壽險個人代理人制度的激勵效應研究

邱晨

摘要：個人保險代理團體已經成為人壽保險發展的主要力量，壽險個人代理人制度在壽險公司的發展中也扮演了重要角色。我國人壽保險行業僅僅發展了幾十年，各項市場制度尚不完善。此外，我國壽險行業相應的法律和法規并不完備，個別個人代理人存在短期行為、個人代理人隊伍不穩定，離職和跳槽現象頻發等。壽險個人代理制度中存在的問題已經影響到壽險行業和壽險公司的穩定發展。本文從制度的角度出發，對個人代理人制度發展中存在的問題進行分析，從改進激勵和稅收制度、完善規范管理、提高個體經營者的質量角度，完善壽險個人代理人制度。

關鍵詞：壽險;個人代理制度;激勵效應;問題;策略

引言：

我國保險市場的快速發展以及人壽保險市場各項制度不斷完善，但與此同時，我國的人壽保險領域也暴露了很多缺陷，如：壽險個人代理人團隊不穩定、壽險個人代理人存在投機行為、社會上仍然存在對壽險個人代理人的較大負面評價因素等，影響了人壽保險的健康發展。人壽保險的保險代理人和保險公司之間的利益存在相互制衡是非常必要的。

1個人代理人制度存在問題的原因分析

1.1稅收和傭金制度的設計不合理

與簽訂勞動合同的員工不同的是，壽險個人代理人的收入主要來源于保單的銷售，保單首傭和續傭的持續時間通常是在3到5年，5年到10年，甚至幾十年的時間。其中，第一年傭金的比例最高，通常占一年保費的40%到50%，逐年下降。有個別代理人為了追去高昂的首傭，欺詐客戶;而客戶會因為業務員承諾無法兌現，對個人代理人甚至是保險公司提出投訴，損害保險公司的利益和形象。如此惡性循環，讓客戶、個人代理人、保險公司損失頗多。此外，政府目前的稅收政策，包括企業稅收和個人稅收，存在有待完善的地方。稅收政策沒有考慮到個人代理人的工作成本。一方面，我國的人壽保險行業正在發展完善階段，公民保險意識并不高，需要個人代理人投入更多的資源，如印制宣傳彩頁等。另一方面，在個人代理人展業過程中，運輸、通訊、廣告、身份證明等費用較高，且大部分費用由代理人承擔，在扣除稅款之前沒有扣除。

1.2無效的約束機制很難調節代理的行為

人壽保險公司缺乏有效的約束機制，而約束機制的缺陷有兩種形式：第一，保險監管力度不夠。一方面，中國保監會是制度制定者，不是實施者，不能直接監督代理人的行為和服務質量;另一方面，壽險公司制度不完善。保險公司主要目的是利益最大化，部分保險公司專注于提升自身的業務，缺乏對個人代理人的評估和管理。第二，社會監督力度不夠。社會監督是指社會輿論、信用評級機構等。目前，有些監督機關和評級機構評估不公正、不透明，此外，社會公眾的沒有發揮應有的監督作用。

1.3代理人的入職門檻低并且缺乏監管制度

目前，大多數保險公司通過聘用大量代理人來占領保險市場。個體經營者的網絡越廣泛，市場份額越大，保費越高。保險公司部分個人代理人，文化基礎較低、質量較低，他們采取不合規手段銷售保單，例如，夸大保險功能、隱瞞免除責任等。從保險公司的角度來看，損害了公司的社會規范和公司的形象，不利于保險公司的持續發展。另一方面，中國保監會對下屬監督機構的監管制度化，中國保監會對所有案件進行統一控制，但收效甚微，無法精準做到監控管理的職能。因此有些保險公司只關注眼前利潤，而錯失發展。

