談在房地產投資開發關鍵環節如何定位精準

【摘要】近年來，我國房地產行業已由高速規模化發展轉向高質量發展階段，行業集中度上升，壟斷競爭趨于激烈，要在競爭中勝出，就必須做到精準定位，投準標的，并打造出符合市場需求的好產品，基于此，本文結合開發經驗，選取房地產開發幾個關鍵環節對定位策劃進行分析和研究。

【關鍵詞】房地產；定位；關鍵環節；漏斗模型

1、前言

改革開發40年來，伴隨著中國經濟發展取得的巨大成就，中國房地產行業迎來了巨大的發展機遇期，高速的發展改變了城市和家庭，甚至是生活方式，但隨著人口紅利逐漸式微、全民住房短缺時代結束，房地產行業已由高速的規模化發展轉向高質量發展階段，市場和房企的分化演變逐漸加劇，門檻越來越高，原有的投錢就能賺、有錢任性的“土豪金”時代已經過去，房企要向在新常態下謀得生存發展空間、贏得戰略主動，就必須順勢作為，需要有前瞻性布局和精準定位，才能在“白銀時代”分享行業變革、市場轉型和城市成長的紅利。

2、房地產定位的重要性

當前房地產行業集中度上升，頭部企業間競爭激烈，行業兩極分化嚴重，百強房企占58.1%的據市場份額[1]，寡頭競爭愈發激烈，而且是重量級選手間的競爭比拼，如何在競爭的夾縫中脫穎而出，考驗的是房企方方面面的能力，而最基礎的就是要找準定位，包括企業戰略、目標市場及產品服務等方面。這是企業需全力以赴達成的成果，也是企業賴以生存發展的唯一理由。一個企業戰略定位不準，耗費元氣，徒勞無功；市場和產品定位不準確，偏離需求，舉步維艱；總圖定位不準確，會導致既成事實，造成不可逆損失甚至項目難產爛尾。在投資開發關鍵環節把握好定位策劃工作，是確保項目成功實現既定投資收益的保障。

3、投資開發關鍵環節的定位研究

所謂定位（Position），在里斯和特勞特所著《定位》一書中指出：在對本產品和競爭產品進行深入分析，對消費者的需求進行準確判斷的基礎上，確定產品與眾不同的優勢及與此相聯系的在消費者心中的獨特地位，并將它們傳達給目標消費者的動態過程[2]。本文結合房地產企業實際，瞄準投資開發過程中企業投資前期、市場研究和總圖規劃三個關鍵重點環境進行研究和分析。

3.1企業定位

房地產的企業定位是定戰略，明確發展方位。每個房企都有自身的發展愿景和戰略規劃，在投資機會選擇和決策立項階段，要將企業自身發展愿景、家底實力、資源稟賦等內在條件，同政策、市場、城市等外部條件交叉研究，確定投資方向、目標區域和項目地塊。房企投資前要基于戰略，梳理、調整、配置好自身資源（包括項目、資金和組織資源）。在梳理資產、摸清家底后，要積極調配資源、騰籠換鳥，將不好的資產、沒潛質的資產、閑置且占用資源的資產及時妥善處理掉，換取資金或者更好的資產項目，集中資源和精力放在有潛質、有市場、有價值的業務上。隨后就是如何選擇有潛質、有市場、有價值的業務，而其中重中之重就是城市和項目選擇，不是所有的城市都要投資，也不是所有的項目都值得投資，好鋼就要用在刀刃上。要選好“戰場”——城市，要從市場容量和增值潛能兩個維度，通過研究人口潛質、經濟實力、財富水平、資源稟賦、市場供求等方面分級確定目標城市，聚焦優選城市和區域，主流房企會制定嚴格區域投資規劃和城市布局。同時要形成“大區域（省域）—城市—項目”三級規劃布局和組織結構，以點劃線，以線成面，讓資金流、人員流、資源流形成體系循環，形成穩固、高效的市場組織架構，才能最大化發揮規模效應。如下圖1。

要選好“項目”——地塊，由大區域調配資源，城市公司負責在目標區域眾多項目（地塊）中選擇開發，在選擇過程中為了獲取最適合自身定位的項目（地塊），可以設置標準或者前提條件（如土地屬性、交通便捷性或升值溢價預期等）利用漏斗分析模型[3]篩選出種子項目（地塊）。例如下圖2用地性質（業態選擇）、交通條件、溢價升值預期等對地塊進行指標分輪分級（三輪）篩選，尋找最匹配、最合適的目標項目（地塊）清單。

