簡述鋼材市場差異化銷售模式的建立

李東

摘要：現階段，我國鋼材市場總體上呈現出供過于求的基本態(tài)勢，客觀上引致鋼材產品銷售人員需要面對的工作壓力持續(xù)加劇。為切實改善提升我國現有鋼材企業(yè)的銷售業(yè)務實施水平，需要結合實際情況選擇采用差異化銷售策略。文章將會圍繞鋼材市場差異化銷售模式的建立，展開簡要的闡釋分析。

關鍵詞：鋼材市場;差異化銷售模式;建立;探討分析

最近幾年以來，伴隨著我國宏觀性國民經濟發(fā)展水平的持續(xù)改善提升，鋼鐵產業(yè)作為我國國民經濟發(fā)展體系中需要涉及的重要產業(yè)領域，不僅面對著充足發(fā)展機遇，還面對著嚴峻考驗。鋼鐵企業(yè)想要維持優(yōu)質穩(wěn)定的經營運作發(fā)展狀態(tài)，除卻要采取措施做好針對鋼鐵產品生產質量的控制工作，還必須積極制定和運用種類多樣的鋼鐵產品市場銷售活動實施模式。差異化銷售模式，是現階段在我國眾多鋼鐵企業(yè)內部得到推廣運用的產品銷售模式，其主要目的在于滿足客戶基本需求，注重為客戶提供滿足實際需求的優(yōu)質化產品與服務，確保鋼鐵企業(yè)在經營運作發(fā)展過程中順利獲取到良好經濟收益。

一、鋼材產品市場銷售的基本模式

（一）鋼材產品的直供直銷模式

該種銷售模式的主要特點，在于鋼材產品生產廠家直接為鋼材產品購買客戶提供產品，客觀上完全省略了鋼材產品銷售過程中的中間環(huán)節(jié)，以及中間機構。

在此種銷售模式具體運用過程中，盡管鋼材產品的生產廠家和購買客戶能夠直接接觸和相互交流溝通，能夠實現對各類基本信息的全面準確傳遞，但是卻無法實現對鋼材產品銷售環(huán)節(jié)實施成功率的有效控制，且實際產生的各類經濟風險問題都需要由鋼材產品生產企業(yè)加以承擔。

（二）鋼材產品的代理與經銷銷售模式

此種銷售模式的實質，就是鋼材產品的生產企業(yè)選擇適當的代理商和經銷商針對鋼材產品購買客戶銷售產品，由于設置有獨立存在的中間機構，鋼材產品的生產廠家與購買客戶之間并不會直接接觸，客觀上僅依靠代理商或者是經銷商完成針對鋼材產品相關信息的傳遞環(huán)節(jié)。

在此種銷售模式具體運用過程中，鋼材產品生產企業(yè)盡管不需要支付較高水平的銷售成本，但是卻要針對鋼材產品的經銷商或者是代理商提供折扣價格。

（三）鋼材產品的自營自銷銷售模式

該種銷售模式的實質，是鋼材產品生產企業(yè)通過設立辦事處或者是經濟機構的方式，經由直接性方式或者是間接性方式，向市場活動主體或者是購買客戶完成鋼材產品的銷售環(huán)節(jié)，且在上述環(huán)節(jié)開展過程中，鋼材產品生產廠家會與鋼材產品購買方以直接性方式或者是間接性方式相互接觸，繼而完成鋼材產品相關信息的傳遞環(huán)節(jié)，并且控制降低鋼材產品銷售環(huán)節(jié)的經濟成本支出數量。

二、鋼材產品市場銷售過程中存在的問題

當前歷史發(fā)展階段，我國鋼材產品市場銷售渠道的主要表現特征，是在面對計劃經濟體制遺留問題，以及經濟體制轉型過程沖擊因素條件下，國內銷售市場與國外銷售市場之間處在相互分離狀態(tài)，且深度缺乏對全球性鋼材銷售市場系統(tǒng)性思維的建構，以及整體性營銷思想觀念，且銷售工作參與人員在找尋拓展銷售渠道過程中顯著缺乏積極性和主動性。

當前歷史發(fā)展背景之下，面對市場經濟環(huán)境的持續(xù)變化，鋼材產品生產企業(yè)必須持續(xù)改良調整鋼材產品的生產質量和使用功能，積極變革基本的產品銷售渠道，繼而全面展現鋼材產品生產企業(yè)的核心競爭力。

三、鋼材產品差異化銷售的基本實踐策略

（一）借由產品價值鏈延伸實現產品成本的管理控制目標

從宏觀性視角展開闡釋分析，鋼材產品生產企業(yè)自身實際具備的核心競爭力，與鋼材產品的價值鏈延伸狀態(tài)高度相關，且還與鋼材產品生產企業(yè)自身在市場環(huán)境中所處的地位密切相關。

在鋼材產品價值鏈延伸過程中，鋼材產品生產企業(yè)應當借由持續(xù)改善提升自身在面對市場環(huán)境過程中的核心競爭力，致力于為鋼材產品購買客戶生產提供具備良好質量表現狀態(tài)，以及具備差異化表現特征的鋼材產品。

鋼材企業(yè)的核心性產品在某種角度之上也可以被稱作實質性產品，從基本的概念內涵角度展開分析，其不僅包含各類客戶在購買鋼材產品過程中追求實現的實質性經濟利益，還與各類客戶提出的具體需求高度相關。

通常情況下，鋼材企業(yè)核心產品所展示的差異化特征，與金屬材料冶煉加工過程中使用的技術工藝類型因素、金屬材料內部包含的合金元素數量比例因素，以及金屬材料品種因素具備高度相關性。

鋼材企業(yè)在具體建構和運用指向鋼材產品的差異化銷售策略過程中，其最為常見的銷售策略類型，在于品牌銷售策略。鋼材企業(yè)，尤其以中小規(guī)模鋼材企業(yè)為典型，其借由建立形成與本企業(yè)生產制造的鋼材產品充分適應的銷售品牌，繼而通過傳遞彰顯與本企業(yè)生產的鋼材產品高度關聯(lián)的相關技術信息，為本企業(yè)生產的鋼材產品在真實市場環(huán)境中找尋和保持數量充足且穩(wěn)定的銷售空間。

（二）生產提供差異化的鋼材產品

在鋼材企業(yè)生產經營運作過程中，其應當參考結合目標客戶針對鋼材產品提出的使用功能需求，為其生產提供具備差異化表現特點的鋼材產品，且運用差異化策略推進完成針對鋼材產品的市場銷售環(huán)節(jié)。

鋼材企業(yè)在具體開展鋼材產品生產制造成本的管理控制工作過程中，不僅需要做好針對原材料成本的控制工作，還必須做好對鋼材企業(yè)內部價值鏈的延伸。

四、結束語

綜合梳理現有研究成果可以知道，基于鋼材市場內部建立和運用具備差異化表現特點的銷售模式，能發(fā)揮良好效果，能確保鋼材產品銷售人員結合自身所處的實際情況，以及目標客戶提出的具體需求，制定和運用具備充分針對性和合理性的銷售活動實施策略，繼而支持鋼材生產企業(yè)對外提供的產品和服務均能全面充分契合滿足客戶提出的基本需求，繼而持續(xù)拓展豐富鋼材產品的銷售渠道，優(yōu)化提升鋼材企業(yè)生產經營過程中的經濟收益獲取水平。

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