臺州特色農產(chǎn)品新媒體電商銷售模式研究

摘 要：臺州特色農產(chǎn)品在市場銷售上存在渠道單一、消息閉塞、流通成本過高等問題，本文提出利用新媒體電商，結合當?shù)剞r戶和果蔬合作社構建基于本地市場、國內市場和國際市場三個維度的電商銷售途徑，提出口碑宣傳、情感植入和多級分銷等銷售策略。

關鍵詞：特色農產(chǎn)品;新媒體電商;銷售策略

臺州市依靠優(yōu)越的自然資源和地理區(qū)位優(yōu)勢，已然形成了黃巖蜜桔、仙居楊梅、玉環(huán)文旦和臨海西蘭花的特色果蔬農產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)。然而，臺州特色農產(chǎn)品市場發(fā)展中存在諸多問題，比如產(chǎn)品種類單一、加工技術不成熟、農戶經(jīng)營分散、品牌意識薄弱、銷售渠道單一、流通成本過高、市場信息閉塞等。

2018年隨著互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的創(chuàng)新，臺州出現(xiàn)了如童年時光智能生鮮柜、食享會會員制社交化食品購買平臺等新型的電子商務模式。特色農產(chǎn)品的市場銷售完全可以依靠現(xiàn)代信息技術，結合電子商務新媒體營銷打破農戶被動、銷售渠道匱乏、產(chǎn)銷銜接不暢的僵局。因此，本文提出利用電商新媒體，例如微信公眾號、抖音短視頻等，結合當?shù)剞r戶和果蔬合作社，構建基于本地市場、國內市場和國際市場三個維度的電商銷售途徑，提出口碑宣傳、情感植入和多級分銷等銷售策略。

一、適合臺州特色果蔬農產(chǎn)品電商模式研究

從本地市場、國內市場和國際市場三個維度上摸索適合臺州特色果蔬農產(chǎn)品的新媒體電商銷售模式與策略。

（一）本地市場

在本地市場拓展中，在原有農產(chǎn)品電商銷售渠道基礎上，構建“農戶+合作社+新零售/社區(qū)電商”的銷售模式。其中，農戶受到知識水平和精力有限等因素的影響，主要負責產(chǎn)品種植和培育，合作社主要承擔農戶管理、品質保障、品牌建設和尋找銷售渠道的工作。社區(qū)電商主要建立在微信群和小程序功能基礎上，利用社區(qū)用戶的口碑宣傳維護客戶黏性，依托本地產(chǎn)品源，優(yōu)化本地供應鏈結構，利用APP和公司化經(jīng)營打開本地特色農產(chǎn)品新零售電商渠道。

（二）國內市場

相比較而言，平臺類電商需要專業(yè)的電商運營人才、較大的推廣資金投入，并不適用于分散經(jīng)營、資金單薄的果蔬農戶和合作社。因此在基于微信公眾號和電商短視頻等移動電商模式熱度趨勢下，構建“農戶+合作社+微信公眾號/電商短視頻”的銷售模式。微信公眾號具有降低成本、加深客戶互動、建立信任等優(yōu)勢，通過自運營、第三方合作等方式，提高產(chǎn)品的知名度。電商短視頻作為目前電商銷售火熱的工具之一，特色農產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化發(fā)展應合理利用電商短視頻進行產(chǎn)品宣傳，最終提升產(chǎn)品的銷售。

（三）國際市場

以西蘭花產(chǎn)品為例，生鮮產(chǎn)品由于其保質期較短，不宜長距離運輸，因此在國際市場上銷售西蘭花產(chǎn)品需進行切割、保鮮、密封等加工處理。另外，臨海東部西蘭花種植農戶采用晾曬、干燥等方式形成花菜干貨，豐富了產(chǎn)品種類，減輕了產(chǎn)品重量，延長了產(chǎn)品保質期，也適宜打開國際市場并在國際電商平臺上銷售。

二、適合臺州特色果蔬農產(chǎn)品的電商銷售策略研究

特色果蔬農產(chǎn)品在產(chǎn)品安全、質量保障、產(chǎn)品保鮮等方面有更高要求，因此除了需要優(yōu)化供應鏈，保證產(chǎn)品銷售渠道，避免產(chǎn)品滯銷情況的出現(xiàn)，更應該制定合理的銷售策略，幫助帶動特色果蔬農產(chǎn)品的銷售。

（一）口碑營銷策略

聚焦新媒體電商，更多的是利用社交電商依托微信通過人與人之間的信任和親密關系鏈，通過口碑宣傳和分享推廣。口碑營銷是指企業(yè)努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開來，這種營銷方式成功率高、可信度強。特色果蔬農產(chǎn)品是農副產(chǎn)品的一種，由于其保質期時間短，具有單次購買數(shù)量少、購買頻率高等特點。同時，社區(qū)電商銷售模式以微信群、QQ群等即時通信工具將有共同生活特征，比如同一小區(qū)、同一工作單位、同一年齡段的人群聚集一起，通過口碑宣傳可以強調關系與興趣，激發(fā)大家分享產(chǎn)品，為農產(chǎn)品銷售引導助力。

（二）植入營銷策略

植入營銷是指將產(chǎn)品或者服務的內容、屬性、優(yōu)勢政策性融入當代熱門劇集、綜藝節(jié)目等，通過場景的重現(xiàn)，讓觀眾在潛移默化中了解產(chǎn)品和服務，繼而達到營銷產(chǎn)品的目的。特色果蔬農產(chǎn)品由于大規(guī)模種植的季節(jié)性，在銷售過程中需要關注時效性。在微型公眾號的文案撰寫中，可以植入熱點話題、熱點影視作品等，同時結合特色果蔬農產(chǎn)品季節(jié)性特征、產(chǎn)品營養(yǎng)價值、產(chǎn)品的地域特性、產(chǎn)品的文化價值等方面植入差異化情感，進而贏得消費者的認同和情感滿足，迎合消費者的興趣，進而促進產(chǎn)品的銷售。

（三）多級分銷策略

近年來，社群電商發(fā)展過程中關于裂變分銷和多級分銷引起了很多爭議。而社交電商利用社交裂變和多級分銷利用“自購省錢、分享賺錢”的模式將用戶轉化為店主進而吸引更多用戶，將商品推薦給私域流量池的用戶激活轉化。然而，采用多級分銷的銷售模式要注意分銷等級的限定以及規(guī)范化平臺建設，形成科學、持續(xù)、健康的電商分銷形態(tài)。

結語

基于國內經(jīng)典案例和問卷調查基礎上，本文制定了適宜特色果蔬農產(chǎn)品在本地市場、國內市場上電子商務銷售模式以及相應的銷售策略。后期將圍繞構建適宜臺州特色的農產(chǎn)品電子商務生態(tài)圈從優(yōu)化供應鏈，打通農產(chǎn)品上下游渠道，結合現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)，整合農戶、合作社、社區(qū)超市、電商平臺等，最終打造適宜臺州特色的農產(chǎn)品電子商務生態(tài)圈。

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作者簡介：

傅麗君（1987-），女，浙江臺州人，助教，碩士，研究方向：電子商務、信息技術等。