2改革個人代理人制度的措施

2.1改進激勵和稅收制度

改進激勵制度。第一，壽險公司銷售企劃部在設計方案時，在委員會中加入一定比例的個人代理人，讓代理人參與方案內容討論和設計。這有助于方案內容設計更加貼近代理人利益、更加能獲得代理人的認可。第二，改善傭金制度，在傭金制度中加入保費繼續率的要求，并對繼續率高的代理人配套物質獎勵，對繼續率低的代理人設置懲罰措施。通過這種方式，有助于提高保單品質的基礎上提高代理人收入，有助于激勵機制有效運轉，以及提高企業的服務質量和企業自身的信譽。長期以來，保險行業從業人員一直背負著沉重的稅收負擔，稅收制度亟需改善。第一，適當降低營業稅，壽險代理人在保單銷售中投入資源較大，適當降低營業稅有利于提高代理人收入。第二，改革個人所得稅制度。建議減少對個人所得稅的征稅，并在扣除一定比例的個人社會保險和醫療費用后征收傭金所得稅。

2.2提高個體經營者的質量

保險行業的基本原則之一，即最大誠信原則。只有在對個人保險代理人的意識形態和道德素質提出高要求時，才能保證保險行業的健康發展。第一，必須考評代理人能力，根據保險代理人的特點，對個人能力和基本培訓要求提出高要求。2013年，國家取消保險從業人員資格考試，各家保險公司設立自己的崗前代理人培訓，但部分公司為了擴大增員，放水現象嚴重。建議在考試科目中增加一般技能考試的科目，并對新員工的專業和實際技能進行全面的審查。保險公司在正式錄用保險代理人之前，對準新人對于保險業的變化、法律法規、溝通交流、社會心理學、知識領域等進行培訓和測評。可以通過改進教育系統、進行保險理論知識和業務培訓。保險協會設立監督小組，抽查保險公司自設的代理人培訓班質量，提高真實率。第二，優先培訓保險外勤講師，對他們進行立法、社會心理學、職業道德等方面的培訓，提高講師水平，帶動普通代理人。在保險公司內部建立一個專業的教育培訓機制，除了集中化的教育之外，還可以擴大與學校的合作、開發在線課程等的聯系。還可以設立國家統一的保險教育培訓體系，推動保險代理人終身培訓，使保險人員不斷提高自身業務能力，更好的為客戶服務。

2.3加強對個人代理人的規范管理

建立個人代理人信用評價體系，對代理人進行有效監控，提高違規成本是十分必要的。一方面，由社會權威評估機構開發個人代理人信用評估系統，以及個人代理（其被寫入信用等級評價因子的激勵合同）的建議，建立了每個代理人的工作歷史記錄，記錄銷售記錄和投訴的數量、投保人的權利要求等條件，有一個完整的信息范圍。通過這些記錄數據進行單個代理人的評級，保險公司在支付代理人傭金時，將信用評級因素、誠信狀況納入考慮因素范圍。設定不同授信等級不同代理費，以便具有較高信用的代理人可以獲得合理的報酬。與此同時，良好的聲譽可以提高代理人的個人形象，提高代理人的工作質量，為代理人帶來更多的客戶。另一方面，應該盡快實現個人代理人展業信息的披露。任何人都可以在相應的網站上查詢個人代理人的信用情況，而投保人仍然可以向網站投訴違反法律法規的代理人。對于那些經常違反法律法規的代理人，可以被列入黑名單，使他們就不能在保險行業繼續銷售保單。提高壽險公司對代理人的監管力度，這樣能促進保險公司對代理人加大監管力度，讓壽險公司努力保持自己的信用和形象。信用等級制度的建立和提高信用透明度，可以減少違規代理行為的發生，也有利于建立健全的、完善的人壽保險行業的總體氣氛。

目前，國內學者對壽險銷售代理制度的理論研究較多，但總體而言，學者們對該制度的研究只是在幾個方面，在構建全面的壽險銷售代理激勵制度的總體框架方面不是很完善，激勵制度的改革措施對于代理人來說只是剛剛起步。所以，對代理人的激勵機制改革進行深入研究至關重要，需要建立完善的激勵機制改革體系，并對具體的改革步驟進行量化。相信隨著中國保監會規章制度的持續完善，個人代理人信用制度的逐步建立，公眾保險意識的不斷提高以及代理人素質的不斷提高，壽險個人代理以及中國人壽保險業會有一個更好的發展前景。

參考文獻：

[1]熊巍.我國壽險個人代理人制度創新研究[D].蘇州大學，2012.

[2]黃歡.我國壽險個人代理人激勵與約束機制研究[D].對外經濟貿易大學，2017.