汽車銷售實務課程教學改革與實踐

王建美 宋丹妮

摘? 要：汽車銷售實務課程是一門實踐性很強的課程，但目前的教學過程中實踐的內容很少，大部分仍是理論知識的講授，簡單地案例講授和實驗已經無法滿足學生的需求。因此，為打破傳統的教學方法，提高學生的主動性、參與性，發掘每個學生的特長，該課程改革要顛覆傳統的教學方式，讓學生從被動地聽變成主動地做、主動地思考和積極地參與，把工作過程融入到課程學習中，重視過程考核，提高過程考核比重，使課程改革收獲一定的成效。

關鍵詞：汽車銷售? 情景模擬? 過程考核

中圖分類號：G642.3? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1672-3791（2019）02（c）-0119-02

1? 汽車銷售實務課程教學現狀

（1）教材方面。

目前，市場上汽車銷售實務課程教材多為職業院校技能型教材，職業院校教材注重的是實際操作，而沒有太多理論知識。大多數教材都是內容的羅列，缺少對汽車銷售市場和銷售原理的闡釋，缺乏銷售理論知識與現實生活實踐的有效結合，學生對于教材的第一印象是生硬、晦澀、乏味，難以調動學習的欲望。

（2）教學方法傳統，難以調動學生的積極性。

迄今為止，大部分高校的汽車銷售實務課程教學大部分采用單一的“填鴨式”教學方法，教師在臺上多側重理論講授，貫穿實例講解與分析，但臺下學生興趣不高，師生之間缺少基本的互動，教學效果十分不理想。而汽車銷售實務課程是一門實踐性很強的課程，如果教學中只重視對理論的講授，以及對汽車銷售實例與銷售技巧的講解，而忽略實際的體驗，和與其他相關學科知識的連接，學生會漸漸的失去學習積極性與主動性。

（3）重理論輕實踐，學生只聽不做，效果差。

該課程是一門集理論性、技術性、實踐性、應用性為一體的課程，它要求學生不僅要掌握較為扎實的基礎理論，如汽車構造、汽車營銷、汽車發展史等知識，還必須具備較強的交際、口才等能力。課內實驗也是簡單的模擬銷售流程，如蜻蜓點水，沒有讓每個學生真正體會到銷售的整個過程。

（4）學生學習的知識不能得到及時有效的應用，處于被動接受。

傳統的教學只是老師講，學生聽，學生被動的接受知識，當真正用時早就忘記了所學知識。目前，開授汽車銷售實務課程的院校多為職業院校和應用型本科院校，職業院校多重視實際操作，輕理論;而應用型本科院校更重視理論知識應用于實踐活動中，但大多數應用型本科院校在汽車銷售實務課程的教學中以重理論輕實踐居多。究其原因，大部分高校均有各自獨立的實習實訓基地，甚至有許多校企合作企業，但他們并沒有合理有效的利用校內校外的資源，將學生的課程在校內外實習基地進一步的優化。汽車銷售實務課程是講究學習后的實用性，其主要內容包括客戶開發、售前準備、客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、協商成效、回訪等。如果不將課程里的主要銷售場景模擬或呈現出來，學生將很難找到學習狀態，了解每個場景現狀和人物角色等，只有融入個人角色，進入到相應的環境中，才會有切身的體會和實際的收獲。從中學習到的理論知識和銷售流程、銷售技巧等也能快速的應用到就業后的實際工作中，從而更好地與市場需求接軌。

2? 汽車銷售實務課程教學內容改革

2.1 汽車銷售實務理論課程內容改革

汽車市場的發展要求設計符合學生特點的課程內容，改變課程內容結構，形成基于工程過程系統化多維度情景體驗教學。比如，在汽車銷售實務課程教學大綱安排中，可以合理分配學時（理論學時+實驗學時）。在理論課時的學習中，由于純理論的講授已經不能滿足學生的學習要求，故可以改變教學內容，將汽車銷售實務課程設計為幾個不同的銷售情景，由老師指定幾個情景的設計要求，把學生分成小組，由每組組長帶領組員設計每個銷售情景的具體方案、流程、分配小組成員角色、任務等。最后，由每個小組將設計好的方案在課堂上模擬呈現出來，期間，老師負責課堂秩序的把控和整體方案、表現的點評等。在整個情景模擬過程中，要求學生能夠將老師教授的理論知識貫徹到每個情景的實際表現中，學生充當主角，老師充當配角，充分調動學生的積極能動性，鍛煉其隨機應變能力和主動學習能力。

