創始人要做全能型選手

Stephen J. Bronner

沒有多少企業家能夸耀自己與公司相伴25年，而且創造出一個完整的產品類別的經歷。但巴里·特納（Barry Turner）做到了。

特納是Lenny & Larry's食品公司的聯合創始人，該公司于1993年推出蛋白質餅干。在此之前，高蛋白食品一直都不是食品行業的主流。在2001年他們賣掉Lenny & Larry's這個品牌前，他與合伙人本尼·格雷厄姆（Benny Graham）一直致力于說服線下商店出售他們的營養食品。

2007年，特納重新買回半個Lenny & Larry's。他和他的新合作伙伴唐·克勞奇（Don Crouch）在2017年將該品牌的多數股權出售給了投資者，“以獎勵我們出色的工作”。特納目前仍是公司股東，專注于產品開發、公關和營銷。Lenny & Larry's仍然在不斷創新，它的最新產品是一種酥脆餅干，富含蛋白質且是純素，包括巧克力片、雙層巧克力和肉桂糖口味。根據公司的最新數據顯示，出售其產品的商店數量約達5萬至7.5萬家。

創業之初為了樂趣

在商界20多年的經歷，使得特納對當前初創企業格局與發展策略有著自己的看法。

要在一家公司保持創業心態長達25年，投身于一個品牌并不斷地挑戰自我，這著實能讓人驚嘆。對特納而言，Lenny & Larry's這個品牌的創建之初就是為了樂趣，這甚至從商標logo都可以看出來。是的，特納把工作更多地看成一種興趣。他與合伙人所創造的策略，包括加強人體蛋白質補充、通過烘焙強化纖維營養等本來就很有意思。這就像成為一個富有生產激情的食品學家，試圖對食品施展多種多樣的魔法。

打造招牌必不可少

雖然當前的市場節奏也在不斷加速，但是初期的自我推銷、在地區消費者群體中逐漸打造招牌，這對建立一個品牌仍是必不可少的，只有建立在區域流行的基礎上才能推廣到全國市場。零售商希望生產商能證明自己的產品，與他們的溝通將是品牌推廣的一個很好開始。但是，品牌的推廣也必須迅速，一旦模式或產品被人復制，競爭對手可能憑借他們的資源占據了市場。Lenny & Larry's問世之初，正是特納與合伙人鍥而不舍地上門推銷才最終打造出自己的品牌。

對Lenny & Larry's與特納來說，向市場和消費者傳達蛋白質產品的價值是創業過程中最艱難的部分。當然，現在這已經成為一種趨勢，人們開始把蛋白質放在所有食品中。作為一名前健身愛好者和運動員，特納自己知道蛋白質的重要性，而Lenny & Larry's這一品牌的起源就是為了讓人們了解蛋白質——但特納沒有想到這一過程持續了20年的時間。

游擊營銷是Lenny & Larry's成功的主要手段之一。他們當時的策略就是上架銷售，但怎樣保持長久被商店接納，以及向不曾嘗試過這一產品的消費者推銷是最大的困難，通常只有維持產品促銷活動才能達到這一效果。此外，特納認為公司的商標是商業史上最偉大的商標之一，它幫助公司吸引了大量消費者。

長跑無須太過心急

在一個市場已經相對成熟的領域，一家老牌公司和層出不窮的后起之秀之間的競爭非常激烈，但這對親自開辟了蛋白質營養食品類別的Lenny & Larry's卻并沒有那么難——市場始終將其視為行業先驅。盡管新公司的出現層出不窮，但市面上的類似產品和Lenny & Larry's的沒有什么不同。新的產品往往都只是對消費者說，“我們的產品比Lenny & Larry's的更好”，這并不能真正吸引到消費者。事實上，通過宣揚別人的不好來彰顯自己優秀，采用這種營銷策略的公司通常是不可能長久生存下去的。

在一個比較成熟的市場中，模仿成功者不是長久之計，只有創新才能打造品牌。盡管因為競爭激烈創業讓創新顯得非常困難，但愿意創新的人還是有很強的后盾的，只要需要，資金、想法、人才與研究往往都充足的。市面上其他品牌盡管也有做得好的創新之處，Lenny & Larry's的發展卻并沒有被超越。

Lenny & Larry's已經成長成為一家大型零售商，需要不斷創新來維持這一傳統品牌。就目前的市場而言，除了供需問題，可能并不存在Lenny & Larry's無法應對的挑戰。特納表示，公司甚至沒有給自己設定銷量上的目標，他們只希望每年都能繼續增長，過去20年的成功讓公司上下都沒有太過心急。公司的員工數量增加了一倍，也沒有債務，發展前景也非常美好。

要做全能型選手

特納認為自己和合伙人都是創業起初最好的銷售員，他們一直親力親為，這和現在很多品牌都雇人進行銷售很不一樣。特納認為，如果有創始人自己都做不到的事情，那別人往往很難做好。在自己創造的公司中，初創人員需要成為公司的全能型選手。只有當公司發展到一定程度后，公司團隊才可以開始成長。作為工作已經有20多年的人，特納認為他現在的任務就是為公司打造、提供越來越多的產品，同時維護好之前推出的產品。