汽車銷售實務(wù)課程教學(xué)改革與實踐

王建美 宋丹妮

摘? 要：汽車銷售實務(wù)課程是一門實踐性很強的課程，但目前的教學(xué)過程中實踐的內(nèi)容很少，大部分仍是理論知識的講授，簡單地案例講授和實驗已經(jīng)無法滿足學(xué)生的需求。因此，為打破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，提高學(xué)生的主動性、參與性，發(fā)掘每個學(xué)生的特長，該課程改革要顛覆傳統(tǒng)的教學(xué)方式，讓學(xué)生從被動地聽變成主動地做、主動地思考和積極地參與，把工作過程融入到課程學(xué)習中，重視過程考核，提高過程考核比重，使課程改革收獲一定的成效。

關(guān)鍵詞：汽車銷售? 情景模擬? 過程考核

中圖分類號：G642.3? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1672-3791（2019）02（c）-0119-02

1? 汽車銷售實務(wù)課程教學(xué)現(xiàn)狀

（1）教材方面。

目前，市場上汽車銷售實務(wù)課程教材多為職業(yè)院校技能型教材，職業(yè)院校教材注重的是實際操作，而沒有太多理論知識。大多數(shù)教材都是內(nèi)容的羅列，缺少對汽車銷售市場和銷售原理的闡釋，缺乏銷售理論知識與現(xiàn)實生活實踐的有效結(jié)合，學(xué)生對于教材的第一印象是生硬、晦澀、乏味，難以調(diào)動學(xué)習的欲望。

（2）教學(xué)方法傳統(tǒng)，難以調(diào)動學(xué)生的積極性。

迄今為止，大部分高校的汽車銷售實務(wù)課程教學(xué)大部分采用單一的“填鴨式”教學(xué)方法，教師在臺上多側(cè)重理論講授，貫穿實例講解與分析，但臺下學(xué)生興趣不高，師生之間缺少基本的互動，教學(xué)效果十分不理想。而汽車銷售實務(wù)課程是一門實踐性很強的課程，如果教學(xué)中只重視對理論的講授，以及對汽車銷售實例與銷售技巧的講解，而忽略實際的體驗，和與其他相關(guān)學(xué)科知識的連接，學(xué)生會漸漸的失去學(xué)習積極性與主動性。

（3）重理論輕實踐，學(xué)生只聽不做，效果差。

該課程是一門集理論性、技術(shù)性、實踐性、應(yīng)用性為一體的課程，它要求學(xué)生不僅要掌握較為扎實的基礎(chǔ)理論，如汽車構(gòu)造、汽車營銷、汽車發(fā)展史等知識，還必須具備較強的交際、口才等能力。課內(nèi)實驗也是簡單的模擬銷售流程，如蜻蜓點水，沒有讓每個學(xué)生真正體會到銷售的整個過程。

（4）學(xué)生學(xué)習的知識不能得到及時有效的應(yīng)用，處于被動接受。

傳統(tǒng)的教學(xué)只是老師講，學(xué)生聽，學(xué)生被動的接受知識，當真正用時早就忘記了所學(xué)知識。目前，開授汽車銷售實務(wù)課程的院校多為職業(yè)院校和應(yīng)用型本科院校，職業(yè)院校多重視實際操作，輕理論;而應(yīng)用型本科院校更重視理論知識應(yīng)用于實踐活動中，但大多數(shù)應(yīng)用型本科院校在汽車銷售實務(wù)課程的教學(xué)中以重理論輕實踐居多。究其原因，大部分高校均有各自獨立的實習實訓(xùn)基地，甚至有許多校企合作企業(yè)，但他們并沒有合理有效的利用校內(nèi)校外的資源，將學(xué)生的課程在校內(nèi)外實習基地進一步的優(yōu)化。汽車銷售實務(wù)課程是講究學(xué)習后的實用性，其主要內(nèi)容包括客戶開發(fā)、售前準備、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、協(xié)商成效、回訪等。如果不將課程里的主要銷售場景模擬或呈現(xiàn)出來，學(xué)生將很難找到學(xué)習狀態(tài)，了解每個場景現(xiàn)狀和人物角色等，只有融入個人角色，進入到相應(yīng)的環(huán)境中，才會有切身的體會和實際的收獲。從中學(xué)習到的理論知識和銷售流程、銷售技巧等也能快速的應(yīng)用到就業(yè)后的實際工作中，從而更好地與市場需求接軌。

2? 汽車銷售實務(wù)課程教學(xué)內(nèi)容改革

2.1 汽車銷售實務(wù)理論課程內(nèi)容改革

汽車市場的發(fā)展要求設(shè)計符合學(xué)生特點的課程內(nèi)容，改變課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)，形成基于工程過程系統(tǒng)化多維度情景體驗教學(xué)。比如，在汽車銷售實務(wù)課程教學(xué)大綱安排中，可以合理分配學(xué)時（理論學(xué)時+實驗學(xué)時）。在理論課時的學(xué)習中，由于純理論的講授已經(jīng)不能滿足學(xué)生的學(xué)習要求，故可以改變教學(xué)內(nèi)容，將汽車銷售實務(wù)課程設(shè)計為幾個不同的銷售情景，由老師指定幾個情景的設(shè)計要求，把學(xué)生分成小組，由每組組長帶領(lǐng)組員設(shè)計每個銷售情景的具體方案、流程、分配小組成員角色、任務(wù)等。最后，由每個小組將設(shè)計好的方案在課堂上模擬呈現(xiàn)出來，期間，老師負責課堂秩序的把控和整體方案、表現(xiàn)的點評等。在整個情景模擬過程中，要求學(xué)生能夠?qū)⒗蠋熃淌诘睦碚撝R貫徹到每個情景的實際表現(xiàn)中，學(xué)生充當主角，老師充當配角，充分調(diào)動學(xué)生的積極能動性，鍛煉其隨機應(yīng)變能力和主動學(xué)習能力。