理論課程大致可以設計3個情景（經濟型轎車銷售模擬、中級轎車銷售模擬、高級轎車銷售模擬），首先對所授課程班級進行分組，每組學生進行人員角色分配（主要角色為銷售經理、銷售人員、客戶等），角色分配完成后設計模擬場景，3個情景模擬的難度依次遞增，從簡單的客戶接待、到客戶需求分析、再到產品介紹、最后到成交和后期回訪。第一個情景模擬只完成簡單的客戶接待，第二個情景模擬從客戶接待到客戶需求分析，第三個情景模擬則要增加難度，模擬完整的銷售過程。每次模擬完成后老師均進行詳細點評，后期可以嘗試不同小組的學生相互點評，那么，學生在整個課程學習中的積極性和參與度就可以逐漸被調動起來。

2.2 汽車銷售實務實驗課程內容改革

經過理論課在課堂上學習模擬實際的銷售場景，可以增強學生對理論知識的把握和應用，但和實際銷售過程仍有一定的差距。因此，在實驗課上模擬真實的銷售環境和過程可以讓學生理論知識的實際應用得到進一步的升華。我們可以充分利用學校的實驗用車，在展廳里擺放車輛，可以便于學生模擬六方位繞車介紹和試乘試駕等情景。對于有緊密校企合作關系的4S店或汽車銷售企業，可以帶領學生到4S店實地開展實驗室課，一來，可以體驗真實的售車環境，工作人員可以參與教學與點評，提高課堂質量。二來，企業單位可以了解學生情況，便于學生更快地就業。

3? 汽車銷售實務課程教學方法改革

傳統的教學方法更多的是多媒體與板書結合的方式教學，但汽車銷售實務課程的實踐性很強，單純的多媒體和板書教學很難吸引學生的興趣，達到教學效果。考慮到此課程既需要學生掌握理論知識，又要求學生靈活應用，故老師在課堂上可以以案例為主線，把所有知識點進行分類貫穿于案例的講解中，然后學生在情景模擬中，亦可以活學活用，將理論知識表達在個人表現中。考慮到老師在課堂上應該更多的把時間留給學生模擬表現，能夠講授的案例有限，故可以在課下制作短視頻或提供微課等形式讓學生自主學習。通過課上課下老師講授和學生主動學習的方法共同促進學生學習效果的提高。同時，在理論教學和實驗教學的情景模擬中，都采用分組的形式進行，讓團隊之間相互分工配合，且讓組員之間、組與組之間相互競爭，做到每位成員參與規劃情景模擬方案、參與不同角色的扮演學習、參與相互點評等各個環節，有利于培養學生的個人表達能力、溝通能力、團隊協作能力和邏輯思維能力，激發他們的學習興趣和集體榮譽感。

4? 汽車銷售實務課程考核方式改革

學生總成績應提高過程考核成績比例，期末可以以論文或試卷的形式進行考核，期末考核內容應與課程過程考核內容相關，可側重于課程學習過程的感悟和情景模擬總結等。過程考核成績則由考勤、課堂表現、教師評價、學生評價以及小組總結等組成。教師和學生評價標準應由老師參考汽車銷售理論知識，并接合模擬銷售過程表現來制定。如果考核結果顯示學生學習效果好、收獲大，得到師生的一致認可，則可以將整個課程過程編成講義或教材，其他相似的課程可以參考使用。

5? 結語

為更好地培養汽車服務行業的優秀人才，各高校應進行市場調研，了解當前市場的用人需求，調整汽車服務類課程結構，更新內容，改進教學方法與手段，培養適應社會需求，就業即能與市場接軌的應用技術型高質量人才。

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