商道比賽經營策略探究

摘 要：在現行教育體系下越來越多的學校開始注重教行合一，商戰仿真模擬系統模擬了現實市場環境下的企業競爭要素，為學生提供了實踐的平臺，通過這個平臺學生可以更好地了解現實生活中企業的競爭模式，市場如戰場，在比賽的過程中學生要學會運用各種策略去應對市場的變化，在變化中做到運籌帷幄。本文將運用PEST分析法，5W2H分析法，邏輯樹分析法，4P營銷理論對比賽過程中的一些市場行情進行分析，希望參賽成員掌握比賽中的經營策略，在各種行情下都能做到冷靜應對。

關鍵詞：商道比賽；經營決策；分析法

一、引言

在商道比賽中，各位成員將模擬充當一個企業的不同管理層，模擬現實中的市場競爭，學員需運用自己的課堂所學結合數學知識，綜合分析市場行情，在各種情形下保持一位決策者應有的冷靜，沉著應對。通過對195個決策變量和85個假設變量的深入思考和研究，學生的綜合思考能力以及戰略決策水平都將得到大幅度的提升。

二、職能分工

商道比賽不僅考驗一個人的決策能力和市場分析能力也考驗著團隊的合作能力。一個團隊由三個成員組成，為了避免數據分析過程中思維混亂，團隊成員應學會使用邏輯樹分析法的理論思維，根據每個成員的能力讓其負責特定的職能，這樣就可以避免進行重復和無關的思考。另外，每個人將精力集中在特定板塊也可以提高決策制定的高效性。

三、總經理年度預算會議決策

總經理年度預算會議決策屏中間區域第一列顯示的數字是上一年團隊做出的決策數據，相鄰的第二列則是團隊CEO今年需要預測的數據。接下來，我們將解釋如何利用PEST分析法進行數據分析，PEST分析法要求對宏觀環境進行分析，因為比賽是對現實市場競爭環境的模擬，所以成員也許考慮這些宏觀因素對企業的影響。總經理年度預算會議決策屏的左側有一行數據是滬深300指數，它是對市場競爭激烈程度的表示，但他只對次年的需求有影響，相當于一個市場的未來走勢預測指標。一個優秀的管理者，不僅要看到眼前的得失，更要從長遠打算，考慮市場上的宏觀因素，預測行情，為未來做好打算。在會議決策屏的中間區域，第二列數據是CEO對今年市場行業平均值的預期，決策者需要做的就是盡最大可能準確預測。而行業平均值的預測不僅要明確自己的戰略決策還要去預估競爭對手今年可能采取的措施。所以CEO需要與團隊其他成員共同分析采集的信息，對市場和競爭對手進行統籌的預測，然后做出精準的判斷。

四、價格決策

在價格的定位上，決策者需要綜合考慮多方面的因素，如：各地區市場的需求量，公司產能，行業供需比等。所以在價格定位上參賽者需要苦作心思，在CEO預測好當年的行業平均值后，小組成員需對各種影響因素進行分析討論然后制定適宜的價格。在進行分析的時候參賽人員應該學會利用5W2H分析法，即以五個W開頭的單詞和兩個H開頭的單詞進行提問，從回答中發現解決問題的線索。我們可以提出如下問答，何事（What）→給自有品牌定價；何時（When）→明確這是經營的第幾年；何人（Who）→是由團隊討論后定價還是由銷售部門決策；何地（Where）→在哪那些地區需要采取價格戰；何因（Why）→為什么采取做出這種決策；何價（How much）→應如何定價；如何做（How）→如何滿足消費者的需求實現公司盈利。在不斷地提問與回答中尋求最佳的定價方案。因此，參賽成員需要學會使用5W2H分析法，將各種因素考慮進去，統籌分析，做到運籌帷幄。如果圖表中的有紅色數值，表明該地區存在缺貨現象，則在確保產能和市場預測價制定好的前提下可以通過提高價格的措施來降低需求，以避免因缺貨而導致當年客戶滿意度下降的情況發生。

五、市場決策

企業經營的市場主要分為三類，自有品牌市場，貼牌市場和網絡營銷市場。在不同的行情下，企業經營者要經營好三個市場必須學會4P營銷理論，在明確統一目標后對不同市場采取不用的措施，實現企業總體戰略的勝利。首先，參賽成員需要收集數據，根據供需比公式，供需比=（期末存貨+總產能*1.2-破產公司存貨）/總需求，計算出當年的供需比。然后觀察貼牌市場，根據PEST分析方法收集去年貼牌市場行情，最高售出價格，產品質量等級，貼牌市場今年需求預期，各企業在貼牌市場存貨數量等信息。然后根據所收集的信息進行分析，根據4P營銷理論，我們首先分析企業今年生產的產品是全為自有還是生產一定數量的貼牌，然后根據收集的數據以及產品種類決策確定營銷渠道，再依據據收集的自有品牌和貼牌產品價格信息，分析比較對手的定價范圍并結合自己今年的市場預估價確定不同地區的產品的定價。為了比對手更占優勢，決策者還需要采取一定的促銷措施，使得企業的市場占有率得到提升。