3.2市場定位

市場定位一般也被稱為競爭性定位[4]，是定戰術過程。房企在市場上圍繞“客戶-競爭者-地塊條件”進行調查研究，根據市場調研客戶對產品某種屬性的偏好、競爭者現有產品在細分市場所處的地位、地塊條件能否滿足競爭優勢，來打造屬于自己的差異化的個性特征，做到人無我有、人有我優，以期在該目標市場上占有較明顯的優勢地位。當然市場定位面臨的不是一成不變的環境，而是此消彼長的競爭過程，房企也要根據自身實力和項目條件進行戰術策略選擇，可考慮領先定位、跟隨定位、創新定位。領先定位是指在市場以領先和超前的思路進行競爭，類似馬拉松選手中的領跑者，用領先的理念、產品、景觀環境、科技設施設備等定位超越市場內所有的競爭者，當然這樣做需要企業具備較強實力，也會使房企自身成為標靶；跟隨定位是指選擇市場競爭排名靠前的龍頭房企進行定位跟隨，選擇性借鑒和復制，類似海洋里伴游鯨魚鯊魚和艦船的吸盤魚，用相對較少的成本、時間和精力獲取投資效益最大化。創新定位是另辟蹊徑，選擇非主流市場或者差異化業態進行創新定位，研發打造不一樣的項目和產品，或是對原有產品進行二次升級和重新包裝。例如中小房企在進入一線城市上，無法去跟主流大型房企爭奪土地，就需要立足企業資金實力、資源稟賦等基礎條件，可瞄準小眾市場或者細分市場，不去同大開發商爭奪主流市場，以期在細分市場獲取差異化競爭優勢。根據以上市場定位策略，確定目標市場、市場供求、客群特征、價格水平以及產品偏好等，為隨后規劃設計和產品打造提供設計方向和數據支撐[5]。

3.3總圖定位

即便企業戰略定位清晰，進入熱門城市和市場，也獲取合適的項目和地塊，但在打造產品上出現疏漏和失誤，也會導致前功盡棄、功敗垂成。打造產品期間，關鍵環節就是總圖定位，這也是項目開發動工前最后的沙盤推演和戰斗模擬，是將多方設想付諸于實踐，筑造出最終的產品。總圖定位同設計院出總圖是根本不同的工作，前者是綱，后者是目，總圖定位是開發模式的骨架，而設計院出圖則是在骨架上的豐富、演繹和發揮，決不能混為一談。在總圖設計前期，房企要根據出讓文件中用地規劃指標進行分析和分配，將業態要求、容積率、建筑密度、綠地率、限高限低、地下空間及配建公建指標、套型配比等限制性條件進行組織，兼顧市場定位所形成的產品雛形（如市場偏好的建筑業態、風格、立面表現、戶型）后進行技術強排，裝載到獲取的土地上，形成初步的產品線組合和空間布局，引導設計院在滿足相關經濟、技術條件的基礎上進行創造和發揮；期間還需要現場踏勘，判斷分析強排合理性，結合周邊環境、風向氣流、景觀朝向等影響進行微調和修正。對產品線進行必要地成本測算和經濟分析，選擇投入產出比最高的產品線組合，以擬定限額設計目標，為編制設計任務書提供重要依據和支撐。在總圖設計到出最終圖紙階段，房企要根據設計院的方案和設計存在的問題，組織各業務部門會商和評審進行修正和優化，除技術、功能、交通、景觀、日照、分期及平立剖等成果外，要組織確定開發順序、施工組織流線、綠植栽種時點、外圍水電暖氣等配套引入接口等規劃要點，也要引入風水學、美學等要求對天際線、視覺效果、樓座和套型格局等細部美化修正，以確保項目總圖的最優化設計。因此，總圖定位是在不斷引導設計方向、最終產出最優化產品的重要前置工作，以期規避掉可預見的不利影響，最終實現項目和產品的可靠性、均好性和經濟性相統一。

結語：

總體來看，房地產開發是項系統性工程，各個工序環環相扣、相互交叉，把握好關鍵環節的定位策劃就能串聯好各道工序、各個環節，引導向正確的軌道，從而實現房地產投資開發的既定目標。當前房地產市場最大的風險點是不確定性，因此投資開發者應高度重視定位策劃工作，不斷吸收借鑒各方經驗，開展系統性研究，建立科學高效的定位決策機制和平臺，才能在全行業變革大潮中始終保持企業投資開發方位明晰、把舵正確，實現既定的發展和盈利目標。

參考文獻：

[1]莫天全.2019中國房地產百強企業研究報告[R].北京：中指研究院，2019：5.

[2]艾·里斯、杰克·特勞特.定位[M].北京：機械工業出版社，2010：10.

[3]史蒂芬·E.黑曼.新戰略營銷（第3版）[M].北京：中央編譯出版社，2008：213-223.

[4]劉洪玉.房地產開發經營與管理[M].北京：中國建筑工業出版社，2017：122.

[5]董敏.房地產項目前期定位策劃研究[D].成都：西南財經大學，2007：24-32.

作者簡介：

劉冰，中鐵十五局集團東來地產開發有限公司，河南鄭州。