理論課程大致可以設(shè)計3個情景（經(jīng)濟型轎車銷售模擬、中級轎車銷售模擬、高級轎車銷售模擬），首先對所授課程班級進行分組，每組學(xué)生進行人員角色分配（主要角色為銷售經(jīng)理、銷售人員、客戶等），角色分配完成后設(shè)計模擬場景，3個情景模擬的難度依次遞增，從簡單的客戶接待、到客戶需求分析、再到產(chǎn)品介紹、最后到成交和后期回訪。第一個情景模擬只完成簡單的客戶接待，第二個情景模擬從客戶接待到客戶需求分析，第三個情景模擬則要增加難度，模擬完整的銷售過程。每次模擬完成后老師均進行詳細點評，后期可以嘗試不同小組的學(xué)生相互點評，那么，學(xué)生在整個課程學(xué)習中的積極性和參與度就可以逐漸被調(diào)動起來。

2.2 汽車銷售實務(wù)實驗課程內(nèi)容改革

經(jīng)過理論課在課堂上學(xué)習模擬實際的銷售場景，可以增強學(xué)生對理論知識的把握和應(yīng)用，但和實際銷售過程仍有一定的差距。因此，在實驗課上模擬真實的銷售環(huán)境和過程可以讓學(xué)生理論知識的實際應(yīng)用得到進一步的升華。我們可以充分利用學(xué)校的實驗用車，在展廳里擺放車輛，可以便于學(xué)生模擬六方位繞車介紹和試乘試駕等情景。對于有緊密校企合作關(guān)系的4S店或汽車銷售企業(yè)，可以帶領(lǐng)學(xué)生到4S店實地開展實驗室課，一來，可以體驗真實的售車環(huán)境，工作人員可以參與教學(xué)與點評，提高課堂質(zhì)量。二來，企業(yè)單位可以了解學(xué)生情況，便于學(xué)生更快地就業(yè)。

3? 汽車銷售實務(wù)課程教學(xué)方法改革

傳統(tǒng)的教學(xué)方法更多的是多媒體與板書結(jié)合的方式教學(xué)，但汽車銷售實務(wù)課程的實踐性很強，單純的多媒體和板書教學(xué)很難吸引學(xué)生的興趣，達到教學(xué)效果。考慮到此課程既需要學(xué)生掌握理論知識，又要求學(xué)生靈活應(yīng)用，故老師在課堂上可以以案例為主線，把所有知識點進行分類貫穿于案例的講解中，然后學(xué)生在情景模擬中，亦可以活學(xué)活用，將理論知識表達在個人表現(xiàn)中。考慮到老師在課堂上應(yīng)該更多的把時間留給學(xué)生模擬表現(xiàn)，能夠講授的案例有限，故可以在課下制作短視頻或提供微課等形式讓學(xué)生自主學(xué)習。通過課上課下老師講授和學(xué)生主動學(xué)習的方法共同促進學(xué)生學(xué)習效果的提高。同時，在理論教學(xué)和實驗教學(xué)的情景模擬中，都采用分組的形式進行，讓團隊之間相互分工配合，且讓組員之間、組與組之間相互競爭，做到每位成員參與規(guī)劃情景模擬方案、參與不同角色的扮演學(xué)習、參與相互點評等各個環(huán)節(jié)，有利于培養(yǎng)學(xué)生的個人表達能力、溝通能力、團隊協(xié)作能力和邏輯思維能力，激發(fā)他們的學(xué)習興趣和集體榮譽感。

4? 汽車銷售實務(wù)課程考核方式改革

學(xué)生總成績應(yīng)提高過程考核成績比例，期末可以以論文或試卷的形式進行考核，期末考核內(nèi)容應(yīng)與課程過程考核內(nèi)容相關(guān)，可側(cè)重于課程學(xué)習過程的感悟和情景模擬總結(jié)等。過程考核成績則由考勤、課堂表現(xiàn)、教師評價、學(xué)生評價以及小組總結(jié)等組成。教師和學(xué)生評價標準應(yīng)由老師參考汽車銷售理論知識，并接合模擬銷售過程表現(xiàn)來制定。如果考核結(jié)果顯示學(xué)生學(xué)習效果好、收獲大，得到師生的一致認可，則可以將整個課程過程編成講義或教材，其他相似的課程可以參考使用。

5? 結(jié)語

為更好地培養(yǎng)汽車服務(wù)行業(yè)的優(yōu)秀人才，各高校應(yīng)進行市場調(diào)研，了解當前市場的用人需求，調(diào)整汽車服務(wù)類課程結(jié)構(gòu)，更新內(nèi)容，改進教學(xué)方法與手段，培養(yǎng)適應(yīng)社會需求，就業(yè)即能與市場接軌的應(yīng)用技術(shù)型高質(zhì)量人才。

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