（1）自由品牌市場策略

自有品牌是一個企業的主要經營業務，自有品牌經營的成敗與否很大程度上決定了企業的命運，所以在自有品牌的經營上要認真做決策。在定價方面，自有品牌的定價首先在明確自己產品的質量等級以及去年的地區存貨的基礎上，對對手的定價進行預期，既要保證自己產品經營的盈利，也要在策略上略勝對手一籌，例如，在定價時可以采取降價的措施，在配送上選擇最快速的配送方式，并且可以采取向顧客發放反饋券的方式進行促銷。

（2）貼牌市場策略

貼牌市場作為自有品牌的輔助市場，有時卻能夠實現企業的大反轉，經過多次比賽經驗的總結可知，如果能夠運營好貼牌市場，進退有度往往能夠決勝千里，在后期實現逆襲。但切記自有品牌才是經營過程中需要精心打造的市場，貼牌市場一般只在自有品牌市場不景氣難以實現企業業績增長，或者是清理存貨時才會采取的措施。

隨著互聯網的出現和普及以及電子通信技術的快速發展，使得人們的消費習慣和消費理念都出現了翻天覆地的變化，為了取得競爭中的優勢，網絡營銷越發受企業的青睞，但在網絡營銷上也要注重策略。根據企業去年的網絡定價，在選擇不同的定價規格時要注意配送方式的配合，一般遵循的原則是高定價高配送方法，但網絡定價要高于自由市場的定價，所以首先得先確定網絡定價后再為自有品牌市場定價，決策者在判斷自己的方案是否可以使公司達到預期目標時可以調節數值觀察網絡市場決策屏上方的預測數據來進行抉擇。

六、應急措施

由于行業競爭中，每個企業的運作方式不同，甚至會出現擾局者，每個企業的決策都會對市場走勢產生很大的影響。所以當事實與預測部同時決策管理者要保持沉著冷靜，必要時重新做出戰略調整。

（1）當自有品牌市場無法實現行業領先者計劃時

當自己所處的行業號自有品牌市場相對穩定，處于溫水局的時候，如果大產公司未將貼牌市場堵住的時候，高質公司可以選擇進入貼牌市場，貼牌市場的變化很大，可能輸也可能贏。正所謂成也貼牌，敗也貼牌。

成在貼牌：分擔了產能，緩解了存貨壓力，且在貼牌市場上虧損不大或獲利，成功阻止貼牌暴走，加速了對手數量的減少。

敗在貼牌：在貼牌市場上虧損巨大，貼牌存貨多且長期不能兌現，對手在貼牌市場上暴走，因貼牌使得戰略評分低于對手。

貼牌能中標的前提是款式≥50款，質量≥50，且投標價低于自有品牌當年長三角平均價2.5元。貼牌按照價格由低而高中標，價格相同者按綜合競爭力由大而小中標，所有因素相同者按公司號順序由先而后中標，直到滿足需求為止。一般而言，小產不進貼牌市場，中產適時進貼牌市場，大產經常進貼牌市場，這是一個基本思路。前兩年的貼牌應在不傷元氣的情況下盡量賣場，第三年起不要急于甩，要考慮到下一年，兩年，甚至三年的供需比和自身的狀況，在作出決定。當貼牌市場存貨不多或存貨集中在一兩個人手里時，應當留心。

（2）當戰略需要轉移時

戰略轉型是指從高款轉高質或從高質轉高款。市場瞬息萬變，你必須兩種路線都會走。在開局時，你可介于自己的習慣和猜測選擇你的戰略路線，但從第二年起，你必須根據高款和高質的比例進行戰略路線調整。當比例接近1時，最好不轉；但比例與1相差較大時，可以考慮往走的公司少的那條路線，以提高公司競爭力，

七、結束語

商道比賽不僅考驗一個人的專業知識力以及市場分析能力，也培養一個人的思維能力和團隊合作精神。在比賽中參賽隊員要學習和掌握比賽中常用的思維分析方法，鍛煉自己的思考能力，體驗比賽的過程。

參考文獻

[1]雷思友，何葉榮.市場營銷學教程[M].中國科學技術大學出版社，2015.

[2]梁冬梅.網絡營銷及案例分析[D].清華大學出版社，2008.

作者簡介：黃佩玲（1998.7-），女，漢族，安徽合肥人，本科，安徽理工大學，財務管理專業。