

參考文獻：

[1]趙彤，于洪鳳，付非.列表模擬談判教學法在醫藥商務談判課程中的應用[J].課程教育研究，2016（15）：94-95.

[2]修金來.六頂帽子思考法[J].中國醫院院長，2006（11）：79.